Cómo aprovechar LinkedIn como una poderosa herramienta de ventas

Todo está en línea hoy en día, incluida nuestra vida profesional.

Si bien puede parecer que LinkedIn es solo para quienes buscan trabajo, la red social también ha demostrado ser una herramienta poderosa para los vendedores, especialmente en el panorama B2B.

Ahora más que nunca, los prospectos reciben argumentos de venta en todas partes, lo que significa que se necesitará mucho más que un correo electrónico frío tradicional para llamar la atención de alguien.

LinkedIn es la red social más popular del mundo para profesionales de negocios; es más probable que la mayoría de sus prospectos tengan un perfil y usen la plataforma para establecer contactos. Si continuamente se encuentra con obstáculos con los métodos de prospección tradicionales, podría ser el momento de pensar más en aprovechar LinkedIn como un recurso de ventas.

En este artículo, presentamos las siete formas principales en que LinkedIn puede ayudarlo a superar el ruido y prospectar con éxito.

Cómo prospectar en LinkedIn

Al igual que una red social tradicional, LinkedIn le permite conectarse y establecer relaciones con otros usuarios. En este caso, estos usuarios resultan ser posibles compradores. Si bien puede parecer tan simple como enviar una solicitud de amistad, se necesita mucho más para convertir sus conexiones en clientes reales que pagan.

El truco para aprovechar LinkedIn como una plataforma de ventas efectiva es conocer todas sus capacidades y cómo usarlas para su ventaja. Empecemos.

1. Haz que tu perfil sea amigable para las ventas

Una de las primeras reglas de la venta es dar una buena primera impresión a sus posibles clientes. En LinkedIn, las primeras impresiones se forman en función de tu perfil.

Tu página de perfil debe ser un reflejo directo de tu marca profesional. Como representante de ventas, es importante destacar sus propios logros profesionales, así como brindar información sobre la empresa para la que trabaja y el producto o servicio que vende.

El objetivo es parecer accesible, auténtico y creíble. La mejor parte es que no tienes que hacer ningún cambio drástico en tu página, solo algunos pequeños ajustes aquí y allá.

Aquí hay algunas mejores prácticas a seguir al optimizar su perfil para vender:

Sube una foto tuya profesional

Esto debería ser una obviedad. Al agregar una imagen profesional, su perfil se vuelve más personal y ayuda a las personas a ponerle cara al nombre.

Incluye un título descriptivo

Esto es lo que verán los prospectos cuando aparezcas en los resultados de búsqueda y en la parte superior de tu página de perfil. Quieres que tus conexiones sepan quién eres y qué haces.

Fuente: LinkedIn

No se limite a poner el título de su trabajo en esta sección. Desea sobresalir, no mezclarse. En su lugar, utilice un título que sea más creativo y descriptivo.

Por ejemplo, si vende software de contabilidad B2B y se dirige a una audiencia de pequeñas empresas, un titular convincente podría ser: "Ayudo a las pequeñas empresas a administrar sus finanzas de manera más efectiva". Manténlo corto y simple.

Escribe un resumen llamativo

Lo más importante que debe recordar cuando se trata del resumen de su perfil de LinkedIn es ser auténtico y genuino. La gente le compra a la gente que le gusta y con la que se relaciona.

Deberías aprovechar esta oportunidad para mostrar quién eres y lo que valoras. No dudes en ser creativo y compartir una narrativa personal, si eso es lo tuyo. Si prefiere mantener las cosas profesionales, comparta un poco sobre sus antecedentes y por qué la solución que vende es significativa para usted.

Si se siente cómodo dando la dirección de correo electrónico de su trabajo, este es el lugar para hacerlo. Los prospectos que quieran ponerse en contacto apreciarán que es fácil comunicarse con usted.

Añade tus habilidades y patrocinios

Un factor clave durante el proceso de venta es generar confianza. Si bien puede parecer simple, dar el paso para incluir una lista de habilidades y obtener el respaldo de sus conexiones aumentará instantáneamente su credibilidad y lo hará más confiable a los ojos de las personas a las que les está vendiendo.

RELACIONADO: ¿Todavía no tienes una cuenta? Consulte nuestra guía para principiantes sobre cómo usar LinkedIn para aprender a configurar su perfil, agregar experiencia y comenzar a hacer crecer su red.

2. Sigue las empresas para las que trabajan tus prospectos

LinkedIn le permite "seguir" organizaciones y recibir notificaciones sobre actualizaciones y cambios de la empresa. Para evitar saturar su feed, compile una lista de solo sus principales cuentas de destino para seguir.

Desea estar al tanto de las actualizaciones y cambios de las grandes empresas, ya que generalmente son buenas oportunidades para comunicarse con sus prospectos en esas empresas.

Por ejemplo, supongamos que uno de sus principales prospectos trabaja en una empresa que acaba de compartir una publicación sobre cómo recibir una nueva ronda de financiación de capital de riesgo. Esta es una gran excusa para comunicarse con su contacto, felicitarlo por la financiación y ver si tiene sentido conectarse.

3. Crea y comparte contenido original

Como se mencionó anteriormente, LinkedIn es una plataforma increíblemente útil para establecer su marca profesional y generar credibilidad entre sus colegas y compañeros. Si eres nuevo en la marca personal, crear contenido original de LinkedIn es un excelente lugar para comenzar.

Investigue para encontrar temas que interesen a sus posibles clientes. Escriba sobre esos temas y no tenga miedo de compartir su propia experiencia personal. Si prefieres un medio más visual, los videos son una opción igualmente efectiva.

Una vez que se publique su contenido, recuerde promocionarlo e interactuar con otros artículos o videos que vea que se comparten en su red.

