Was ist ein Verkaufstrichter? (Ein Leitfaden für Anfänger für 2022)

Verkaufstrichter sind die Straßenkarten, denen potenzielle Kunden auf ihrem Weg zu einem Verkauf folgen.

Jede Phase auf diesem Weg hat einen bestimmten Zweck, mit dem ultimativen Ziel, Ihre potenziellen Kunden nahtlos durch jede Phase des Trichters zu führen.

Obwohl jeder Verkaufstrichter einzigartig ist, werden Sie feststellen, dass sie alle ähnlichen Pfaden folgen und dieselbe zugrunde liegende Strategie verfolgen.

Und als Geschäftsinhaber ist es für die Entwicklung einer kugelsicheren Marketingstrategie entscheidend, die Psychologie des Verkaufstrichters zu kennen und zu wissen, wie jede Phase des Prozesses optimiert werden kann.

Lassen Sie uns also einsteigen und die Besonderheiten eines Verkaufstrichters lernen und erfahren, wie Sie einen für Ihr Unternehmen aufbauen.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Kaufen oder nicht kaufen ist eine Entscheidung, über die jeder Verbraucher nachdenkt.

Ein Verkaufstrichter repräsentiert diese Reise und die Schritte, die eine Person vor dem Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung unternimmt.

Und wie der Name schon sagt, grenzt ein Verkaufstrichter Ihre Zielgruppe ein, was Ihnen hilft, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die am besten zu Ihrem Angebot passen.

In einem Verkaufstrichter gibt es die folgenden drei Hauptkategorien von Interessenten:

• Top of the Funnel , das die umfassendste Kategorie Ihrer potenziellen Interessenten darstellt. Zum Beispiel Mütter in ihren 50ern.

• In der Mitte des Trichters , wo sich Ihre Zielgruppe weiter einzugrenzen beginnt. Zum Beispiel Mütter in ihren 50ern, die leere Nester sind.

• Am Ende des Trichters , wo Sie Ihre perfekten Kunden finden. Zum Beispiel Frauen in ihren 50ern, die leere Nester sind und nach einer beruflichen Veränderung suchen.

Das Destillieren potenzieller Kunden durch einen Verkaufstrichter bringt Sie mit denen in Einklang, die Sie am besten bedienen können, was Ihnen viel Rätselraten erspart.

Wenn Ihre Zielgruppe durch Ihren Trichter filtert, werden ideale Interessenten deutlicher.

Es ist jedoch wichtig zu wissen, dass Ihre potenziellen Kunden Verkaufstrichter anders erleben als Verkäufer.

Die folgenden drei Phasen stellen aus Käufersicht einen Sales Funnel dar:

• Bewusstseinsphase (Top-of-the-Funnel): In dieser Phase wird sich der Käufer seines Problems bewusst und ist daran interessiert, verschiedene Lösungen zu entdecken.

• Überlegungsphase (Middle-of-the-Funnel) : Hier beginnt der Käufer mit der Bewertung, welche Lösungen am besten zu seinen Anforderungen passen.

• Entscheidungsphase (Bottom-of-the-Funnel) : In dieser Phase entscheidet sich der Käufer, Kunde zu werden und das Produkt zu kaufen, von dem er glaubt, dass es seine Probleme löst.

Das Verständnis der Perspektiven von Käufern und Verkäufern ist unerlässlich, wenn Sie einen Verkaufstrichter erstellen möchten, der Interessenten effektiv in Kunden umwandelt.

Warum ist ein Sales Funnel wichtig?

Ohne einen Verkaufstrichter kann Ihre gesamte Marketingstrategie ein Erfolg oder Misserfolg sein.

Lassen Sie uns also vier Hauptgründe untersuchen, warum ein Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist.

1. Ermöglicht es Ihnen, die richtige Nachricht zur richtigen Zeit zu teilen

Wenn Sie einen Verkaufstrichter erstellen, sind Sie sich der Bedürfnisse Ihrer Käufer in jeder Phase genau bewusst.

Ob oben, in der Mitte oder unten, der Verkaufstrichter lässt Sie wissen, welche Botschaften basierend auf der Position der Käufer im Trichter übermittelt werden sollen.

