Qu'est-ce que le lead nurturing ? 5 techniques qui fonctionnent réellement

Le lead nurturing est un processus de développement et de maintien de relations avec des clients potentiels.

Mais les relations significatives ne sont pas construites à partir d'un modèle ; ils nécessitent une approche réfléchie, du temps et du dévouement. C'est ce qui rend le lead nurturing difficile mais gratifiant.

Lorsqu'il s'agit de gagner des clients potentiels, vous pouvez utiliser différentes techniques pour vous assurer que vous vous connectez avec des prospects de la manière la plus efficace. Vous pouvez personnaliser les communications de sensibilisation, introduire la notation des prospects, suivre vos progrès avec des mesures spécifiques, etc.

En d'autres termes, vous devez prendre en compte de nombreux éléments pour gérer et entretenir vos prospects. C'est pourquoi, dans cet article, nous avons résumé les étapes les plus importantes pour créer une stratégie de maturation de prospects solide et avons également inclus cinq moyens efficaces d'en tirer le meilleur parti.

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Commençons d'abord par les bases.

Le lead nurturing est souvent défini comme l'une des étapes les plus importantes du processus de gestion des leads. Il s'agit d'établir des relations avec des clients potentiels et de les éduquer sur la façon dont vos services ou produits peuvent les aider à résoudre leurs problèmes.

Le lead nurturing est un processus complexe qui implique à la fois les équipes commerciales et marketing. Il place vos clients potentiels au centre et garantit que votre équipe de vente tourne autour des besoins de vos clients, et pas seulement de vos objectifs de vente.

Lead nurturing vs génération de leads

La gestion des leads est divisée en plusieurs étapes. Il y a la génération de leads, la qualification des leads, le suivi des leads et le lead nurturing.

Chacune de ces étapes signifie différentes choses :

• La génération de leads est un processus de recherche et de capture de leads. Il vise à transformer les visiteurs en prospects et en prospects.
• Après avoir capturé un prospect, vous pouvez commencer à observer et à analyser son comportement sur votre site Web ou avec votre produit. C'est là qu'intervient le suivi des prospects . En comprenant mieux vos prospects, vous pouvez leur fournir une communication et un soutien plus personnalisés.
• La qualification des leads va de pair avec le scoring des leads. Il s'agit d'un processus de segmentation des prospects pour trouver ceux qui ont une plus grande chance de conversion.
• Le lead nurturing est souvent considéré comme la dernière étape du processus de gestion des leads. Mais en réalité, les prospects ne savent pas que vous avez mis en place tout un processus et ne veulent pas attendre que vous les suiviez et les qualifiiez. C'est pourquoi le lead nurturing commence dès que vous capturez un lead. Par exemple, cela peut commencer par le tout premier e-mail que vous envoyez à un nouveau prospect.

L'image ci-dessous illustre comment ces étapes de gestion des prospects sont interconnectées.

Source : OnePageCRM

Parfois, les entreprises se concentrent trop sur la première étape : la génération de leads.

Si vous réussissez à générer des prospects, vous pouvez obtenir de nombreux prospects de haute qualité. Mais le nombre de prospects à lui seul est une métrique de vanité. Pour développer votre entreprise, vous devez convertir les prospects en clients payants. C'est pourquoi le lead nurturing est si important pour de nombreuses organisations. Mais il faut du temps et de la concentration pour élaborer une stratégie de maturation de prospects solide, alors plongeons-y maintenant.

Comment créer une stratégie de lead nurturing

Si le lead nurturing est un outil puissant, sa mise en place nécessite une préparation minutieuse. Vous devez créer une stratégie pour planifier vos activités de lead nurturing à l'avance et pour aligner les équipes de vente et de marketing .

Créer une stratégie de lead nurturing n'est pas toujours simple. Il n'y a pas de plan unique qui fonctionne pour chaque entreprise dans chaque situation. Mais il existe certaines meilleures pratiques que vous pouvez utiliser pour affiner vos processus et vous assurer que vous êtes sur la bonne voie.

