Как использовать LinkedIn как мощный инструмент продаж

В настоящее время все находится в сети, включая нашу профессиональную жизнь.

Хотя может показаться, что LinkedIn предназначен только для соискателей, социальная сеть также оказалась мощным инструментом для продавцов, особенно в сфере B2B.

Сейчас больше, чем когда-либо, потенциальные клиенты сталкиваются с коммерческими предложениями, куда бы они ни обратились, а это означает, что для привлечения чьего-то внимания потребуется гораздо больше, чем традиционное холодное электронное письмо.

LinkedIn — самая популярная в мире социальная сеть для профессионалов бизнеса. Скорее всего, у большинства ваших потенциальных клиентов есть профиль и они используют эту платформу для общения. Если вы постоянно сталкиваетесь с препятствиями при использовании традиционных методов поиска, возможно, пришло время подумать об использовании LinkedIn в качестве ресурса продаж.

В этой статье мы расскажем о семи основных способах, с помощью которых LinkedIn может помочь вам преодолеть шум и добиться успеха.

Как искать в LinkedIn

Подобно традиционной социальной сети, LinkedIn позволяет вам общаться и устанавливать отношения с другими пользователями. В этом случае эти пользователи являются потенциальными покупателями. Хотя это может показаться таким же простым, как отправка запроса на добавление в друзья, есть гораздо больше, что нужно для того, чтобы превратить ваши связи в реальных платящих клиентов.

Хитрость использования LinkedIn в качестве эффективной платформы для продаж заключается в том, чтобы знать все ее возможности и знать, как использовать их в своих интересах. Давайте начнем.

1. Сделайте свой профиль удобным для продажи

Одно из первых правил продаж — произвести хорошее первое впечатление на потенциальных клиентов. В LinkedIn первое впечатление формируется на основе вашего профиля.

Страница вашего профиля должна быть прямым отражением вашего профессионального бренда. Торговому представителю важно подчеркивать свои карьерные достижения, а также предоставлять информацию о компании, в которой вы работаете, и о продуктах или услугах, которые вы продаете.

Цель состоит в том, чтобы выглядеть доступным, аутентичным и заслуживающим доверия. Самое приятное то, что вам не нужно вносить какие-либо радикальные изменения на свою страницу, только небольшие изменения тут и там.

Вот несколько рекомендаций, которым следует следовать при оптимизации вашего профиля для продаж:

Загрузите профессиональную фотографию себя

Это должно быть легкой задачей. Добавляя профессиональную фотографию, ваш профиль становится более личным, и это помогает людям увидеть лицо вашего имени.

Включите описательный заголовок

Это то, что потенциальные клиенты увидят, когда вы появитесь в результатах поиска и в самом верху страницы вашего профиля. Вы хотите, чтобы ваши связи знали, кто вы и чем занимаетесь.

Источник: Линкедин

Не указывайте только название своей должности в этом разделе. Вы хотите выделиться, а не слиться с остальными. Вместо этого используйте более творческий и описательный заголовок.

Например, если вы продаете бухгалтерское программное обеспечение B2B и ориентируетесь на аудиторию малого бизнеса, убедительным заголовком может быть: «Я помогаю малому бизнесу более эффективно управлять своими финансами». Говорите кратко и просто.

Напишите привлекательное резюме

Самое важное, что нужно помнить, когда дело доходит до резюме вашего профиля LinkedIn, — это быть аутентичным и подлинным. Люди покупают у людей, которые им нравятся и к которым относятся.

Вы должны воспользоваться этой возможностью, чтобы показать, кто вы и что вы цените. Не стесняйтесь проявлять творческий подход и делиться личным повествованием — если вам это нравится. Если вы предпочитаете делать вещи профессионально, расскажите немного о своем опыте и о том, почему решение, которое вы продаете, имеет для вас значение.

Если вам удобно давать свой рабочий адрес электронной почты, это самое подходящее место. Потенциальные клиенты, которые захотят связаться, оценят, что с вами легко связаться.

Добавьте свои навыки и одобрения

Ключевым фактором в процессе продаж является построение доверия. Хотя это может показаться простым, если вы сделаете шаг, чтобы включить список навыков и получить одобрение от своих связей, это мгновенно повысит ваш авторитет и сделает вас более надежным в глазах людей, которым вы продаете.

СВЯЗАННЫЙ: У вас еще нет учетной записи? Ознакомьтесь с нашим руководством для начинающих по использованию LinkedIn, чтобы узнать, как настроить свой профиль, добавить опыт и начать расширять свою сеть.

2. Следите за компаниями, в которых работают ваши потенциальные клиенты

LinkedIn позволяет вам «следить» за организациями и получать уведомления об обновлениях и изменениях компании. Чтобы не загромождать свою ленту, составьте список только ваших основных целевых учетных записей, на которые вы хотите подписаться.

Вы хотите быть в курсе любых крупных обновлений и изменений в компании, поскольку обычно это хорошая возможность связаться с вашими потенциальными клиентами в этих компаниях.

Например, предположим, что один из ваших потенциальных клиентов работает в компании, которая только что поделилась публикацией о получении нового раунда венчурного финансирования. Это отличный повод связаться с вашим контактом, поздравить его с финансированием и посмотреть, есть ли смысл подключаться.

3. Создавайте и делитесь оригинальным контентом

Как упоминалось ранее, LinkedIn — невероятно полезная платформа для создания вашего профессионального бренда и укрепления доверия среди ваших коллег и сверстников. Если вы новичок в личном брендинге, создание оригинального контента LinkedIn — отличное место для начала.

Проведите исследование, чтобы найти темы, которые волнуют ваших потенциальных клиентов. Пишите на эти темы и не бойтесь делиться своим личным опытом. Если вы предпочитаете более визуальную среду, видео — не менее эффективный вариант.