Wenn Sie sich also jetzt auf Marketingstrategien konzentrieren möchten, die auf die Entscheidungsphase Ihrer Käuferreise ausgerichtet sind, haben Sie den Einblick, um die richtige Botschaft zu übermitteln.

2. Hilft bei der Umwandlung kalter Leads in warme Leads

Ein Verkaufstrichter hilft Ihnen, die Reise Ihres Käufers zu erleichtern, ohne ihn zu entfremden oder ihn dazu zu drängen, etwas zu tun, wozu er noch nicht bereit ist.

Weil Sie wissen, was Ihre Käufer in den verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters denken, können Sie ihre Sprache sprechen.

Die Sprache von jemandem zu sprechen, schafft Vertrauen und gibt einem Käufer das Gefühl, dass sich jemand um ihn kümmert.

Sicher, sie kaufen möglicherweise nicht sofort bei Ihnen; Sie bauen jedoch eine Beziehung auf, die sie einem Verkauf näher bringt.

  3 . Hilft, mehr Leads zu generieren, um mehr Umsatz zu generieren

Die Zusammenstellung eines gut durchdachten Verkaufstrichters kann zunächst einige Zeit in Anspruch nehmen; Es ist jedoch eine Investition, die sich um ein Vielfaches bezahlt macht.

Und mit der heutigen Technologie können Sie den Prozess systematisch online automatisieren, um diese potenziellen Käufer per Autopilot zu gewinnen, was letztendlich zu mehr Gewinn für Sie führt.

Diese Automatisierung wird zu einem Lead-Magneten für Sie, um einen stetigen Strom von Käufern anzuziehen, der sie zu Ihrem gewünschten Ergebnis führt – Verkäufen.

4. Bietet das perfekte Modell für Unternehmenswachstum

Der Verkaufstrichter ist zweifellos der beste Weg, um Ihr Geschäft auszubauen.

Wieso den? Weil es Ihnen Echtzeit-Feedback basierend auf den Entscheidungen gibt, die Ihre Käufer während des Verkaufsprozesses treffen.

Dieses Feedback ist eine Goldmine an Informationen, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Marketingbotschaft so auszurichten, dass sie prägnanter auf die Bedürfnisse Ihrer Käufer eingeht.

Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Käufer aktiv im Auge behalten und sie auf eine funktionierende Weise berücksichtigen können, bauen Sie eine Win-Win-Beziehung auf.

Was sind die Sales Funnel Phasen?

Ein effektiver Verkaufstrichter besteht aus 4 verschiedenen Phasen.

Stufe 1: Bewusstsein

In der Bewusstseinsphase wird ein potenzieller Kunde auf Ihr Unternehmen und seine Angebote aufmerksam.

Die Bekanntheit erfolgt über verschiedene Kanäle, darunter ein Facebook- oder Blog-Beitrag, die Landung auf Ihrer Website über eine Google-Suche, eine Werbe- oder Geschäftsanzeige und Mundpropaganda.

In dieser Phase des Trichters werden sich Verbraucher möglicherweise zum ersten Mal bewusst, dass sie ein Problem haben. Und andere kennen das Problem vielleicht schon und suchen nach Lösungen.

Wenn Sie Ihrem Publikum beibringen, dass Sie etwas haben, das wirklich helfen und letztendlich seine missliche Lage lösen kann, wird es schnell in die nächste Phase des Trichters versetzt.

Stufe 2: Interesse

In dieser Phase des Trichters wissen die meisten Ihrer Kunden, dass sie ein Problem haben, das sie lösen möchten.

Sie konzentrieren sich jedoch möglicherweise noch nicht darauf, wer diese Lösung bereitstellt, da sie noch verschiedene Optionen zur Behebung ihres Problems prüfen.

Angenommen, eine Person mit Rückenschmerzen ist sich nicht sicher, ob sie eine neue Matratze oder einen guten Chiropraktiker (oder beides) braucht, um ihr die gewünschte Linderung zu verschaffen.

Denken Sie daran, dass dies die Trichterphase ist, in der Sie Ihr Publikum detaillierter informieren und sich intensiv mit der Beantwortung seiner Fragen und Bedenken befassen.

Stufe 3: Entscheidung

In der Entscheidungsphase sind die Verbraucher bereit zu entscheiden, ob sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen oder nicht.