Source : OnePageCRM

1. Jetez un coup d'œil à vos précédents efforts de maturation de prospects

"L'histoire est le seul vrai enseignant", comme le dit la célèbre citation. Ce n'est peut-être pas tout à fait exact, mais nous pouvons apprendre beaucoup du passé.

Si vous êtes en affaires depuis quelques années déjà, vous avez probablement mis en place des processus. Certains d'entre eux fonctionnent peut-être bien, d'autres peuvent nécessiter quelques ajustements - ou peut-être que certains de ces processus sont obsolètes depuis longtemps. Parfois, vous devez prendre du recul et évaluer ce qui a fonctionné et ce qui doit être amélioré.

Ce n'est pas un exercice facile si vous travaillez dans l'entreprise depuis plusieurs mois ou années. Vous êtes déjà habitué à la façon dont les choses sont faites et vous pourriez être réticent à remettre en question le statu quo. C'est pourquoi il peut être plus facile de demander à une nouvelle recrue d'évaluer vos processus actuels, ou vous pouvez faire des recherches sur les activités de lead nurturing dans d'autres secteurs pour rafraîchir votre point de vue.

Pour vous assurer que vous ne manquez rien d'important, écrivez votre stratégie de maturation de prospects. N'essayez pas de tout mémoriser ; avoir un document écrit, même s'il s'agit d'un simple document Google, vous aidera à rester concentré et à avoir une vue d'ensemble.

2. Définissez votre ou vos profil(s) de prospect

Tout le monde dans les ventes et le marketing sait que pour réussir, les entreprises doivent comprendre leur public.

Mais comment pouvez-vous apprendre à connaître vos prospects ? Il est beaucoup plus facile de programmer un entretien avec un client plutôt qu'avec un prospect.

Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire :

• Divisez les clients existants en différents segments (groupes) en fonction de leurs données démographiques, des titres de poste, de la taille de l'entreprise, etc.
• Examinez de plus près la qualité de conversion de chacun de ces segments. Cela vous aidera à décider quel public vous souhaitez attirer, où le trouver et quel canal de communication il préfère.
• Apprenez à connaître vos clients existants à un niveau plus profond. Vous pouvez obtenir des données démographiques à partir de Google Analytics, mais ces données ne vous diront pas grand-chose sur les raisons pour lesquelles vos clients vous ont choisi. C'est pourquoi il est préférable de parler directement à vos prospects nouvellement convertis et de leur poser des questions pointues.

3. Faites en sorte qu'il soit facile pour les prospects de vous contacter

Un lead nurturing efficace nécessite une communication cross-canal. Étant donné que les prospects sont encore au stade de la considération, vous devez les aider à prendre une décision. Tout le monde est différent, alors assurez-vous de proposer différents canaux de communication : webinaires en direct, démos, chats, e-mails, etc.

De plus, vos profils sur les réseaux sociaux doivent avoir un aspect professionnel. Votre réputation et votre présence en ligne peuvent faire ou défaire votre stratégie de maturation de prospects.

Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas publier de mèmes ou d'événements d'équipe amusants. Au contraire, vos médias sociaux doivent refléter que vous êtes ouvert à la communication, facile à joindre et prêt à aider.

Assurez-vous que vos coordonnées sont à jour. C'est frustrant d'appeler un numéro de téléphone qui est hors service depuis longtemps.

4. Définissez à l'avance des indicateurs de performance clés

Ce qui est mesuré est analysé.

Avant de lancer un programme de lead nurturing, vous devez décider de ce que vous voulez réaliser. Lewis Carroll a écrit un jour : "Si vous ne savez pas où vous allez, n'importe quelle route vous y mènera".

