Négociation commerciale : 7 conseils pour réussir !

Qu'est-ce que la négociation commerciale ? Comment vous préparez- vous à la négociation et à la prospection B2b ? Vous souhaitez négocier avec succès et établir de bonnes relations avec vos clients potentiels ? Alors consultez notre guide complet .

Négociation commerciale : définition simple

La négociation commerciale est un processus de communication visant à parvenir à un accord commercial . Les attentes, les intérêts, les positions et les perspectives des négociateurs sont exposés dans cet échange. Il existe deux types de négociations commerciales :

• Négocier en cycles de vente courts : Les offres commerciales sont simples et permettent de conclure des ventes dès le premier contact.
• Négocier en cycles de vente longs : Cette offre est destinée aux grands clients (cadres et entreprises) . Plusieurs rendez-vous avec différents interlocuteurs sont nécessaires pour trouver un accord gagnant-gagnant . Les étapes de négociation peuvent être longues et comprennent parfois des appels d'offres .

Exemple de négociation commerciale : quelles sont les 3 stratégies possibles ?

L'art de la négociation commerciale repose bien sûr sur la préparation de l'argumentaire et l' écoute active , mais il repose aussi sur les non-dits et les émotions ressenties lors de l' échange : posez des questions et n'agissez pas dans la précipitation.

Si vous voulez devenir un excellent négociateur, découvrez ces 3 stratégies de négociation commerciale que vous pouvez appliquer à votre propre processus de vente :

Stratégie 1 : basée sur les relations de pouvoir

Cette stratégie de négociation est basée sur le rapport de force et la relation avec le prospect . Il est important de connaître le rapport de force entre les différentes parties en présence , afin de bien se positionner dans les négociations, et de définir la stratégie à suivre . Qui a le plus de pouvoir sur les autres ? Qui profitera le plus de ces négociations ?

Selon la stratégie de négociation choisie par l'entreprise, il est naturel qu'elle tienne compte de la stratégie de l' autre partie pour s'y adapter . La prise en compte de la réalité et de l'opportunité motive les stratégies de négociation adoptées. Dans tous les cas, il est souhaitable que les entreprises poursuivent des stratégies collaboratives afin de construire des relations de confiance, de qualité et durables !

Stratégie 2 : Basée sur les compétences de coopération, de vente et de négociation

Ces 2 stratégies de coopération consistent à favoriser la complémentarité et les relations positives entre les acteurs. Ils renforcent les liens à long terme :

• Rapport ouvert :

Les stratégies d'ouverture , classées comme stratégies coopératives , sont des options de négociation données par les supérieurs dans des relations de pouvoir . Face aux demandes des subalternes , l'ouverture signifie que la direction fera une concession afin de rendre la négociation plus valorisante . De cette manière, même si les négociations tournent mal, le vendeur ne sera pas déçu .

• La situation gagnant-gagnant:

Stratégie 3 : basée sur la concurrence

Les stratégies de négociation basées sur la concurrence affectent significativement la qualité de la confiance et des relations entre les acteurs du marché , même si les ventes sont réussies .

• Équilibre des pouvoirs:

Une stratégie de relation de pouvoir consiste à exiger l'exécution d' une tâche ou d'un service sans tenir compte des intérêts de l' autre partie. Il est utilisé par le parti en position de force sans concessions .

• Rapport défensif :

Des stratégies défensives peuvent être utilisées lorsque les deux parties impliquées dans la négociation sont de force égale . En étant sur la défensive, une partie défend sa position en faisant le moins de concessions possible à l' autre .

Par ailleurs, revenons plus en détail sur les étapes de la négociation !

Les 7 étapes de la négociation commerciale

1. Faire le premier pas

Boom, il est temps de rencontrer le prospect ! Mais, comment s'y prendre ? Tout d'abord, un bon réflexe est de parcourir en amont votre base de données de prospection pour savoir qui sont vos prospects et nouer des relations commerciales . Le contact ne consiste pas seulement à vous présenter personnellement, mais aussi à exprimer votre intérêt à vendre et à démontrer votre expertise . Rappelez-vous que les premières impressions sont très importantes dans le monde professionnel .

