Apa itu Saluran Penjualan? (Panduan Pemula untuk 2022)

Corong penjualan adalah peta jalan yang diikuti calon pelanggan dalam perjalanan mereka menuju penjualan.

Setiap tahap di sepanjang jalur ini memiliki tujuan tertentu, dengan tujuan akhir menggerakkan prospek Anda dengan mulus melalui setiap fase corong.

Meskipun setiap saluran penjualan unik, Anda akan menemukan bahwa mereka semua mengikuti jalur yang sama, dan berbagi strategi dasar yang sama.

Dan sebagai pemilik bisnis, mengetahui psikologi saluran penjualan dan cara mengoptimalkan setiap tahap proses sangat penting untuk mengembangkan strategi pemasaran antipeluru.

Jadi, mari masuk dan pelajari seluk beluk saluran penjualan dan cara membuatnya untuk bisnis Anda.

Apa itu Saluran Penjualan?

Membeli atau tidak membeli merupakan keputusan yang direnungkan oleh setiap konsumen.

Saluran penjualan mewakili perjalanan itu dan langkah-langkah yang diambil seseorang sebelum membeli produk atau layanan Anda.

Dan seperti namanya, saluran penjualan mempersempit audiens target Anda, yang membantu Anda fokus pada orang-orang yang paling sesuai dengan apa yang Anda tawarkan.

Dalam saluran penjualan, ada tiga kategori utama prospek berikut:

• Bagian atas corong , yang mewakili kategori terluas dari calon pelanggan potensial Anda. Misalnya, ibu-ibu di usia 50-an.

• Bagian tengah corong , di situlah audiens target Anda mulai menyempit lebih jauh. Misalnya, ibu-ibu di usia 50-an yang kosong.

• Bagian bawah corong , di situlah Anda akan menemukan pelanggan sempurna Anda. Misalnya, wanita berusia 50-an yang kosong dan mencari perubahan karier.

Penyulingan prospek melalui corong penjualan menyelaraskan Anda dengan prospek yang dapat Anda layani dengan baik, yang menyelamatkan Anda dari banyak dugaan.

Saat audiens target Anda menyaring melalui corong Anda, prospek ideal akan menjadi lebih jelas.

Namun, penting untuk mengetahui bahwa pelanggan potensial Anda mengalami saluran penjualan secara berbeda dari penjual.

Tiga fase berikut mewakili saluran penjualan dari sudut pandang pembeli:

• Fase kesadaran (Top-of-the-funnel) : Di sinilah pembeli menjadi sadar akan masalah mereka dan tertarik untuk menemukan solusi yang berbeda.

• Fase Pertimbangan (Middle-of-the-funnel) : Di sini, pembeli mulai mengevaluasi solusi apa yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.

• Fase keputusan (Bottom-of-the-funnel) : Pada fase ini, pembeli memutuskan untuk menjadi pelanggan dan membeli produk yang menurut mereka akan menyelesaikan masalah mereka.

Memahami perspektif pembeli dan penjual sangat penting jika Anda ingin membuat saluran penjualan yang secara efektif mengubah prospek menjadi pelanggan.

Mengapa Saluran Penjualan Penting?

Tanpa saluran penjualan, strategi pemasaran Anda secara keseluruhan dapat gagal atau gagal.

Jadi, mari kita telusuri empat alasan utama mengapa memiliki saluran penjualan sangat penting untuk bisnis Anda.

1. Memungkinkan Anda untuk Berbagi Pesan yang Tepat pada Waktu yang Tepat

Saat Anda membuat saluran penjualan, Anda sangat menyadari kebutuhan pembeli Anda di setiap tahap.

Baik atas, tengah, atau bawah, corong penjualan memungkinkan Anda mengetahui pesan apa yang akan disampaikan berdasarkan posisi pembeli di corong.

Jadi sekarang, jika Anda ingin fokus pada strategi pemasaran yang memenuhi fase keputusan perjalanan pembeli Anda, Anda akan memiliki wawasan untuk menyampaikan pesan yang tepat.

