Alineación de ventas y marketing: una guía rápida y fácil para impulsar las ventas

¿Su empresa está priorizando la alineación de marketing y ventas? Si no, ahora es el momento de empezar.

Tanto los equipos de ventas como los de marketing desempeñan un papel crucial en un negocio y tienen un impacto masivo en el resultado final. Cuando estos equipos trabajan juntos en armonía, se nota en el número de ingresos. Pero cuando hay desalineación, el impacto en el negocio puede ser terrible.

Afortunadamente, tomar las medidas adecuadas para alinear los equipos de ventas y marketing puede evitar que surjan problemas graves, prepararlo para abordar los que ya existen y encaminar su negocio hacia el éxito.

¿No sabe cómo empezar? Estamos aquí para ayudar. Sumerjámonos.

¿Qué es la alineación de ventas y marketing?

Esencialmente, alinear los equipos de ventas y marketing significa que todos estén en la misma página. Alinear las ventas y el marketing implica crear objetivos, estrategias y comunicación compartidos entre los dos equipos. Por ejemplo, esto puede incluir la integración de flujos de trabajo y/u objetivos.

¿Cuál es el objetivo de la alineación de ventas y marketing? Bueno, en resumen, podría marcar la diferencia entre un negocio que tiene éxito y un negocio que se derrumba.

Cuando los equipos de ventas y marketing están alineados, trabajan de manera más efectiva y se desempeñan mejor. Trabajando juntos, los equipos de ventas y marketing alineados pueden ofrecer iniciativas de marketing de alto impacto, aumentar la eficacia de las ventas y aumentar los ingresos.

Sin embargo, cuando estos dos equipos no trabajan juntos, las consecuencias comerciales son nefastas. ¡Los estudios muestran que la desalineación de ventas y marketing está costando a las empresas más de un billón de dólares por año! No solo eso, sino que la desalineación de ventas y marketing es la razón número uno por la cual los ingresos anuales de una organización se estancan o incluso disminuyen.

Por eso es fundamental que las empresas inteligentes que buscan crecer alineen sus equipos de ventas y marketing lo antes posible. Después de todo, ¡el tiempo es dinero! Cuando se trata de proteger (y aumentar) el número de ingresos, cada segundo cuenta.

¿Cómo pueden las ventas ayudar al marketing?

El objetivo principal de todo equipo de ventas es (¡lo has adivinado!) hacer ventas. Sin embargo, eso no significa que el equipo de ventas esté limitado a ese único objetivo. De hecho, el equipo de ventas puede utilizar sus habilidades para ayudar al equipo de marketing de diversas formas.

Si hay una ventaja que tiene el equipo de ventas sobre el marketing, es su proximidad al cliente. Desarrollar y mantener relaciones cercanas con los clientes es algo que todo profesional de ventas debe poder dominar y priorizar.

Debido a estas relaciones, los equipos de ventas tienen una gran cantidad de información valiosa para ofrecer a los equipos de marketing en lo que respecta a las necesidades del comprador, las capacidades del producto y la eficiencia operativa.

Los equipos de ventas pueden apoyar mejor a los equipos de marketing compartiendo información sobre aplicaciones de soluciones del mundo real, dinámicas de mercado, eficiencia de procesos y validez de contenido. Al compartir esta información privilegiada, el equipo de ventas se asegura de que el equipo de marketing esté actualizado sobre los puntos débiles y las necesidades de los compradores, lo que les permite ejecutar iniciativas de marketing de manera más efectiva.

¿Cómo puede el marketing ayudar a las ventas?

Los equipos de marketing se enfocan más en guiar a los compradores a través de las primeras etapas del viaje del comprador para prepararlos para el compromiso futuro con el equipo de ventas. Una vez que se cierra un trato, muchas empresas también continuarán comercializando a los clientes para que, con suerte, puedan ofrecer un valor de solución adicional.

Cuando se trata de apoyar al equipo de ventas, los especialistas en marketing pueden ser de gran ayuda al educar a los compradores, proporcionar información competitiva, involucrar a los clientes de forma regular, influir en el mercado y (lo más importante) nutrir y calificar a los clientes potenciales.

Al tomar estas medidas, los especialistas en marketing pueden asegurarse de que los compradores estén informados, interesados ​​y comprometidos, lo que hace que sea mucho más fácil para el equipo de ventas cerrar un trato al final del día.

Los problemas organizacionales que la alineación puede resolver

Cuando una empresa busca crecer rápidamente, la alineación de los equipos de ventas y marketing debe ser una prioridad principal. De lo contrario, no pasará mucho tiempo antes de que la desalineación cause un daño irreparable al negocio.

Pero, ¿por dónde deberías empezar? Revisemos algunos de los principales problemas que la alineación de ventas y marketing puede ayudar a resolver.

Mala calidad de los datos de los clientes

La cantidad de datos que ingresan al CRM es mayor que nunca. De hecho, ¡cada día se crean más de 328 millones de terabytes de datos!

