As empresas B2B enfrentam um desafio único na aquisição de clientes: elas devem convencer várias partes interessadas em seus negócios em potencial a fazer uma venda. Como resultado, os ciclos de vendas podem ser longos e exigir uma quantidade significativa de marketing especializado e conteúdo de vendas.

A aquisição de clientes B2B usa táticas de nutrição de leads versáteis e de longo prazo. Como ofertas, podem envolver conteúdo menos ultrapersonalizado. Os profissionais de marketing B2B se esforçam para educar os leads, mantendo o conteúdo relevante para uma ampla variedade de destinatários.

Lembre-se, no entanto, que a personalização ainda é importante no atendimento e na aquisição de clientes B2B.

Embora haja alguma sobreposição entre as táticas de nutrição de leads B2B e B2C, é importante reconhecer as diferenças. A nutrição de leads B2C e a aquisição de clientes, por exemplo, são baseadas em campanhas de e-mail e plataformas sociais que enviam conteúdo de e-mail e ofertas para categorias muito específicas de leads. Isso é alimentado em parte pelos ciclos de vendas mais curtos para os quais as campanhas B2C são projetadas.

A postagem do blog de hoje analisará os melhores exemplos de práticas de aquisição de clientes B2B que alcançaram resultados mensuráveis ​​em termos de negócios conquistados e dinheiro ganho.

O processo ideal de aquisição de clientes B2B

Antes de entrarmos nos exemplos de aquisição de clientes, vamos responder à pergunta: o que é uma estratégia eficaz de aquisição de clientes B2B? Um programa sólido de aquisição de clientes requer a presença de alguns elementos críticos:

• Relevância : os compradores fazem uma compra dependendo de quão bem uma marca atende às suas demandas atuais.
• Flexibilidade : a aquisição de clientes deve evoluir em conjunto com a forma como os clientes em potencial compram.
• Diversificação : Os clientes vêm de várias fontes e respondem a várias estratégias.
• Escalabilidade : Os meios para a produção de novos negócios devem ser capazes de acompanhar a expansão.
• Persistência : A aquisição de clientes é uma atividade contínua, não um evento único.

Estratégias para aquisição de clientes B2B

Os métodos de aquisição de clientes B2B usam uma variedade de canais de marketing para alcançar seu público-alvo, incluindo marketing de entrada, marketing de referência, criação de leads e análises de clientes. A ideia é educar esses clientes em potencial sobre como sua empresa pode ajudá-los a resolver seus problemas.

Então, vamos dar uma olhada nos diferentes canais que você pode empregar para expandir e diversificar seu processo de aquisição de clientes B2B.

1 – Marketing de referência

O marketing de referência é baseado no método testado e comprovado de marketing boca a boca, mas em uma forma um pouco mais avançada, metodicamente planejada e orientada para os negócios. Trata-se de incentivar seus clientes atuais a compartilhar informações sobre seus produtos, ofertas ou marca, o que pode ajudá-lo a atrair novos clientes para sua empresa.

Você ficaria chocado com quantas respostas e dicas você pode obter perguntando aos seus clientes atuais: você poderia imaginar alguém que você conhece na mesma situação em que você estava antes de se tornar nosso cliente?

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2 – Marketing nas Redes Sociais

Não descarte a publicidade do Facebook em B2B. Muitas empresas grandes e pequenas costumam ignorar a publicidade do Facebook e do Instagram para o segmento de consumidores B2B porque a consideram um “canal pessoal” e não um local para mensagens comerciais.

Mas eles não poderiam estar mais enganados.

O Facebook pode produzir tráfego de sites altamente segmentado, aumentar o reconhecimento de sua marca e até mesmo fornecer leads de alta qualidade a um custo relativamente baixo.

Usando várias opções de segmentação, como 'local de trabalho' e 'título do trabalho', juntamente com o pixel de marketing do Facebook, você ficaria surpreso com o custo por lead que pode obter por meio desse canal.

Ajudaria se você também considerasse o LinkedIn, especialmente para transações B2B. Esta plataforma de negócios profissional, mas rigorosa, destina-se a ajudá-lo a localizar novos clientes promissores e desenvolver relacionamentos genuínos com eles.

3 – Endomarketing

Encontrar a abordagem correta de inbound marketing para suas empresas B2B é minha principal recomendação sobre como atrair novos clientes.

Como eles fizeram suas pesquisas e estão procurando suas ofertas, os consumidores de entrada geralmente são mais “intencionados” e exigem menos horas para fechar.

Uma estratégia de vídeo ou conteúdo preparada sobre o setor e os produtos ou serviços que você oferece pode atrair muitos clientes comerciais em potencial para seu site.

Por exemplo, se a Best Buy estiver procurando vender mais computadores comerciais, você poderá criar uma série de vídeos em que analisa os principais PCs de 2022 para várias funcionalidades. Da mesma forma, você pode produzir uma série de artigos para o boletim informativo de sua empresa sobre os melhores PCs de trabalho para engenheiros ou artistas gráficos.