2. Membantu Mengubah Lead Dingin Menjadi Lead Hangat

Saluran penjualan membantu Anda memfasilitasi perjalanan pembeli Anda tanpa mengasingkan mereka atau mendorong mereka untuk melakukan sesuatu yang belum siap mereka lakukan.

Karena Anda tahu apa yang dipikirkan pembeli Anda dalam berbagai fase saluran penjualan, Anda dapat berbicara dalam bahasa mereka.

Berbicara dalam bahasa seseorang memupuk kepercayaan dan membuat pembeli merasa seperti ada yang peduli.

Tentu, mereka mungkin tidak langsung membeli dari Anda; namun, Anda membangun hubungan yang akan menggerakkan mereka lebih dekat ke penjualan.

  3 . Membantu Menciptakan Lebih Banyak Prospek untuk Menghasilkan Lebih Banyak Penjualan

Saluran penjualan yang dipikirkan dengan matang mungkin membutuhkan waktu untuk disatukan pada awalnya; namun, ini adalah investasi yang akan membayar dirinya sendiri berkali-kali lipat.

Dan dengan teknologi saat ini, Anda dapat secara sistematis mengotomatiskan proses online untuk menangkap pembeli potensial tersebut dengan autopilot, yang pada akhirnya menghasilkan lebih banyak keuntungan bagi Anda.

Otomatisasi ini menjadi magnet utama bagi Anda untuk menarik arus pembeli yang stabil yang menggerakkan mereka menuju hasil yang Anda inginkan – penjualan.

4. Menyediakan Model Sempurna untuk Pertumbuhan Bisnis

Saluran penjualan adalah cara terbaik bagi Anda untuk mengembangkan bisnis Anda.

Mengapa? Karena ini memberi Anda umpan balik waktu nyata berdasarkan pilihan yang dibuat pembeli Anda selama proses penjualan.

Umpan balik ini adalah tambang emas informasi yang memungkinkan Anda untuk memutar pesan pemasaran Anda untuk memenuhi kebutuhan pembeli Anda dengan lebih ringkas.

Ketika Anda secara aktif memperhatikan kebutuhan pembeli Anda dan dapat mengakomodasi mereka dengan cara yang berhasil, Anda membangun hubungan yang saling menguntungkan.

Apa Tahapan Sales Funnel?

Saluran penjualan yang efektif terdiri dari 4 tahap berbeda.

Tahap 1: Kesadaran

Tahap kesadaran adalah di mana pelanggan potensial menjadi sadar akan bisnis Anda dan penawarannya.

Kesadaran datang melalui berbagai saluran, termasuk posting Facebook atau blog, mendarat di situs web Anda melalui pencarian Google, promosi atau iklan bisnis, dan dari mulut ke mulut.

Pada tahap corong ini, konsumen mungkin menyadari bahwa mereka memiliki masalah untuk pertama kalinya. Dan yang lain mungkin sudah mengetahui masalahnya dan sedang mencari solusi.

Mendidik audiens Anda untuk mengetahui bahwa Anda memiliki sesuatu yang benar-benar dapat membantu dan pada akhirnya memecahkan kesulitan mereka akan memindahkan mereka ke tahap berikutnya dari corong dengan cepat.

Tahap 2: Minat

Pada tahap corong ini, sebagian besar konsumen Anda tahu bahwa mereka memiliki masalah yang ingin mereka selesaikan.

Namun, mereka mungkin belum fokus pada siapa yang memberikan solusi itu karena mereka masih mengevaluasi berbagai opsi untuk mengatasi masalah mereka.

Misalnya, katakanlah seseorang yang mengalami sakit punggung tidak yakin apakah mereka membutuhkan kasur baru atau chiropractor yang baik (atau keduanya) untuk memberikan kelegaan yang mereka inginkan.

Ingatlah bahwa ini adalah tahap corong di mana Anda mendidik audiens Anda secara lebih rinci dan menyelami lebih dalam untuk menjawab pertanyaan dan kekhawatiran mereka.