Ihre potenziellen Kunden haben ihre Hausaufgaben gemacht und suchen nach einem geeigneten Unternehmen, das ihnen eine funktionierende Lösung bietet.

In dieser Trichterphase möchten Sie Ihre Konkurrenz ausstechen und Ihrem potenziellen Kunden ein Angebot machen, das er nicht ablehnen kann.

Stufe 4: Aktion

Am unteren Ende des Verkaufstrichters kann aus einem Interessenten ein Kunde werden. Dies wird oft als der beste Teil des Trichters angesehen, da hier Conversions stattfinden.

Ihre Arbeit als Unternehmer oder Vermarkter endet hier jedoch nicht. Ihre Frage an sich selbst sollte nun lauten: „Wie mache ich aus diesem einen Verkauf mehr?“

Wie schaffe ich Wiederholungsgeschäfte? Wie initiiere ich Mundpropaganda und Markentreue?

Glücklicherweise haben Sie jetzt Kunden, die Ihnen Feedback geben und Ihnen helfen können, Ihre Kundenbindung und Neukundenansprache zu gestalten.

So bauen Sie einen Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen auf

Es gibt fünf Schritte, die Sie unternehmen müssen, um einen erfolgreichen Verkaufstrichter zu erstellen.

1. Verstehen Sie Ihr Publikum

Bevor Sie einen Verkaufstrichter aufbauen können, müssen Sie Informationen von Ihrer Zielgruppe sammeln, der Gruppe von Personen, die wahrscheinlich Ihre Produkte und Dienstleistungen kaufen werden.

Wenn Sie Ihrem Publikum die folgenden Fragen stellen, erhalten Sie wichtige Erkenntnisse, die Ihnen bei der Gestaltung Ihres Verkaufstrichters helfen:

• Welche Herausforderungen erleben Sie mit diesem Problem (das Problem, das Sie für sie lösen möchten)?
• Haben Sie Schritte unternommen, um dieses Problem zu lösen?
• Wenn ja, was hat funktioniert und was nicht?
• Was ist Ihr ultimatives Ziel in Bezug auf dieses Problem?

2. Fesseln Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums

Herauszufinden, wo sich Ihr Publikum aufhält, ist der Schlüssel zur Gewinnung neuer potenzieller Kunden. Verkaufstrichter funktionieren nicht, wenn Sie niemanden haben, der sich durch sie bewegt.

Jetzt müssen Sie also damit beginnen, ein Publikum aufzubauen, was Sie tun können, indem Sie organischen Verkehr aus Quellen wie den folgenden kultivieren:

• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Social-Media-Traffic
• Referral Traffic (andere Websites, die auf Sie verlinken)
• Direktverkehr (Mundpropaganda)

3. Erstellen Sie eine Zielseite, auf der sie sich anmelden können

Eine Zielseite ist eine eigenständige Webseite, auf der Interessenten „landen“, nachdem sie auf einen Link in einer E-Mail, Anzeige oder einem Blog-Beitrag geklickt haben.

Das Ziel einer Zielseite ist es, Leads zu erfassen, jedoch nicht unbedingt Verkäufe. Dies macht es zu einem perfekten Ort für Verbraucher, um mehr über Sie und Ihre Angebote zu erfahren.

Um diese Leads zu erfassen, müssen Sie einen unwiderstehlichen Anreiz wie ein Webinar, ein E-Book oder eine kostenlose Videoserie bieten, um mindestens ihre E-Mail-Adresse und ihren Vornamen zu erfassen.

4. Erstellen Sie eine E-Mail-Kampagne, um Ihr Publikum zu pflegen

E-Mail-Kampagnen mit wertvollen Inhalten, die sich auf die Aufklärung Ihres Publikums konzentrieren, helfen Ihnen, eine positive Beziehung zu pflegen und Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Stelle während deiner E-Mail-Kampagne sicher, dass du deinem Publikum Fragen stellst wie:

• Was willst du lernen?
• Was sind die größten Hindernisse, die Sie daran hindern, Ihr Ziel zu erreichen?
• Wie kann ich Sie besser unterstützen?
• Welche Ressourcen sind für Sie am hilfreichsten?
• Was sind die wahrgenommenen Hindernisse, die Sie vom Kauf abhalten würden?

Mit diesen Erkenntnissen Ihrer Zielgruppe können Sie sich dann darauf konzentrieren, mehr Inhalte zu erstellen, die sie wirklich wollen.

