Técnicas de llamadas en frío que toda organización debe conocer

Hay una larga lista de profesionales de marketing y ventas de la nueva era que argumentan que las llamadas en frío están muertas y enterradas.

Las llamadas en frío han sido la herramienta preferida utilizada por las personas en ventas en múltiples industrias. Sus rápidos tiempos de respuesta y el resultado de tomar acción ahora lo han convertido en el favorito de los vendedores, incluso en correos electrónicos fríos. Pero se necesita tiempo y una amplia capacitación para preparar un equipo de SDR para llamar y despertar el interés entre su público objetivo.

Para ayudarlo a sortear algunas de las trampas asociadas con las llamadas en frío, hemos reunido una colección de cosas que debe hacer en las llamadas en frío junto con un resumen de lo que consideramos importante para realizar llamadas en frío con éxito. Desde la importancia de una adecuada generación de prospectos previa a la llamada hasta el poder de los seguimientos, esta guía seguramente lo ayudará a corregir errores y validar lo que ha estado haciendo correctamente.

Técnicas de llamadas en frío

Las llamadas en frío son el acto no solicitado de llamar a un prospecto de ventas por teléfono por primera vez. Su propósito es sentar las bases que pueden conducir al objetivo final de realizar una venta.

No es ningún secreto que la tarea de las llamadas en frío no es del agrado de quienes reciben llamadas en frío y, en ocasiones, de quienes hacen las llamadas en primer lugar. Las tácticas para una tarea social como esta difieren entre los vendedores, y depende de usted estudiar sus resultados y hacer que el proceso funcione para su personalidad.

Dominar el arte de las llamadas en frío es una batalla cuesta arriba que depende de la reacción del cliente potencial con el que se contacta. Pero la vista en la parte superior es fantástica una vez que obtienes algunas victorias en tu haber. Vamos a repasarlo todo: los errores que desea evitar, los rituales que deseará adoptar, cómo realizar una investigación de prospectos y formas de mitigar las objeciones comunes de los prospectos.

Errores más comunes entre las personas que llaman en frío

Las llamadas en frío siempre han sido un tema de controversia. Requiere un entrenamiento intenso y una confianza inherente. Pero, ¿cuáles son algunos de los errores comunes que cometen tanto los usuarios principiantes como los intermedios?

Carecen de conocimiento sobre sus productos o servicios.

Muchas organizaciones hacen que sus SDR aprendan un guión. Estos scripts cumplen su propósito, pero los representantes que los usan deben revisarlos constantemente. Ningún guión puede sustituir semanas de análisis de productos y capacitación práctica. Comience con por qué su organización entró en la industria, para quién es su producto y por qué deberían elegirlo. Una vez que tenga esto, sus representantes estarán listos para crear sus propios scripts (más sobre esto más adelante).

Tienen poca habilidad para escuchar.

Las personas que llaman en frío tienden a saltear la escucha por completo, así de simple. Han perfeccionado sus argumentos de venta, pero solo están preparados para lo que se ha ensayado. Escuchar a sus prospectos le dirá si su llamada tiene valor agregado o dónde perdió su interés.

Usan un tono comercial.

Todos hemos recibido esa molesta llamada de ventas en la que la persona del otro lado está tratando de abrirse camino. Ninguna conversación real comienza con elogios excesivos, entonces, ¿por qué debería una llamada de ventas?

Están tratando de cerrar demasiado rápido.

El objetivo principal detrás de cada llamada en frío es incitar algún tipo de acción por parte de su cliente potencial. Muchas personas que llaman en frío piden esta reacción bastante prematuramente. El tono del prospecto y el nivel de interés en la llamada dictarán cuándo apretar el gatillo.

Consejos para aumentar la confianza al hacer llamadas en frío

La confianza es la clave para convertirse en un gran llamador en frío. Por confianza, nos referimos no solo al producto que ofrece, sino a usted mismo. Aquí hay algunos consejos para aumentar su confianza cuando llame a un cliente potencial por primera vez, o para una llamada de seguimiento que realmente no desea hacer.

