¿Qué es la adopción digital? Por qué conduce a un ROI positivo

Imagine que tiene la tarea de implementar una nueva y compleja herramienta de CRM diseñada para transformar los esfuerzos de transformación digital de su empresa.

Los representantes de ventas de toda la empresa tienen un acceso mejor, más rápido y más fácil a la información del cliente, y las ventas aumentan. Solo hay un problema: su equipo no está utilizando la herramienta correctamente.

La adopción de herramientas digitales está incompleta sin la implementación correcta y las plataformas de adopción digital. Si no puede lograr que sus representantes de ventas utilicen correctamente estas herramientas y tenga dificultades con la adopción digital, puede terminar perdiendo ingresos o apenas obteniendo un retorno de la inversión (ROI). ¿Suena familiar?

Es mucho más empoderador cuando los empleados saben que están usando un sistema porque los hace X% más exitosos al ahorrar X% de tiempo. Los líderes de habilitación y los formadores de ventas deben centrarse en el por qué y el cómo no, simplemente transmitiendo las características y funciones.

La adopción digital es esencial para el éxito de la transformación digital. Puedes llevar un caballo al agua, pero no puedes obligarlo a beber. Esto se aplica a la implementación o introducción de un nuevo sistema, herramienta o aplicación. El hecho de que piense que es una buena opción para un representante o equipo no significa que automáticamente tendrá éxito.

¿Por qué es importante la adopción digital?

Las herramientas digitales y las aplicaciones de software como servicio (SaaS) están creciendo rápidamente. De hecho, la empresa mediana promedio usa 137 aplicaciones SaaS diferentes, todas las cuales requieren capacitación.

Cuando un período de capacitación dura semanas o meses, el tiempo de inactividad para la fuerza de ventas significa dinero en efectivo de sus bolsillos y pérdida general de ventas. Una aplicación elegida que no ofrece el éxito esperado lo obliga a comenzar de nuevo y tratar con empleados enojados y frustrados.

Gracias a estas herramientas SaaS, los representantes de ventas pasan semanas y meses de capacitación y se enfrentan a tantas herramientas diferentes que es prácticamente imposible recordarlas todas. Es muy parecido a beber de una manguera contra incendios, pero las organizaciones esperan que los empleados mantengan su formación en ventas.

Horas de videos, tutoriales en línea, cuestionarios y múltiples sesiones pueden ser demasiado. En promedio, las personas olvidan el 50 % de la información que se les presenta en una hora, y nuestros cerebros no pueden hacer frente a la sobrecarga de información.

Cuando los representantes de ventas se sienten fracasados, se van, lo que resulta en una rotación costosa de hasta 6 a 9 meses del salario anual de un empleado. En pocas palabras, la adopción digital es esencial para impulsar el éxito de su transformación digital.

Se prevé que el gasto en transformación digital (DX) alcance los 1,78 billones de dólares en 2022. Si la adopción digital no se logra por completo, su costoso sistema de CRM se convierte en una enorme pérdida de tiempo, ventas, energía y recursos, y esto impacta drásticamente en sus resultados.

Adopción digital versus transformación digital

Uno puede pensar fácilmente en la transformación digital como un eslogan o, por el contrario, como un tema completamente vago o complejo. Pero se trata más de cómo una organización establece sus objetivos y resultados comerciales.

También sirve como una hoja de ruta que describe las herramientas o plataformas digitales para lograr estos objetivos. En general, la transformación digital incluye datos, tecnología, procesos y cambios organizacionales que guían la transformación de una empresa en un mundo altamente digital.

La adopción digital es un componente de la transformación digital. Es comprender (aceptar) y usar herramientas, plataformas o sistemas digitales que forman el núcleo de su estrategia de transformación.

Este cambio a nuevos sistemas puede ser tan significativo como CRM y ERP y herramientas digitales más pequeñas como plataformas de habilitación de ventas y programas de incorporación. Los empleados deben adoptar por completo estas herramientas y desarrollar todo su potencial para lograr un ROI positivo y el éxito de la transformación digital.

