Dlaczego nadmiar informacji sprawia, że ​​marketing dla firm B2B jest ważniejszy niż kiedykolwiek wcześniej?

Era skupiona na sprzedaży miała sens, gdy informacji było mało. Sprzedawcy byli strażnikami specyfikacji produktów, harmonogramów wdrożeń i przeszłych sukcesów. Aby kupujący mógł przesunąć się ze szczytu ścieżki w dół do zakupu, potrzebny był sprzedawca.

Dzisiaj już tak nie jest. Ludzie uczą się samodzielnie w Internecie. Strony internetowe to w rzeczywistości obszerne bazy wiedzy, które powinny dostarczyć potencjalnym nabywcom potrzebnych im informacji. Żyjemy w epoce nadmiaru informacji, a oświadczenia, statystyki i historie są dostępne w każdym zakątku sieci.

Poruszanie się w erze przeciążenia informacjami: imperatywna rola marketingu dla B2B

Obecnie, szukając informacji o produktach i usługach, ludzie nie chcą rozmawiać ze sprzedawcą, dopóki nie uzyska on wystarczającej wiedzy na temat firmy i jej oferty. Badania firmy Gartner wykazały, że nabywcy B2B oceniając potencjalne przejęcie, poświęcają zaledwie 17% swojego czasu na interakcję z potencjalnymi dostawcami. A jeśli ci nabywcy rozważają opcje od kilku dostawców, ich zaangażowanie w kontakt z indywidualnym przedstawicielem handlowym może wynosić zaledwie 5–6%.

Ludzie czują się upoważnieni do zdobywania wiedzy o produktach i usługach, których potrzebują, dzięki witrynom firmowym, referencjom, filmom instruktażowym w YouTube i nie tylko. Tym, co ostatecznie skłania potencjalnego kupującego do rozmowy ze sprzedawcą, jest element zaufania i potencjalna wizja partnerstwa.

Powiązana lektura: Marketing treści B2B: wyselekcjonowany przewodnik

Dlaczego opowiadanie historii i mocne narracje cyfrowe są niezbędne w firmach B2B

Prawdopodobnie w Internecie jest zbyt wiele informacji. Analiza tego wszystkiego jest praktycznie niemożliwa, a mimo to firmy B2B nadal muszą dotrzeć do swoich docelowych klientów. Aby to osiągnąć, niezbędna jest przekonująca cyfrowa narracja marki. To właśnie pomaga firmom wyróżnić się na przesyconym rynku. Zarządzanie ilością publikowanych treści – kiedy publikować, jak publikować, gdzie publikować – może być przytłaczające. Jednak stale zarządzając obecnością swojej marki w Internecie, zwłaszcza z pomocą agencji, tworzysz spójny ślad cyfrowy — wieloaspektowy i budowany warstwa po warstwie, co w dłuższej perspektywie prowadzi do wpływu i uznania w branży.

Tworzenie przekonującej narracji cyfrowej: klucz do sukcesu B2B w obliczu przeciążenia informacjami

Zakupy B2B znacznie różnią się od zakupów B2C. Dokonując zakupu B2C, reklamowany jest Ci produkt lub usługa, którą musisz wypróbować. Kupujesz go z myślą: naprawdę mam nadzieję, że spodoba mi się ten produkt . Jeśli coś Ci się nie podoba, często możesz go zwrócić – jeśli jest to coś w rodzaju telewizora, pary butów lub odżywki białkowej. Zakupów B2C dokonuje się indywidualnie, chyba że konsument konsultuje się ze znajomymi, rodziną i siecią. Nawet wtedy ryzyko, że produkt nie będzie taki, jak się o nim mówi, nie będzie miało szkodliwego wpływu.

Zakupy B2B są inne. Organizacje polegają na kilku wybranych osobach, które sprawdzają produkty i usługi i wybierają dostawcę, który najlepiej będzie służyć interesom organizacji. W B2C kupujący starają się uniknąć żalu związanego z zakupem; w B2B kupujący chcą uniknąć obwiniania zakupu.

Nowa dynamika zakupów B2B: jak opowiadanie historii kształtuje podejmowanie decyzji

Kupujący – chyba że są założycielami – nie korzystają z własnych środków pieniężnych, aby dokonać zakupu, a raczej zostali powierzeni w ramach większej organizacji. Stwarza to zupełnie inną dynamikę zarówno dla kupujących, jak i sprzedających. Docelowymi nabywcami kieruje strach przed porażką. Zamiast mieć nadzieję na najlepsze, dążą do ograniczenia ryzyka i wybrania najlepszego partnera. Raz dokonany zakup jest trudny do powrotu. Produkty i usługi B2B zazwyczaj muszą być wdrażane przez wiele osób i zespołów w organizacji, a ich wdrożenie może wydawać się ich ciężarem.

Powiązane lektury: 8 sposobów, w jakie zmienił się cykl sprzedaży B2B

Rozpoznawalność marki B2B w przeciążonym świecie: rola treści i opowiadania historii

Firmy B2B wiedzą, że aby odnieść sukces, muszą być lepszymi i bardziej przejrzystymi gawędziarzami niż ich konkurenci. Czas skupienia uwagi ludzi jest krótszy niż kiedykolwiek, a kupujący szukają marek, które są zgodne z ich wartościami. Klient musi być przekonany, że rozważany przez niego produkt może zostać wdrożony i przyjęty przez jego organizację.