• Investigación: Cuanto más estudie el producto que está vendiendo, más preparado estará. La confianza se trata de preparación y cuando sabes qué esperar, no te tomarán desprevenido.

• Practica: Los ensayos son una forma segura de asegurarte de aumentar tu confianza. Ya sea con los que están en casa o con sus compañeros, practicar lo que va a decir activará conversaciones reales que, en última instancia, es de lo que se trata una buena llamada en frío.
• Acepte su fracaso: no hay mejor refuerzo de confianza que una llamada en frío fallida ocasional. Una vez que obtenga algunos No sólidos y comience a escuchar sus conversaciones fallidas, se dará cuenta de dónde salió todo mal. Dónde perdiste el interés del prospecto y qué pelusa se puede eliminar de tu presentación.

Rituales previos a la llamada que debes seguir

Los vendedores experimentados a menudo adoptan algunos rituales previos a la llamada para aumentar sus posibilidades de éxito, o pasos calculados que le permitirán estar mejor preparado para cualquier objeción que se le presente. Dos extremadamente comunes que puede asumir fácilmente son prepararse adecuadamente y recorrer una llamada completamente antes de presionar el botón de marcación.

Prepararse para una llamada, según Joanne Black, autora y fundadora de No More Cold Calling , implica ser muy claro sobre el objetivo principal de la llamada. Concéntrate en la llamada sin distracciones. Ella dice que "conozca la dirección de la llamada y deje que la perspectiva lo lleve allí".

Además, recorrer una llamada en su totalidad le dará una capa adicional de preparación. Antes de levantar el teléfono, tenga la información que necesita sobre el prospecto frente a usted. Revise los escenarios probables y tenga algunas preguntas clave que atraigan al prospecto, especialmente si las preguntas están seleccionadas para esa persona y su nicho en lugar de preguntas enlatadas que hace o entrega a todos los prospectos.

Por qué la generación de leads es importante antes de las llamadas en frío

Volvamos a los primeros días de las llamadas en frío. Hace mucho tiempo, cuando cualquiera era un prospecto y todos éramos un poco más jóvenes e ingenuos. Entraría una llamada, nos recibiría una persona que ofrece vender seguros contra huracanes en Maine. Lamentablemente, esta llamada sería una gran pérdida de tiempo para ambas partes. Esta es precisamente la razón por la cual la generación de leads es importante.

La generación de prospectos es el arte y la ciencia de crear listas nítidas para su equipo de llamadas en frío salientes. Requiere un conjunto de habilidades separado de las llamadas en frío, pero es igual de importante. Sin una buena estrategia de generación de prospectos, espera sin rumbo que sus SDR encuentren al candidato adecuado en lugar de darle a su equipo las herramientas para tener éxito.

Capacitar a un equipo de aspirantes a generadores de prospectos (asociados de desarrollo comercial) requiere el uso magistral de las herramientas adecuadas para su industria, persona compradora y geografía. Más allá de solo usar herramientas, preste mucha atención a las personas mismas y si todavía están en el puesto que figura en la lista de su empresa, o en la empresa en absoluto. También descubrimos que la verificación humana de los números de teléfono mediante el uso de equipos para llamarlos previamente y asegurarse de que pertenecen a la persona en cuestión es muy útil.

Encontrar su perfil de cliente ideal (ICP)

Cada organización en cada industria tiene un cliente objetivo. Una persona u organización que se considera el candidato perfecto para ofrecerle su producto o servicio. Ya sea que ese candidato se identifique por el tamaño de la empresa, la ubicación o el servicio ofrecido, la generación de prospectos es el prospecto perfecto para quienes llaman en frío.

Usando lo que sabe sobre su público objetivo, herramientas como Google, LinkedIn y otras plataformas de bases de datos asegurarán que segmente correctamente. Busque características en las empresas que mejor se adapten a su organización.

El poder de la investigación de prospectos

Una vez que haya creado su lista, ahora tiene una campaña de alta calidad lista para su equipo de SDR. Pero antes de llegar a la vocación real, hay un paso adicional que deben dar: el arte de la investigación de prospectos.

