Comment construire une équipe de vente performante

Quels sont les différents types d'équipes de vente ?

C'est une chose à laquelle peu de gens pensent, mais "ventes" est un terme générique qui couvre de nombreux aspects différents. En fonction des besoins et des objectifs spécifiques de votre entreprise, vous pouvez créer différents types d'équipes de vente :

• Équipe de vente interne : ces professionnels de la vente maîtrisent les canaux téléphoniques et numériques, capables de vendre des produits ou des services de n'importe où dans le monde.
• Équipe de vente externe : ces guerriers de la route prospèrent grâce aux interactions en face à face, à l'établissement de relations avec les clients et à la conclusion de contrats en personne.
• Équipe de gestion de compte : cette équipe se concentre sur l'établissement et le maintien de relations avec les clients existants, en veillant à leur satisfaction continue et en identifiant les opportunités de vente incitative ou de vente croisée.
• Équipe de développement des ventes : cette équipe est chargée de trouver et de qualifier de nouveaux prospects grâce à des efforts de prospection ciblés, y compris des activités de sensibilisation et de recherche.
• Équipe de vente de canaux : cette équipe travaille avec des partenaires tiers, tels que des revendeurs ou des distributeurs, pour vendre des produits ou des services et étendre la portée de votre marque.
• Équipe de réussite client : cette équipe se consacre à assurer la satisfaction et la fidélisation de la clientèle en fournissant une assistance continue et en résolvant tout problème ou préoccupation qui survient.

Une fois que vous avez identifié le type d'équipe de vente qui convient à votre entreprise, il est temps de commencer à construire. Mais de quoi avez-vous exactement besoin pour avoir une bonne équipe de vente ?

Qu'est-ce qui fait une bonne équipe commerciale ?

La première et presque la seule chose importante à considérer est le peuple. Vous avez besoin d'une équipe de personnes qui possèdent non seulement les compétences, les connaissances et l'expérience nécessaires pour réussir, mais qui ont également la bonne attitude.

Les bons vendeurs sont passionnés, motivés et motivés par le succès. Ils sont persuasifs dans leur communication et savent identifier les différents besoins des clients, tout en gardant une attitude positive.

De plus, avoir des processus structurés en place est absolument essentiel ! Cela signifie avoir un processus d'intégration, de formation et de gestion de votre équipe de vente.

Chez LaGrowthMachine, nous recommandons qu'en plus d'avoir les bonnes personnes à bord, il y ait d'autres éléments qui entrent dans la création d'une équipe de vente réussie, y compris l'utilisation de notre outil d'automatisation des ventes. Je vous montrerai dans les parties ultérieures de ce guide.

Quels sont les avantages de constituer une équipe de vente structurée

Si vous souhaitez réussir vos ventes à long terme, il est indispensable de disposer d'une équipe de vente structurée. C'est comme avoir un plan de match, pour vos efforts de vente, qui aide à augmenter l'efficacité, la productivité et la responsabilité. Voici quelques-uns des principaux avantages d'avoir une équipe de vente structurée :

Amélioration de l'organisation et de la responsabilisation

C'est, de loin, l'avantage le plus important, car il affecte tout ce qui concerne l'équipe.

Lorsque vous avez une équipe de vente structurée, chacun sait ce qu'il doit faire et quand il doit le faire, ce qui améliore la productivité à tous les niveaux.

Cela garantit également que chacun est tenu responsable de ses propres performances, et qu'il y a moins de confusion et de chevauchement dans le processus de vente.

Nous avons tous fait partie ou été témoins d'une équipe qui était désorganisée et manquait de responsabilité, et ce n'est pas un grand spectacle.

Les tâches deviennent désordonnées, les gens sont frustrés, les résultats en souffrent et l'efficacité globale est perdue.

Presque toutes les équipes de vente utilisent désormais un outil d'automatisation des ventes, elles pensent donc que ces applications leur éviteront d'avoir un processus formel. Malheureusement, ce n'est pas le moins du monde vrai, et dans certains cas, cela peut aggraver encore les choses

Un outil ne peut à lui seul fournir une structure et une organisation à votre équipe ; vous avez besoin d'un processus formel que tout le monde suit pour obtenir les meilleurs résultats.

Mais l'outil peut aussi aider, surtout s'il possède les bonnes fonctionnalités comme LaGrowthMachine ! Restez dans les parages et nous en discuterons dans les sections suivantes !

Communication et collaboration améliorées

Cela va de pair avec le dernier point ! Sinon, comment amélioreriez-vous l'organisation et la responsabilisation si ce n'est pour une communication et une collaboration efficaces ?

Construire une équipe de vente structurée encourage toute l'équipe à mieux collaborer et à communiquer plus efficacement.