Tahap 3: Keputusan

Pada tahap pengambilan keputusan, konsumen siap untuk memutuskan apakah akan membeli produk atau jasa Anda atau tidak.

Pelanggan potensial Anda telah melakukan pekerjaan rumah mereka dan mencari bisnis yang cocok untuk memberi mereka solusi yang berhasil.

Pada tahap corong ini, Anda ingin mengungguli pesaing Anda dan menjadikan calon pelanggan Anda tawaran yang tidak dapat mereka tolak.

Tahap 4: Aksi

Di bagian bawah saluran penjualan adalah tempat prospek dapat menjadi pelanggan. Ini sering dianggap sebagai bagian terbaik dari corong karena konversi terjadi di sini.

Namun, pekerjaan Anda sebagai pemilik bisnis atau pemasar tidak berakhir di sini. Pertanyaan Anda kepada diri sendiri sekarang adalah, “Bagaimana cara mengubah penjualan yang satu ini menjadi lebih banyak?”

Bagaimana cara membuat bisnis yang berulang? Bagaimana cara memulai promosi dari mulut ke mulut dan loyalitas merek?

Untungnya, Anda sekarang memiliki pelanggan yang dapat memberi Anda umpan balik dan membantu Anda membentuk retensi pelanggan dan penjangkauan pelanggan baru.

Cara Membangun Saluran Penjualan untuk Bisnis Anda

Ada lima langkah yang perlu Anda ambil untuk membuat saluran penjualan yang sukses.

1. Pahami Audiens Anda

Sebelum Anda dapat membangun saluran penjualan, Anda perlu mengumpulkan informasi dari audiens target Anda, sekelompok orang yang cenderung membeli produk dan layanan Anda.

Mengajukan pertanyaan berikut kepada audiens Anda akan memberi Anda wawasan penting untuk membantu Anda membentuk saluran penjualan Anda:

• Tantangan apa yang Anda alami dengan masalah ini (masalah yang ingin Anda pecahkan untuk mereka)?
• Sudahkah Anda mengambil langkah untuk mengatasi masalah ini?
• Jika demikian, apa yang berhasil dan apa yang tidak?
• Apa tujuan akhir Anda tentang masalah ini?

2. Tangkap Perhatian Audiens Anda

Mencari tahu di mana audiens Anda nongkrong akan menjadi kunci untuk mencari calon pelanggan potensial baru. Corong penjualan tidak berfungsi jika Anda tidak memiliki siapa pun untuk melewatinya.

Jadi sekarang Anda perlu mulai membangun audiens, yang dapat Anda lakukan dengan mengolah lalu lintas organik dari sumber seperti berikut:

• Pengoptimalan Mesin Pencari (SEO)
• Lalu Lintas Media Sosial
• Lalu Lintas Rujukan (situs lain yang menautkan ke Anda)
• Lalu Lintas Langsung (dari mulut ke mulut)

3. Bangun Halaman Arahan Di Mana Mereka Dapat Ikut Serta

Halaman arahan adalah halaman web mandiri tempat prospek "mendarat" setelah mengklik tautan di email, iklan, atau posting blog.

Tujuan halaman arahan adalah untuk menangkap prospek, meskipun belum tentu penjualan. Ini menjadikannya tempat yang sempurna bagi konsumen untuk mempelajari tentang Anda dan penawaran Anda.

Untuk menangkap prospek tersebut, Anda perlu menawarkan insentif yang tak tertahankan seperti webinar, ebook, atau seri video gratis untuk meraih minimal alamat email dan nama depan mereka.

4. Buat Kampanye Email untuk Memelihara Audiens Anda

Kampanye email yang menawarkan konten berharga yang berfokus pada mendidik audiens Anda membantu Anda memelihara hubungan positif dan membangun kepercayaan dengan prospek.

