12 ejemplos de guiones de llamadas de ventas para cualquier situación: elija

Las empresas se ejecutan mediante una serie de acciones predeterminadas.

Estrategias de venta, campañas de marketing, procesos de contratación. Todas las cosas que hacen que las empresas exitosas sean las máquinas bien engrasadas que son tienen algunas cosas en común: siguen un curso de acción definido para ser personalizado para su negocio, implementado, evaluado y optimizado para garantizar una efectividad total.

Un ejemplo perfecto de esto es la creación de guiones de llamadas de ventas para llevar a cabo sus campañas de divulgación de clientes. Si intentara encontrar un enfoque nuevo para todas y cada una de las llamadas de prospección , perdería una cantidad de tiempo impensable para llegar al mismo lugar en el que estaría si solo usara una plantilla para empezar.

Suena flojo, pero si no está roto, ¿por qué arreglarlo?

Ejemplos de guiones de llamadas de ventas

No hay suficientes horas en el día para repasar cada enfoque de llamada de ventas que podría seguir al comunicarse con un cliente. Si bien habrá ocasiones en las que las similitudes entre los clientes generarán conversaciones y viajes de compra comparables, cada cliente tendrá sus propias necesidades, puntos débiles e historial de la empresa, y su trabajo como representante de ventas es reconocerlo.

A continuación se presentan algunas opciones de guiones de llamadas en frío para que su equipo de ventas las use como inspiración, no como una guía palabra por palabra. Al mirar estos ejemplos de conversaciones con clientes, asegúrese de agregar los datos personales necesarios para crear una conexión con el comprador y evitar sonar como un robot de ventas monótono. También puede aprender cómo grabar una llamada telefónica de manera ética y escucharse a sí mismo después para ver dónde necesita mejorar.

Elija su enfoque con cuidado. Dependiendo de su historial con el negocio, la información que ya tiene sobre ellos y su lugar en el viaje del comprador, algunos guiones pueden resultar más exitosos o apropiados que otros.

Cuando quieres ofrecer opciones

Sobrecargar de inmediato al prospecto con un montón de información, asumiendo que la retendrán toda y esperando el visto bueno para seguir adelante con la relación, no es un escenario probable.

Una buena manera de evitar esto es ofrecer opciones en el camino y obtener algunos síes más pequeños y menos importantes que el gran que resulta en una compra. No, no es la máxima aprobación que desea, pero es una forma de lograr que inviertan en su mensaje.

Ese guión de llamada en frío podría verse así, suponiendo que el prospecto proporcione el compromiso que desea llevar a cabo en la conversación:

A partir de ahí, les contarás más, como prometiste, y luego finalizarás la llamada con la esperanza de programar otro compromiso.

En general, si la conversación llegó al punto final anterior, el cliente le dio algunos síes. Y aunque es posible que no hayan sido el gran sí para hacer una compra, estaban lo suficientemente involucrados en la conversación sobre su solución como para aceptar seguir adelante.

Cuando necesita moverse alrededor de un portero

Dependiendo de su punto de contacto ideal, es posible que se encuentre con un guardián cuando realice sus llamadas salientes.

Un guardián es alguien que se interpone en el camino de los representantes para llegar al tomador de decisiones. Los ejemplos de guardianes incluyen gerentes de oficina, recepcionistas y asistentes administrativos. Si bien los guardianes ofrecen la oportunidad de crear otra conexión significativa con alguien en la empresa con la que se está contactando, no tienen ningún poder adquisitivo.

La peor manera de acercarse a un guardián es tratarlo como un obstáculo, en lugar de como una oportunidad. No asumas que tienes derecho a estar conectado directamente con la persona que quieres. En su lugar, trabaje con el guardián y haga todo lo posible para ayudarlo a comprender el valor que está ofreciendo sin venderle directamente.

Podría verse algo como esto:

De esta manera, en lugar de tratar groseramente de sortearlos, le muestra al guardián que los necesita para avanzar. Todavía ocupan posiciones e información valiosas en el negocio, y ser irrespetuoso en su enfoque es una receta para nunca llegar a la persona que toma las decisiones.

Cuando quieras usar tus conexiones

Tus conexiones comunes con un prospecto son oro de llamadas salientes. Los compradores confían en sus pares y, a menudo, buscarán en esas conexiones una prueba de que usted puede ayudar a un negocio como el de ellos.

Usando sitios sociales como LinkedIn o Twitter, vea si conoce a alguien que pueda actuar como una conexión entre usted y el prospecto. Tenga una conversación sobre su prospecto y trate de aprender tanto como sea posible sobre él, especialmente sus puntos débiles y cómo su negocio puede revivirlos. Esta es una gran fuente de investigación previa a la llamada.

Cuando haya tenido una conversación como esa con una conexión mutua, utilícela en su conversación con el prospecto. Hágalo así:

A partir de ahí, con suerte, podrá programar una cita en la que pueda concentrarse más en ese prospecto, en lugar de la conexión que tienen en común.