Marketing dla firm B2B powinien skupiać się nie tylko na funkcjach i zaletach Twojej oferty, ale także na spokoju ducha, jakiego doświadczą klienci, robiąc z Tobą interesy. Referencje klientów, studia przypadków, wynik NPS i wszelkie certyfikaty branżowe to tylko kilka przykładów zapewniających ten spokój ducha. Posiadanie tych informacji pomoże wstępnie zweryfikować współpracę z Twoją firmą i stworzyć poczucie rozpoznawalności marki.

Nowa definicja marketingu B2B: od nachalnej sprzedaży do autentycznego opowiadania historii

Rozpoznawalność marki jest niezbędna w przeładowanej gospodarce informacyjnej. Niestety wiele firm nie dotrzymuje swoich obietnic. Inne to niezwykle sprawne butiki, które nie mają zespołu marketingowego, który pomógłby w pełni przekazać ich wartość.

Świadomość marki B2B ma kluczowe znaczenie i można ją budować dzięki przemyślanej strategii dotyczącej treści. Być może myślisz: treść nie generuje przychodów. I w pewnym sensie to prawda. Marketing treści nie często ma własne zdanie w dyskusji na temat ROI EOY.

Jednak content marketing kształtuje sposób, w jaki ludzie postrzegają Twoją markę. Kiedyś strony internetowe mogły wyświetlać podstawowe informacje, zachęcając potencjalnych klientów do sprzedaży w celu zebrania większej ilości szczegółów. Dzisiejsi kupujący nie mają już do tego cierpliwości ani tolerancji. Istnieje wielu dostawców dostępnych na całym świecie. Jeśli firma jest tajemnicza w swoim marketingu, potencjalni klienci nie mają powodu szukać głębiej.

W morzu możliwości marki mogą rozwijać swoją świadomość, aktywnie korzystając z platform mediów społecznościowych, publikując treści na blogach w sposób religijny i pokazując swoje unikalne cechy. Oryginalna treść będzie szczególnie kluczowa dla zaskoczenia kupujących, którzy widzieli wiele witryn konkurencji, i będzie pod wrażeniem czegoś nowego i pomysłowego. Łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Wymaga to przemyślanej strategii, która jest w pełni świadoma Twojej docelowej osoby i idealnego profilu klienta. Kim jest osoba, do której chcesz się zwrócić i jakie treści są dla niej atrakcyjne?

Nawet najlepsza technologia nie mówi sama za siebie

Często firmy oferujące doskonałe usługi i produkty mają trudności z dotarciem do docelowych odbiorców. Wiedzą, że ich inżynieria i projekt są lepsze, a mimo to istnieje poważna rozbieżność.

Widzimy to cały czas w Zen Media. Firmy z branży zaawansowanych technologii notorycznie znajdują się w takiej sytuacji, ponieważ wierzą, że ich oferta może mówić sama za siebie – że możliwości zaplecza są wystarczające, aby dokonać sprzedaży. Nadmiar informacji sprawia, że ​​jest to praktycznie niemożliwe. Liderzy biznesowi mają tendencję do wykrywania, że ​​w ich strategii brakuje jakiegoś elementu, mimo to postrzegają marketing jako nachalny. „Jeśli mają pytania, mogą rozmawiać ze sprzedażą” – twierdzą niektórzy, ale ludzie nie chcą rozmawiać ze sprzedażą. Nie ma powodu, aby sprzedawcy przechowywali informacje.

Opowiadanie historii, aby dotrzeć do docelowych odbiorców i odpowiedzieć na to, o co z pewnością zapytają

W dobie nadmiaru informacji marketing jest ważniejszy niż kiedykolwiek wcześniej, ponieważ dobry marketing to opowiadanie historii. W istocie ludzie są istotami narracyjnymi. Opowiadamy historie od zarania dziejów – przy ogniskach, na rysunkach w jaskiniach, poprzez pieśni i legendy. Historie pomagają nam łączyć się, wczuwać się i rozumieć otaczający nas świat. W czasach, gdy surowych danych i informacji jest mnóstwo, historie wnoszą ciepło i człowieczeństwo.

Goliaci sprzedają się dalej, ale Dawidowie mają lepsze produkty. Narracja zmusza ludzi do działania, ponieważ czują się dostrzeżeni i zrozumiani, ponieważ Twoja firma może im naprawdę pomóc. Dzięki niezliczonej liczbie produktów i usług dostępnych za jednym kliknięciem konsumenci często borykają się z paraliżem decyzyjnym. Silna historia marki może uprościć ten proces, dając konsumentom wyraźny powód, aby wybrać jeden produkt, a nie inny, w oparciu o narrację, która najbardziej do nich przemawia. To właśnie zapewnia rozpoznawalność marki i daje Dawidowi siłę do pokonania Goliatów.

Marki, które opanują sztukę opowiadania historii, mogą stworzyć silną więź emocjonalną ze swoimi odbiorcami. Historie te ucieleśniają wartości, misję i wizję marki. Z biegiem czasu klienci nie tylko kupują produkt; wierzą w historię i to, co reprezentuje marka.

Przy tak dużej liczbie informacji konkurujących o naszą uwagę, dobrze stworzona historia może wznieść się ponad szum. Przekonująca narracja może przyciągnąć naszą uwagę, wywołać emocje i utkwić w naszej pamięci na długo po tym, jak fakty lub dane wyblakną.

W przypadku firm B2B tworzenie atrakcyjnej historii nie polega wyłącznie na marketingu, ale na budowaniu kontaktów, wzbudzaniu zaufania i motywowaniu do podejmowania decyzji. Marki, które kierują się podejściem skoncentrowanym na narracji, nie tylko sprzedają produkty; oferują wartości, wizje i prawdziwe doświadczenia.

Chcesz zobaczyć, jak marketing może pomóc Twojej marce stać się domyślnym wyborem? Skontaktuj się już dziś.