Pemasaran yang Dipimpin Produk: Panduan Utama untuk Pertumbuhan

Apa itu Pemasaran yang Dipimpin Produk?

Pemasaran yang dipimpin produk (PLM) mewakili perubahan paradigma dari pendekatan tradisional yang didorong oleh penjualan B2B ke model pertumbuhan yang lebih organik. Alih-alih berfokus terutama pada promosi penjualan dan presentasi, pemasaran yang dipimpin produk menempatkan produk itu sendiri sebagai yang terdepan.

Ini tentang memanfaatkan kekuatan produk untuk mendorong akuisisi, aktivasi, dan retensi pengguna. PLM menciptakan lingkaran pertumbuhan organik dengan berfokus pada pengguna akhir dan interaksi mereka dengan produk, mengurangi biaya akuisisi pelanggan, dan meningkatkan nilai seumur hidup.

Strategi pemasaran ini menjadi strategi masuk ke pasar bagi banyak perusahaan SaaS. Daripada terlalu bergantung pada tim penjualan untuk mendorong produk, PLM memprioritaskan nilai intrinsik produk.

Tujuannya adalah agar calon pelanggan dapat merasakan produk, memahami fitur-fiturnya, dan menyadari manfaatnya. Mengingat perjalanan pengguna sering kali dimulai dengan model freemium atau uji coba gratis, produk harus memberikan nilai langsung, menarik pengguna untuk terus menggunakan produk dan berpotensi meningkatkan ke versi berbayar.

Perbedaan antara perusahaan penjualan dan perusahaan yang dipimpin produk terutama terletak pada pendekatan akuisisi dan pertumbuhan pelanggan. Perusahaan yang mengutamakan produk biasanya akan memanfaatkan model freemium, uji coba gratis, dan pengalaman pengguna yang luar biasa untuk memungkinkan calon pelanggan merasakan nilai produk sebelum berkomitmen.

Apa Arti Menjadi Perusahaan yang Dipimpin Produk bagi Tim Pemasaran

Menjadi perusahaan yang dipimpin produk menandakan pemahaman mendalam tentang target audiens Anda dan kebutuhan mereka. Tim pemasaran di organisasi yang dipimpin produk menyesuaikan strategi mereka berdasarkan perilaku pengguna, dengan fokus untuk menampilkan nilai langsung produk. Pendekatan ini mengurangi biaya akuisisi pelanggan karena produk menjadi pendorong pertumbuhan utama.

Tim pemasaran yang dipimpin produk beroperasi secara berbeda dari tim pemasaran tradisional. Alih-alih menyampaikan pesan yang luas kepada khalayak luas, mereka berfokus pada ketepatan. Dengan memahami permasalahan pengguna, tim pemasaran yang dipimpin produk dapat membuat kampanye yang sesuai pada tingkat pribadi. Kolaborasi erat mereka dengan tim produk memastikan upaya pemasaran selaras dengan fitur dan manfaat produk.

Dengan bangkitnya perusahaan PLG, tim pemasaran kini dipersenjatai dengan analisis produk yang kaya yang menawarkan wawasan tentang bagaimana pengguna berinteraksi dengan produk. Pendekatan berbasis data ini memungkinkan tim untuk menyempurnakan strategi mereka, memastikan kampanye pemasaran lebih bertarget dan efektif.

Namun ini bukan hanya tentang analisis produk; kinerja web juga memainkan peran penting. Penundaan satu detik pada waktu buka halaman dapat mengakibatkan penurunan konversi sebesar 7%, sehingga menekankan perlunya kecepatan dan pengalaman pengguna yang lancar.

Keselarasan yang erat ini memupuk hubungan antara tim pemasaran dan produk, yang mengarah pada tujuan terpadu – untuk memberikan pengalaman pengguna sebaik mungkin.

Manfaat pemasaran yang dipimpin produk

1. Mengurangi Biaya Akuisisi Pelanggan
2. Pertumbuhan Organik dan Viralitas
3. Pengakuan Nilai Langsung oleh Pengguna Akhir
4. Konversi Prospek Produk Berkualitas Lebih Tinggi
5. Menyelaraskan Tim Pemasaran dan Produk untuk Tujuan Terpadu

Perusahaan yang menerapkan strategi pertumbuhan berbasis produk melaporkan peningkatan kepuasan pelanggan sebesar 40% dibandingkan perusahaan tradisional. Peningkatan kepuasan ini berasal dari pemahaman mendalam tentang kebutuhan pengguna, memastikan produk benar-benar mengatasi masalah dan memberikan nilai.