Responda cualquier pregunta inicial que puedan tener, pero también recomiéndeles que hablen con la conexión que es uno de sus clientes. Solo puede defenderse a sí mismo durante tanto tiempo antes de que los prospectos busquen en otra parte la primicia de su negocio. Y nuevamente, los compradores buscan consejo en sus pares.

Es importante tener en cuenta que la conexión y su prospecto deben tener en común más que su relación aleatoria. Para que este enfoque funcione, deben tener modelos comerciales similares, trabajar en la misma industria o vender productos comparables. De lo contrario, mencionar que los ayudas y haces lo mismo por el cliente potencial no se aplicará necesariamente.

Cuando necesitas dejar un mensaje de voz

No siempre estará conectado con la persona que toma las decisiones de inmediato. De hecho, es posible que no esté conectado con nadie. Ya sea que vea esto como positivo o negativo, es posible que su llamada se envíe al correo de voz.

Esta es una situación para la que siempre debes estar preparado. Asegúrate de hacer la misma cantidad de investigación preliminar y practica lo que vas a decir. Dejar un mensaje de voz ofrece a los vendedores la oportunidad de tener un control completo y total sobre la llamada telefónica.

Si necesita dejar un mensaje después del pitido, no se preocupe. Hay un script de correo de voz para eso:

Ese llamado a la acción es posiblemente la parte más importante del correo de voz de ventas. Podrías dejar boquiabierto al prospecto e intrigarlo lo suficiente como para que quiera volver a hablar contigo. Pero si no establece claramente una acción para que lo hagan, es posible que no sepan exactamente cómo proceder.

Aparte de eso, sea breve, no hable demasiado rápido, muestre un poco de esa personalidad y siempre, siempre, siempre regrese al valor. ¿Perdiste tu lugar en tu guión? Vuelva al valor. ¿Corriendo un poco largo? Cierre el correo de voz con el valor. ¿Miedo y pánico? Devuélvelo al valor.

Cuando quieres ser personal

Sus prospectos ofrecen una gran oportunidad de negocios para su negocio, pero al final del día, son personas como usted. Es valioso mencionar una conexión profesional, pero crear lazos personales con sus prospectos también puede funcionar.

Este es otro ejemplo de cómo LinkedIn, un lugar donde se comparte información personal en un contexto profesional, puede resultar realmente útil. Aquí hay algunas frases ingeniosas que puede presentar en la conversación para construir esa relación con su cliente potencial:

Observe cómo todos estos ejemplos de detalles personales aún se aplican a su trabajo actual. Hay un momento y lugar para detalles más profundamente personales, y una llamada telefónica de ventas preliminar no es uno de ellos.

Antes de decidir en qué tipo de conexión confiar, lea la sala. Determina si al prospecto le gusta mantener las cosas estrictamente comerciales o si se animarían con una anécdota personal.

Cuando quieras más información

El lugar de su cliente en el viaje del comprador es un componente importante a considerar al elegir un guión de llamada de ventas. Sin embargo, otro factor determinante debe ser tu propio lugar en el proceso de venta.

Una vez que haya generado suficientes clientes potenciales, el siguiente paso es realizar una llamada de descubrimiento para determinar cuáles tienen el potencial de ofrecer a su empresa el mayor valor a través de la calificación de clientes potenciales. Su investigación preliminar debería proporcionar parte de la información que necesita para determinar quién es más probable que compre, pero nunca es una mala idea ir directamente a la fuente.

Siempre debe tener un guión a mano para sus conversaciones con clientes de calificación de clientes potenciales. En estas llamadas, obviamente preséntate a ti mismo, tu negocio y la solución que tienes en mente para ellos, pero luego redirige la conversación a su negocio y sus puntos débiles.

Estas son algunas de las preguntas que podrías hacerte para lograrlo:

Después de eso, pregúnteles si les gustaría programar un compromiso futuro para que puedan conversar más sobre la solución con más detalle. Esto le dará tiempo para procesar las respuestas del prospecto a sus preguntas e incorporar la información en su demostración de valor para ese cliente en particular. Asegúrese de utilizar una herramienta de CRM para realizar un seguimiento de toda la información actualizada del cliente.

Cuando quieras sonar familiar

En la era digital, donde se pueden crear conexiones en una variedad de plataformas, los representantes de ventas no dependen únicamente de las llamadas de ventas para comunicarse con sus clientes. Una cadencia de ventas típica incluirá múltiples canales de alcance, aumentando la exposición a los prospectos. Es una excelente manera de sonar familiar para sus prospectos, en lugar de un completo extraño.

Cuando quiera sonar familiar y ya se comunicó a través de otro canal, menciónelo en su llamada telefónica. No querrás que domine la conversación, pero existe la posibilidad de que te recuerden de tu primera forma de contacto.

Esto es lo que podría sonar:

A partir de ahí, continúe con la demostración de valor que normalmente da por teléfono. En esta situación, y en muchas otras, su enfoque se verá alterado por su presentación. Cuando vas con un sonido familiar, la conversación se parece menos a una llamada fría y más a una charla cálida.