Cependant, c'est plus facile à dire qu'à faire…

Une communication et une collaboration efficaces demandent du temps et des efforts, mais une fois que vous avez mis en place le bon processus, tout le monde saura exactement comment travailler ensemble.

Suivez ces conseils pour améliorer la communication et la collaboration au sein de votre équipe de vente :

• Tenez des réunions régulières où chacun peut discuter de ses progrès, de ses défis et de ses réussites.
• Encourager les commentaires et les discussions ouvertes et constructives entre les membres de l'équipe
• Définissez des attentes claires pour chaque membre de l'équipe afin que chacun sache ce qu'il doit faire.
• Assurez-vous que tout le monde est sur la même page en gardant une trace des buts et objectifs fixés.

Processus de vente rationalisé

Ensuite, grâce aux avantages précédents, vous devriez pouvoir dynamiser un peu votre processus de vente.

Avoir une bonne organisation au sein de l'équipe et une bonne communication entre les membres est une recette indubitable pour le succès.

De plus, une équipe de vente structurée vous aidera à suivre l'ensemble du processus du début à la fin, ce qui est extrêmement précieux.

Vous pourrez tout suivre, des demandes des clients aux taux de conversion, et prendre des décisions plus intelligentes plus rapidement.

Cela permet de rationaliser le processus de vente, de réduire le temps nécessaire pour conclure des affaires et d'augmenter l'efficacité globale de l'équipe.

De plus, une équipe de vente structurée peut aider à identifier les domaines dans lesquels le processus de vente peut être amélioré, conduisant à de meilleurs résultats et à des chiffres de vente plus élevés.

Tout cela mène à une chose : plus de ventes à moindre coût (argent ou autre) , ce qui est, après tout, l'objectif ultime de toute équipe de vente.

Meilleure expérience client

Enfin, tous les avantages précédents aboutissent à une meilleure expérience client, qui devrait être l'objectif le plus important de toute entreprise.

Lorsque vous avez une équipe de vente structurée, les clients peuvent être assurés que leurs demandes et réclamations seront prises au sérieux, car vous avez mis en place un processus formel.

Cela contribue également à renforcer la confiance entre votre équipe et les clients, ce qui améliore les relations et renforce la fidélité.

Non seulement cela, mais avec l'aide du bon outil d'automatisation des ventes (comme LaGrowthMachine), vous pouvez offrir une expérience client encore meilleure en automatisant certaines tâches banales et en libérant vos vendeurs pour qu'ils se concentrent sur des choses plus importantes.

Dans l'ensemble, avoir une équipe de vente structurée peut apporter d'excellents résultats tant pour l'entreprise que pour ses clients !

Comment constituer une équipe commerciale ? Un guide étape par étape

Maintenant que vous connaissez les avantages d'avoir une équipe de vente structurée, vous savez ce qui vous manque si vous ne consacrez pas de temps et d'efforts à en constituer une.

Mais à quoi ressemble ce processus ? Quelles démarches devez-vous effectuer pour y arriver ?

Voici tout ce que j'ai appris des innombrables conversations que j'ai eues avec les experts de notre équipe de vente :

Étape 1 : Commencez par les bases

La première étape consiste à s'assurer que tous les membres de l'équipe comprennent les bases et sont sur la même longueur d'onde. Par tout le monde, cela inclut le chef d'équipe, les vendeurs et toute autre personne impliquée dans le processus.

Assurez-vous que chacun sait ce qu'on attend d'eux, quels objectifs l'équipe vise et comment s'y prendre pour atteindre ces objectifs.

C'est absolument crucial et cela va dans le sens de ce que j'ai dit plus tôt à propos d'avoir une communication claire ; si tout le monde a la même compréhension, il sera beaucoup plus facile d'avancer.

C'est comme construire une maison – vous ne pouvez pas avoir une structure solide sans une fondation solide. Il en va de même pour votre équipe de vente. Toutes les personnes impliquées dans le processus doivent comprendre les attentes, les objectifs et les processus.

Le chef d'équipe doit donner le ton et communiquer efficacement pour s'assurer que tout le monde est sur la même page.

Cela implique de s'assurer que chacun sait ce qu'on attend d'eux et quels sont leurs rôles spécifiques au sein de l'équipe. Cela aidera à éviter la confusion et à garantir que tout le monde travaille vers les mêmes objectifs.

Une communication claire signifie également fixer des objectifs clairs qui sont spécifiques, mesurables et réalisables. Ces objectifs doivent être suffisamment stimulants pour pousser votre équipe à travailler plus dur, mais pas si impossibles qu'ils se démotivent.

Aidez-les à créer un sens du but et de la motivation, pas de doute et de découragement.

Étape 1.5 : Préparez tous les outils et ressources nécessaires

Cela va parallèlement à la mise en place d'une base claire, mais j'ai décidé de la mettre dans une autre section car c'est une étape essentielle qui est souvent négligée.

