Intégration HubSpot Salesforce : combler le fossé des ventes et du marketing

C'est une histoire vieille comme le monde : les ventes s'appuient sur Salesforce pour gérer les opportunités tandis que le marketing exploite HubSpot pour générer des prospects. Ce recours à des plateformes différentes entraîne naturellement un manque de visibilité entre les équipes.

Les leads créés dans HubSpot sont déconnectés lorsqu'ils sont transmis aux ventes. Cela entraîne la perte de données clés sur les interactions antérieures. Le marketing manque d’informations sur la façon dont ces prospects progressent dans l’entonnoir de vente.

Ce flux déconnecté génère des frictions, pas des revenus. Et de nombreux reproches existent des deux côtés. Le remède réside dans l’unité et non dans la stigmatisation. L'intégration de HubSpot et Salesforce ¹ comble les divisions entre les équipes commerciales et marketing. Il fournit une vue complète du parcours client, du prospect à la clôture.

Dans quelle mesure l’intégration débloque-t-elle précisément la croissance ? Ce guide d'intégration HubSpot Salesforce explore tout ce que vous devez savoir sur cette union utile.

Pourquoi intégrer HubSpot et Salesforce en premier lieu ?

Vous pouvez examiner votre configuration actuelle et penser : « Si elle n'est pas cassée, ne la réparez pas. » Salesforce et HubSpot fonctionnent correctement dans leurs voies séparées, alors pourquoi s'embêter à les connecter ?

Bien que cette mentalité semble logique, laisser les ventes et le marketing déconnectés signifie manquer des opportunités de revenus potentielles. Pourquoi? Car sans intégrer HubSpot et Salesforce, vous passez à côté des avantages suivants.

Activer une visibilité complète

Lorsque le marketing peut suivre les leads depuis leur création jusqu'à leur clôture, ils bénéficient d'une visibilité intégrale sur l'ensemble du cycle de vie. Cet aperçu révèle quelles campagnes génèrent des conversions de qualité par rapport à celles qui produisent des prospects stagnants. Il en va de même pour les chaînes.

Plutôt que d'envoyer les prospects dans un trou noir, l'intégration HubSpot Salesforce offre une visibilité claire sur les goulots d'étranglement. Le marketing peut ensuite optimiser le ciblage et la messagerie pour améliorer les taux de conversion et la qualité des leads.

Rationaliser les processus

Faute d’intégration CRM, les flux de vente et de marketing restent cloisonnés. Les leads passent entre les mailles du filet lorsqu'ils passent d'une plateforme à l'autre. L'intégration regroupe ces flux de travail en un seul processus coordonné.

Des transferts et des alertes bien définis empêchent les leads de se perdre dans la traduction entre les équipes. Par exemple, les notifications peuvent automatiquement inciter à un suivi des ventes lors d'actions telles que le remplissage de formulaires.

Grâce à une vue partagée entre les équipes, tous les flux de travail inefficaces sont identifiés et remplacés pour augmenter la productivité.

Comprendre la qualité des leads

Le marketing manque souvent d’informations sur ce qui rend un prospect prêt à vendre. La connexion de HubSpot et de Salesforce permet de capturer et de visualiser ces commentaires. En reliant les campagnes marketing au parcours client complet, les équipes accèdent plus facilement aux données sur la qualité des leads et les tendances de conversion.

Par exemple, la notation des leads synchronisée depuis HubSpot identifie les comptes à forte intention à prioriser. Les commerciaux peuvent rapidement compiler des listes personnalisées de personnalités d’acheteurs clés qui interagissent activement avec le contenu. Grâce à ces renseignements, la sensibilisation devient plus opportune et plus pertinente.

Meilleur rapport sur le retour sur investissement

Grâce à des données unifiées, les entreprises bénéficient d'une vue complète de l'impact des campagnes et des canaux marketing sur la croissance des revenus. Les rapports fournissent des informations sur le retour sur investissement d’initiatives et d’actifs spécifiques.

Grâce à des données unifiées, les entreprises bénéficient d'une vue d'ensemble de la manière dont les différents canaux influencent la croissance des revenus. Cela permet une allocation budgétaire plus intelligente vers des activités hautement performantes.

