Pourquoi la surcharge d'informations rend le marketing plus important que jamais pour les B2B

L’ère axée sur les ventes avait tout son sens lorsque les informations étaient rares. Les vendeurs étaient les gardiens des spécifications des produits, des calendriers de mise en œuvre et des succès passés. Pour qu’un acheteur puisse passer du haut de l’entonnoir jusqu’à un achat, il fallait un vendeur.

Ce n’est plus le cas aujourd’hui. Les gens s’auto-éduquent en ligne. Les sites Web constituent en réalité de vastes bases de connaissances qui devraient fournir aux acheteurs potentiels les informations dont ils ont besoin. Nous vivons à une époque de surcharge d’informations, avec des déclarations, des statistiques et des histoires disponibles aux quatre coins du Web.

Naviguer à l’ère de la surcharge d’informations : le rôle impératif du marketing pour les B2B

Aujourd’hui, lorsqu’ils recherchent des produits et des services, les gens ne souhaitent pas parler à un vendeur tant qu’ils ne connaissent pas suffisamment l’entreprise et ses offres. Une étude de Gartner a révélé que les acheteurs B2B, lorsqu'ils évaluent une acquisition potentielle, consacrent seulement 17 % de leur temps à interagir avec des fournisseurs potentiels. Et si ces acheteurs évaluent les options de plusieurs fournisseurs, leur engagement avec un représentant commercial individuel pourrait être aussi faible que 5 à 6 %.

Les gens se sentent habilités à découvrir les produits et services dont ils ont besoin via les sites Web des entreprises, des témoignages, des vidéos explicatives sur YouTube, et bien plus encore. Ce qui amène finalement un acheteur potentiel à parler avec les commerciaux, c'est un élément de confiance et une vision potentielle du partenariat.

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Pourquoi la narration et les récits numériques forts sont essentiels pour les B2B

Il y a sans doute trop d’informations en ligne. Il est pratiquement impossible de tout analyser, mais les B2B doivent encore atteindre leurs clients cibles. Pour ce faire, un récit de marque numérique convaincant est essentiel. C'est ce qui aide les entreprises à se démarquer sur un marché sursaturé. Gérer la quantité de contenu publié – quand publier, comment publier, où publier – peut être une tâche ardue. Mais en gérant continuellement la présence en ligne de votre marque, notamment avec l'aide d'une agence, vous créez une empreinte numérique cohérente, multiforme et construite couche par couche, conduisant à l'influence et à la reconnaissance du secteur à long terme.

Créer un récit numérique convaincant : la clé du succès B2B dans un contexte de surcharge d'informations

Les achats B2B diffèrent considérablement des achats B2C. Avec un achat B2C, vous recevez un produit ou un service que vous êtes obligé d’essayer. Vous l'achetez en pensant, j'espère vraiment que j'aime ce produit . Si vous ne l'aimez pas, vous pouvez souvent le retourner, qu'il s'agisse d'un téléviseur, d'une paire de chaussures ou d'une poudre de protéine. Les achats B2C se font individuellement, à moins que le consommateur ne consulte ses amis, sa famille et son réseau. Même dans ce cas, le risque que le produit ne corresponde pas à ce qu'il prétend être n'aura pas d'effet néfaste.

Les achats B2B sont différents. Les organisations s'appuient sur quelques personnes sélectionnées pour examiner les produits et services et choisir le fournisseur qui servira le mieux les intérêts de l'organisation. En B2C, les acheteurs essaient d’éviter les regrets d’achat ; en B2B, les acheteurs veulent éviter les reproches d’achat.

La nouvelle dynamique des achats B2B : comment le storytelling façonne la prise de décision

Les acheteurs, à moins qu’ils ne soient fondateurs, n’utilisent pas leur propre argent pour effectuer un achat ; ils ont plutôt été confiés à une organisation plus grande. Cela crée une dynamique totalement différente tant pour les acheteurs que pour les vendeurs. Les acheteurs cibles sont motivés par la peur de l’échec. Plutôt que d’espérer le meilleur, ils visent à atténuer les risques et à choisir le meilleur partenaire. Une fois l’achat effectué, il est difficile de revenir en arrière. Les produits et services B2B doivent généralement être mis en œuvre par plusieurs personnes et équipes au sein d’une organisation, et leur adoption peut sembler être un fardeau.

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Reconnaissance de marque B2B dans un monde surchargé : le rôle du contenu et de la narration

Les B2B savent que pour réussir, ils doivent être de meilleurs conteurs et plus transparents que leurs concurrents. La capacité d’attention des gens est plus courte que jamais et les acheteurs recherchent des marques qui correspondent à leurs valeurs. Le client doit être convaincu que le produit qu’il envisage peut être mis en œuvre et adopté par son organisation.

Le marketing pour les B2B doit se concentrer non seulement sur les fonctionnalités et les avantages de vos offres, mais également sur la tranquillité d'esprit que les clients éprouveront en faisant affaire avec vous. Les témoignages de clients, les études de cas, votre score NPS et toutes les certifications du secteur sont quelques exemples de cette tranquillité d'esprit. Disposer de ces informations aidera à pré-valider le partenariat avec votre entreprise et à créer un sentiment de reconnaissance de la marque.