Esta avalancha de datos hace que el mantenimiento de datos sea increíblemente difícil y, si no tiene un plan de gestión de datos sólido, puede volverse abrumador. Esto conduce a un aumento en los errores de ingreso de datos, errores de mantenimiento y descuidos, lo que reduce la calidad y, en última instancia, la facilidad de uso de sus datos de CRM.

Una sólida alineación de ventas y marketing puede ayudar a descubrir patrones y tendencias ocultos al alentar a los equipos a centralizar la tecnología. Las soluciones tecnológicas que sirven tanto a los equipos de ventas como de marketing hacen posible abordar las hordas de datos que ingresan a su CRM todos los días y garantizar que sigan siendo útiles. Obtenga más información sobre los datos sucios y lo que su empresa puede hacer para mejorar la calidad de los datos de CRM.

Dificultad para entregar clientes potenciales

La transferencia de clientes potenciales, también conocida como transferencia de clientes potenciales, puede crear rápidamente tensión entre los equipos de ventas y marketing.

Por ejemplo, supongamos que el equipo de marketing genera cientos de clientes potenciales calificados para marketing (MQL) en un evento de marketing de alto perfil. Si bien tendría sentido que el equipo de ventas buscara estos clientes potenciales, el equipo de ventas decide buscar oportunidades recicladas en su lugar. ¿La razón? No creen que los clientes potenciales que adquirió marketing estén lo suficientemente calificados como para que los persigan.

Establecer cómo se califican los clientes potenciales (y cuándo las ventas deben actuar sobre ellos) pone a las ventas y al marketing en camino para operar de manera más eficiente. Esto garantiza que cualquier comprador interesado reciba una respuesta oportuna y que no se ignore ninguna oportunidad.

Crecimiento estancado

El lanzamiento de nuevos productos o campañas de marketing emocionantes son excelentes maneras de fomentar el crecimiento empresarial. Sin embargo, a medida que el crecimiento empresarial se estanca, este tipo de iniciativas pueden perder su brillo. Cuando los compradores no aceptan lo que usted ofrece, alinear las ventas y el marketing es la clave para reavivar el fuego de su comercialización.

Cuando los equipos de ventas y marketing están estrechamente alineados, pueden aprovechar la retroalimentación de ciclo cerrado. Esta retroalimentación se puede utilizar para capacitar a los líderes de ambos equipos para observar de cerca el comportamiento del comprador, la dinámica del mercado y las nuevas oportunidades. Luego, pueden adaptar y cambiar las estrategias si es necesario para llevarlas a cabo de manera efectiva.

Problemas para demostrar el ROI

Cuando trabaja por su cuenta, puede ser difícil demostrar adecuadamente el ROI. Por ejemplo, sería especialmente difícil para alguien del equipo de marketing demostrar que un activo de contenido influyó significativamente en un acuerdo. Cuando los responsables de la toma de decisiones no pueden ver claramente dónde se está influyendo en los acuerdos, puede resultarles especialmente difícil comprender dónde se necesita invertir.

Aquí es donde la alineación de ventas y marketing es increíblemente valiosa, ya que garantiza que se otorgue el crédito donde se debe. Esto minimiza cualquier frustración entre los equipos que pueden sentir que un departamento tiene menos peso. También proporciona una visión más transparente de las inversiones comerciales y cómo están impactando en el resultado final.

Contenido de ventas infrautilizado

El equipo de marketing puede dedicar una gran cantidad de tiempo a crear contenido excelente para que lo utilice el equipo de ventas. Sin embargo, muchas veces, el equipo de ventas no utiliza el contenido que proporciona el marketing.

¿Por qué? Bueno, la mala alineación de ventas y marketing suele ser un factor que contribuye.

El equipo de marketing crea, desarrolla y entrega contenido y otros activos al equipo de ventas con bastante frecuencia. Pero es mucho menos frecuente que estén creando este contenido con algún aporte del equipo de ventas. ¿El resultado? El contenido de ventas del equipo de marketing no satisface las necesidades del equipo de ventas o, lo que es peor, no logra impactar en los negocios.

Cuando se prioriza la alineación de marketing y ventas, los especialistas en marketing tienen la capacidad de crear contenido que aborde las necesidades del equipo de ventas de manera efectiva. Esto da como resultado una adopción mucho mayor del contenido de ventas por parte del equipo de marketing.

Mejores prácticas de alineación de ventas y marketing

Ahora sabe qué problemas puede resolver la alineación de ventas y marketing, pero todavía nos queda la gran pregunta: ¿cómo comienza una excelente alineación de ventas y marketing? Estas son algunas de las formas principales de crear una sólida alineación de marketing y ventas.

Compartir objetivos

Cuando se trata de vencer la desalineación, el primer paso es reconocer y dejar en claro a ambos equipos que ellos (y el resto del negocio) están trabajando para lograr los mismos objetivos. Ya sea que estos objetivos sean iniciativas empresariales más amplias, como aumentar los ingresos en una cantidad X, o más granulares, como lanzar un nuevo producto o servicio, es crucial que ambos equipos estén de acuerdo en los resultados comerciales.