Apresentar sua empresa como uma autoridade em seu campo e fornecer um desconto específico ou um funil de conversão para o conteúdo que você criar ajudará você a conquistar consumidores importantes por meio de canais como o YouTube ou a Pesquisa Google.

4 – Marketing de Conteúdo

Bem, não basta vender. Em vez disso, demonstre aos clientes que você é confiável e bem informado e, em seguida, forneça maneiras fáceis de comprar seus produtos.

Uma das maneiras favoritas e testadas de todos os tempos para atrair novos clientes é fornecê-los com conteúdo informativo. Isso permite o desenvolvimento da confiança e respeito de um cliente antes de tentar oferecer-lhe qualquer coisa.

Esta não é uma jogada de marketing. Ele apenas vira a equação de vendas de cabeça para baixo. Tradicionalmente, você teria que comprar um produto antes de decidir se poderia ou não confiar na empresa. Isso pressiona o departamento de vendas para impressionar o cliente e pressiona o cliente a apostar em uma empresa que talvez não entenda completamente.

5 – SEO Marketing

Leads gerados pela busca orgânica geralmente são mais valiosos do que leads gerados por diretórios de empresas. Tendo isso em mente, você deve pesquisar quais palavras-chave seus clientes B2B-alvo usam. Então, você poderá impulsionar seu SEO para aparecer mais alto nos rankings e tornar sua empresa mais fácil de encontrar.

Quando se trata de estabelecer um plano de aquisição de clientes bem-sucedido para empresas B2B, meu conselho é não ignorar métodos de marketing de longo prazo, como SEO. Como um site relativamente novo, você pode aumentar a Autoridade de Domínio ou a Classificação de Domínio em alguns pontos por mês escrevendo como convidado em alguns sites de nicho de alta qualidade e, como resultado, notei um aumento consistente no tráfego e nos leads do site.

Além disso, descobri que os leads gerados por meio de pesquisa orgânica geralmente são de maior qualidade do que os leads gerados por outras fontes, como diretórios de empresas.

Determine quais termos B2B seus clientes em potencial estão pesquisando nos mecanismos de pesquisa e segmente-os usando o Search Engine Optimization (SEO).

6 – Feedback do Cliente

Em poucas palavras? As pesquisas de pré-venda podem ser úteis, mas somente se forem personalizadas e incluirem todos os tipos de usuários. Veja como vemos:

Em primeiro lugar, você deve verificar o que os usuários do seu site procuram quando visitam seu site. Para quais páginas de destino eles vão? É conteúdo de blog, páginas de comparação com concorrentes, páginas de destino personalizadas ou preços? Uma variedade de tecnologias pode ensinar muito sobre como apresentar seus serviços a grupos de leads específicos, incluindo dados do Google Analytics, mapas de calor, gravações de sessões e históricos de diálogos de CRM e bate-papo, para citar alguns.

Por exemplo, se seus leads estão encontrando as páginas do seu blog a partir da pesquisa orgânica e nunca interagiram com seu site antes, você pode questioná-los em uma pesquisa online: Quais informações você está procurando? Ou faça com que eles se inscrevam no seu boletim informativo. É uma técnica sutil para aumentar o reconhecimento da marca e evitar vender diretamente para leads que nem sabem o que você tem a oferecer (pelo menos ainda).

Se você observar leads visitando suas páginas de preços ou produtos, poderá começar adicionando uma “equipe de vendas de contato”. Por exemplo, você pode colocar um formulário de contato em seu site e convidar seus leads para uma chamada de demonstração.

No geral, se você usar pesquisas no local como parte de sua abordagem de aquisição de clientes, evite lançar seu produto muito cedo na jornada do comprador. Caso contrário, você corre o risco de parecer insistente e perder um líder que pode simplesmente ter precisado de mais tempo para descobrir que você é um serviço pelo qual vale a pena pagar.

7 – Geração de Leads e Pontuação de Leads

A geração de leads é o primeiro passo na aquisição de clientes: adquirir novos clientes em potencial e torná-los cientes do seu produto. A geração de leads é frequentemente descrita como o topo do funil de marketing digital. Ocorre online e offline, em feiras, eventos do setor e grupos empresariais, bem como nos resultados de pesquisa do Google e no LinkedIn.

Os leads devem ser nutridos depois de tomarem conhecimento do seu produto. É aqui que eles mostram mais interesse em sua organização, leem materiais educacionais e de marketing e criam interesse em conversar com vendas. A nutrição de leads ocorre em todos os estágios do funil de vendas e é realizada principalmente por meio de seu site ou canais de liderança de pensamento externos, como mídias sociais, notícias e sites específicos do setor.

Após um lead entrar em contato com sua equipe de vendas, ele é qualificado e, eventualmente, recebe uma declaração de trabalho ou proposta. A força de seus programas de geração e nutrição de leads, do conteúdo ao fluxo de conversão, melhoram a capacidade de sua equipe de vendas de fechar negócios.

Uma estratégia eficaz de aquisição de clientes B2B considerará cada fase do processo, em vez de enfatizar algumas etapas em detrimento de outras. Por exemplo, muitas empresas gastam muito dinheiro na geração de leads no topo do funil, mas prestam pouca atenção à otimização de conversão. É fundamental entender que cada fase é quase igual em importância.

