Perusahaan B2B menghadapi tantangan unik dalam akuisisi pelanggan: mereka harus meyakinkan banyak pemangku kepentingan dalam bisnis potensial mereka untuk melakukan penjualan. Akibatnya, siklus penjualan bisa panjang dan memerlukan sejumlah besar konten pemasaran dan penjualan khusus.

Akuisisi pelanggan B2B menggunakan taktik pemeliharaan prospek jangka panjang yang serbaguna. Sebagai penawaran, mereka mungkin melibatkan konten yang kurang dipersonalisasi. Pemasar B2B berusaha untuk mendidik prospek sambil menjaga konten tetap relevan untuk berbagai penerima.

Ingat, bagaimanapun, personalisasi masih penting dalam layanan dan akuisisi pelanggan B2B.

Meskipun ada beberapa tumpang tindih antara taktik pengasuhan pemimpin B2B dan B2C, penting untuk mengenali perbedaannya. Pemeliharaan prospek B2C dan akuisisi pelanggan, misalnya, didasarkan pada kampanye email dan platform sosial yang mengirim konten email dan menawarkan ke kategori prospek yang sangat spesifik. Ini sebagian didorong oleh siklus penjualan yang lebih pendek yang dirancang untuk kampanye B2C.

Posting blog hari ini akan melihat contoh terbaik dari praktik akuisisi pelanggan B2B yang telah mencapai hasil yang terukur dalam hal kesepakatan yang dimenangkan dan uang yang diperoleh.

Proses Akuisisi Pelanggan B2B yang Ideal

Sebelum kita masuk ke contoh akuisisi pelanggan, mari kita jawab pertanyaan: apa strategi akuisisi pelanggan B2B yang efektif? Program akuisisi pelanggan yang solid membutuhkan kehadiran beberapa elemen penting:

• Relevansi : Pembeli melakukan pembelian tergantung pada seberapa baik suatu merek memenuhi tuntutannya saat ini.
• Fleksibilitas : Akuisisi pelanggan harus berkembang seiring dengan cara pelanggan potensial membeli.
• Diversifikasi : Pelanggan datang dari berbagai sumber dan menanggapi berbagai strategi.
• Skalabilitas : Sarana untuk menghasilkan bisnis baru harus mampu mengikuti ekspansi.
• Persistency : Akuisisi pelanggan adalah aktivitas yang berkelanjutan, bukan peristiwa satu kali.

Strategi untuk Akuisisi Pelanggan B2B

Metode akuisisi pelanggan B2B menggunakan berbagai saluran pemasaran untuk menjangkau audiens target Anda, termasuk pemasaran masuk, pemasaran rujukan, pembuatan prospek, dan ulasan pelanggan. Idenya adalah untuk mendidik pelanggan potensial ini tentang bagaimana perusahaan Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka.

Jadi, mari kita lihat berbagai saluran yang dapat Anda gunakan, untuk memperluas dan mendiversifikasi proses akuisisi pelanggan B2B Anda.

1 – Pemasaran Rujukan

Pemasaran rujukan didasarkan pada metode pemasaran dari mulut ke mulut yang telah dicoba dan benar tetapi dalam bentuk yang agak lebih maju, terencana secara metodis, dan berorientasi bisnis. Ini tentang mendorong pelanggan Anda saat ini untuk berbagi informasi tentang produk, penawaran, atau merek Anda, yang dapat membantu Anda menarik klien baru untuk perusahaan Anda.

Anda akan terkejut melihat berapa banyak jawaban dan petunjuk yang bisa Anda dapatkan dengan bertanya kepada pelanggan Anda saat ini: dapatkah Anda membayangkan seseorang yang Anda kenal dalam kesulitan yang sama seperti Anda sebelum menjadi pelanggan kami?

Ingin memperluas upaya pemasaran Anda melalui referensi? Cobalah Scaleo!

2 – Pemasaran Media Sosial

Jangan abaikan Iklan Facebook di B2B. Banyak perusahaan besar dan kecil sering mengabaikan iklan Facebook dan Instagram untuk segmen konsumen B2B karena mereka menganggapnya sebagai "saluran pribadi" daripada tempat untuk pesan komersial.

Tapi mereka tidak bisa lebih salah.

Facebook dapat menghasilkan lalu lintas situs web yang sangat bertarget, meningkatkan kesadaran akan merek Anda, dan bahkan memberikan prospek berkualitas tinggi dengan biaya yang relatif rendah.

Menggunakan banyak pilihan penargetan seperti 'tempat kerja' dan 'jabatan', bersama dengan piksel pemasaran Facebook, Anda akan terkejut dengan biaya per prospek yang dapat Anda peroleh melalui saluran ini.