Cuando se trata de sus operaciones individuales, los líderes de ventas y marketing tienden a estar ciegos. ¿Qué quiere decir esto? Bueno, la gente del equipo de marketing está acostumbrada a pensar en los objetivos de forma generalizada, como la cantidad de clientes potenciales generados en un evento.

El equipo de ventas, sin embargo, por lo general tiene una visión más individualista, como una cuenta específica que están tratando de cerrar en un trato. Combinar estas perspectivas uniéndolas bajo un objetivo común facilita que los equipos de ventas y marketing entiendan cómo se relacionan sus respectivos objetivos. ¿La mejor parte? ¡Impulsa la colaboración!

Acordar procesos

Cuando llegue el momento de ejecutar los objetivos, los gerentes de ventas y marketing deberán interactuar entre sí. Este tipo de colaboración multifuncional puede ser útil, pero también puede resultar complicado cuando los equipos no están alineados.

Acordar procesos antes de la colaboración permite que los gerentes se comprometan entre sí más fácilmente. Esto elimina cualquier confusión sobre roles, responsabilidades y expectativas.

¿Cómo puedes hacer esto? Establezca y documente cómo espera que interactúen los equipos de ventas y marketing. Esto ayudará a agilizar la colaboración en el futuro.

Centralice las comunicaciones

¿El mayor contribuyente a la desalineación de ventas y marketing? Mala comunicación.

Las comunicaciones centralizadas y una cadencia de distribución regular son clave para garantizar que las partes interesadas nunca se pierdan noticias o conversaciones importantes. Esto también aumenta la transparencia.

Centralice sus comunicaciones a través de una herramienta dedicada, como Slack o Microsoft Teams. Informe a los equipos sobre dónde pueden encontrar actualizaciones y con qué frecuencia deben esperar recibirlas. De esta manera, todos están siempre informados.

Hacer una inversión en la habilitación de ventas

La habilitación de ventas suele ser la opción cuando se trata de aumentar la alineación de ventas y marketing. De hecho, ¡muchas empresas ya confían en la habilitación de ventas por este motivo!

Un equipo de habilitación de ventas puede asegurarse de que no se presenten activos al equipo de ventas sin capacitación que explique cómo usarlos de manera efectiva. Esto garantiza que el contenido se use de la forma en que se supone que debe usarse y tenga el efecto deseado.

Tener conversaciones difíciles

Las conversaciones difíciles son necesarias para que los equipos (y las empresas) crezcan. Fomentar la retroalimentación constructiva puede acercar las ventas y el marketing, ya que este tipo de transparencia ayuda a las personas de cada equipo a comprender por qué se tomaron ciertas decisiones.

¿Cómo puedes tener estas conversaciones difíciles? Intente solicitar comentarios en un entorno formal, como un foro, para garantizar interacciones respetuosas. Adoptar conversaciones difíciles garantizará que los equipos no solo tomen la decisión fácil, sino que tomen la correcta.

Elaborar estrategias juntos

Cuando se trata de crear estrategias de comercialización, los equipos de ventas y marketing no deben andar solos. Los líderes de ventas y marketing deben reunir a sus equipos para garantizar que todos entiendan el estado del mercado, cuáles son los principales puntos débiles de los compradores y cómo su producto o servicio puede abordarlos.

Programar reuniones periódicas u organizar una reunión fuera del sitio para que las ventas y el marketing se unan en una conversación es un buen lugar para comenzar. Sea cual sea el enfoque que elija, asegúrese de hacerlo en tiempo real. Las discusiones abiertas y honestas solo pueden ocurrir si a las personas se les da el tiempo y el espacio para facilitarlas y/o contribuir a ellas.

La elaboración de estrategias en conjunto garantiza que tanto los equipos de ventas como los de marketing tengan la aceptación de todos los equipos, lo que evita cualquier falta de comunicación y lo prepara para el éxito.

Predicar con el ejemplo

Una de las cosas más importantes (pero a menudo pasadas por alto) que las ventas y el marketing pueden hacer para mantenerse alineados es predicar con el ejemplo. Cuando los ejecutivos de nivel superior y otros líderes hacen un esfuerzo consciente para mantenerse alineados, esto puede tener una poderosa influencia en los informes directos.

Celebrar las victorias interfuncionales, o simplemente dar las gracias, contribuye en gran medida a la construcción de la alineación.

Alinear ventas y marketing es la clave del éxito

Alinear los equipos de ventas y marketing no es tarea fácil. Sin embargo, es crucial para el éxito de su negocio. Seguir los pasos descritos anteriormente es un excelente lugar para comenzar.

A continuación, consulte nuestra hoja de trucos, las 5 principales quejas de los usuarios de CRM y cómo abordarlas, para saber cómo los pequeños cambios en el CRM pueden tener un impacto positivo en las ventas, el marketing y su negocio en general.