Cara Menggunakan Kampanye Penjangkauan Email Untuk Mendorong Prospek Baru Dalam Penjualan B2B

Jika Anda seorang pemasar B2B dengan bisnis yang akan berkembang, Anda harus mengetahui pentingnya dan manfaat dari perolehan prospek. Beberapa pemasar B2B memfasilitasi proses pembuatan prospek melalui berbagai strategi seperti acara, webinar, dan kampanye. Menurut Laporan Gen Permintaan, 53 persen pemasar memanfaatkan pemasaran email untuk mendapatkan prospek baru di tahap awal. Ini membuktikan bahwa kampanye penjangkauan email sama populer dan berpengaruhnya dengan strategi pembuatan prospek lainnya dan juga tidak mahal. Email dingin tidak terlalu mengganggu daripada menelepon prospek secara tiba-tiba. Namun, Anda harus mengikuti praktik terbaik untuk membuat kampanye penjangkauan email bekerja untuk Anda seperti strategi pembuatan prospek lainnya.

Artikel ini akan membahas langkah-langkah praktis untuk menghasilkan prospek baru untuk bisnis B2B Anda menggunakan strategi penjangkauan email dingin. Mari selami!

1. Pahami Target Audiens Anda

Kampanye penjangkauan email berkisar pada prospek Anda. Pikirkan seperti ini: untuk saat ini, Anda membutuhkan mereka lebih dari mereka membutuhkan Anda. Mengapa? Anda mencoba menjalin hubungan bisnis; promosikan produk atau layanan Anda, dan semoga menutup penjualan lebih cepat, ya? Itu sebabnya pesan pengantar formal dan proposisi nilai akan cukup pada saat ini.

Anda tidak perlu masuk ke pencapaian tahunan perusahaan Anda atau membunyikan klakson Anda sendiri kecuali jika Anda ingin calon pelanggan Anda merasa ngeri dan menandai email Anda sebagai spam. Tak perlu dikatakan, tidak semua kampanye penjangkauan email sama. Kunci untuk memaksimalkan pemasaran email dingin Anda adalah mengetahui audiens target Anda — yang dalam hal ini, adalah bisnis seperti milik Anda — dan mengajukan proposisi nilai Anda. Anda ingin fokus pada prospek Anda dan menawarkan layanan Anda kepada mereka berdasarkan pemahaman Anda tentang industri, profesi, minat, atau preferensi mereka.

Bergantung pada ukuran bisnis yang ingin Anda jangkau, prospek Anda akan berkisar dari eksekutif tingkat C hingga pengambil keputusan di hierarki yang lebih rendah, seperti manajer pengadaan atau prospek fungsional. Oleh karena itu, Anda perlu memastikan bahwa pesan Anda mengatasi masalah unik Anda.

• Di mana mereka berada?
• Berapa ukuran perusahaan mereka?
• Siapa target pelanggan mereka?
• Apa poin rasa sakit mereka, dan bagaimana penawaran Anda membantu?
• Apa yang akan membuat mereka memilih produk Anda dibandingkan pesaing Anda?

Anda bisa mendapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dengan sedikit riset, seperti mendengarkan sosial, riset pesaing, dan alat pencari email. Ketika Anda mendapatkan jawaban ini, Anda akan memahami prospek Anda dengan lebih baik dan menyesuaikan email yang Anda kirim untuk meningkatkan kemungkinan pengiriman email.

2. Buat Konten yang Menarik

Sekarang Anda tahu siapa target audiensnya, inilah saatnya untuk membuat pesan yang sesuai. Untuk ini, ingatlah untuk tidak langsung menjual. Sebaliknya, Anda perlu mengenali titik-titik nyeri pelanggan potensial Anda, mendiskusikan titik-titik nyeri tersebut, kemudian menawarkan solusi kepada mereka. Melakukan hal ini akan memberi merek Anda lebih banyak kredibilitas.

Anda perlu membuat konten yang berbicara kepada audiens Anda untuk langkah ini. Di situs web utama saya, LaunchSpace.net, saya mengelola blog yang membahas berbagai aspek pemasaran digital, termasuk berita, teknik, dan ulasan SEO. Selain menerbitkan konten di platform saya sendiri, saya juga menerbitkan posting tamu di situs web industri lainnya. Posting tamu ini mendatangkan lalu lintas dan membantu peringkat blog saya untuk kata kunci tertentu dalam pencarian Google.

Dengan membuat blog dan video, saya dapat mengumpulkan perpustakaan konten yang dapat saya kirim ke klien potensial sebagai bukti bahwa saya tahu apa yang saya bicarakan. Konten ini sangat berguna ketika prospek saya sedang mencari solusi untuk masalah mereka tetapi tidak harus mencari seseorang untuk melakukannya untuk mereka segera.

3. Kirim Email pada Waktu yang Tepat

Waktu adalah segalanya. Meskipun Anda tidak dapat mengatakan satu waktu pun sempurna, pada umumnya, faktor-faktor seperti geolokasi dan jenis perangkat yang digunakan dapat memengaruhi tingkat buka email dan kemampuan pengiriman. Karena prospek saya berasal dari berbagai belahan dunia, saya mencoba mengirim email penjangkauan saat kemungkinan besar akan dibuka dan dibaca. Misalnya, di Amerika Serikat, 21 persen dari semua pembukaan email terjadi antara pukul 9 pagi dan 12 siang, waktu setempat. Angka tersebut mencapai puncaknya antara pukul 10 pagi, dan 11 pagi, dengan sebagian besar email terbuka terjadi di perangkat seluler.