Akan membantu jika Anda juga mempertimbangkan LinkedIn, terutama untuk transaksi B2B. Platform bisnis yang profesional namun tegas ini dimaksudkan untuk membantu Anda menemukan pelanggan baru yang menjanjikan dan mengembangkan hubungan yang tulus dengan mereka.

3 – Pemasaran Masuk

Menemukan pendekatan pemasaran masuk yang tepat untuk perusahaan B2B Anda adalah rekomendasi utama saya tentang cara menarik klien baru.

Karena mereka telah melakukan riset dan mencari penawaran Anda, konsumen yang masuk sering kali lebih "berniat" dan membutuhkan lebih sedikit jam untuk menutup.

Video atau strategi konten yang disiapkan pada industri dan produk atau layanan yang Anda tawarkan dapat menarik banyak klien bisnis potensial ke situs web Anda.

Misalnya, jika Best Buy ingin menjual lebih banyak komputer bisnis, Anda dapat membuat serial video di mana Anda meninjau PC teratas tahun 2022 untuk berbagai fungsi. Demikian pula, Anda dapat menghasilkan serangkaian artikel untuk buletin perusahaan Anda tentang PC kerja terbaik untuk insinyur atau seniman grafis.

Menampilkan perusahaan Anda sebagai otoritas di bidang Anda dan memberikan diskon atau saluran konversi tertentu untuk konten yang Anda buat akan membantu Anda mendapatkan konsumen penting melalui saluran seperti YouTube atau Google Penelusuran.

4 – Pemasaran Konten

Nah, jangan hanya menjual. Sebaliknya, tunjukkan kepada klien bahwa Anda dapat diandalkan dan berpengetahuan luas, lalu beri mereka cara mudah untuk membeli produk Anda.

Salah satu cara favorit dan teruji sepanjang masa untuk menarik pelanggan baru adalah dengan memberi mereka konten yang informatif. Hal ini memungkinkan pengembangan kepercayaan dan rasa hormat klien sebelum mencoba menawarkan apa pun kepada mereka.

Ini bukan taktik pemasaran. Itu hanya membalik persamaan penjualan di kepalanya. Secara tradisional, Anda harus membeli produk sebelum memutuskan apakah Anda dapat mempercayai perusahaan tersebut atau tidak. Ini memberi tekanan pada departemen penjualan untuk membuat pelanggan kagum, dan memberi tekanan pada pelanggan untuk bertaruh pada perusahaan yang mungkin tidak sepenuhnya dipahami.

5 – Pemasaran SEO

Prospek yang dihasilkan oleh pencarian organik biasanya lebih berharga daripada prospek yang dihasilkan oleh direktori perusahaan. Dengan mengingat hal ini, Anda harus meneliti kata kunci apa yang digunakan pelanggan B2B target Anda. Kemudian, Anda akan dapat meningkatkan SEO Anda untuk tampil lebih tinggi di peringkat dan membuat bisnis Anda lebih mudah ditemukan.

Ketika datang untuk membangun rencana akuisisi pelanggan yang sukses untuk perusahaan B2B, saran saya adalah untuk tidak mengabaikan metode pemasaran jangka panjang seperti SEO. Sebagai situs web yang relatif baru, Anda dapat meningkatkan Otoritas Domain atau Peringkat Domain beberapa poin per bulan dengan menulis tamu di beberapa situs web khusus berkualitas tinggi, dan sebagai hasilnya, saya melihat peningkatan yang konsisten dalam lalu lintas dan prospek situs.

Selain itu, saya telah menemukan bahwa prospek yang dihasilkan melalui pencarian organik seringkali memiliki kualitas yang lebih tinggi daripada prospek yang dihasilkan oleh sumber lain seperti direktori perusahaan.

Tentukan istilah B2B mana yang dicari klien potensial Anda di mesin pencari dan targetkan mereka menggunakan Search Engine Optimization (SEO).

6 – Umpan Balik Pelanggan

Pendeknya? Survei pra-penjualan dapat bermanfaat, tetapi hanya jika disesuaikan dan mencakup semua jenis pengguna. Berikut cara kami melihatnya:

Pertama dan terpenting, Anda harus memastikan apa yang dicari pengguna situs web Anda ketika mereka mengunjungi situs Anda. Halaman arahan mana yang mereka tuju? Apakah itu konten blog, halaman perbandingan dengan pesaing, halaman arahan khusus atau harga? Berbagai teknologi dapat mengajari Anda banyak hal tentang cara mempromosikan layanan Anda ke grup prospek tertentu, termasuk data Google Analytics, peta panas, rekaman sesi, dan CRM dan riwayat dialog obrolan, untuk beberapa nama.

Misalnya, jika prospek Anda menemukan halaman blog Anda dari penelusuran organik dan belum pernah berinteraksi dengan situs Anda sebelumnya, Anda dapat menanyai mereka dalam survei online: Informasi apa yang Anda cari? Atau minta mereka untuk mendaftar ke buletin Anda. Ini adalah teknik halus untuk meningkatkan pengenalan merek dan menghindari penjualan langsung ke prospek yang bahkan tidak mengetahui apa yang Anda tawarkan (setidaknya, belum).