Plutôt que de tracer des lignes directes entre les coûts et les revenus, l'intégration permet d'analyser l'influence globale de chaque canal sur les décisions d'achat et les ventes. Il faut de nombreux points de contact pour convertir un prospect, donc toutes les activités qui y contribuent méritent un crédit proportionnel.

Intégrer ou migrer vers HubSpot ?

L’alignement des ventes et du marketing semble-t-il utile ? Super; nous avons deux options pour le faire. Les entreprises doivent peser les avantages d’une migration complète par rapport à l’intégration. Attention, il existe des cas convaincants pour chaque approche.

Migrer de Salesforce vers HubSpot CRM

La transition complète vers HubSpot CRM peut maximiser l'unité entre les ventes et le marketing. Avec toutes les données contenues nativement sur une seule plateforme, il n'y a aucun risque de problèmes ou de lacunes de synchronisation.

Les outils de HubSpot couvrent l'ensemble du parcours client avec les hubs marketing, ventes, service et CMS. Cette vue consolidée est plus accessible pour l'analyse que pour basculer entre des applications déconnectées. De plus, HubSpot offre une expérience bien plus intuitive et conviviale que Salesforce.

L'utilisation conjointe de Salesforce et HubSpot nécessite également de mapper des conventions et des processus terminologiques distincts. Grâce à une approche HubSpot unifiée, les équipes peuvent être formées sur des définitions et des flux de travail cohérents.

Enfin, la consolidation des plates-formes minimise les frais généraux informatiques, les ressources à gérer et les investissements dans les martech. Vous évitez les intégrations complexes et pouvez consacrer davantage de ressources à affiner l’adoption.

Conserver Salesforce et intégrer

Cependant, certaines entreprises peuvent choisir de gérer Salesforce pour les ventes tout en synchronisant les données avec HubSpot pour le marketing.

Par exemple, disons que vous êtes à mi-contrat avec Salesforce. Dans ce cas, sa suppression pourrait ne pas être financièrement viable. Le coût de la migration et les pénalités Salesforce pourraient dépasser l’intégration des données de vente.

Pour les grandes entreprises, abandonner un modèle Salesforce établi peut être trop perturbateur. Le recyclage des équipes distribuées sur de nouveaux systèmes pourrait avoir un impact sur la productivité à court terme. Salesforce peut contenir des années de données de vente précieuses qu'il serait difficile de migrer.

Enfin, les entreprises qui ont besoin de fonctionnalités avancées de Salesforce peuvent trouver trop contraignant d'adopter les outils de vente moins robustes de HubSpot. Bien que le Sales Hub de HubSpot ait connu des améliorations considérables, il n'est pas aussi avancé que Salesforce aujourd'hui et des solutions de contournement peuvent être nécessaires pour s'aligner sur les processus actuels.

Il n’existe pas de choix universel : évaluez vos contraintes, priorités et ressources spécifiques. Et ne considérez pas cela comme une décision du tout ou rien ; vous pouvez migrer certaines équipes ou sous-ensembles de données vers HubSpot au fil du temps.

Considérations clés avant d'intégrer HubSpot et Salesforce

L'intégration de deux plateformes complexes comme HubSpot et Salesforce nécessite réflexion et préparation. Ne pas aligner les éléments clés au préalable peut entraîner des résultats catastrophiques, tels que des échecs de synchronisation, des enregistrements en double, des flux de travail fragmentés ou pire encore.

Cartographier les processus

Sans un flux de travail unifié existant, les ventes et le marketing fonctionnent probablement avec des processus disjoints. Ce désalignement est intégré à toute intégration s’il n’est pas résolu au préalable.

Tout d'abord, cartographiez de manière exhaustive les processus de gestion des leads dans HubSpot et Salesforce. Recherchez les écarts ou les transferts interrompus entre les plates-formes. Identifiez les flux de travail inutiles et redondants.

Ensuite, assurez-vous de définir des points de transfert clairs entre les plates-formes. Grâce aux processus cartographiés, vous pouvez concevoir des flux de travail optimaux à intégrer dans l'intégration. Les deux parties sauront à quoi s'attendre lors de la gestion des prospects avec Salesforce et Hubspot, ce qui rendra l'intégration plus fluide.