Pensez à vos buts et objectifs - oui, ce sont des choses différentes. Bien que votre objectif puisse être très général, les objectifs doivent être spécifiques ; par exemple, combien de prospects vous souhaitez générer et combien d'entre eux vous souhaitez convertir.

Mesurer l'efficacité de votre stratégie de lead nurturing peut vous aider à améliorer vos processus et à augmenter vos taux de conversion.

5. Transformez votre CRM en un outil de lead nurturing

Un système de gestion de la relation client (CRM) peut être utilisé à différentes fins : vous pouvez gérer vos clients, vos candidats potentiels, vos indépendants, vos fournisseurs et toute autre relation commerciale qui vous vient à l'esprit.

Vous pouvez également utiliser le CRM pour le lead nurturing.

Il y a plusieurs choses qui peuvent vous aider à transformer votre CRM en un outil de lead nurturing efficace :

• Bonne segmentation. Dans la plupart des CRM, vous pouvez ajouter des champs personnalisés, des étiquettes, des balises, etc. Selon la classification qui vous convient le mieux, vous pouvez utiliser et combiner différentes fonctionnalités CRM pour mieux segmenter votre base de données. Vous pouvez également segmenter vos prospects en froid, chaud et chaud pour personnaliser encore plus la communication. Par exemple, les pistes chaudes peuvent être celles qui sont prêtes à être fermées, tandis que les pistes chaudes ont encore besoin d'être nourries.
• Automatiser. En fonction de votre CRM, vous pouvez automatiser différents aspects de votre travail. Par exemple, vous pouvez envoyer des e-mails automatisés basés sur des balises. Supposons que vous créez une balise "Webinaire assisté". Chaque fois qu'un prospect est marqué comme "Webinaire assisté", un e-mail personnalisé peut lui être envoyé automatiquement.
• Organiser. Le CRM est une base de données et les bases de données ne sont puissantes que si vous pouvez facilement gérer une grande quantité d'informations et trouver rapidement ce dont vous avez besoin. Dans certains systèmes CRM, vous pouvez utiliser plusieurs pipelines pour mieux visualiser et gérer le parcours de vos prospects.
• Passer à l'action. Assurez-vous que les nouveaux prospects de votre base de données ne sont pas oubliés. Les bases de données croissantes ne génèrent pas de revenus. Les clients le font. C'est pourquoi vous devez prendre des mesures pour chaque prospect nouvellement généré. Il existe des CRM axés sur l'action qui vous permettent d'attribuer des tâches et des rappels à côté des prospects afin que rien ne reste en arrière.

5 techniques de lead nurturing efficaces

Une stratégie de développement de prospects réussie peut vous aider à rester en contact avec vos prospects à différentes étapes et à garder votre produit sur leur radar. Étant donné que votre stratégie est un plan global, elle doit également consister en des étapes spécifiques que votre entreprise doit suivre pour entretenir plus efficacement les prospects.

Après tout, le lead nurturing ne consiste pas simplement à promouvoir vos services, mais à apporter de la valeur à vos clients potentiels. Voici cinq techniques qui peuvent vous aider à mettre en place un processus de maturation de leads robuste.

Source : OnePageCRM

Aligner les équipes commerciales et marketing

Le lead nurturing est un exercice d'équipe. Le marketing et les ventes doivent être impliqués à différentes étapes du parcours de votre prospect. Et pour éviter toute confusion, vous avez besoin de responsabilités claires pour les deux équipes.

Habituellement, les responsabilités marketing dans le lead nurturing comprennent les éléments suivants :

• Engager des prospects et les éduquer sur les avantages de votre produit/service
• Créer différents types de contenu pour se connecter avec des prospects et prospects
• Diffuser des messages marketing via différents canaux

Les responsabilités commerciales en lead nurturing sont les suivantes :

• Suivi des prospects pour rester en contact pendant les longs cycles de vente
• Fournir aux prospects des informations sur la manière dont ils peuvent tirer le meilleur parti de votre produit ou service
• Répondre aux points douloureux et aux préoccupations des prospects

Personnalisez votre communication de prospect

« Mettez-vous à la place de vos clients » est l'un des conseils les plus fréquemment donnés aux professionnels de la vente et du marketing. C'est pourquoi, avant de programmer un appel avec un prospect ou un prospect, vous devez réserver du temps pour effectuer des recherches approfondies sur son entreprise ainsi que sur le secteur dans lequel il opère.