После публикации вашего контента не забудьте продвигать его, а также взаимодействовать с другими статьями или видео, которые, как вы видите, распространяются в вашей сети.

4. Присоединяйтесь и будьте активны в группах LinkedIn

Группы LinkedIn — отличный ресурс для более активного участия в вашей отрасли, обмена опытом и общения с потенциальными покупателями. Решая, к какой группе присоединиться, поставьте себя на место потенциальных клиентов: что их волнует?

Например, если ваша целевая аудитория — лица, принимающие решения в области управления персоналом, стремитесь присоединиться к группам, занимающимся управлением человеческими ресурсами и талантами. Как только вы найдете подходящие группы, к которым можно присоединиться, обязательно вступайте в диалог с другими, завоевывайте доверие и начинайте строить отношения.

Хотя этот метод потребует некоторого времени для получения результатов, ваши усилия окупятся в долгосрочной перспективе, как только ваша воронка будет заполнена высококачественными лидами.

5. Придерживайтесь лучших практик LinkedIn InMail

Когда дело доходит до использования функции прямых сообщений LinkedIn, InMail, действуйте с осторожностью. У вас может возникнуть соблазн напрямую отправить InMail своим потенциальным клиентам, но если они не отвечают на ваши электронные письма и телефонные звонки, маловероятно, что они ответят сейчас.

Имея это в виду, можно использовать InMail для успешного поиска потенциальных клиентов, если вы вдумчиво относитесь к этому.

Используйте ваши общие связи

В LinkedIn у вас есть уникальная возможность использовать свою профессиональную сеть более аутентичным способом, чем электронная почта. Перспектива может перейти прямо к вашему профилю и посмотреть, какие у вас есть взаимные связи. Используйте это в своих интересах.

Обращаясь к вам, не стесняйтесь указывать на взаимную связь, если это имеет смысл в контексте вашего сообщения. Это может быть так же просто, как сказать:

« Я был вдохновлен связаться после того, как услышал, что мой предыдущий контакт [взаимная связь] перешел к их следующей пьесе. Было бы здорово связаться с вами, чтобы мы могли продолжить с того места, на котором [взаимная связь] остановилась. ”

Дело в покупателе, а не в вас

Не забывайте всегда структурировать охват продаж таким образом, чтобы потенциальный клиент был в центре вашего сообщения. Это касается любой формы холодного охвата, но особенно LinkedIn InMail.

Используйте InMail как возможность предоставить еще большую ценность и избегать слишком частого использования «я». Ваше сообщение должно быть сосредоточено на том, что вы можете сделать, чтобы помочь решить проблему потенциального клиента, а не на том, почему он должен покупать у вас.

Включить детали из их профиля

В настоящее время сообщения людей в LinkedIn становятся такими же переполненными, как и их почтовые ящики. Если вы хотите усилить свое сообщение и выделить свой InMail, рекомендуется персонализировать свой охват, используя информацию из профиля потенциального клиента. Это показывает, что вы провели исследование.

6. Экспортируйте свои контакты LinkedIn, чтобы развивать отношения

После того, как вы потратите время и силы на налаживание отношений со своими знакомыми, может наступить время, когда вы захотите прекратить разговоры с платформы. LinkedIn позволяет вам экспортировать любой контакт, независимо от того, подключены ли вы к ним или нет.

Выполните следующие действия, чтобы узнать, как экспортировать контакты LinkedIn:

1. В верхней части главной страницы нажмите « Я » под изображением своего профиля.
2. В раскрывающемся меню выберите « Настройки и конфиденциальность ».
3. На вкладке конфиденциальности нажмите « Как LinkedIn использует ваши данные» .
4. Прокрутите до параметра « Получение копии ваших данных» и выберите «Изменить ».
5. В разделе « Хотите чего-то особенного? », установите флажок « Подключения »
6. Нажмите « Запросить архив ».

Источник: Линкедин

Отсюда вы получите электронное письмо со ссылкой для скачивания ZIP-файла, который позволит вам экспортировать список подключений LinkedIn.

Теперь, когда у вас есть доступ к своим связям за пределами LinkedIn, вы можете развивать эти отношения по своему усмотрению. Просто не забывайте всегда быть тактичным в своем подходе к продажам.

7. Улучшите свой индекс социальных продаж

Все советы, изложенные в этой статье, являются примерами социальных продаж — модным словом, используемым для описания идеи использования социальных сетей для продажи потенциальным клиентам. Чтобы направлять ваши усилия по продажам в социальных сетях, LinkedIn запустила функцию «Индекс социальных продаж» (SSI), которая присваивает баллы каждому профилю пользователя.

Эта оценка рассчитывается на основе четырех основных показателей:

• Создание профессионального бренда
• Поиск подходящих людей для общения
• Построение отношений
• Взаимодействие с идеями

Источник: Линкедин

Ваш показатель SSI обновляется ежедневно и показывает ваш прогресс неделя за неделей. Панель инструментов SSI также покажет вам, как вы оцениваете людей в своей отрасли.

Перспективы умнее, а не сложнее

B2B развивается, поэтому то, как вы продаете потенциальным клиентам, тоже должно меняться. LinkedIn, возможно, начинался в первую очередь как платформа для бизнеса и соискателей, но зарекомендовал себя как мощный ресурс для самых разных вариантов использования, в том числе для продавцов.

Имея в виду эти советы, вы готовы использовать LinkedIn в полной мере.

LinkedIn может подстегнуть ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов, но как вы на самом деле конвертируете связи в клиентов? Узнайте, как привлечь больше потенциальных клиентов через LinkedIn, чтобы привлечь покупателей и закрыть больше сделок.