Jika Anda mengamati prospek mengunjungi halaman harga atau produk Anda, Anda dapat mulai dengan menambahkan "menghubungi tim penjualan". Misalnya, Anda dapat meletakkan formulir kontak di situs web Anda dan mengundang prospek Anda ke panggilan demo.

Secara keseluruhan, jika Anda menggunakan survei di tempat sebagai bagian dari pendekatan akuisisi pelanggan Anda, hindari melempar produk Anda terlalu dini dalam perjalanan pembeli. Jika tidak, Anda berisiko tampak memaksa dan kehilangan seorang pemimpin yang mungkin hanya membutuhkan lebih banyak waktu untuk mengetahui bahwa Anda adalah layanan yang layak dibayar.

7 – Pembuatan Prospek dan Skor Prospek

Menghasilkan prospek adalah langkah pertama dalam akuisisi pelanggan: memperoleh prospek baru dan membuat mereka sadar akan produk Anda. Pembuatan prospek sering digambarkan sebagai bagian paling atas dari saluran pemasaran digital. Itu terjadi baik online maupun offline, di pameran dagang, acara industri, dan grup bisnis, serta di hasil pencarian Google dan di LinkedIn.

Prospek harus dipelihara setelah mereka mengetahui produk Anda. Di sinilah mereka menunjukkan lebih banyak minat pada organisasi Anda, membaca materi pendidikan dan pemasaran, dan membangun minat untuk mengobrol dengan penjualan. Pemeliharaan prospek terjadi di semua tahap saluran penjualan dan terutama dicapai melalui situs web Anda atau saluran kepemimpinan pemikiran di luar situs seperti media sosial, berita, dan situs web khusus industri.

Setelah seorang pemimpin menghubungi tim penjualan Anda, mereka memenuhi syarat dan akhirnya menerima pernyataan kerja atau proposal. Kekuatan program pembuatan prospek dan pengembangan prospek Anda, mulai dari konten hingga aliran konversi, meningkatkan kemampuan tim penjualan Anda untuk mencapai kesepakatan.

Strategi akuisisi pelanggan B2B yang efektif akan mempertimbangkan setiap fase proses daripada menekankan beberapa langkah dengan mengorbankan yang lain. Misalnya, banyak bisnis menghabiskan banyak uang untuk menghasilkan prospek top-of-corong tetapi kurang memperhatikan pengoptimalan konversi. Sangat penting untuk memahami bahwa setiap fase hampir sama pentingnya.

Meningkatkan proses menghasilkan prospek Anda untuk meningkatkan jumlah prospek adalah praktik akuisisi klien B2B lainnya (terutama setelah Anda membuat saluran penjualan). Menerapkan proses pembuatan prospek memungkinkan Anda untuk mempelajari tentang audiens target Anda dan mempersonalisasi penawaran Anda dengan tuntutan spesifik mereka.

Dalam hal pembuatan prospek, Anda sekarang memiliki banyak pilihan, seperti mengembangkan konten yang berharga, mengadopsi rencana pemasaran email, atau mengiklankan informasi yang relevan di jaringan media sosial Anda.

Selain itu, akan lebih baik jika Anda tidak mengabaikan penilaian prospek (menetapkan nilai untuk setiap prospek berdasarkan kemungkinan terhubung dengan bisnis), karena memungkinkan Anda untuk memfokuskan upaya Anda pada prospek yang kemungkinan besar akan membeli dan dengan demikian mengubahnya menjadi pelanggan dengan cara yang lebih santai dan cepat.

Penggunaan halaman arahan atau pop-up dengan formulir pendaftaran adalah salah satu jenis penghasil prospek. Kedua strategi lebih berhasil daripada menempatkan kotak di antara lautan materi situs web. Harus ditekankan, bagaimanapun, bahwa halaman arahan dianggap sebagai pilihan yang lebih unggul dari keduanya karena pop-up dianggap tidak menyenangkan oleh beberapa konsumen.

Metode akuisisi pelanggan bisnis-ke-bisnis berkembang lebih cepat dari sebelumnya. Untuk memenangkan klien baru, Anda harus terlebih dahulu mempelajari semua informasi mereka.

Banyak perusahaan melakukan pekerjaan yang sangat baik dalam menjelaskan apa yang mereka lakukan tetapi gagal menunjukkan bagaimana mereka dapat membantu. Ini hanya mungkin jika Anda memahami permintaan dan preferensi klien Anda.

Mengapa Perusahaan B2B Berjuang dengan Akuisisi Klien?