5. Bleiben Sie mit Ihrem Publikum in Kontakt

Was ist die beste Zeit, um einen Kunden zu kontaktieren, der Ihren Verkaufstrichter durchläuft?

Die Antwort ist immer! Ja, es ist wichtig, vor einem Verkauf und nach einem Verkauf mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, aber es ist wichtig, regelmäßig mit Kunden in Kontakt zu bleiben und sie im Laufe der Zeit zu pflegen.

Wenn Sie Ihr Geschäft vor ihren Augen halten, verhindern sie, dass sie vergessen, dass Sie helfen können.

Erstellen Sie Inhalte für jede Phase des Verkaufstrichters

Das Erstellen oder Wiederverwenden von Inhalten, die jede Phase Ihres Verkaufstrichters erfüllen, schafft einen logischen Fluss, der letztendlich dazu führt, dass potenzielle Kunden sagen: „Wo kaufe ich?“

Lassen Sie uns die verschiedenen Inhaltstypen für jede Phase des Verkaufstrichters untersuchen.

Stufe 1: Bewusstseinsinhalt

In dieser Phase möchten Sie Inhalte präsentieren, die ein bestimmtes Problem artikulieren, anstatt eine vollständige Lösung anzubieten. Sie können das Heilmittel später in der Interessensphase näher erläutern.

Die folgenden Optionen sind hervorragende Arten von Inhalten, um Bewusstsein zu schaffen:

• Blogeinträge
• Social-Media-Beiträge
• Webinare
• E-Books
• Infografiken

Wenn Sie herausfinden, wo Ihr Publikum die meiste Zeit verbringt, können Sie den richtigen Kanal auswählen, um Ihre potenziellen Kunden zu informieren.

Stufe 2: Interesseninhalt

Wenn Sie das Problem in der Sensibilisierungsphase hervorragend beschrieben haben, werden die Verbraucher, die Ihren Trichter durchlaufen, mehr wissen wollen.

Auch hier sollte der Fokus weiterhin auf Bildung liegen. Jetzt möchten Sie jedoch, dass Ihre Interessenten mehr über die Optionen erfahren, die ihnen zur Verfügung stehen.

Zu den besten Arten von Inhalten für die Interessensphase gehören Lead-Magnete wie eine Opt-in-Seite, die Folgendes bietet:

• Eine Anleitung
• Ein kostenloser Kurs
• Eine kostenlose Beratung
• Webinare und kostenlose Online-Veranstaltungen

Diejenigen Käufer, die sich für den Austausch weiterer Informationen entscheiden, werden am ehesten zur nächsten Stufe Ihres Verkaufstrichters übergehen.

Stufe 3: Entscheidungsinhalt

In der Entscheidungsphase präsentieren Sie Inhalte, die über Ihre Lösung sprechen und warum sie gut zu Ihren potenziellen Kunden passt.

Zu den klärenden Inhalten, die Ihre potenziellen Kunden veranlassen können, eine Kaufentscheidung zu treffen, gehören:

• Demos
• Kundenbewertungen
• Fallstudien
• Produktvergleiche
• Webinare

In diesem Stadium ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass das Teilen von Social Proof über Ihre Produkte und Dienstleistungen Ihren Käufern hilft, viel schneller zu einer Entscheidung zu kommen.

Stufe 4: Aktionsinhalt

In dieser Aktionsphase positionieren Sie einen klaren Call-to-Action (CTA), der Interessenten einen Anreiz zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gibt und sie auch anleitet, wohin sie kaufen sollen.

Einige beliebte Arten von CTAs sind die folgenden:

• Kostenlose Versuche
• Eine kostenlose Beratung
• Zeitlich begrenzte und Rabattangebote

Es ist wichtig, hier kreativ zu sein und etwas so Faszinierendes anzubieten, dass es Ihren potenziellen Kunden schwer fällt, Ihr Angebot abzulehnen.

So optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter

Durch die Optimierung Ihres Verkaufstrichters können Sie mit Ihrem Publikum wachsen. Die Entscheidung, für Ihre potenziellen Kunden nicht relevant zu bleiben, kann verheerende Auswirkungen auf Ihr Endergebnis haben.