Pendant l'appel, vous devez écouter vos clients potentiels et poser des questions. Cela devrait ressembler à une conversation, pas à un argumentaire de vente. Si vous comprenez comment vous pouvez mieux servir vos clients potentiels, vous serez plus susceptible de conclure une affaire.

Il est également important d'être attentif aux détails lors de vos interactions avec les prospects. Par exemple, vous pouvez prendre des notes dans votre CRM même s'il s'agit d'un détail mineur, comme si un prospect mentionnait qu'il avait deux enfants ou qu'il partait en vacances à Paris la semaine prochaine. La prochaine fois, lorsque vous aurez une conversation avec ce prospect, vous pourrez commencer sur une note plus personnelle.

Utiliser la notation des leads

Chaque organisation, même une grande, a des ressources limitées. C'est pourquoi vous devez prioriser où vous passez votre temps et votre concentration. C'est là qu'intervient le lead scoring.

La notation des prospects vous aide à identifier les prospects qui ont de fortes chances de conversion. Il s'agit d'un processus de classement des prospects afin de déterminer dans quelle mesure ils sont prêts à effectuer un achat.

Vous pouvez noter vos prospects en fonction de leurs données démographiques, de leur comportement ou de leurs mesures d'engagement. Ce sont tous des modèles de notation différents. En fonction des données dont vous disposez et de la qualité de ces données, vous pouvez choisir un modèle ou en combiner plusieurs.

La notation des prospects aide à établir des priorités. Toutes les pistes ne nécessitent pas votre attention immédiate. Par exemple, lorsque vous diffusez du contenu comme des livres électroniques ou des webinaires, de nombreuses personnes peuvent s'inscrire avec de fausses adresses e-mail. Et cela ne signifie pas que vous devez suivre chaque fausse adresse que vous obtenez.

La notation des prospects vous aide à rester organisé et à comprendre sur quels prospects vous devez vous concentrer en premier.

Suivez régulièrement vos prospects

La bonne nouvelle : les suivis fonctionnent.

La mauvaise nouvelle : il n'y a pas de nombre magique de suivis qui amèneront votre prospect à répondre.

La majorité des entreprises et des professionnels de la vente font un suivi au moins une fois . Mais cela peut prendre jusqu'à six ou huit suivis jusqu'à ce que vous obteniez une réponse.

Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour améliorer votre routine de suivi :

• Soyez diligent avec votre calendrier de suivi. Gardez une trace du moment où une piste particulière a été suivie pour vous assurer de ne pas trop communiquer.
• Décrivez le parcours de vos prospects. Cela vous aidera à mieux comprendre quand un suivi est pertinent. Il y a un danger pour les deux : suivre trop tôt et suivre trop tard.
• Espacez vos suivis. Certains clients peuvent avoir besoin de plus de temps pour prendre une décision, surtout s'il y a plusieurs parties prenantes impliquées dans le processus de prise de décision.
• Utilisez différents canaux. Si votre prospect ne répond pas par e-mail, essayez un message sur LinkedIn. Si ni l'un ni l'autre ne fonctionne, essayez de contacter via un appel rapide. Différentes personnes préfèrent différentes méthodes de communication.
• Assurez-vous que vos suivis créent de la valeur pour vos prospects. Incluez des ressources gratuites précieuses (un lien vers un article de blog qu'ils pourraient trouver intéressant ou un livre électronique).