Cuando necesitas hacer un seguimiento

Es posible que su cliente potencial estuviera interesado cuando llamó, pero demasiado ocupado para darle el tiempo que necesitaba para presentar su producto en su totalidad. Si este es el caso, es posible que le hayan preguntado si podían devolverle la llamada, o viceversa.

En esta situación, ya le dijiste al prospecto por qué estabas llamando en la primera llamada telefónica, pero si estaba preocupado, podría beneficiarse de un repaso.

Aquí hay una buena manera de hacer un seguimiento:

A partir de ese momento, puede hacerles preguntas calificativas, ir directamente a su demostración de valor o intentar programar un compromiso futuro. Independientemente de lo que desee lograr con la llamada, hágalo después de actualizar rápidamente su nombre, empresa y lo que ofrece. Nuevamente, su enfoque se diferencia principalmente por las primeras oraciones.

Otra nota: no es una mala idea enviar una confirmación de su llamada programada (si se programó correctamente). De esta manera, el cliente potencial nuevamente tendrá la oportunidad de darse cuenta de que podría estar ocupado y reprogramar la llamada.

Esto puede ser frustrante para usted como representante de ventas, pero es mejor esperar la oportunidad para que el prospecto esté lo más comprometido posible.

Cuando necesita hacer un seguimiento con un correo de voz

Si bien una conversación prometedora con un cliente potencial es el mejor de los casos para un representante de ventas, es posible que el cliente aún esté ocupado y le envíe un mensaje de voz. No hay problema. Una vez más, los mensajes de voz de ventas le ofrecen a usted, el vendedor, tener control total sobre la llamada telefónica con el cliente.

Aquí hay una secuencia de comandos para cuando intenta hacer un seguimiento pero lo envían al correo de voz:

Recuerde, con los mensajes de voz, esa llamada a la acción es extremadamente importante si desea que le devuelvan la llamada.

Cuando estás tratando de generar referencias

Digamos que ha cerrado el trato y está buscando comenzar de nuevo con algunos clientes potenciales nuevos. No arroje inmediatamente ese nuevo acuerdo a la pila de hechos.

Si bien nuestros nuevos clientes nos han brindado el valor inmediato de realizar una compra, aún hay más que pueden ofrecerle a su negocio. Ofrecer prueba social a los compradores escépticos, dejarle críticas positivas y ayudarlo a generar referencias son ejemplos de formas en que los clientes pueden seguir dando. Pero centrémonos en el último por ahora.

Sus clientes han experimentado los beneficios positivos asociados con su solución de primera mano, y es posible que sepan de otras empresas que buscan lo mismo. Es posible que no salgan y te digan eso, y es por eso que debes preguntar.

Así es como se hace:

También es posible que desee considerar ofrecer algo a cambio, como un código de promoción o dinero de descuento en su suscripción cada mes.

Cuando desea apelar a un rol específico

Cada negocio tiene una misión general que se aplica a todas sus otras metas y objetivos. Si bien cada departamento trabaja para respaldar esa misión, se verá diferente para cada equipo.

Los representantes de ventas necesitan cerrar tratos para generar ingresos. Los especialistas en marketing deben crear conciencia y establecer una imagen de marca. Los representantes de servicio al cliente quieren mantener a los compradores lo más felices posible.

El resultado de esto es que cada departamento dentro de una empresa dependerá más de ciertas herramientas. Como representante de ventas, es su trabajo tener eso en cuenta y resaltar los beneficios que su solución puede proporcionar a ese rol en particular.

Sonará algo como esto:

Cuando quieres ser súper breve

Es bueno poner un esfuerzo significativo en todas y cada una de las interacciones que tiene con sus clientes, pero a veces, el tiempo no está de su lado. O del lado de cualquiera para el caso.

A lo largo de su alcance de ventas, se encontrará con algunas situaciones en las que todo lo que usted o el prospecto tienen tiempo es una propuesta de valor de una oración. Ofrecer una breve introducción a su solución también es una buena manera de asegurarse de no abrumar al prospecto con información. Sin embargo, para seguir siendo fructífera, su propuesta de valor de una oración tendrá que ser excelente.

Cuando utilice este enfoque, no sea sólo breve. Señálalo. Demuéstrale al prospecto que no quieres hacerle perder el tiempo a nadie indicándolo explícitamente.

Podría ser así:

Piensa en esto como un discurso de ascensor. Si dice que sí, pase a hacerles sus preguntas calificativas y dé forma al resto de la conversación para que gire en torno a sus puntos débiles.

Si su enfoque actual para llamar a los clientes gira en torno a la cantidad, considere implementar un marcador automático en su estrategia.

Juegalo de forma segura

Independientemente de su nivel de experiencia en el campo de las ventas, siempre es bueno tener un punto de referencia al llamar a sus clientes. Los guiones de llamadas de ventas ofrecen tranquilidad a los representantes cuando llaman a un número de teléfono tras otro. Y la mejor parte es que se pueden dominar con el tiempo.

Ahora que tiene los guiones, necesita los consejos. Estas son algunas de las mejores prácticas para implementar al llamar en frío a sus clientes, así como enfoques para superar las objeciones comunes.