Cómo crear un marco de adopción digital

La adopción digital suena simple en teoría, pero incluso los mejores capacitadores de ventas luchan con ella. Sin embargo, puede tener más éxito con una plantilla de adopción digital y un enfoque proactivo con diferentes estilos de aprendizaje. Aquí hay algunas cosas a considerar al construir su marco de adopción digital:

• Alinear diferentes objetivos. Los capacitadores deben alinear los objetivos de adopción digital de una empresa con sus objetivos de transformación digital. Esto permite a los empleados ver cómo están contribuyendo a un panorama más amplio.
• Establecer KPI. A continuación, defina los indicadores clave de rendimiento (KPI) y los objetivos de los empleados para que sepan qué hacer y cómo medir el éxito. Cuando identifica los resultados esperados, es más fácil ver el "por qué", no solo el "cómo" detrás de un nuevo sistema.
• Definir roles. Seleccione equipos y defina roles que supervisen la capacitación y la medición. En esta etapa, es importante apoyar a las principales partes interesadas para que estén al tanto de sus esfuerzos y apoyen a los representantes de ventas durante la capacitación.
• Comuníquese temprano. La comunicación temprana es clave. Los empleados necesitan saber lo que viene y cuándo, en lugar de presentarles directamente la nueva tecnología. Esto lleva a poner los ojos en blanco y dolores de cabeza, especialmente a medida que se acerca el final del trimestre.
• Encuentra superusuarios. Los superusuarios son campeones internos que capacitan y alientan a los empleados. No solo ayudan con la adopción, sino que también pueden mejorar la ética laboral.
• Crear una cultura positiva. Cree una cultura positiva en torno al uso de un nuevo sistema, incluidas las recompensas y la competencia amistosa.
• Pronosticar objeciones. Piense en los obstáculos con anticipación y elimínelos antes de que ocurran. Ya sean fechas objetivo poco realistas, tácticas de comunicación deficientes o falta de mediciones, los obstáculos pueden influir o perjudicar la adopción digital y deben identificarse y evitarse temprano.
• Diversificar la formación y la incorporación. Diseñe su programa de capacitación o incorporación utilizando diferentes métodos y estilos de aprendizaje. Integre microaprendizaje, aprendizaje justo a tiempo, presentaciones en el aula y módulos autodirigidos para aumentar las oportunidades de retención y reducir la rotación de empleados. De lo contrario, los empleados olvidan la mayor parte de lo que aprenden.
• Reforzar, reforzar, reforzar. El aprendizaje no se detiene después de la incorporación o la evaluación inicial, sino que continúa más allá de la luna de miel. Es posible que algunos representantes de ventas no usen una función hasta seis meses después y revisen varios videos de capacitación o tutoriales para encontrar una respuesta.
• Tome la retroalimentación de los empleados. Finalmente, mantenga una mente abierta y tómese el tiempo para recibir comentarios de los empleados. Permitir que los representantes de ventas compartan sus voces y opiniones abre nuevas formas de identificar las barreras que podrían dificultar la adopción digital. También promueve un sentido de inclusión, lo que lleva a una mejor adopción digital.

Maneras de medir la adopción digital

Saber si sus empleados usan su nueva herramienta digital según lo previsto puede significar cosas diferentes para todos. Sin embargo, algunas métricas estándar para medir la adopción digital son:

• Cuestionarios: evalúe qué tan bien los empleados retienen sus aprendizajes
• Uso: Supervise cómo los empleados usan una herramienta en términos de inicios de sesión, uso de datos o funciones de uso frecuente
• Fluidez de herramientas digitales: haga preguntas como "¿Recomendarían el proceso a otros?" o “¿Tienen más éxito gracias a una aplicación?”. ¿Están ahorrando más tiempo o siendo más eficientes que antes?
• Resultados iniciales: revise los resultados iniciales para ver si los empleados cumplen con los KPI definidos como "éxito"

El impacto de la adopción digital en la gestión del cambio

Como se mencionó anteriormente, un aspecto de una estrategia de transformación digital es el cambio organizacional. Este cambio a menudo implica pasar a nuevas herramientas y sistemas como parte de las iniciativas digitales redefinidas.

La comunicación de estos cambios se conoce como gestión de cambios . Es un proceso para llevar a cabo, introducir y gestionar el cambio organizacional necesario para avanzar en una estrategia de transformación digital.

Para administrar el cambio con éxito, las organizaciones deben adoptar digitalmente sus nuevos procesos y herramientas o arriesgarse a una falla estratégica. La adopción digital facilita la gestión de cambios en curso, agiliza las iniciativas de transformación digital y genera un ROI positivo. Las plataformas de adopción digital son una de las formas más populares para que las empresas impulsen la gestión del cambio.