Lassen Sie uns also einsteigen und sehen, wie Sie Ihren Verkaufstrichter optimieren können, um bei Ihren Interessenten und Kunden auf dem Laufenden zu bleiben.

Methode 1: Schließen Sie die Löcher in Ihrem Verkaufstrichter

Bei Methode eins geht es darum, auf die Risse in Ihrem Trichter zu achten. Jede Phase im Trichter hat spezifische Inhalte und Pflege, die stattfinden müssen, damit Ihr potenzieller Kunde vorankommt.

Ein beliebter Ort für Risse in einem Verkaufstrichter ist der Übergang von einer Phase zur anderen.

Um ihnen bei diesem Übergang zu helfen, ist es entscheidend, dass Sie Inhalte und Botschaften bereitstellen, die dieser einfachen Regel folgen; die richtige Botschaft, an die richtige Zielgruppe, zur richtigen Zeit.

Während sich Ihre Zielgruppe durch Ihren Trichter bewegt, müssen Sie sie mit Inhalten treffen, die auf den vorherigen Informationen aufbauen – Ihre potenziellen Kunden mit den Informationen ausstatten, die für eine Kaufentscheidung erforderlich sind.

Methode 2: Optimieren Sie Ihre sozialen Medien

Bei Methode zwei geht es darum, Ihre Wirkung in den sozialen Medien zu optimieren und die Nuancen zu verstehen, die mit der Platzierung einer Anzeige einhergehen.

Sie denken vielleicht, dass das Platzieren einer Anzeige auf Facebook ausreicht. Sie werden es jedoch viel besser machen, wenn Sie ein breiteres Netz auswerfen. Das heißt, es ist besser, mehrere Anzeigen zu schalten, die auf unterschiedliche Zielgruppen und Personas abzielen.

Darüber hinaus sollten Sie sogenannte Split-Tests oder A/B-Tests durchführen, um herauszufinden, wie gut der Inhalt Ihrer Anzeige konvertiert.

Indem Sie die Reaktionen Ihres Publikums auf verschiedene Schlagzeilen oder CTAs über Ihren Social-Media-Kanal oder ein externes CRM wie HubSpot verfolgen, wissen Sie, was funktioniert und was nicht.

Methode 3: Design Lead Magnets, die auf Konversion ausgerichtet sind

Achten Sie genau auf Ihre Zielseite sowie auf die von Ihnen angebotenen Lead-Magnete. Die Botschaften auf Ihrer Zielseite müssen mit Ihren anderen Marketingmaßnahmen wie Blogposts oder Social-Media-Anzeigen übereinstimmen. Was die Lead-Magneten selbst betrifft, so sollten sie etwas äußerst Wertvolles für Ihr Publikum sein – etwas, das sie dazu motiviert, sich für Ihre Liste anzumelden.

Auf Ihrer Zielseite sollten Sie auch die Leistung Ihres CTA im Auge behalten. Split-Tests sind eine effektive Methode, um die Verhaltensweisen zu verfolgen, die zu Conversions führen, sodass Sie herausfinden können, welche Art von CTAs für Sie am besten geeignet sind.

Möglicherweise stellen Sie beispielsweise fest, dass potenzielle Kunden eher an einem Rabatt von 5 % als an kostenlosem Versand interessiert sind, um sie zum Kauf anzuregen. Wenn dies der Fall ist, sollten Sie Ihren CTA entsprechend aktualisieren.

Verkaufstrichter sind eine Win-Win-Situation, die Sie nicht ignorieren können

Erinnern Sie sich an den scheinbar schwer fassbaren Fahrplan, den ein potenzieller Kunde nimmt, um zu einem Verkauf zu gelangen?

Sie wissen jetzt, dass dies ein greifbarer und erlernbarer Prozess ist, der als Verkaufstrichter bezeichnet wird.

Egal wie einzigartig ein Produktangebot ist, Sie können sich immer auf die Mechanismen und psychologischen Taktiken verlassen, die in einem Verkaufstrichter vorhanden sind.

Wie wir gelernt haben, ist ein Verkaufstrichter die ultimative Marketing-Taktik, die Ihre potenziellen Kunden ohne große Einwände zum Kauf anregt.

Gehen Sie also voran und implementieren Sie diese leistungsstarke Strategie und beobachten Sie, wie Ihr Unternehmen zu wachsen beginnt!