Das zentrale Ziel des Marketings für B2B-Unternehmen ist die Generierung von Leads.

Allerdings ist nicht jede Person, die mit Ihrem Unternehmen in Verbindung steht, ein Lead. Es gibt einen deutlichen Unterschied zwischen einer Marketinganfrage und einem Marketing-Lead. Die Identifizierung des Unterschieds ist jedoch oft ein Streitpunkt und kann zu einer größeren Kluft zwischen der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing führen.

Wenn das Marketing jeden Kontakt ohne Kontext oder Möglichkeit, festzustellen, ob es sich wirklich um einen Lead handelt, an den Vertrieb weiterleitet, führt dies im Grunde zu Chaos und ineffektiven Prozessen. Der Vertrieb verschwendet Zeit damit, Leuten nachzujagen, die noch nicht bereit sind. Das Marketing wird frustriert. Und diese Anfragen werden nicht so behandelt, wie sie sollten, was dazu führen könnte, dass diese Person niemals konvertiert.

Eine Marketinganfrage ≠ ein qualifizierter Lead

Eine Anfrage ist kein Hinweis. Eine Anfrage erfolgt, wenn jemand Inhalte herunterlädt oder sich für ein Webinar anmeldet. Selbst die Person, die Ihre Website häufig besucht und Ihre Blogs liest, ist kein Lead. Sie könnten zu einem Lead werden oder das Potenzial haben, Ihr nächster Kunde zu werden. Aber nichts davon kann einfach anhand der einzelnen Aktion des Ausfüllens eines Formulars bestimmt werden. Beginnen wir also damit, eine Marketinganfrage im Vergleich zu einem Marketing-Lead zu definieren.

Was ist eine Marketinganfrage?

Eine Anfrage könnte bedeuten, dass Ihnen jemand seine Kontaktinformationen mitteilt, wenn er eine Aktion ausführt, z. B. ein eBook herunterlädt oder Ihren Blog abonniert. Der Katalysator für diese Personen, die Ihnen ihre Informationen geben, ist, dass sie lernen wollen. Einfach gesagt, eine Marketinganfrage ist eine Person, die Interesse daran bekundet hat, zu verstehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Herausforderung lösen kann.

Als Vermarkter liegt es in Ihrer Verantwortung, herauszufinden, wie viele dieser Anfragen zu Leads werden können und ob ihr Interesse tatsächlich für Ihr Angebot relevant ist. Es ist für einen Vertriebsmitarbeiter fast unmöglich, dies für Sie zu tun. Ihnen fehlt ein Modell, mit dem sie Leads qualifizieren können. Vielmehr sind sie gebaut, um zu verkaufen. Um dies gut zu machen, müssen sie wissen, dass eine Person einen Kaufwunsch hat.

Was ist ein Marketing-Lead?

Jemand wird ein Marketing-Lead, indem er als Geschäftsmöglichkeit qualifiziert wird. Sie erfahren, ob eine Anfrage zu einem Lead führen kann, indem Sie sie kennenlernen. Das bedeutet, dass Sie herausfinden müssen, ob sie Ihr Produkt wirklich brauchen und ob sie das Budget und die Befugnis haben, eine solche Entscheidung zu treffen.

An der Entscheidungsfindung in der B2B-Welt sind typischerweise viele Stakeholder beteiligt. Diese erste Anfrage kann eher von einem Influencer als von einem tatsächlichen Entscheidungsträger stammen. Sie müssen auch feststellen, ob es einen Zeitrahmen für eine solche Entscheidung gibt.

Der Vertrieb sollte diese Kontakte erst sehen, wenn ein gewisses Qualifikationsniveau vorhanden ist. Andernfalls führt das gesamte Modell der Marketingfütterung zu Umsatzeinbrüchen.

Führung erzielen

Der nächste Schritt bei der Feststellung, ob es sich bei einer Anfrage um einen Lead handelt, besteht darin, sie zu bewerten. Sie müssen sich auf die oben genannten Kriterien verlassen und sich folgende Fragen stellen:

Jede dieser Fragen bildet das ursprünglich von IBM konzipierte BANT-Framework. Das Akronym steht für: B udget , Authority, Need und T imeframe .