En plus de définir des attentes claires, il est important de fournir les outils et les ressources nécessaires pour aider votre équipe à réussir. Cela peut inclure des programmes de formation, l'accès à des données pertinentes ou des outils logiciels spécialisés.

En donnant à votre équipe ce dont elle a besoin pour réussir, vous montrez que vous appréciez son succès et que vous investissez dans sa croissance.

Peut-être que cela vous semble être beaucoup de choses, et peut-être que vous jugez certaines d'entre elles inutiles, mais nous ne plaisantions pas en y mettant des efforts.

Nous ne le dirons pas assez; Établir des bases saines pour votre équipe de vente est honnêtement la chose la plus importante car sans cela, eh bien, vous obtenez le reste…

En fin de compte, il est essentiel d'avoir une base solide sur laquelle marcher pour avoir une équipe de vente performante. Investir du temps, des efforts et des ressources dans la création de la bonne structure peut vous aider à récolter de grandes récompenses en termes de ventes.

Ça y est, c'était ma dernière analogie pour les basiques je le jure ! Passons à l'étape suivante !

Étape 3 : Choisissez soigneusement votre équipe

Je ne parle pas de qualifications techniques ou du nombre d'années d'expérience de la personne, je parle de traits de caractère et de valeurs.

Aussi injuste que cela puisse paraître, certaines personnes ne sont tout simplement pas équipées pour travailler avec les autres et vous devez en être conscient.

Oui, il est important de recruter des vendeurs qualifiés, c'est en fait la partie la plus facile. Il vous suffirait d'identifier les compétences techniques que vous souhaitez voir dans votre équipe et de les embaucher :

• La personne est-elle persuasive ? Facile de parler avec? A-t-il/elle une bonne compréhension du produit ?
• La personne a-t-elle de solides compétences en résolution de problèmes ?
• Connaissent-ils les outils utilisés dans votre entreprise ?

Ce ne sont que quelques exemples, mais vous voyez l'idée.

Cependant, le plus dur est de rechercher des traits de caractère adaptés à la culture d'équipe et propices au succès.

Lors de la sélection des individus, une fois qu'il vous reste quelques candidats, essayez de les faire rencontrer le reste de l'équipe. En particulier s'ils vont interagir les uns avec les autres sur une base quotidienne.

De cette façon, vous pouvez avoir une idée de la façon dont ils s'entendent et de la façon dont ils s'intégreront à votre culture d'entreprise.

Non seulement cela montre que vous appréciez l'opinion de chacun, mais cela garantit également que vous prenez la bonne décision pour l'équipe à long terme.

Je ne vais pas vous mentir ici, ce n'est en aucun cas une science exacte et c'est presque purement basé sur l'intuition. Mais c'est quelque chose auquel vous devriez au moins prêter attention et essayer de bien faire les choses.

Après tout, une équipe, c'est comme une famille, et vous voulez vous assurer de choisir les bonnes personnes pour rejoindre la vôtre !

Étape 4 : Établissez ce que vous comptez comme une victoire

C'est quelque chose qui peut être facilement négligé, mais c'est l'une des choses les plus importantes à établir lors de la création d'une équipe de vente.

Vous devez définir à quoi ressemble le succès pour chaque individu et pour l'équipe dans son ensemble. Cela permettra à chacun de comprendre ses objectifs et ses attentes.

Par exemple, si vous, le directeur des ventes, êtes chargé de vendre une nouvelle gamme de produits avec des abonnements de différents niveaux, comme un SaaS par exemple. (#pasvraimentunecoïncidence)

Vous pouvez établir des objectifs clairs pour chaque membre concernant le nombre de prospects qualifiés générés, le taux de conversion et/ou la taille moyenne des transactions.

En définissant à quoi ressemble le succès et en définissant ces mesures spécifiques, vous donnez à votre équipe des objectifs clairs à viser et un sentiment d'accomplissement lorsqu'ils atteignent leurs objectifs. Il vous permet également de mesurer l'efficacité de votre stratégie de vente et de prendre des décisions basées sur les données pour améliorer votre processus.

Étape 5 : Entraînez-vous, entraînez-vous et entraînez-vous encore

La formation est essentielle pour la réussite d'une équipe de vente. Vous voulez que vos vendeurs soient des experts de votre produit ou service, ainsi que du processus de vente lui-même.

Personnellement, je dirais que vous voulez que tous ceux qui travaillent dans l'entreprise aient au moins une bonne compréhension de ce que vous vendez, mais ce n'est pas le sujet ici.

La formation doit être continue, pas seulement un événement ponctuel. Assurez-vous de proposer régulièrement des sessions de coaching, des ateliers et des sessions de formation qui couvrent tout, de la connaissance des produits à la gestion des objections et aux techniques de clôture.

