Saat memasarkan produk atau layanan apa pun, mudah untuk mendapatkan kelelahan data dan bahkan lebih sulit untuk memastikan Anda memiliki pelacakan untuk mengumpulkan data.

Untuk aplikasi freemium, ada lima elemen penting untuk dilacak yang akan mengurangi kebisingan dan memungkinkan Anda membuat keputusan cerdas di mana mengalokasikan anggaran dan sumber daya untuk pertumbuhan.

Ikhtisar singkat tentang pemasaran freemium

Freemium adalah model penetapan harga berbasis langganan di mana fitur tertentu dari suatu aplikasi gratis dan yang lainnya berbayar. Di antara jajaran perusahaan yang menggunakan strategi penetapan harga ini adalah Spotify, Trello, HubSpot, Asana, dan banyak lagi. Pengguna memiliki opsi untuk menggunakan aplikasi secara gratis dan meningkatkan ke paket berbayar untuk fitur tambahan seperti lebih banyak pengguna, alat khusus, integrasi tertentu, dan sebagainya.

Istilah "Freemium" diciptakan pada tahun 2006 oleh Jarid Lukin dari Alacra, tetapi popularitasnya meroket dalam dekade terakhir pengembangan perangkat lunak.

Sumber

1. Saluran atau platform akuisisi

Sentuhan pertama yang dimiliki seseorang dengan aplikasi Anda adalah kunci dalam menentukan di mana harus meletakkan anggaran pemasaran Anda. Apakah mereka menemukan Anda melalui platform dan pasar integrasi Anda? Apakah mereka menemukan Anda melalui pencarian google? Apakah mereka menemukan aplikasi Anda di toko aplikasi?

Mengetahui di mana pengguna Anda pertama kali berinteraksi dengan merek Anda tidak hanya akan menentukan strategi masuk ke pasar Anda, tetapi juga dapat menginformasikan berbagai hal untuk produk tersebut. Anda tidak mendapatkan pengulangan untuk kesan pertama, jadi menetapkan ekspektasi yang akurat melalui pesan dan desain Anda sangat penting untuk interaksi pertama yang sukses. Idealnya, Anda membuat perjalanan yang berbeda berdasarkan di mana mereka pertama kali disentuh oleh upaya pemasaran Anda.

Jika seseorang pertama kali berinteraksi dengan merek Anda melalui iklan di toko aplikasi iOS, mereka akan memiliki orientasi dan perjalanan yang sangat berbeda dibandingkan jika mereka pertama kali berinteraksi dengan aplikasi Slack Anda.

Jadi, hal pertama yang harus dilakukan saat mengukur pemasaran freemium adalah memecah semua platform tempat pengguna dapat menemukan dan menginstal aplikasi Anda. Setelah Anda memiliki tiga, lima, atau lebih dalam daftar, uraikan saluran yang masuk ke masing-masing platform tersebut. Untuk pelaporan lebih lanjut, jika Anda memiliki infrastruktur data, uraikan setiap platform lebih lanjut.

Untuk “web” sebagai platform akuisisi, Anda dapat mengelompokkannya berdasarkan saluran yang lebih spesifik seperti organik, rujukan, BPK, tampilan, dan sebagainya. Namun, meskipun informasi ini bagus untuk dimiliki, bisa jadi ada banyak data di satu tempat. Jika Anda baru memulai, jangan terlalu terpaku pada lubang hitam data. Sebaliknya, mulailah dengan memecah setiap platform menjadi berbayar (iklan, sponsor berbayar) dan menghasilkan (organik, langsung, rujukan).

Web: Platform tempat pengguna diperoleh.

Diperoleh dan dibayar: Saluran yang mengarahkan pengguna ke platform itu.

Pengunjung: Jumlah total pengguna unik yang mengunjungi platform melalui saluran itu

Memiliki semua ini tersedia (dan menghitung sendiri) akan membantu Anda mengidentifikasi tuas mana yang dapat Anda tarik untuk tumbuh.

2. Memasarkan prospek yang memenuhi syarat (MQL, pengguna gratis)

Pemimpin yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dalam istilah yang paling sederhana adalah ketika seseorang yang melakukan sesuatu yang menunjukkan bahwa mereka adalah yang terbaik untuk menggunakan produk Anda. Untuk sebagian besar strategi pemasaran non-freemium, kriteria yang diperlukan agar prospek menjadi berkualifikasi pemasaran dapat berupa salah satu dari interaksi berikut:

• Berlangganan buletin blog Anda
• Mengisi formulir pembuatan prospek
• Mengunduh sepotong konten, seperti templat yang Anda buat
• Menghadiri webinar

Prospek tersebut kemudian diteruskan ke tim penjualan untuk dipelihara, atau menjadi bagian dari kampanye pengasuhan. Untuk freemium, tindakan pemasaran terpenting yang dapat didorong adalah membuat orang mendaftar untuk uji coba atau menggunakan produk secara gratis.

Meskipun Anda akan menerima email mereka setelah mereka mengirimkan formulir, tidak ada interaksi yang memenuhi syarat dengan materi pemasaran yang menunjukkan kepada kami bahwa mereka tertarik dengan aplikasi tersebut.