Meskipun data di atas tidak menyatakan zona waktu AS tertentu, Anda dapat mengelompokkan pemirsa menurut lokasi mereka. Misalnya, Anda dapat menempatkan prospek dari Pantai Timur di satu segmen, klien potensial dari Midwest di segmen lain, dan seterusnya. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengatur perangkat lunak email Anda untuk mengirim email penjangkauan kepada klien pada jam-jam tertentu dalam sehari.

4. Selalu Tindak Lanjut

Pastikan untuk menindaklanjuti setelah kampanye penjangkauan email pertama. Ini adalah langkah 'pemeliharaan' yang penting dalam setiap strategi pemasaran email. Menurut MailChimp, rata-rata tingkat buka email adalah 21,33 persen. Meskipun angka ini tidak mengesankan, angka Anda bisa lebih tinggi jika Anda memiliki baris subjek yang menarik. Namun demikian, ini juga menunjukkan bahwa kemungkinan prospek B2B Anda membuka email Anda untuk pertama kali sangat tipis.

Tapi semua harapan tidak hilang untuk yang satu ini. Masih ada kemungkinan prospek Anda akan membalas email tindak lanjut. Dan jika tidak? Anda masih memiliki kesempatan. Namun, tergantung pada cara Anda menulis dan mengirim email, peluang Anda untuk menerima balasan menjadi lebih tipis setelah tindak lanjut pertama, naik 14% hingga 10% antara email ketiga dan kedelapan. Apa pun yang Anda lakukan, jaga agar email Anda tetap konsisten dalam bentuk dan isinya. Jika Anda tiba-tiba mengubah nada bicara Anda, calon prospek Anda bisa bingung dan bertanya-tanya apa yang sedang terjadi.

5. A/B Kampanye Uji Anda

Dimungkinkan untuk mengikuti setiap tip yang telah kami daftarkan sejauh ini dan masih mencatat tingkat pembukaan yang rendah dan tanggapan yang minimal. Tidak perlu khawatir, sulit untuk mendapatkan kampanye pemasaran yang benar pertama kali, dan penjangkauan email tidak berbeda. Anda harus menguji, mengubah, dan mengoptimalkan saat melanjutkan. Proses ini disebut pengujian A/B. Ini melibatkan perubahan template email Anda, satu elemen pada satu waktu sampai Anda menemukan template yang memaksimalkan buka dan klik-tayang.

Misalnya, Anda dapat mengganti baris subjek, mengelompokkan ulang audiens, dan membuatnya lebih sempit atau lebih luas kali ini, atau bahkan memasukkan elemen baru seperti video, untuk membuat konten email Anda lebih menarik. Saat Anda melakukan ini, catat kemajuan Anda dan catat apa yang berhasil dan apa yang tidak. Anda pasti membutuhkan informasi ini untuk kampanye penjangkauan email berikutnya.

Salah satu klien saya pernah bertanya kepada saya mengapa email mereka tidak menghasilkan klik sebanyak yang mereka harapkan. Kami melihat ajakan bertindak, yang merupakan baris teks dengan hyperlink, dan membuat versi baru yang mengubah CTA menjadi tombol:

Perubahan yang satu ini saja menghasilkan peningkatan rasio klik-tayang sebesar 86%. Melalui pengujian A/B lebih lanjut, kami dapat meningkatkan lalu lintas masuk ke situs klien lebih dari 300%.

Dorong Prospek Baru Dalam Penjualan B2B – Dalam Penutupan

Meskipun email tidak seseksi atau semenarik media sosial, email masih menguasai dunia pemasaran digital, terutama di ceruk B2B. Namun, efektivitasnya akan sangat bergantung pada bagaimana Anda menggunakannya untuk menjangkau prospek baru. Membuat kampanye penjangkauan email adalah salah satu keterampilan yang harus Anda kuasai jika Anda ingin merek Anda berhasil, terutama karena sebagian besar pembuat keputusan B2B bergantung pada email untuk menemukan solusi baru untuk masalah mereka.

Sebelum memulai kampanye penjangkauan email, Anda harus terlebih dahulu mengenal audiens target Anda dan mengetahui kebutuhan, minat, dan poin kesulitan mereka. Anda kemudian dapat membuat konten yang memenuhi kebutuhan mereka dan menjadikan merek Anda sebagai sumber informasi yang kredibel. Anda harus tahu persis apa yang harus dikirim dan kapan Anda mulai mengirim email penjangkauan. Terakhir, Anda harus terus menindaklanjuti prospek dan menguji kampanye Anda untuk memaksimalkan hasil Anda.

Menggunakan pemasaran email untuk menjangkau audiens target Anda membuka bisnis Anda ke peluang sukses yang lebih tinggi. Semoga sukses dengan kampanye penjangkauan pertama Anda!