Probablemente estés pensando que no acabamos de hacer nuestra investigación de prospectos. No exactamente. La prospección es un enfoque individual 1: 1 en el que toma los clientes potenciales generados y los estudia individualmente. En pocas palabras, una llamada en frío no puede ser fría para un SDR.

Una vez que un SDR obtiene una lista de clientes potenciales, debe adoptar un enfoque más meticuloso para estudiar estos clientes potenciales. Quiénes son las personas dentro de la empresa con las que desea hablar, qué hacen, busque eventos desencadenantes que deban resaltarse en la llamada. Un evento desencadenante es algo que ha sucedido en los últimos meses que será importante resaltar. Anotar estas cosas asegurará que obtenga todos los beneficios de su prospecto y llamada.

Para tener la información correcta sobre sus prospectos, le recomendamos que se acostumbre a la investigación de LinkedIn y Google. Averigüe quiénes son los líderes dentro de la organización, dónde están ubicados, los eventos actuales (que a menudo se muestran en LinkedIn), así como la información personal ocasional que puede encontrar para establecer una relación. Un ejemplo de esto sería alma mater, equipo deportivo favorito, pasatiempos y otra información similar.

Llamadas en frío: escribir o no escribir

Muchas organizaciones, ya sean equipos de ventas internos o subcontratados , trabajan incansablemente para resumir semanas de capacitación en un guión escrito que tiene como objetivo captar la atención del cliente potencial. Si se realizan correctamente, los scripts son herramientas poderosas, pero si un SDR sin experiencia no tiene el conocimiento del producto para abordar los puntos débiles, disminuye sus posibilidades de éxito.

Los SDR deben pasar por dos semanas completas de capacitación en las que aprenden todo, desde por qué se creó su organización, a quién sirve y quiénes son sus competidores. Un guión simple no sustituirá este entrenamiento y es importante que después del entrenamiento, sus representantes elaboren sus propios guiones.

Después de algunas semanas de capacitación, permita que sus SDR armen llamadas y guiones simulados donde pruebe lo que han aprendido. Esto no solo le dará retroalimentación sobre cómo los aspirantes a representantes perciben su capacitación, sino que también posiblemente aprenderá una o dos cosas sobre los prospectos que tal vez no sabía.

El momento de la verdad: la llamada

Una vez que tenga una lista sólida de clientes potenciales, haya investigado a los que va a llamar ese día y lo que va a decir, es hora de la hora de la verdad.

Puede que no haya un momento perfecto para llamar a un cliente potencial que no tiene idea de quién eres, pero hay muchos malos momentos para llamar. De manera similar a cómo hay métricas que indican los mejores momentos para enviar boletines y publicar en redes sociales, hay momentos recomendados para llamadas en frío.

Para empezar, la mayoría de las organizaciones y los responsables de la toma de decisiones trabajan de 9 a 5 horas estándar, lo que significa que tiene una amplia ventana para intentar sacar dos minutos de su precioso tiempo. Hacer que cuente. Los lunes por la mañana tienden a ser el momento más ocupado, por lo que es probable que te encuentres con la objeción del tiempo, así como con cualquier cosa que te haga colgar.

Por ejemplo, si sus prospectos son médicos, es probable que trabajen más horas que los oficinistas, así que intente aprovechar unos minutos antes o después de que los oficinistas comiencen sus turnos.

¿Cómo me presento?

Aquí es donde entran en juego el autoguión y la conversación real. Donde juntas metas de llamadas, información sobre tu prospecto y todo el conocimiento sobre tu organización. Tienes siete segundos para mantenerlos comprometidos antes de que decidan que les estás haciendo perder el tiempo. Aquí hay dos ejemplos que vale la pena mirar.

Ejemplo de llamada #1

Hola, ¿es Robert Green de Cedar Rapids Tours?

Sí

Hola, Rob, soy Jovan de la Organización X.

Hola

Rob, ¿tienes unos minutos para hablar sobre cómo puedo ayudar a que tu negocio crezca con un equipo de ventas subcontratado?

No estamos interesados, gracias.

¿No está interesado en hacer que su empresa sea más rentable? ¿Cuál es tu correo electrónico? Me gustaría enviarte una demostración.

