8 consejos para ayudarlo a construir su estrategia de desarrollo internacional: Parte 2

La siguiente y última parte de nuestros consejos para ayudarlo a construir su estrategia de desarrollo internacional . Se puede acceder a la primera parte del artículo aquí.

Incluido en esta segunda parte: el enfoque comercial, el servicio al cliente, la cultura corporativa, la financiación y el concepto “lean startup”!

4. Definir un enfoque específico para usar al establecerse en un país extranjero

Para que su desarrollo internacional sea un éxito, deberá definir no solo una estrategia comercial general, sino también un enfoque específico para usar en cada país diferente en lo que respecta al establecimiento de su presencia inicial.

Haga que sus primeros clientes en el nuevo mercado sean de confianza y de alto perfil

Con el fin de generar legitimidad y atraer a un gran número de clientes en sus nuevos mercados, es esencial atraer rápidamente a clientes acreditados de gran prestigio , preferiblemente aquellos que se encuentran justo en el medio de su rango de clientes objetivo en términos de tamaño de empresa, sector comercial, etc. Incluso si solo tiene uno, un cliente de alto perfil le asegurará un estatus de experto genuino en su campo elegido. Hay varios métodos que puede utilizar para obtener sus primeros clientes de alto perfil:

• Alianzas con empresas que brindan soluciones complementarias y que ya están bien establecidas en el mercado;
• Mediante la compra de clientes potenciales calificados;
• Asistencia a ferias y eventos locales;
• Una asociación con una consultoría, etc.

Una vez que haya encontrado a su cliente (¡o clientes!) respetable y de alto perfil, deberá desarrollar y mantener una buena relación con ellos y capitalizar su experiencia con su empresa: produzca estudios de casos de clientes y póngalos a disposición para su descarga en su página web; haz que participen en los eventos que organices, o haz presentaciones conjuntas con ellos en ferias comerciales o eventos locales, etc.

Elige un modelo de distribución adecuado

Hay varias opciones disponibles cuando se trata de lanzar su negocio en un nuevo mercado : puede vender sus productos a través de mercados especiales, en su propio sitio web de comercio electrónico, a través de un mayorista local o a través de las principales tiendas y cadenas minoristas del mercado. Si usted es un vendedor de servicios, deberá contratar una fuerza de ventas local y establecer una estructura de ventas clásica, es decir, generación y prospección de clientes potenciales, cierre, gestión de cuentas, etc. También puedes optar por un modelo de distribución mixta, que opera tanto a través de un equipo local como de una red de socios (es decir, mercados y/o distribuidores) y que podrás gestionar a distancia.

Independientemente del enfoque que decida adoptar, es esencial contar con una fuerza de ventas local. Hay varias maneras de abordar la tarea de armar un equipo local:

• Contratación de un gerente local nativo del país : su red de contactos y conocimiento del mercado serán activos reales a la hora de armar un equipo sólido;
• Llevar en paracaídas a un gerente comercial de su mercado tradicional al nuevo mercado : conocerá su empresa y su estrategia como la palma de su mano y tendrá la capacidad de determinar qué personas y tipos de personalidad se integrarán bien con su cultura corporativa.

Elige la estructura adecuada

Trabajando mano a mano con su estrategia comercial, la estructura que elija debe permitirle mantener su presencia en el mercado a largo plazo. Hay varias opciones disponibles:

• Apertura de una filial local : esta es la opción a menudo elegida para mercados extranjeros particularmente estratégicos
• Optar por una simple representación basada en las ventas : una buena manera de probar el mercado sin incurrir en demasiados costos
• Adquirir un negocio competidor : con él ya establecido en el mercado, podrá convertirlo en una sucursal local inmediatamente operativa.

Adapta tu forma de relacionarte con los clientes

La relación con el cliente es una de las áreas difíciles que debe acertar cuando se expande internacionalmente : sus prospectos y clientes en Europa no esperarán lo mismo de su empresa y su equipo comercial que sus prospectos y clientes en los Estados Unidos, y viceversa. . Si bien es posible que esté acostumbrado a no presionar a los prospectos "acosándolos" por teléfono en su propio país, en los Estados Unidos es importante hacer un contacto rápido para evitar dar la impresión de que no está realmente interesado.

Los departamentos que se ocupan de las relaciones con los clientes (es decir, los equipos de ventas y soporte) deben poder comunicarse con los clientes potenciales y clientes en su propio idioma local y adaptarse a sus horarios locales.

6. Inculcar la cultura corporativa de una empresa internacional

Aunque los métodos de gestión y las buenas prácticas en términos de recursos humanos difieren de un país a otro, es importante construir una cultura corporativa que sea global en toda la empresa y común a todos sus mercados. Los valores de la empresa deberán ser entendidos y compartidos por todos los empleados y en todos los mercados en los que esté establecida la empresa.