Cómo las plataformas de adopción digital (DAP) simplifican la adopción digital

Poner en funcionamiento una nueva herramienta o sistema puede ser más complicado de lo que vale. Las plataformas de adopción digital hacen que ejecutar un marco de adopción digital sea más fácil que nunca. También simplifican la formación y la medición de la eficacia de una nueva herramienta.

Cuando la capacitación está bien pensada y diseñada para el éxito, las posibilidades de que los empleados adopten su nuevo sistema aumentan y fomentan la retención. Sin una formación adecuada, es más probable que los empleados abandonen la empresa.

Las plataformas de adopción digital son software de bajo costo diseñado para simplificar la adopción de nuevas tecnologías y soluciones complejas para mejorar sus esfuerzos de transformación digital. En general, vienen con varias funciones y actúan como un repositorio central o centro para recopilar, clasificar y compartir datos, como materiales de aprendizaje o capacitación y cifras de ventas.

Las mejores plataformas para la adopción digital tienen un software de gestión de cambios integrado en su plataforma, lo que automatiza la incorporación o la capacitación, facilita el análisis y la información y ayuda a generar un ROI positivo.

Beneficios de la adopción digital

La adopción digital ofrece varios beneficios para los líderes de habilitación de ventas y los equipos de desarrollo en todos los ámbitos. Algunos de estos beneficios incluyen:

• Reduce el tiempo de rampa a medida que los representantes de ventas se incorporan y comienzan a vender mucho más rápido
• Acelera la productividad al garantizar que los empleados entiendan rápidamente la intención de una herramienta y no pierdan tanto tiempo aprendiendo un nuevo sistema.
• Ayuda a generar un ROI positivo más rápido
• Reduzca los costos de capacitación al reducir el material y los recursos de capacitación adicionales
• Proporcione contenido personalizable y digerible que divida las sesiones de capacitación, lo que aumenta la retención y el compromiso de los empleados
• Optimice la experiencia de capacitación con flujos de trabajo y guías adaptadas a diferentes estilos de aprendizaje
• Brinda una capacitación positiva o una experiencia de incorporación y ayuda a aumentar la retención

Desafíos de adopción digital

La adopción digital puede tener algunos inconvenientes, ya que no todas las plataformas de adopción digital son iguales. Los responsables de la toma de decisiones deben evaluar los resultados clave y guiar a los empleados por el camino correcto para lograr los resultados esperados.

Algunas plataformas de adopción digital carecen de métricas o análisis para proporcionar información clave. Otros no ofrecen una fácil integración con herramientas populares como Slack o plataformas más complejas como Salesforce. La perfecta integración con programas populares puede ser un factor clave en la adopción digital cuando los empleados buscan información en un momento crítico.

Algunas plataformas de adopción digital transmiten las especificaciones del producto de una empresa. Esto puede ser positivo si necesita clientes que entiendan su catálogo de productos, pero desalentador si no implementan un sistema personalizado o necesitan capacitación adicional.

Las plataformas de adopción digital pueden ser "solo otra cosa para aprender" que una nueva capa de tecnología complementaria. La adopción digital acelera la productividad, pero no todos los empleados están dispuestos a aprender si el proceso lleva más tiempo. Algunas plataformas de adopción digital requieren muchos conocimientos técnicos y se ponen en marcha manualmente. Esto puede resultar en que los empleados menos expertos en tecnología se resistan al cambio.

Para garantizar una adopción digital generalizada, busque una plataforma que sea fácil de usar, rápida de implementar, que se integre con aplicaciones y herramientas populares y que proporcione contenido de capacitación directamente en el flujo de trabajo o en las aplicaciones que más usan los empleados.

Pensamientos finales

La transformación digital es parte integral de una estrategia empresarial eficaz. Nuestros empleados aprenden aún más sobre la adopción digital mientras buscamos la mejor y más reciente tecnología para hacer posible esta estrategia.

Desafortunadamente, esta expectativa y el deseo constante de lo último y lo mejor también pueden conducir al desperdicio de SaaS, ya que los empleados remotos, en particular, renuncian a licencias, duplican herramientas en todos los departamentos o ejecutan aplicaciones antes de que las controlen por completo.

Los empleados deben ser alentados y apoyados a medida que asumen estas nuevas iniciativas para evitar el desperdicio de SaaS. La adopción digital no termina después de la incorporación inicial. Va más allá de la fase de inducción y se refuerza a lo largo de la permanencia del empleado.

¿La capacitación de los empleados se está volviendo tardía y tediosa? Obtenga más información sobre los programas de capacitación de los empleados para que la capacitación de los empleados sea un activo, no una obligación.