Estamos listos, gracias *clic*.

Tan doloroso como sonaba, en ese escenario, Jovan era vendedor y molesto. Casi hasta el punto de que la persona del otro lado quiere colgar desde el principio. También parece que esta llamada fue demasiado genérica, lo que significa que Jovan acaba de leer un guión.

Ejemplo de llamada #2

Hola, este es Roberto.

Hola Robert, soy Jovan de la Organización X, ¿cómo te va hoy?

Bien, bien, lo siento, ¿quién es?

Me alegra escuchar eso, Rob, Jovan de la Organización X. De hecho, trabajamos con agencias en la industria del turismo que buscan recuperar parte de su negocio perdido recientemente. ¿Diría que su empresa sufrió la pérdida de negocios?

Sí, quiero decir que se está moviendo lentamente, pero no me puedo quejar.

¡Eso es genial! De hecho, pasé algún tiempo en Cedar Rapids, y realmente desearía haber oído hablar de ustedes antes. Entonces, de todos modos, Rob, mi organización ayuda a las agencias de viajes a recuperar los negocios perdidos con X producto o servicio que ofrecemos. Después de investigar sobre su agencia, creo que podemos colaborar y hacer grandes cosas.

No tengo tiempo en este momento para continuar con la llamada porque tengo trabajo que terminar, pero envíame un correo electrónico a [email protected]. Me gustaría ver lo que ustedes están ofreciendo.

¡BAM! De esa manera, no solo tienes un cliente aspirante, sino que también les brindas una conversación real de las posibles docenas de llamadas telefónicas que reciben diariamente. Participar en conversaciones reales permitirá que tus prospectos puedan recordarte.

Interrupción de patrón

Aunque la conversación anterior demostró ser beneficiosa para Jovan, no podemos prometer que funcione para usted. Es por eso que nos gustaría destacar algunos componentes clave que toda llamada en frío debe tener.

Una interrupción de patrón será su forma de asegurarse de que su llamada no salga como la típica llamada telefónica programada.

Por ejemplo, en el momento en que saben que es una llamada en frío, los prospectos a menudo recurren a la primera objeción de "no estamos interesados" sin saber de qué se trata la llamada. Para combatir esto, los vendedores se han visto obligados a anticipar y hacer ajustes menores a sus propios guiones. Puede ser algo tan pequeño como "Oye, te atrapé en un mal momento" hasta algo tan autocrítico como "Oye, sé que recibes llamadas molestas como estas todo el tiempo, pero no te estaría llamando si no fuera así". no es importante”.

Retiro y depósito

Otro objetivo fundamental con cada llamada en frío es dejar un depósito antes de realizar un retiro. Los humanos inherentemente quieren saber el valor que obtenemos de todo lo que hacemos. Por ejemplo, a menos que sean extremadamente educados, nadie quiere escucharte despotricar por teléfono durante cinco minutos sobre tu empresa. A menos, por supuesto, que haya algo para ellos.

Esta es precisamente la razón por la que no llama y pide inmediatamente un correo electrónico o programa una llamada telefónica con su AE. Desea asegurarse de que su llamada agregue suficiente valor para que busquen obtener más información.

Entonces, antes de pedirles algo, ¿con qué los dejas? Aquí hay un gran ejemplo de un concepto de depósito y retiro.

“Hay un artículo que dice que el 74% de las ventas B2B han disminuido en los últimos meses; desde entonces, hemos generado un ROI de 5,5 veces. Permítame hacerle una pregunta antes de terminar el día: ¿cuáles son sus 3 ICP principales con los que le gustaría tener una reunión? (Que respondan)

Si puedo conseguirle un SQL con cualquiera de esas tres empresas, ¿tendría sentido hablar conmigo para ver cómo podemos hacer crecer su canalización y el ROI?"

porteros

Por último, pero no menos importante, como el proverbial troll debajo del puente, hay una persona que le impide hablar con su prospecto: un guardián.

Esta persona fue contratada específicamente por su objetivo para limitar la cantidad de llamadas que debe atender personalmente por día. Al igual que usted, hay docenas de organizaciones que buscan presentar su idea de un millón de dólares y, en muchos casos, alguien se interpone en el camino.