2. Besoins du prospect

S'intéresser à vos futurs clients et à leurs besoins réels est essentiel pour faire la bonne offre commerciale . Demandez-vous quels sont leurs besoins, leurs désirs et les obstacles potentiels à l'achat . Enfin , demandez-vous ce qui rend votre produit meilleur que vos concurrents. Le but de cette phase est de trouver les déclencheurs de la décision d'achat . Utilisez la méthode 5W2H , selon votre cas, pour bien comprendre les motivations d'achat de vos prospects .

3. Argumentaire de négociation commerciale

Tout d'abord, vous devez créer des portraits de clients ou « personas » et les associer à des clients potentiels . Ensuite, il est temps de créer votre argumentaire de vente . Si cela fait un moment que vous n'avez pas vu votre prospect , donnez-lui un rappel de votre argumentaire de vente . Ensuite, présentez l'offre de manière globale et rentrez dans les détails techniques pour proposer une solution pertinente . Faites valider votre offre par votre client potentiel en lui demandant régulièrement si tout est clair et si cela lui convient . N'hésitez pas à les inviter à poser des questions.

4. Définir les objectifs

Lors de la phase de questionnement , vous devez écouter activement vos clients, reformuler les objections et apporter les réponses les plus appropriées .

5. Phase de négociation

Proposez un prix de base et utilisez des techniques de vente pour protéger ce prix. Le but est d' éviter les concessions . Pour cela , réfléchissez en amont aux arguments afin de ne pas être dépaysé lors de la rencontre avec le prospect . Si vous devez négocier et faire des concessions, essayez de trouver un accord mutuellement avantageux .

6. Clôture de la vente

Toutes nos félicitations! Vous avez conclu votre vente, alors faites une pause.

7. Fidélisation de la clientèle

Les prospects, qui sont satisfaits de votre produit ou service, sont plus susceptibles de les recommander à leur entourage . Alors n'oubliez pas de réseauter pour garder le contact et fidéliser vos clients .

Bonus : Conseils pour mieux négocier une vente !

Enfin, voici quelques conseils pour bien négocier :

• Ne considérez pas les négociations comme des batailles,
• Distinguer les objections des demandes d'information,
• Anticiper les objections des prospects ,
• Connaître le but final de votre prospect,
• Connaître le processus d'achat de votre prospect,
• Évitez les tactiques de négociation manipulatrices,
• Lire entre les lignes,
• Savoir quand abandonner.

Quelles sont les 3 techniques de négociation commerciale ?

Pour cela, il est important de se poser les bonnes questions et de construire un argumentaire de vente efficace :

• Quels sont les termes de la négociation ? Le prix ? La date limite ?
• Quelles sont les principales caractéristiques de votre produit ou service ?
• Quelle compensation peut être réclamée lors de cette négociation ?
• Quelles concessions peut-on faire ?

Comme expliqué précédemment, une bonne préparation en amont est nécessaire pour réussir la négociation .

Technique 1 : Soyez bien préparé pour les négociations

Tout comme un athlète qui prépare un marathon , vous devez être bien préparé pour la course, comme dans la dernière étape d' une vente : la négociation commerciale . En effet, les négociations réussissent lorsqu'on est bien préparé en amont.

• Analysez vos forces et vos faiblesses :

– Vous devez d'abord distinguer : Les forces et les faiblesses de "l'adversaire".

– Vos propres forces et faiblesses .

– Vos alliés potentiels .

– Les valeurs auxquelles vous pouvez faire confiance .

Lors de la rédaction d'une proposition commerciale , rassemblez autant d'informations que possible sur votre situation . Plus important encore , si la conversation ne se déroule pas comme prévu, assurez- vous de vous adapter à la situation.