4. Únete y sé activo en los grupos de LinkedIn

Los grupos de LinkedIn son un gran recurso para involucrarse más en su industria, compartir su experiencia y conectarse con compradores potenciales. Cuando decida a qué grupos unirse, póngase en el lugar de sus prospectos: ¿qué les importa?

Por ejemplo, si su público objetivo son los responsables de la toma de decisiones de recursos humanos, intente unirse a grupos centrados en los recursos humanos y la gestión del talento. Una vez que encuentre los grupos adecuados para unirse, asegúrese de entablar un diálogo con otros, establecer su credibilidad y comenzar a construir relaciones.

Aunque este método tardará algún tiempo en generar resultados, sus esfuerzos se verán recompensados ​​a largo plazo una vez que su cartera esté llena de clientes potenciales de alta calidad.

5. Cíñete a las mejores prácticas de InMail de LinkedIn

Cuando se trata de utilizar la función de mensajes directos de LinkedIn, InMail, tenga cuidado. Es posible que sienta la tentación de enviar mensajes InMail a sus prospectos directamente, pero si no responden a sus correos electrónicos y llamadas telefónicas, es poco probable que respondan ahora.

Con eso en mente, es posible usar InMail para una prospección exitosa, siempre y cuando lo pienses bien.

Utilice sus conexiones comunes

En LinkedIn, tienes una oportunidad única de aprovechar tu red profesional de una forma más auténtica que el correo electrónico. Un prospecto puede ir directamente a su perfil y ver qué conexiones mutuas tiene. Usa esto para tu ventaja.

Cuando se comunique, no dude en señalar una conexión mutua si tiene sentido dentro del contexto de su mensaje. Esto puede ser tan simple como decir:

“ Me inspiré para comunicarme después de escuchar que mi contacto anterior, [conexión mutua], pasó a su próxima obra. Sería genial conectarnos con usted para que podamos continuar donde [conexión mutua] y yo lo dejamos. ”

Se trata del comprador, no de ti

Recuerde siempre estructurar su alcance de ventas de una manera que coloque al prospecto en el centro de su mensaje. Esto se aplica a cualquier forma de divulgación en frío, pero especialmente en LinkedIn InMail.

Use un mensaje InMail como una oportunidad para brindar aún más valor y evite usar "I" demasiadas veces. El enfoque de su mensaje debe estar en lo que puede hacer para ayudar a resolver el problema de un posible cliente, no en por qué deberían comprarle a usted.

Incluir detalles de su perfil

Hoy en día, los mensajes de LinkedIn de las personas se están llenando tanto como sus bandejas de entrada de correo electrónico. Si desea amplificar su mensaje y hacer que su InMail se destaque, es una buena idea personalizar su alcance utilizando información del perfil del cliente potencial. Muestra que has hecho tu investigación.

6. Exporte sus contactos de LinkedIn para fomentar aún más las relaciones

Después de que haya dedicado tiempo y esfuerzo para construir relaciones con sus conexiones, puede llegar un momento en el que desee sacar las conversaciones de la plataforma. LinkedIn le permite exportar cualquier contacto, independientemente de si está conectado a ellos o no.

Sigue estos pasos para aprender a exportar tus contactos de LinkedIn:

1. En la parte superior de su página de inicio, haga clic en " Yo " debajo de su foto de perfil
2. En el menú desplegable, seleccione " Configuración y privacidad "
3. En la pestaña de privacidad, haz clic en " Cómo usa LinkedIn tus datos"
4. Desplácese hasta la opción que dice " Obtener una copia de sus datos" y seleccione "Cambiar "
5. Bajo el “ ¿Quieres algo en particular? ” opción, marque la casilla de “ Conexiones ”
6. Haga clic en " Solicitar archivo "

Fuente: LinkedIn

Desde aquí, recibirá un correo electrónico con un enlace de descarga a un archivo ZIP que le permitirá exportar su lista de conexiones de LinkedIn.

Ahora que tiene una forma de acceder a sus conexiones fuera de LinkedIn, puede nutrir estas relaciones como mejor le parezca. Solo recuerde tener siempre tacto en su enfoque de ventas.

7. Mejora tu Índice de Ventas Sociales

Todos los consejos descritos en este artículo son ejemplos de venta social, una palabra de moda que se usa para describir la idea de usar las redes sociales para vender a los prospectos. Para ayudar a guiar sus esfuerzos de ventas sociales, LinkedIn lanzó su función Índice de ventas sociales (SSI) que asigna una puntuación al perfil de cada usuario.

Esta puntuación se calcula en base a cuatro métricas principales:

• Establecer una marca profesional
• Encontrar a las personas adecuadas para conectarse
• Construyendo relaciones
• Comprometerse con conocimientos

Fuente: LinkedIn

Su puntaje SSI se actualiza diariamente y muestra su progreso semana tras semana. El tablero de SSI también le mostrará cómo se clasifica frente a las personas de su industria.

Prospecte de manera más inteligente, no más difícil

B2B está evolucionando, por lo que la forma en que vende a los prospectos también debe hacerlo. Es posible que LinkedIn haya comenzado principalmente como una plataforma para empresas y buscadores de empleo, pero ha demostrado ser un recurso poderoso para muchos tipos diferentes de casos de uso, incluidos los vendedores.

Con estos consejos en mente, está listo para aprovechar LinkedIn a su máximo potencial.

LinkedIn puede ayudarlo a impulsar sus esfuerzos de prospección, pero ¿cómo convierte realmente las conexiones en clientes? Descubre cómo obtener más clientes potenciales a través de LinkedIn para ganar compradores y cerrar más negocios.