Unifier la terminologie

Les équipes commerciales et marketing utilisent souvent des conventions différentes, ce qui est amplifié par le fait que Salesforce et HubSpot ont également des définitions différentes du parcours client et des fonctionnalités de leurs produits. Trouver comment relier les différences linguistiques peut créer de la confusion.

Vérifiez les définitions utilisées pour le statut du prospect, les étapes de la transaction et d'autres termes courants dans HubSpot et Salesforce. Déterminez quelle plateforme doit servir de source de vérité pour prévenir les conflits.

Lorsque les conventions de dénomination diffèrent, alignez les équipes sur de nouveaux termes universels à utiliser. Par exemple, acceptez de standardiser sur « opportunité » au lieu de « accord ». . Documentez un glossaire de ces termes et définitions convenus avant de terminer la synchronisation de vos données CRM.

Nettoyer l’hygiène des données

Ce que vous mettez est ce que vous sortez! Si vos données existantes sont truffées d'incohérences ou d'erreurs, l'intégration ne fera que reproduire ces problèmes.

Avant la synchronisation des données Hubspot et Salesforce, auditez et nettoyez minutieusement les données des prospects et des transactions dans les deux systèmes. Éliminez les enregistrements incomplets, dupliqués ou obsolètes qui encombrent la visibilité. Vérifiez également que tous les champs ou propriétés clés contiennent des données correctement formatées.

Une bonne hygiène des données est fastidieuse mais nécessaire. Cela vous évite de polluer les deux systèmes avec des données sales et de fournir des informations inexactes.

Établir la gestion du changement

Avec une synchronisation HubsSpot Salesforce en cours, les modifications apportées à chaque extrémité peuvent interrompre la synchronisation ou créer un désalignement. Vous souhaiterez nommer quelqu'un pour superviser la documentation et coordonner les modifications. Ils doivent examiner et approuver toutes les modifications proposées qui pourraient avoir un impact sur l'intégration.

Le respect d'un protocole de gestion des changements garantit que les ajustements ne sont pas effectués de manière ponctuelle sans tenir compte des impacts multiplateformes. Il aide également lors du dépannage de l'intégration Hubspot Salesforce en fournissant une piste d'audit d'intégration définitive.

Planifier la formation et l’adoption

La configuration technique ne représente que la moitié de la bataille : une utilisation cohérente est essentielle pour réussir l’intégration.

Planifiez une formation complète pour toutes les équipes concernées avant la mise en ligne de l'intégration. Découvrez comment les flux de travail et la terminologie alignés leur seront cruciaux dans leur travail quotidien en offrant une visibilité unifiée sur les parcours clients. Ce pourrait être une bonne idée d’envisager des techniques de gamification comme des concours pour inciter à l’utilisation.

Ensuite, vérifiez ponctuellement vos coéquipiers et effectuez des audits pour identifier toute incohérence ou lacune d’intégration et étouffer dans l’œuf les comportements problématiques grâce au recyclage.

Ce qui est nécessaire pour intégrer HubSpot et Salesforce

De retour côté technique, l'intégration nécessite l'installation du package officiel et du connecteur Hubspot Salesforce.

• Dans HubSpot, accédez à App Marketplace et sélectionnez l'application d'intégration Salesforce. Cliquez sur « Connecter l'application ».
• Connectez-vous à votre compte Salesforce lorsque vous êtes invité à commencer la configuration du connecteur.
• Dans Salesforce, installez le package d'intégration HubSpot. Cela peut prendre 5 à 10 minutes.
• Ajoutez éventuellement le composant HubSpot Visualforce dans Salesforce pour afficher les données de contact.
• Configurez les paramètres de synchronisation dans l'assistant, tels que les filtres de contacts, la synchronisation des activités et les mappages de champs.
• Passez en revue les paramètres finaux d'intégration HubSpot et cliquez sur « Terminer la configuration » pour terminer.
• Les données commenceront à être synchronisées entre HubSpot et Salesforce.
• Vous pouvez désormais gérer l'intégration via la section « Intégrations » de HubSpot.
• Surveillez les erreurs de synchronisation et l'utilisation de l'API HubSpot Salesforce dans le tableau de bord d'intégration. Résolvez tous les problèmes.
• Créez ou modifiez des mappages de champs et choisissez les préférences de synchronisation.
• Importez des données Salesforce telles que des prospects et des contacts dans HubSpot si vous le souhaitez.