Sebaliknya, ketika pengguna membuka halaman ini:

Dalam memilih metode otentikasi mendaftar untuk aplikasi gratis, Anda mendapatkan informasi pengguna dan dapat mengasumsikan maksud menggunakan produk.

3. Prospek berkualitas produk (PQL, atau pengguna gratis yang sangat terlibat)

Prospek yang memenuhi syarat produk (PQL) adalah pengguna gratis yang Anda identifikasi cukup memenuhi kriteria yang telah Anda tetapkan sehingga kemungkinan besar mereka akan menjadi pelanggan berbayar. Untuk menentukan apa itu PQL untuk aplikasi Anda, lihat tiga perilaku teratas dari pelanggan yang membayar Anda. Apa tiga hal (yang dapat Anda lacak) yang dilakukan sebagian besar dari mereka dalam aplikasi Anda sebelum mereka berkonversi?

Ada tiga hal yang membuat pengguna lebih cenderung terlibat dan dengan demikian beralih ke pelanggan berbayar:

• Menyinkronkan aplikasi ke kalender mereka
• Mengundang pengguna lain ke aplikasi
• Menyiapkan rapat

Setelah pengguna memicu ketiga interaksi ini, ini membuat mereka “produk berkualitas.” Mereka telah mencapai keterlibatan bermakna yang telah kami tetapkan di aplikasi kami yang benar-benar akan menambah nilai bagi mereka dan membuat mereka lebih mungkin untuk berkonversi ke akun pro.

4. Biaya per saluran akuisisi (CAC)

Jika Anda mendapatkan pelanggan melalui toko aplikasi Slack vs. melalui toko Google Play, berapa biaya untuk setiap saluran? Biaya per saluran akuisisi adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan pelanggan melalui saluran itu.

CAC yang terisi penuh vs. CAC yang tidak terisi

Saat menghitung CAC Anda, Anda dapat melakukannya dengan dua cara: CAC yang dimuat dimuat (gaji dan overhead lainnya yang digunakan untuk saluran itu, alias sumber daya) dan CAC yang tidak dimuat (pengeluaran dolar untuk iklan, tidak termasuk gaji dan data overhead) .

CAC terisi penuh = Gaji + Alat + Pengeluaran

Bongkar CAC = Belanja

CAC yang terisi penuh bisa menjadi hal yang menakutkan untuk dimasukkan ke dalam rencana pemasaran Anda, tetapi penting untuk memfokuskan upaya pemasaran Anda. Anda mungkin menghabiskan 80% waktu dan sumber daya tim Anda untuk SEO, dan 20% untuk media berbayar. Melihat CAC yang tidak dimuat untuk pencarian organik vs. pencarian berbayar akan sangat luar biasa, tetapi Anda menghabiskan sedikit waktu di sana selain dari anggaran itu sendiri. Saat Anda memasukkan data gaji dan sumber daya ke CAC Anda, Anda mendapatkan tampilan akurat tentang bagaimana dan di mana anggaran dan sumber daya dihabiskan.

5. Tingkat churn

Jika Anda dapat mencapai titik di mana Anda melacak churn per saluran, percayalah bahwa Anda berada di tempat yang bagus. Mengetahui platform dan saluran mana yang memiliki tingkat churn yang lebih tinggi dan lebih rendah yang digabungkan dengan CAC akan menunjukkan area mana yang menjadi fokus anggaran dan sumber daya.

Misalkan hanya 50 dolar untuk mendapatkan pelanggan melalui toko aplikasi iOS. Ini adalah CAC terendah dari semua saluran pemasaran Anda dan tanpa pengetahuan tentang tingkat churn, Anda mungkin berpikir untuk memompa uang dan sumber daya ke saluran itu.

Tetapi jika 50% dari pelanggan tersebut churn, dan ada saluran lain, katakanlah pencarian organik, yang memiliki CAC sedikit lebih tinggi (75 dolar) tetapi tingkat churn jauh lebih rendah (10%), maka menggunakan data itu Anda akan memilih untuk lebih berusaha ke dalam pencarian organik meskipun biaya yang lebih tinggi untuk memperoleh.

Untuk menghitung tingkat churn Anda: ambil jumlah total pelanggan yang churn dan bagi dengan jumlah total pelanggan. Katakanlah Anda memperoleh 100 pelanggan melalui Android dan 15 di antaranya dibatalkan. Tingkat churn Anda untuk platform akuisisi tersebut adalah 15%.

Kesimpulan

Ada ratusan metrik lain yang dapat Anda lacak saat memasarkan aplikasi freemium. Cadillac metrik freemium akan mencakup banyak metrik lain seperti LTV, ARPU, dll, tetapi jika menyangkut metrik yang akan memberi Anda wawasan paling banyak tentang strategi pemasaran Anda, kelima ini adalah tempat yang baik untuk memulai.

Sangat jarang mudah untuk mengatur dan melacak data dengan benar, jadi bersiaplah untuk ini membutuhkan waktu dan berpotensi menimbulkan banyak frustrasi. Yakinlah, ini akan membantu sumber daya tim Anda, arah strategi pemasaran Anda, dan memperkirakan upaya pemasaran Anda.

Sekarang setelah Anda memiliki kiat untuk memasarkan aplikasi freemium, pelajari cara memasarkan aplikasi apa pun – 47 cara berbeda!