Sie haben also vier Kategorien. Sie können sie gleich mit jeweils 25 % bewerten; Möglicherweise möchten Sie jedoch Budget, Bedarf und Autorität stärker gewichten, da diese bei der Entscheidung, ob diese Anfrage Lead-Potenzial hat, wichtiger sind.

Wenn Sie die Leads bewerten, erwägen Sie, diejenigen mit 75 oder mehr Punkten an den Vertrieb zu übergeben. Diese Anfragen haben das größte Potenzial, Kunden zu werden. Verfolgen Sie die Effektivität der Marge von 75 Punkten, um festzustellen, ob diese Annahmen den Lead qualifizieren. Wenn Sie vom Vertrieb erfahren, dass viele dieser Anfragen noch nicht verkaufsbereit sind, sollten Sie möglicherweise Änderungen an Ihrer Bewertung vornehmen.

Welchen Prozentsatz von Anfrage zu Lead können Sie erwarten?

Der Prozentsatz der Marketinganfragen, die zu Leads werden, hängt von mehreren Faktoren ab. Erstens gibt es die Menge an Anfragen, die Sie generieren können. Möglicherweise führen Sie dazu eine Vielzahl von Inbound-Marketing-Strategien durch, darunter Zielseiten, Pay-per-Click, Social-Media-Marketing und organische Suche.

Je mehr Aktivitäten und Kampagnen Sie starten, um Leads zu generieren, desto mehr kann das Volumen steigen. Aber Quantität stimmt nicht immer mit Qualität überein. Was ist also eine gute Conversion-Rate? Die einfache Antwort ist zu sagen, dass es höher sein sollte als es war.

Sie müssen mit einem Benchmark beginnen und dann sehen, ob sich diese Zahl nach oben entwickelt. Es kann, wenn Sie sich die Zeit nehmen, Leads zu qualifizieren, anstatt sie einfach blind weiterzugeben. Ein zu berücksichtigender Punkt ist der Verkaufszyklus, der in der B2B-Welt viele Monate dauern kann, während viele B2C-Conversions sofort stattfinden.

Der Fokus liegt auf der Verbesserung der Konvertierung von der Anfrage zum Lead. Wenn Sie wissen, dass ein Lead nicht Marketing-qualifiziert ist, bedeutet das nicht, dass Sie das Gespräch beenden. Sie können diesen Vorsprung mit Bildungsinhalten weiter pflegen, solange Sie wissen, dass ein echter Bedarf für Ihre Lösung besteht. Zu erfahren, dass jemand keine Autorität hat, bedeutet, dass Sie ihn nicht in den Verkauf versetzen, aber er kann immer noch die Macht haben, die Kaufentscheidung zu beeinflussen.

Dasselbe gilt, wenn Sie erfahren, dass sich die Anfrage Ihre Lösung nicht leisten kann. Das bedeutet nicht, dass sie es in Zukunft nicht können. Wenn es also an der Zeit ist, zu investieren, haben sie Ihre Marke im Blick.

Da Marketer jetzt über robuste Tools und Automatisierungsplattformen verfügen, können Anfragen viel reibungsloser bearbeitet werden. Sie können dann in den entsprechenden Buckets platziert werden, unabhängig davon, ob es sich um eine Aufgabe für den Vertrieb handelt oder um den Kontakt in eine segmentierte Liste für bestimmte E-Mail-Kampagnen zu verschieben. Sie können jetzt mehr Kontakte und Daten verwalten als zuvor, sodass die Qualifizierung kein manueller, langwieriger Prozess sein muss.

Ein richtiges Qualifizierungsmodell führt zu einer höheren Anzahl an Verkäufen

Qualifizierung ist absolut wichtig, wenn es darum geht, Leads an den Verkauf zu liefern. Je besser Ihr Qualifikationsmodell ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie einen stetigen Strom bereiter Käufer für den Verkaufsabschluss haben.

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