L'assistant simplifie la configuration technique en vous guidant à travers les complexités. Pour plus de détails étape par étape, reportez-vous aux supports de formation à l'intégration de HubSpot ² . Cependant, notez que cela vous montrera uniquement par où commencer. Vous aurez besoin d'une connaissance approfondie des différents processus et définitions liés aux ventes et au marketing pour connecter pleinement HubSpot à Salesforce.

Devriez-vous gérer en interne ou externaliser votre intégration HubSpot Salesforce ?

La décision a donc été prise d'intégrer HubSpot et Salesforce. Vient ensuite le choix de le gérer en interne ou de l’externaliser auprès d’une agence. Il y a des avantages et des inconvénients à chaque approche.

Gestion en interne

Tenter d'intégration avec des ressources internes vous permet de personnaliser la mise en œuvre en fonction de vos flux de travail et de vos spécifications. Votre équipe est également responsable de la maintenance et de l'ajustement de l'intégration à l'avenir.

Cependant, l’intégration risque d’être perturbée ou dépassée par les coûts si votre équipe manque d’expertise spécialisée. L’intégration de plates-formes n’est pas aussi simple qu’il y paraît, et les problèmes peuvent paralyser la productivité.

Il se peut également que vous manquiez de personnel disponible. Les ressources internes sont souvent déjà au maximum de leur capacité pour gérer les tâches quotidiennes. Les détourner pourrait mettre en péril vos opérations. À l’inverse, si vous disposez déjà d’une équipe RevOps ou de spécialistes martech, il est logique de la conserver en interne. Grâce à leur expertise dans vos processus et systèmes, ils peuvent personnaliser l’intégration tout en résolvant rapidement tout problème.

Externalisation vers une agence

Les agences expérimentées proposent une intégration clé en main de Salesforce avec HubSpot, basée sur une vaste expérience des deux plateformes. Ils identifient les pièges et optimisent les configurations pour éviter les problèmes. Les agences mettent également en œuvre plus rapidement car elles n'ont pas la même courbe d'apprentissage que les versions internes. Bien entendu, les partenaires externes facturent des frais, tandis que les versions internes utilisent la dépense salariale existante. Le coût pour un partenaire externe varie entre 5 000 £ et 15 000 £, mais peut augmenter en fonction de la quantité de données, de leur état et de la complexité des processus qui doivent être connectés ou migrés.

Mais le manque de ressources internes spécialisées crée des risques. Avec autant de pièges potentiels, une agence martech B2B comme Gripped est souvent le pari le plus sûr. Évaluez les délais, les coûts, les risques et les compétences internes et externes. Pour des résultats optimaux, envisagez une approche mixte faisant appel à une agence pour gérer le gros du travail pendant que vous formez le personnel interne.

Intégrez HubSpot et Salesforce pour aligner les ventes et le marketing et alimenter la croissance

Lorsque les équipes commerciales et marketing manquent de visibilité sur un parcours client unifié, la croissance en souffre. Des pistes sont négligées et d’énormes opportunités sont manquées.

L'intégration de Salesforce Hubspot comble le fossé entre les équipes cloisonnées. L'accès partagé aux données sur les prospects et les transactions, les flux de travail transparents et les langages communs transforment un désordre désorganisé en un succès unifié.

Pourtant, se précipiter pour connecter des plates-formes inadaptées peut en affaiblir la valeur. En abordant l’intégration comme un nouveau départ et non comme une solution miracle, vous préparez le terrain pour une transparence révolutionnaire entre les équipes.

Notre expertise chez Gripped est axée sur les revenus pour les entreprises SaaS B2B. Nous pouvons faciliter la transition grâce aux meilleures pratiques que nous avons affinées au fil d'innombrables intégrations. Laissez-nous guider vos équipes commerciales et marketing vers un avenir intégré qui transforme davantage de prospects en clients satisfaits. Commencez dès aujourd’hui par une évaluation de croissance gratuite.

1 page produit HubSpot pour l'intégration Salesforce

² guides de formation HubSpot pour l'intégration avec Salesforce