Selama kampanye email Anda, pastikan untuk mengajukan pertanyaan kepada audiens Anda seperti:

• Apa yang ingin Anda pelajari?
• Apa kendala terbesar yang menghalangi Anda untuk mencapai tujuan Anda?
• Bagaimana saya dapat membantu Anda dengan lebih baik?
• Sumber daya mana yang paling membantu Anda?
• Apa hambatan yang dirasakan yang akan mencegah Anda membeli?

Dengan wawasan ini dari audiens Anda, Anda kemudian dapat fokus untuk membuat lebih banyak konten yang benar-benar mereka inginkan.

5. Tetap Berhubungan Dengan Audiens Anda

Kapan waktu terbaik untuk menghubungi pelanggan melalui saluran penjualan Anda?

Jawabannya selalu! Ya, sangat penting sebelum penjualan dan setelah penjualan untuk menyentuh basis dengan audiens Anda, tetapi penting untuk tetap berhubungan secara teratur dengan pelanggan dan untuk memelihara mereka dari waktu ke waktu.

Menjaga bisnis Anda di depan mata mereka menghentikan mereka dari lupa bahwa Anda dapat membantu.

Buat Konten untuk Setiap Tahap Saluran Penjualan

Membuat atau menggunakan kembali konten yang memenuhi setiap tahap saluran penjualan Anda menciptakan alur logis yang pada akhirnya membuat prospek mengatakan, “di mana saya harus membeli?”

Mari kita jelajahi berbagai jenis konten untuk setiap tahap saluran penjualan.

Tahap 1: Konten Kesadaran

Pada tahap ini, Anda ingin menyajikan konten yang mengartikulasikan masalah tertentu versus menawarkan solusi lengkap. Anda kemudian dapat menguraikan obatnya di tahap bunga.

Opsi berikut adalah jenis konten yang sangat baik untuk menciptakan kesadaran:

• Postingan blog
• Postingan media sosial
• webinar
• eBuku
• Infografis

Menemukan di mana audiens Anda menghabiskan sebagian besar waktu mereka akan memungkinkan Anda memilih saluran yang tepat untuk mendidik prospek Anda.

Tahap 2: Konten Minat

Jika Anda telah melakukan pekerjaan yang sangat baik dalam mengeja masalah di tahap kesadaran, maka konsumen yang melanjutkan melalui saluran Anda akan ingin tahu lebih banyak.

Sekali lagi, fokusnya harus tetap pada pendidikan. Namun, sekarang Anda ingin prospek Anda mempelajari tentang opsi yang tersedia bagi mereka.

Jenis konten terbaik untuk tahap minat termasuk magnet utama seperti halaman keikutsertaan yang menawarkan:

• Panduan cara
• Kursus gratis
• Konsultasi gratis
• Webinar dan acara online gratis

Pembeli yang memilih untuk bertukar informasi lebih lanjut adalah yang paling mungkin untuk pindah ke tahap berikutnya dari saluran penjualan Anda.

Tahap 3: Isi Keputusan

Pada tahap keputusan, Anda menyajikan konten yang membahas tentang solusi Anda dan mengapa itu cocok untuk calon pelanggan Anda.

Mengklarifikasi konten yang dapat mendorong prospek Anda membuat keputusan untuk membeli meliputi:

• Demo
• ulasan pelanggan
• Studi kasus
• Perbandingan produk
• webinar

Pada tahap ini, penting untuk diingat bahwa membagikan bukti sosial tentang produk dan layanan Anda membantu pembeli Anda mengambil keputusan lebih cepat.

Tahap 4: Konten Aksi

Tahap tindakan ini adalah di mana Anda memposisikan ajakan bertindak (CTA) yang jelas yang memberi prospek insentif untuk membeli produk atau layanan Anda, dan juga mengarahkan mereka ke mana harus pergi untuk membeli.

Beberapa jenis CTA yang populer adalah sebagai berikut:

• Uji coba gratis
• Konsultasi gratis
• Penawaran diskon dan waktu terbatas

Sangat penting untuk menjadi kreatif di sini dan menawarkan sesuatu yang sangat menarik sehingga prospek Anda akan merasa sulit untuk menolak tawaran Anda.