Ce ne sont là que quelques exemples, adaptez la formation à votre entreprise, votre culture d'entreprise, votre équipe, etc.

Ce faisant, vous vous assurez que vos vendeurs sont toujours à jour et dotés des compétences dont ils ont besoin pour réussir.

N'oubliez pas d' adapter autant que possible la formation aux besoins et au style d'apprentissage de chaque membre, mais n'en faites pas trop. Selon le nombre de ressources que vous pouvez consacrer au processus, cela pourrait ne pas être possible.

N'oubliez pas qu'investir dans la formation de votre équipe sera rentable à long terme. Une équipe bien formée sera plus confiante, efficace et, en fin de compte, plus efficace dans la conclusion de transactions.

Je suis définitivement partisan de l'approche « former et responsabiliser » pour toutes les équipes en fait, pas seulement pour les ventes.

Étape 6 : Encouragez à donner/recevoir des commentaires

Encourager à la fois donner et recevoir des commentaires de votre équipe est indispensable si vous souhaitez créer un environnement qui encourage la croissance, l'apprentissage et la collaboration. Et nous avons déjà établi que vous le faites parce que c'est ce qui vous aide, vous et votre équipe, à long terme.

Les commentaires aident les membres de l'équipe à comprendre où ils en sont par rapport à leurs tâches et comment ils peuvent améliorer leurs compétences. Cela aide également à établir la confiance entre toutes les personnes impliquées.

Prenez le temps d'examiner les performances des membres de l'équipe et d'avoir une discussion sur ce qui pourrait être amélioré.

Plus important encore, les commentaires ne sont PAS simplement donnés lorsque quelqu'un a fait quelque chose de mal ou n'est pas à la hauteur des attentes ! Les commentaires peuvent également être positifs et être utilisés pour reconnaître le travail acharné et les efforts déployés par les membres de l'équipe.

De plus, assurez-vous que tout le monde est à l'aise pour discuter des progrès de l'autre et est capable de donner et de recevoir des conseils sur la façon de s'améliorer.

Étape 7 : Gardez le client à l'esprit

En fin de compte, les clients sont au cœur de toute entreprise prospère.

Vous pouvez avoir tous les processus et toutes les formations du monde, mais si votre équipe n'est pas en mesure de conclure des affaires ou d'établir des relations avec des clients potentiels, vous n'irez nulle part.

C'est pourquoi il est important de toujours garder le client à l'esprit lors de la création d'une stratégie de vente.

Votre objectif doit être de comprendre les besoins de votre public cible et de lui fournir les meilleures solutions possibles.

Prenez le temps d'analyser les données des clients, telles que les informations démographiques ou le comportement d'achat. Utilisez ces données pour créer des personnalités d'acheteurs et mieux comprendre à qui vous vendez.

Utilisez ensuite ces connaissances pour élaborer une approche de vente sur mesure pour chaque personne et assurez-vous que votre équipe en est consciente.

Comme le dit Heather Williams : "Faites tourner votre monde autour du client et davantage de clients tourneront autour de vous."

Eh bien, c'était la dernière étape ! J'espère que vous pourrez utiliser ces conseils pour constituer une équipe de vente efficace dans votre organisation.

Mais que se passe-t-il si vous voulez tirer le meilleur parti de votre équipe ? Eh bien, j'ai ce qu'il vous faut !

LaGrowthMachine : l'outil d'automatisation pour faire passer votre équipe de vente au niveau supérieur

Des flux de travail personnalisables aux suivis multicanaux automatisés, vous pouvez utiliser notre outil pour tirer le meilleur parti de votre équipe de vente et faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

Notre outil vous permet de personnaliser et d'automatiser votre processus de sensibilisation avec une seule plateforme.

Notre sélection de modèles est prête à être utilisée telle quelle ou à personnaliser selon vos besoins spécifiques. Vous pouvez même démarrer votre propre campagne à partir de zéro !

Je ne parlerai pas beaucoup des fonctionnalités, la vidéo le fera très bien !

Ce que la vidéo ne mentionne pas, c'est que notre outil est parfaitement adapté aux équipes commerciales !

Non seulement vous pouvez avoir plusieurs identités pour un seul compte (* en fonction de votre type d'abonnement), mais vous pouvez également suivre les conversations de chaque membre de l'équipe !

Qu'il s'agisse de prospection ou de service à la clientèle, vous aurez une meilleure compréhension de la performance de votre équipe. Vous pouvez même reprendre la conversation si vous le souhaitez ou si vous avez l'impression qu'ils ont fait une erreur.

De plus, vous pouvez utiliser notre puissant onglet d'analyse pour déterminer où chaque membre de l'équipe doit concentrer ses efforts et comment il peut améliorer ses performances.