Melhorar seu processo de geração de leads para aumentar o número de clientes em potencial é outra prática de aquisição de clientes B2B (especialmente quando você cria um funil de vendas). A implementação do processo de geração de leads permite que você conheça seu público-alvo e personalize sua oferta para suas demandas específicas.

Quando se trata de criação de leads, agora você tem uma infinidade de opções, como desenvolver conteúdo valioso, adotar um plano de email marketing ou anunciar informações relevantes em suas redes sociais.

Além disso, seria melhor se você não ignorasse a pontuação de leads (atribuindo um valor a cada lead com base na probabilidade de se conectar com uma empresa), pois permite que você concentre seus esforços nos leads com maior probabilidade de compra e, portanto, convertê-los em clientes de forma mais descontraída e rápida.

O uso de páginas de destino ou pop-ups com um formulário de inscrição é um tipo de geração de leads. Ambas as estratégias são mais bem sucedidas do que colocar uma caixa entre o mar de material de um site. Ressalta-se, no entanto, que as landing pages são consideradas a opção superior das duas, pois os pop-ups são considerados desagradáveis ​​por alguns consumidores.

Os métodos de aquisição de clientes business-to-business estão evoluindo mais rápido do que nunca. Para conquistar novos clientes, você deve primeiro aprender todas as informações deles.

Muitas empresas fazem um excelente trabalho ao explicar o que fazem, mas não conseguem demonstrar como podem ajudar. Isso só é possível se você entender as demandas e preferências do seu cliente.

Por que as empresas B2B lutam com a aquisição de clientes?

Expandir seus negócios de maneira significativa exige mais do que apenas uma marca incrível, novos sites e escritórios chamativos. Muitas organizações B2B gastam recursos em métodos de vendas e marketing que, infelizmente, ficam aquém das expectativas. Seus problemas atuais são mais desafiadores do que eram no ano passado, três anos atrás ou dez anos atrás. Quanto mais tempo você estiver no negócio, mais difícil poderá ser competir e recrutar novos consumidores.

Um plano eficaz de aquisição de clientes B2B deve começar com uma avaliação honesta do seu negócio. Você deve estar disposto a enfrentar verdades desconfortáveis.

De acordo com a pesquisa, 70% dos clientes B2B são ativamente desengajados ou indiferentes a empresas como a sua. Ou seja, eles poderiam ir a qualquer momento. Eles não são dedicados aos serviços que você oferece.

Como sabemos que seus clientes atuais estão prestes a sair, seu foco na obtenção de novos consumidores deve ser eficaz. Existem três razões principais pelas quais seus métodos de aquisição de clientes B2B estão falhando se sua organização for como muitas outras.

1 – Faltam pontos de dados importantes entre vendas e marketing

No negócio B2B, 79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas. Analise mais profundamente antes de permitir que as equipes de marketing culpem as equipes de vendas e vendas por culpar o marketing. Muitas empresas usam métodos de marketing B2B porque é isso que seu setor está fazendo e não pensam em testar ideias que sejam escaláveis ​​e repetíveis. Um excelente marketing pode vincular técnicas de marketing a resultados reais de vendas. Se não houver matemática antes do marketing, você não conseguirá atribuir o que realmente está acontecendo entre suas atividades de marketing e os resultados de vendas.

2 – Equipes de vendas estão concentradas em receber pedidos

As organizações B2B legadas oferecem inúmeras vantagens competitivas, incluindo a capacidade de atrair e reter vendedores. Representantes de vendas leais têm amplo conhecimento do produto e podem construir laços estreitos com seus clientes. No entanto, existem algumas desvantagens. Muitos CEOs de B2B dizem que sua força de vendas está tão focada em receber pedidos por meio de relacionamentos com clientes estabelecidos que estão negligenciando a prospecção de novos negócios.

3 – Mau posicionamento e mensagens conflitantes

É habitual que as empresas B2B que atingiram um patamar de vendas voltem sua atenção para as aquisições. Embora a estratégia possa melhorar os resultados, ela frequentemente causa problemas ao misturar marcas antigas e novas. As comunicações de marketing podem se tornar complicadas. Integrar as marcas frequentemente dificulta o posicionamento de sua empresa em relação à concorrência, e seus planos de comunicação confundem o público. Tomar decisões que se comprometam com o progresso de forma adequada requer disciplina.

Conclusão

Como você pode ver, há uma variedade de estratégias que podem ajudá-lo a implementar um processo de aquisição de clientes B2B bem-sucedido. No entanto, ao realizá-los, tenha em mente seu público-alvo, pois eles são os usuários finais de todas as suas atividades.

A construção de conexões genuína e honesta é o aspecto mais importante da aquisição de clientes e você nunca deve negligenciá-lo.

Não importa quão inteligente seja sua abordagem, sua eficiência será limitada pelo software que você utiliza. Quanto mais poderoso for seu arsenal, mais alternativas você terá para planejar, executar e verificar diversas operações. Para maximizar seus esforços, cada uma das técnicas listadas acima requer o uso de diferentes softwares e ferramentas.

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