• Identifier les enjeux de la négociation :

Selon le secteur d'activité dans lequel vous travaillez , les sujets de négociation spécifiques sont toujours plus ou moins les mêmes : prix, délais, qualité, quantité (produits, intervenants, etc.) ️ Pour répondre au mieux aux attentes des clients , vous devez être en mesure de les prioriser en amont. Identifier les enjeux de la négociation, évaluer et prévoir les conséquences d'un éventuel échec.

Mais n'oubliez pas le relationnel dans vos négociations . Il n'est pas visible et peut être un élément destructeur . Par conséquent , il ne faut pas l' ignorer. Il peut s'agir de politiques internes , de bonnes pratiques et valeurs, d'émotions, etc.

Si possible , essayez de vous concentrer sur des problèmes spécifiques sur lesquels vous avez un peu plus de contrôle .

Technique 2 : Définissez vos objectifs à l'avance

• Fixez-vous des objectifs atteignables :

Avant la réunion, fixez différents niveaux d' objectifs, du moins faisable au plus atteignable . Indépendamment de la façon dont vous classez ces objectifs , à la fin de la réunion , vous serez heureux d' avoir atteint au moins un de vos objectifs . Cela aide à garder le moral et donc votre santé mentale aussi ! C'est l'un des piliers indispensables de la vente et vous donne la confiance nécessaire pour pouvoir suivre le prospect plus tard.

• Préparez votre clôture :

Lorsque vous sentez que la tension et les doutes sont partis, il est temps de clore la négociation . La conclusion peut se produire rapidement, si le prospect a accepté votre offre . Soit le client signe avec joie , soit vous révisez vos objectifs et repartez avec vos « gains » . « Ayez toujours un modèle de contrat personnalisable prêt à être rempli et signé par vos prospects sur place. Moins ils ont de temps pour s'y remettre, plus ils ont de chances de le signer rapidement !

Technique 3 : Toujours à l'écoute de vos prospects

• Laissez-le parler :

N'importe quel vendeur vous le dira : L' art de l'écoute active est l'une des techniques de négociation les plus importantes . En laissant parler votre interlocuteur , vous pourrez découvrir ses besoins, ses attentes, ses forces et ses faiblesses . Donnez-lui également la possibilité de raconter son histoire et de vous faire confiance .

Préparez un certain nombre de questions à l'avance , en gardant toujours à l'esprit le guide suivant : « passé, présent et futur » . Avec qui a-t-il/elle travaillé jusqu'à présent ? Que cherche-t-il/elle maintenant ? Quels résultats souhaite -t-il/elle dans les années à venir ? Surtout , laissez-le s'exprimer et ne le coupez pas . Essayez également de comprendre ce qui se cache derrière sa demande.

• Posez-lui les bonnes questions :

L'une des techniques de négociation consiste à évaluer la « meilleure solution de réponse » avant de négocier . Aussi , connaître celle de votre interlocuteur vous donnera un réel avantage dans la négociation . Jusqu'où peut -il aller pour accepter l'offre ? Pour cela , vous devez vous poser les bonnes questions et découvrir des informations sur les attentes de votre prospect .

Cela montre les limites des zones de correspondance possibles , mais d'autres informations sont également importantes . Par exemple , plus vous en savez sur les problèmes, les objectifs et les situations passées de votre prospect , plus vous serez en mesure de négocier une solution !

• Imaginez le futur de cette collaboration :

Une bonne négociation devrait donner aux deux parties un sentiment satisfaisant d' accord. Tout le monde souhaite une solution gagnant-gagnant , les deux parties étant satisfaites du résultat des négociations. Cette méthode de négociation est importante pour construire des relations durables avec les clients . En tant que partenaire commercial , vous pouvez envisager l'avenir avec confiance et fidéliser votre clientèle . S'ils sont satisfaits de l'accord conclu, ils commenceront avec succès une relation avec vous.

Conclusion de la négociation commerciale : où obtenir une formation en négociation commerciale ?