No lo decimos de forma peyorativa, los guardianes tienen un trabajo que hacer. Entonces, en lugar de ser grosero y petulante cuando no lo envían, debe reconocer mejor el hecho de que ser amigable durante dos minutos es lo único que le impide comunicarse con un prospecto valioso.

Aquí hay algunos consejos para lidiar con los guardianes y superarlos:

• Pregunta por su nombre y recuérdalo.
• Ser cortés.
• Si no usas un tono comercial con tu target, ¿por qué hacerlo con el gatekeeper?
• La confianza es clave. No está llamando para hacerles perder el tiempo, está ofreciendo un producto/servicio importante que los hará más productivos y les generará más ingresos.
• Además de su nombre, recuerda algo de la llamada. Lo más probable es que tenga que tratar con esta persona nuevamente y lo más probable es que, a menos que haya algo valioso en su conversación con usted, no lo harán pasar. Pero si eres cortés, genuino y has establecido una relación con ellos, te darán el beneficio de la duda.

Métodos de calificación más populares

Ahora que ha superado al guardián y está hablando con su cliente potencial, ¿qué debe hacer a continuación? Muchos vendedores cometen el error de bombardear a su prospecto con preguntas tratando de lograr que cierren en la primera llamada. El objetivo de una llamada en frío es incitar el interés suficiente donde su organización y servicio les resulte atractivo.

Es importante no preocuparse demasiado por si están interesados ​​o no en su servicio, obtener suficiente interés para que su ejecutivo de cuenta (AE) haga el resto. Vender la llamada de descubrimiento.

El método que recomendamos es simple, una vez que los tenga sacando su calendario, tómese el tiempo para hacer las preguntas correctas para asegurarse de que su AE esté mejor preparado.

BANT (presupuesto, autoridad, necesidad, cronograma)

BANT es el método de calificación reconocido más antiguo. Desarrollado por IBM, en la década de 1950. Bant determina si la persona/organización con la que está hablando tiene o no el presupuesto, toma las decisiones, tiene la necesidad de su servicio/producto y qué tan pronto buscarían tomar medidas.

Para calificar a sus prospectos usando BANT, deberá hacer una serie de preguntas. Preguntas sin ningún orden en particular que le permitirán (al final de la llamada) saber cuán inminente será cerrarlas. Aquí hay algunas preguntas de muestra que puede hacer usando el método BANT:

• Presupuesto: ¿Tiene un presupuesto establecido para esta solución?
• Autoridad: ¿Es usted quien toma las decisiones? ¿Quién estaría involucrado en la elección de una solución como esta?
• Necesidad: ¿Cuáles diría que han sido algunos de sus mayores desafíos en este departamento?
• Cronología: ¿Qué les ha impedido tomar una decisión para abordar este problema?

CHAMP (desafíos, autoridad, dinero, priorización)

CHAMP prioriza los desafíos por encima del presupuesto, destacando los puntos débiles por encima de si tienen o no el dinero para seguir adelante. Aquí hay algunas preguntas que resaltan el proceso:

• Desafíos: ¿Qué objetivos lograría si se abordara este problema?
• Autoridad: ¿Quién más está involucrado en el proceso de toma de decisiones sobre este tema?
• Dinero: ¿Tienen un presupuesto asignado para este tema?
• Priorización: ¿Qué tan pronto espera resolver esto?
  

Al final, se trata de qué preguntas su equipo de ventas considera más importantes para una llamada de descubrimiento. Podrían ser solo sus desafíos porque obtendrá algunos prospectos que se abrirán de inmediato, mientras que otros desconfiarán de cualquier llamada inicial en la que solicite un presupuesto.

4 objeciones comunes y cómo responder a ellas

Tratar con las llamadas de ventas a diario hará que tu prospecto haga o diga casi cualquier cosa para decirte que no está interesado. Cosas que van desde “no tengo el dinero en este momento” hasta “tuvimos una mala experiencia con un proveedor de servicios similar”. Afortunadamente, sabemos lo suficiente sobre las objeciones de los clientes para poder anticipar lo que está por venir. Aquí hay cuatro objeciones comunes que inevitablemente enfrentará al llamar en frío a los prospectos.