Menumbuhkan bisnis Anda dengan cara yang berarti membutuhkan lebih dari sekadar pencitraan merek yang luar biasa, situs web baru, dan kantor yang mencolok. Banyak organisasi B2B menghabiskan sumber daya untuk metode penjualan dan pemasaran yang sayangnya tidak sesuai harapan. Masalah Anda saat ini lebih menantang daripada tahun lalu, tiga tahun lalu, atau sepuluh tahun lalu. Semakin lama Anda menjalankan bisnis, semakin sulit untuk bersaing dan merekrut konsumen baru.

Rencana akuisisi pelanggan B2B yang efektif harus dimulai dengan evaluasi bisnis Anda yang jujur. Anda harus bersedia menghadapi kebenaran yang tidak menyenangkan.

Menurut penelitian, 70% klien B2B secara aktif melepaskan diri atau acuh tak acuh terhadap bisnis seperti milik Anda. Artinya, mereka bisa pergi kapan saja. Mereka tidak didedikasikan untuk layanan yang Anda tawarkan.

Karena kami tahu klien Anda saat ini hampir pergi, fokus Anda untuk mendapatkan konsumen baru harus efektif. Ada tiga alasan utama mengapa metode akuisisi pelanggan B2B Anda gagal jika organisasi Anda seperti banyak lainnya.

1 – Poin Data Utama Hilang Antara Penjualan dan Pemasaran

Dalam bisnis B2B, 79% prospek pemasaran tidak pernah dikonversi menjadi penjualan. Lihat lebih dalam sebelum membiarkan tim pemasaran menyalahkan penjualan dan tim penjualan menyalahkan pemasaran. Banyak bisnis menggunakan metode pemasaran B2B karena itulah yang dilakukan sektor mereka, dan mereka tidak berpikir untuk menguji ide yang dapat diskalakan dan dapat diulang. Pemasaran yang baik dapat menghubungkan teknik pemasaran dengan hasil penjualan yang sebenarnya. Jika tidak ada matematika sebelum pemasaran, Anda tidak akan dapat menghubungkan apa yang sebenarnya terjadi antara aktivitas pemasaran dan hasil penjualan Anda.

2 – Tim Penjualan Berkonsentrasi pada Menerima Pesanan

Organisasi B2B lama menawarkan banyak keunggulan kompetitif, termasuk kemampuan untuk menarik dan mempertahankan tenaga penjualan. Perwakilan penjualan yang setia memiliki pengetahuan produk yang luas dan dapat membangun hubungan dekat dengan pelanggan mereka. Namun, ada beberapa kelemahan. Banyak CEO B2B mengatakan bahwa tenaga penjualan mereka sangat terfokus untuk mendapatkan pesanan melalui hubungan klien yang mapan sehingga mereka mengabaikan pencarian bisnis baru.

3 – Pemosisian yang buruk dan pesan yang saling bertentangan

Sudah menjadi kebiasaan bagi perusahaan B2B yang telah mencapai puncak penjualan untuk mengalihkan perhatian mereka ke akuisisi. Meskipun strategi tersebut dapat meningkatkan laba, hal itu sering kali menimbulkan masalah saat menggabungkan merek lama dan baru. Komunikasi pemasaran bisa menjadi rumit. Mengintegrasikan merek sering membuat sulit untuk memposisikan perusahaan Anda dalam kaitannya dengan persaingan, dan rencana komunikasi Anda membingungkan publik. Membuat keputusan yang berkomitmen untuk kemajuan dengan cara yang tepat membutuhkan disiplin.

Kesimpulan

Seperti yang Anda lihat, ada berbagai strategi yang dapat membantu Anda menerapkan proses akuisisi pelanggan B2B yang sukses. Meskipun demikian, saat melakukannya, ingatlah audiens target Anda, karena mereka adalah pengguna akhir dari semua aktivitas Anda.

Membangun koneksi yang tulus dan jujur ​​adalah aspek terpenting dari akuisisi pelanggan, dan Anda tidak boleh mengabaikannya.

Tidak peduli seberapa pintar pendekatan Anda, efisiensi Anda akan dibatasi oleh perangkat lunak yang Anda gunakan. Semakin kuat persenjataan Anda, semakin banyak alternatif yang Anda miliki untuk merencanakan, melaksanakan, dan memverifikasi beragam operasi. Untuk memaksimalkan upaya Anda, setiap teknik yang tercantum di atas memerlukan penggunaan perangkat lunak dan alat yang berbeda.

Jika Anda berada dalam bisnis B2B dan ingin memperluas akuisisi pelanggan Anda melalui pemasaran rujukan dengan generasi prospek terintegrasi, coba Scaleo – Anda dapat mengakses uji coba Anda secara instan atau menjadwalkan panggilan demo gratis, dan perwakilan kami akan memberi tahu Anda bagaimana Scaleo dapat menguntungkan bisnis Anda kasus.