Optimisez vos rapports

Des rapports de mauvaise qualité peuvent nuire à votre analyse et, par conséquent, aux efforts de maturation des leaders. Lorsque vous mesurez les résultats, regardez non seulement les chiffres, mais aussi ce qu'ils peuvent vous dire :

• Si le taux d'ouverture est faible, il est peut-être temps d'expérimenter avec les lignes d'objet ou avec l'adresse e-mail de l'expéditeur - ou peut-être que les e-mails ne sont pas votre canal de prédilection.
• Si vous avez un faible taux de clics, vous devrez peut-être inclure un type de contenu différent ou modifier vos appels à l'action (CTA).
• Si le taux de conversion est faible, vous devrez peut-être travailler à rendre votre communication de proximité plus personnelle.

Le reporting doit aller de pair avec l'analyse. Mais cela ne s'arrête pas là. Vous devez également documenter votre parcours de lead nurturing. Cela vous aidera à optimiser votre processus à l'avenir et à voir ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné.

Pourquoi le lead nurturing est-il important ?

Le lead nurturing ne consiste pas seulement à convertir des leads en clients. Il vous aide à tirer parti des données que vous avez dans votre CRM, à bâtir une réputation de marque et à augmenter vos revenus plus rapidement.

Il existe différentes raisons pour lesquelles les entreprises trouvent le lead nurturing important, mais en général, ces raisons peuvent être résumées en trois catégories : tirer le meilleur parti des données CRM, établir des relations avec les prospects et mieux comprendre les clients.

Évitez les prospects inactifs dans votre base de données

Les CRM regorgent souvent de prospects inactifs.

Parfois, les entreprises se concentrent trop sur la génération de leads et ne passent pas assez de temps à entretenir des relations avec les leads générés. Si vous vous trouvez dans une situation où vous avez beaucoup de contacts inactifs dans votre base de données, il est temps de repenser votre approche de la gestion des données dans votre CRM.

Un bon processus de maturation des prospects améliorera vos chances de convertir des prospects prometteurs et de développer votre clientèle.

Accompagnez vos prospects à chaque étape

Le cycle de vente peut être très long : aujourd'hui, les clients ont accès à de nombreuses informations et l'entonnoir de vente n'est plus un parcours rectiligne. Vos prospects compareront et testeront probablement plusieurs produits et services avant de prendre une décision finale. Et vous devez garder à l'esprit ce comportement non linéaire.

En ayant un bon processus de maturation des prospects, vous pouvez vous assurer que vous êtes toujours devant votre client potentiel pendant qu'il explore encore différentes options sur le marché.

Trouvez des opportunités de vente incitative et de vente croisée

Pendant le processus de lead nurturing, vous êtes en contact permanent avec des clients potentiels. Et cela vous aide à collecter beaucoup d'informations sur vos prospects.

Au moment où ils se convertissent en clients, vous les connaissez déjà assez bien. C'est pourquoi vous êtes mieux préparé à les contacter à propos d'un nouveau plan tarifaire ou d'un nouveau module complémentaire : vous savez ce dont ils ont besoin et ce qui pourrait les intéresser.

Le lead nurturing est un outil puissant

Le lead nurturing présente de nombreux avantages pour votre entreprise. Mais avant de commencer toute activité de lead nurturing, vous devez analyser vos performances précédentes, définir vos profils de leads et définir des métriques.

Et ça ne s'arrête pas là. La création d'une stratégie de lead nurturing n'est que le début.

Pour en tirer le meilleur parti, vous devez aligner vos équipes de vente et de marketing, apporter de la valeur à vos prospects et rester en contact avec des clients potentiels tout au long des différentes étapes de leur parcours d'achat.

En mettant en place un processus de maturation de prospects solide, vous pouvez vous assurer de maximiser l'utilisation de votre CRM, d'augmenter les taux de conversion et d'établir des relations à long terme avec les clients et les prospects.

Ne laissez pas toutes ces données clients se perdre. Apprenez à faire des ventes croisées et des ventes incitatives efficaces.