Pour conclure, une négociation commerciale réussie ne s’improvise pas …

Il faut savoir anticiper le comportement des acheteurs , maîtriser les techniques de vente et de négociation , savoir se comporter dans un environnement . situation de négociation .

Cependant, si vous sentez que vous n'êtes pas encore prêt à mener une négociation, pas de panique ! Il existe plusieurs cours en ligne ou en présentiel pour apprendre à bien négocier .

Sur LinkedIn Learning, vous trouverez de nombreuses formations destinées aux professionnels, qui enseignent toutes les techniques de négociation de A à Z : comme la création de votre buyer persona , les jeux de rôle , le calcul de la marge commerciale, les techniques de vente , etc.

Voici un récapitulatif des étapes de négociation que nous avons vues ensemble dans cet article :

1. Préparation des commerciaux commerciaux ,
2. Entrer en contact avec les clients,
3. Comprendre et analyser les besoins des prospects ,
4. Définir les objectifs de la négociation ,
5. Tarification et négociation de l'offre,
6. Conclure l' affaire et faire une pause,
7. Fidélisation de la clientèle.

Comment mener une négociation commerciale ?

Maintenant que vous connaissez le processus de négociation d' une bonne négociation, regardons les clés pour conclure une négociation commerciale et gagner de nouveaux clients :

• Mettez en avant votre offre. Ne proposez pas un prix bas dès le départ. Commencez avec une offre plus élevée et donnez-vous une marge suffisante . Cette stratégie de négociation vous permet d' anticiper les remises et de protéger vos marges commerciales .
• Ne faites pas trop de concessions, surtout si vous n'avez pas de contrepartie . Idéalement , réfuter les objections et négocier pour ne pas avoir à faire de concessions .
• Réfléchissez toujours aux objections possibles avant un entretien.
• Maîtrisez la négociation. Bien structurer votre discours est tout aussi important que d'écouter et de répondre activement . Soyez conscient des doutes ou de la résistance que votre interlocuteur pourrait avoir.

FAQ de la négociation commerciale

Comment bien négocier en phase de vente ?

Si vous êtes confronté à des objections, vous devez commencer par répéter de manière synthétique les besoins que le prospect vient d' énoncer . Il est important de répéter les contradictions pour vous assurer de bien comprendre.

En reformulant , le vendeur montre à l'acheteur qu'il comprend et s'intéresse aux objections. Les prospects apprécieront cette considération, deviendront moins défensifs et les conversations deviendront rapidement moins tendues . De cette façon , ils peuvent se sentir à l'aise de poursuivre l'interaction et d'approfondir des sujets spécifiques .

Attention toutefois à chercher les véritables raisons de l' objection plutôt que de dévoiler tous les arguments à l'avance . Les vendeurs doivent essayer de comprendre, pas d'avoir raison. Cette étape doit être considérée comme une phase exploratoire .

Cela crée des conversations ouvertes et honnêtes où les vendeurs et les acheteurs essaient de trouver ensemble des solutions à leurs problèmes . C'est l'occasion de faire savoir au prospect que ses objections sont fondées et que d'autres personnes rencontrent les mêmes problèmes que lui, mais ont su les surmonter avec le produit proposé .

Quels sont les types de négociation commerciale ? Télécharger le PDF ici !

Bien qu'il n'existe pas de techniques de négociation infaillibles , il existe deux types d' opportunités pour négocier :

1. Négociations avec des cycles de vente courts : En une ou deux conversations. En fin de compte , le vendeur et le client négocient les termes du contrat et parviennent à un accord .
2. Négociations avec des cycles de vente longs : Ce sont généralement de grands projets de partenariat . Ils se déroulent en de multiples rendez-vous avec différents interlocuteurs. La mobilisation des équipes et des managers est nécessaire .

Si vous souhaitez enregistrer ces informations sur négociation commerciale , alors téléchargez le PDF ci-dessous !