"Estás fuera de nuestro rango de precios"

El dinero parece ser la objeción número uno a la hora de tomar una decisión. Ya sea que no tengan el presupuesto en este momento o que aún no estén en esa etapa, el dinero siempre saldrá a flote, por lo que le recomendamos que no se detenga en el factor dinero.

Seguir este camino solo hará que busquen colgar más rápido porque están convencidos de que no pueden pagarlo. Haga preguntas sobre cuánto valor le dan al negocio que están perdiendo por no tomar medidas. Será más costoso a largo plazo cuando se den cuenta de que sus competidores están tomando las medidas correctas para abordar este problema.

"Tendré que volver a ti"

Este es un prospecto que dice que tuviste una gran conversación pero no lo suficiente como para que desee aprender más. Superar esta objeción no sucederá de inmediato, pero será un buen momento para reflexionar sobre cómo fue su llamada. Pregúntales qué les gustó/disgustó de lo que estabas proponiendo. Si tal vez hay un lugar mejor para que reciban más información. Recuerde, el cierre es un maratón, no un sprint, e incluso si esta no fue la llamada para cerrar, deje la puerta abierta para una segunda llamada.

"Estamos bien ahora"

Esto dice que su llamada no fue lo suficientemente importante como para que siguieran aprendiendo más. O que están contentos con el negocio que están obteniendo o simplemente no te escucharon. Aquí es donde haces agujeros en esta objeción.

Aquí es donde los comentarios autocríticos de algunas secciones anteriores pueden entrar muy bien. Si un prospecto dice que es bueno, dígale que normalmente le pediría un correo electrónico donde pueda enviar más información. Pero esta vez no lo hará porque no tienen tiempo para revisar los detalles del producto. Haga algunas preguntas más sobre lo que obtuvieron de la llamada y si la solución que está ofreciendo parece adecuada o no.

"Estamos encerrados con otra empresa"

Seamos realistas, este es un mundo competitivo en el que vivimos y no podemos desanimarnos solo porque alguien llegó a estos muchachos primero. Un contrato con otra empresa tampoco dice que estén contentos.

Aquí, en lugar de seguir la ruta de "bien, gracias", haz preguntas sobre lo que están haciendo para ayudar. Lo que les gusta y disgusta de esa empresa y cuánto tiempo han estado con ellos. Seguramente no te dirán todo, pero tendrás una idea de tus competidores.

Seguimientos

Si realiza entre 50 y 100 llamadas de ventas al día, debe centrar su atención en tomar notas correctamente. No todas las llamadas serán exitosas, pero incluso si el 20% lo es, son 10-20 prospectos a los que debe recordar para continuar comunicándose. Mantenerse organizado con estas llamadas puede ser la diferencia entre cerrar y arriesgarse a ir con su competidor.

Se necesitan en promedio media docena de toques antes de que se cierre un prospecto, por lo tanto, su juego de seguimiento debe estar en punto para tener éxito. Tenga a mano un bloc de notas en el que anote no solo nombres y números de teléfono, sino también los puntos importantes tratados en cada llamada telefónica. Debe tener una buena relación con todos ellos y mantenerse organizado es la única forma de asegurarse de que esta relación siga siendo beneficiosa para su cliente potencial.

Conclusión

El debate sobre la efectividad de las llamadas en frío ha estado ocurriendo desde hace bastante tiempo. Muchos se desaniman con el aumento de los guardianes, pero con el aumento de los correos electrónicos de ventas y los anuncios de reorientación, la conversación real ocasional puede despertar un interés real. También necesita tener un excelente equipo de atención al cliente, ya sea interno o subcontratado .

Los equipos de marketing impulsan campañas de divulgación en frío que garantizan la exposición a un público más amplio, pero nada supera la respuesta inmediata y la interacción de una llamada telefónica. Al final, las llamadas en frío no tienen que ser solo para vender. Pueden ser sobre la construcción de relaciones, e incluso si un cliente potencial no es el más adecuado, una asociación puede ser igual de valiosa.