Gartner memperkirakan bahwa pada tahun 2025, 95% penyedia SaaS akan menggunakan bentuk PLG layanan mandiri untuk akuisisi pelanggan baru. Tren yang muncul ini menggarisbawahi semakin diakuinya efektivitas PLG dalam menarik pengguna dan mengubah mereka menjadi pelanggan. Seiring dengan semakin banyaknya bisnis yang menyadari kekuatan pertumbuhan yang didorong oleh produk, terbukti bahwa produk itu sendiri menjadi alat pemasaran yang signifikan, mendorong akuisisi dan retensi pengguna.

Pemasaran pertumbuhan yang dipimpin produk bukan hanya sebuah taktik tetapi juga filosofi yang memandu hasil bisnis. Ketika upaya pemasaran dipusatkan pada produk, hal ini menciptakan lingkungan di mana pengguna menjadi pengguna yang kuat, menyebarkan produk dalam jaringan mereka. Pertumbuhan organik semacam ini jauh lebih berkelanjutan dan hemat biaya dibandingkan metode tradisional yang sangat bergantung pada iklan berbayar.

Karena semakin banyak bisnis yang mengadopsi pendekatan berbasis produk, maka menjadi penting untuk mengukur dan mengukur dampak dari strategi ini. Sasarannya adalah mengurangi biaya akuisisi pelanggan dan meningkatkan pengalaman pelanggan, sehingga menghasilkan tingkat retensi yang lebih lama dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan. Sinergi antara produk dan pemasaran ini memastikan bahwa perusahaan tidak hanya memperoleh pengguna baru namun mengubah mereka menjadi pelanggan setia.

6 Langkah untuk membangun model pemasaran yang dipimpin produk

1. Pemahaman Mendalam tentang Pengguna Akhir: Sebelum melakukan hal lain, sangat penting untuk memahami permasalahan, kebutuhan, dan perilaku pengguna akhir Anda. Pemahaman mendalam inilah yang akan memandu pengembangan produk dan upaya pemasaran Anda.
2. Tawarkan Freemium atau Uji Coba Gratis: Pengguna dapat merasakan produk tanpa komitmen finansial. Strategi ini menampilkan fitur produk Anda dan membangun kepercayaan dengan calon pelanggan. Kuncinya adalah mencapai keseimbangan di mana pengguna mendapatkan nilai yang cukup tanpa pembayaran, namun fitur premium tetap cukup menarik untuk peningkatan berbayar.
3. Fokus pada Pengalaman Pengguna (UX): Hal ini tidak bisa cukup ditekankan. UX yang hebat akan memastikan pengguna bertahan dan menjadi promotor produk Anda. Perjalanan dari pengguna baru ke pelanggan berbayar seharusnya berjalan lancar.
4. Gabungkan Putaran Umpan Balik: Kumpulkan umpan balik secara teratur dan gunakan analisis produk untuk menyempurnakan produk dan taktik pemasaran Anda. Hal ini memastikan Anda selalu selaras dengan apa yang diinginkan dan dibutuhkan pengguna Anda.
5. Berdayakan Tim Sukses Pelanggan Anda: Tim sukses pelanggan yang efektif dapat memastikan pengguna mendapatkan hasil maksimal dari produk Anda, sehingga meningkatkan peluang konversi dari gratis ke berbayar.
6. Ukur, Sempurnakan, Ulangi: Gunakan data kuantitatif untuk menilai strategi PLM Anda. Untuk menyempurnakan strategi Anda, pertimbangkan metrik seperti tingkat konversi dari uji coba gratis hingga pelanggan yang membayar, analisis perilaku pengguna, dan biaya akuisisi pelanggan.

PLM bukanlah strategi statis; itu berulang. Dengan lanskap digital yang terus berubah, apa yang berhasil kemarin mungkin tidak akan berhasil besok. Oleh karena itu, penting untuk menjadi gesit. Dengan menggunakan analisis produk, bisnis dapat memperoleh gambaran yang lebih jelas tentang perilaku penggunanya, mengadaptasi dan mengembangkan strategi sesuai kebutuhan.