Redéfinir le marketing B2B : des ventes insistantes à la narration authentique

La reconnaissance de la marque est essentielle dans une économie de l’information surchargée. Malheureusement, de nombreuses entreprises ne tiennent pas leurs promesses. D'autres sont des boutiques extrêmement compétentes qui ne disposent pas d'une équipe marketing pour les aider à communiquer pleinement leur valeur.

La notoriété de la marque B2B est essentielle et peut être construite grâce à une stratégie de contenu réfléchie. Vous pensez peut-être : le contenu ne génère pas de revenus. Et d’une certaine manière, c’est vrai. Le marketing de contenu n'a pas souvent sa propre ligne dans la discussion sur le retour sur investissement d'EOY.

Mais le marketing de contenu façonne la façon dont les gens perçoivent votre marque. Autrefois, les sites Web pouvaient se contenter d'informations rudimentaires, amenant les prospects vers les ventes pour recueillir plus de détails. Les acheteurs d’aujourd’hui n’ont plus la patience ni la tolérance pour cela. Il existe de nombreux fournisseurs disponibles dans le monde entier. Si une entreprise est énigmatique dans son marketing, les prospects n’ont aucune raison de creuser plus profondément.

Dans un océan d'options, les marques peuvent développer leur notoriété en étant actives sur les plateformes de médias sociaux, en publiant religieusement du contenu de blog et en montrant leurs attributs uniques. Le contenu original sera particulièrement essentiel pour surprendre les acheteurs qui ont consulté de nombreux sites concurrents et qui seront impressionnés par quelque chose de nouveau et d'inventif. C'est plus facile à dire qu'à faire. Cela nécessite une stratégie réfléchie et parfaitement consciente de votre personnalité cible et de votre profil client idéal. Quelle est la personne à qui vous souhaitez faire appel et quel contenu l’attire ?

Même la meilleure technologie ne parle pas d'elle-même

Souvent, les entreprises proposant d’excellents services et produits ont du mal à atteindre leur public cible. Ils savent que leur ingénierie et leur conception sont supérieures, mais il existe un décalage majeur.

On le voit tout le temps chez Zen Media. Les entreprises de haute technologie sont notoirement dans cette position parce qu’elles pensent que leur offre peut parler d’elle-même : que les capacités back-end sont suffisantes pour réaliser une vente. La surcharge d’informations rend cela pratiquement impossible. Les chefs d’entreprise ont tendance à détecter qu’il manque une pièce à leur stratégie, mais ils perçoivent le marketing comme insistant. « Ils peuvent parler aux commerciaux s'ils ont des questions », disent certains, mais les gens ne veulent pas parler aux commerciaux. Il n’y a aucune raison pour que les vendeurs gardent les informations.

Raconter des histoires pour atteindre les publics cibles et répondre à ce qu'ils sont tenus de demander

Le marketing est plus important que jamais à l’ère de la surcharge d’informations, car un bon marketing repose sur la narration. À la base, les humains sont des créatures narratives. Nous racontons des histoires depuis la nuit des temps, autour des feux de camp, dans les dessins rupestres, à travers les chansons et les légendes. Les histoires nous aident à nous connecter, à faire preuve d’empathie et à comprendre le monde qui nous entoure. À une époque où les données brutes et les informations abondent, les histoires apportent chaleur et humanité.

Les Goliath continuent de vendre, mais les David proposent les meilleurs produits. Le récit oblige les gens à agir parce qu’ils se sentent vus et compris, comme si votre entreprise pouvait vraiment les aider. Avec d’innombrables produits et services disponibles d’un simple clic, les consommateurs sont souvent aux prises avec une paralysie décisionnelle. Une histoire de marque forte peut simplifier ce processus, en donnant aux consommateurs une raison claire de choisir un produit plutôt qu’un autre en fonction du récit qui les intéresse le plus. C’est précisément cela qui favorise la reconnaissance de la marque et permet à Davids de battre Goliaths.

Les marques qui maîtrisent l’art du storytelling peuvent créer un lien émotionnel puissant avec leur public. Ces histoires incarnent les valeurs, la mission et la vision de la marque. Au fil du temps, les clients n'achètent pas seulement un produit ; ils adhèrent à une histoire et à ce que la marque représente.

Avec autant d’informations en compétition pour attirer notre attention, une histoire bien conçue peut dépasser le bruit. Un récit convaincant peut attirer notre attention, évoquer des émotions et rester gravé dans notre mémoire longtemps après que les faits ou les données se soient estompés.

Pour les B2B, créer une histoire convaincante n'est pas seulement une question de marketing, mais aussi d'établir des liens, d'instaurer la confiance et de prendre des décisions. Les marques qui adoptent cette approche narrative ne se contentent pas de vendre des produits ; ils offrent des valeurs, des visions et de véritables expériences.

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