El uso de un idioma común es otra cosa que puede ayudar a facilitar la comunicación y el entendimiento entre las diferentes oficinas locales: como mínimo, considere tener sus documentos internos e intranet, etc., traducidos al inglés, y preferiblemente a cada uno de los diferentes idiomas que se hablan. dentro de la compañia.

Importante: es esencial no ignorar las culturas locales , que deberán integrarse en la cultura corporativa general . Para obtener más información, consulte nuestra publicación de blog sobre el tema: “ ¿Cómo mantiene su cultura corporativa si se expande internacionalmente? ”

7. Localiza fuentes de financiación

Hay muchos métodos de financiación disponibles para las empresas que buscan expandirse internacionalmente . Puede concentrarse en uno solo de estos enfoques o, como hacen muchas empresas, usarlos en combinación.

Fondos de inversión

Al igual que muchas startups en proceso de desarrollo internacional , puede optar por reunir el capital necesario para financiar la entrada en un nuevo mercado mediante la realización de una operación de recaudación de fondos dirigida a un fondo de inversión. Habrá muchos fondos, tanto de tipo nacional como internacional, que se especialicen, en mayor o menor medida, en su sector de actividad o en empresas en la fase de desarrollo en la que se encuentre la suya. Una cosa que puede hacer es buscar en los directorios de inversores en línea.

Deberás elaborar un dossier completo que contenga, entre otras cosas, tu resumen ejecutivo, una descripción de tu posicionamiento en el mercado y qué ventajas ofreces que te diferencien del resto, un estudio del mercado y de la competencia, detalles de tu alta -perfil de los clientes, el equipo directivo del mercado en cuestión, su modelo de negocio y un balance completo con cifras. Tenga cuidado de fijarse objetivos demasiado optimistas (y, por lo tanto, poco prácticos). ¡Sé ambicioso, pero sé realista!

préstamos bancarios

Si bien representa un desafío importante, es posible que una empresa obtenga acceso a un préstamo comercial para financiar su desarrollo internacional . Si planea hacer esto, la mejor idea es obtener la ayuda de un experto que pueda asesorarlo sobre a qué bancos acercarse (¡sería arriesgado no investigar todas las posibilidades!) y darle buenos consejos sobre la mejor manera de armar su expediente y negociar con el banco.

Asistencia del gobierno

Una vez más, instituciones como las Cámaras de Comercio Británicas, el Departamento de Comercio Internacional y el Instituto de Exportación y Comercio Internacional pueden ayudarlo a armar su expediente y decidir qué debe contener cuando se trata de obtener subvenciones y asistencia del gobierno. El estado, las autoridades locales o incluso los fideicomisos y fundaciones pueden ayudarlo a financiar su desarrollo internacional .

Inversores individuales, también conocidos como inversores informales

Un business angel es un particular, ya sea que trabaje o esté jubilado, que elige invertir una parte de su riqueza financiera en un negocio. A menudo empresarios o directores de empresas, los business angels tienen tanto dinero como una gran experiencia para ofrecerle: están muy familiarizados con el funcionamiento de las empresas y, a menudo, hay muy poco que no sepan sobre los desafíos que implica expandirse y desarrollarse internacionalmente.

8. Adopte el enfoque de "inicio esbelto"

No importa si es una startup, una PYME bien establecida o un grupo importante, tiene mucho que ganar si adopta el enfoque de “ startup ajustada ”. Esto consiste en estructurar su desarrollo en fases iterativas, es decir, lanzamiento de producto/servicio seguido de análisis, y así sucesivamente, repetidamente, hasta que su producto o servicio satisfaga las necesidades del mercado lo más cerca posible.

La idea : llegar allí “un pequeño paso a la vez”. En lugar de operar a través de grandes proyectos que duran varios años, hacer las cosas a través de pequeños proyectos que se realizan de forma regular y que requieren menos inversión (tanto en términos financieros como de mano de obra).

Los beneficios : toma de decisiones más rápida, puede medir el progreso con mayor frecuencia y regularidad, y aunque existe el riesgo de cometer errores, será más fácil reparar el daño. ¡También podrás detectar cualquier falla que ocurra mucho más fácilmente, y esto hará que dicha falla sea mucho más fácil de aceptar!

Hay tantas estrategias de desarrollo internacional como empresas: no se puede hacer todo, hacerlo todo inmediatamente y hacerlo todo bien. No existen guías exactas ni estrategias fijas. Deberá adaptarse con respecto a todos los puntos mencionados y de acuerdo con su tamaño, sus ambiciones, sus recursos y sus mercados objetivo. Pero lo tranquilizador a tener en cuenta es que no estás solo: rodéate de expertos, emprendedores, financieros… en definitiva, todos los diferentes tipos de asesores que pueden ayudarte a construir la estrategia perfecta para tu negocio.

Para ayudarlo a construir su estrategia de desarrollo internacional , inspírese en nuestros libros electrónicos y documentos técnicos en nuestro Centro de recursos.