Cara Mengoptimalkan Saluran Penjualan Anda

Mengoptimalkan saluran penjualan Anda memungkinkan Anda untuk tumbuh bersama audiens Anda. Memilih untuk tidak tetap relevan dengan calon pelanggan Anda dapat berdampak buruk pada laba Anda.

Jadi, mari masuk dan lihat bagaimana Anda dapat mengubah saluran penjualan Anda agar tetap terkini dengan prospek dan pelanggan Anda.

Metode 1: Pasang Lubang Di Corong Penjualan Anda

Metode satu adalah tentang memperhatikan retakan di corong Anda. Setiap tahap dalam corong memiliki konten dan pemeliharaan khusus yang harus dilakukan agar prospek Anda maju.

Tempat populer untuk retakan dalam saluran penjualan adalah transisi dari satu tahap ke tahap lainnya.

Untuk membantu mereka berhasil melakukan transisi ini, Anda harus mengirimkan konten dan pesan yang mengikuti aturan sederhana ini; pesan yang tepat, kepada audiens yang tepat, pada waktu yang tepat.

Saat audiens Anda bergerak melalui corong Anda, Anda perlu menemui mereka dengan konten yang dibangun berdasarkan informasi sebelumnya — mempersenjatai prospek Anda dengan informasi yang diperlukan untuk membuat keputusan pembelian.

Metode 2: Sempurnakan Media Sosial Anda

Metode dua adalah tentang menyempurnakan dampak media sosial Anda dan memahami nuansa yang menyertai penempatan iklan.

Anda mungkin berpikir bahwa menempatkan satu iklan di Facebook akan berhasil. Namun, Anda akan melakukan jauh lebih baik dengan melemparkan jaring yang lebih lebar. Artinya, lebih baik menjalankan beberapa iklan yang menargetkan audiens dan persona yang berbeda.

Selain itu, Anda akan ingin melakukan sesuatu yang disebut pengujian terpisah atau pengujian A/B untuk menyempurnakan seberapa baik konversi konten iklan Anda.

Melacak respons audiens Anda terhadap tajuk utama atau CTA yang berbeda melalui saluran media sosial Anda atau CRM luar seperti HubSpot memungkinkan Anda mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Metode 3: Desain Magnet Timbal yang Ditunjuk ke Konversi

Perhatikan baik-baik halaman arahan Anda, serta magnet utama yang Anda tawarkan. Pesan di halaman arahan Anda harus konsisten dengan upaya pemasaran Anda yang lain, seperti posting blog atau iklan media sosial. Adapun magnet utama itu sendiri, mereka harus menjadi sesuatu yang sangat berharga bagi audiens Anda – sesuatu yang memotivasi mereka untuk mendaftar ke daftar Anda.

Di halaman arahan Anda, Anda juga ingin mengawasi kinerja CTA Anda. Pengujian terpisah adalah cara yang efektif bagi Anda untuk melacak perilaku yang mengarah pada konversi, sehingga Anda dapat mengetahui jenis CTA yang paling cocok untuk Anda.

Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa calon pelanggan lebih tertarik pada diskon 5% daripada pengiriman gratis untuk mendorong mereka membeli. Jika ini masalahnya, maka Anda harus memperbarui CTA Anda.

Corong Penjualan Adalah Menang-Menang yang Tidak Dapat Anda Abaikan

Ingat peta jalan yang tampaknya sulit dipahami yang dibutuhkan pelanggan potensial untuk melakukan penjualan?

Anda sekarang tahu bahwa ini adalah proses yang nyata dan dapat dipelajari yang disebut corong penjualan.

Tidak peduli seberapa unik penawaran produk, Anda selalu dapat mengandalkan mekanisme dan taktik psikologis yang ada dalam saluran penjualan.

Seperti yang telah kita pelajari, saluran penjualan adalah taktik pemasaran utama yang akan mendorong prospek Anda untuk membeli tanpa banyak keberatan.

Jadi maju dan terapkan strategi yang kuat ini dan saksikan bisnis Anda mulai tumbuh!