Keberhasilan strategi pertumbuhan berbasis produk juga bergantung pada kolaborasi antara berbagai tim dalam suatu organisasi. Meskipun tidak berada di garis depan seperti di perusahaan yang dipimpin oleh penjualan, tim penjualan masih memainkan peran penting dalam meningkatkan dan menjangkau klien yang lebih besar. Demikian pula, tim kesuksesan pelanggan menjembatani pengguna dan perusahaan, memastikan bahwa umpan balik disampaikan dan ditindaklanjuti.

Cara mendapatkan Pemasaran Pertumbuhan Berbasis Produk di Setiap Saluran dan dengan Setiap Aset

Beranda Anda

Beranda Anda bertindak sebagai pintu gerbang ke merek dan produk Anda. Selain menekankan nilai langsung, penting juga untuk mempertimbangkan perjalanan pengguna sejak mereka tiba. Mengintegrasikan elemen seperti testimonial, highlight produk, atau bahkan video demo sederhana dapat menciptakan pengalaman holistik yang memikat pengunjung untuk menjelajah lebih jauh. Pastikan elemen desain, pesan, dan ajakan bertindak selaras dengan prinsip pertumbuhan yang didorong oleh produk dengan menekankan kebutuhan pengguna dan solusi yang ditawarkan produk Anda.

Pemasaran Konten

Beragam bentuk konten, mulai dari postingan blog hingga podcast, sangat penting dalam menampilkan kegunaan produk Anda. Namun, kunci keberhasilan pemasaran konten adalah memastikan keaslian dan nilai. Menyertakan testimoni pelanggan, studi kasus, dan konten buatan pengguna dapat memberikan kredibilitas pada klaim Anda. Penting untuk membuat konten yang mendidik dan beresonansi secara emosional dengan audiens target Anda, menyoroti sisi kemanusiaan produk Anda dan dampaknya terhadap skenario kehidupan nyata. Bisnis yang mengelola blog menghasilkan, rata-rata, 67% lebih banyak prospek bulanan dibandingkan bisnis yang tidak memiliki blog, hal ini menekankan kekuatan pembuatan konten yang konsisten dalam mendorong perolehan prospek.

seo

SEO adalah tiket Anda menuju visibilitas di dunia yang dipenuhi konten digital. Namun, menarik lalu lintas saja tidak cukup; tujuannya adalah untuk menarik lalu lintas yang tepat. Untuk pendekatan pertumbuhan berbasis produk, strategi kata kunci harus berkisar pada maksud pengguna dan masalah yang ditangani produk Anda. Dengan menawarkan konten bernilai tinggi dan dioptimalkan untuk SEO yang benar-benar membantu pengguna, Anda dapat membangun kepercayaan dan memposisikan merek Anda sebagai otoritas di industri Anda.

Panduan dan Orientasi dalam Aplikasi

Pengalaman orientasi yang lancar dapat mengurangi tingkat churn secara drastis. Ini bukan hanya tentang mengajari pengguna cara menavigasi produk Anda, tetapi juga tentang memahami tujuan mereka dan membimbing mereka menuju pencapaian kemenangan cepat. Dengan mengintegrasikan panduan, tooltip, atau penelusuran yang peka konteks, Anda dapat memastikan bahwa pengguna memahami fitur produk Anda dan nilainya dalam konteks kebutuhan mereka.

Email Pemasaran

Pemasaran email tetap menjadi alat yang ampuh untuk membina hubungan dengan calon pelanggan dan pelanggan lama. Selain menyediakan pembaruan produk atau promosi, ini juga merupakan cara untuk menyampaikan konten yang ditargetkan berdasarkan perilaku pengguna. Misalnya, jika pengguna belum memanfaatkan fitur tertentu, email yang dirancang dengan baik dapat memandu mereka ke sumber daya atau tutorial yang menunjukkan manfaatnya. Personalisasi, berdasarkan aktivitas dan preferensi pengguna, dapat membuat email ini lebih berdampak dan relevan.

Iklan Berbayar

Meskipun inti dari pertumbuhan yang didorong oleh produk berfokus pada strategi organik, tidak dapat disangkal bahwa peningkatan dapat diperoleh dari kampanye berbayar yang dilaksanakan dengan baik. Kuncinya terletak pada penargetan. Anda dapat membuat iklan yang menarik dengan memahami segmen, tantangan, dan kebutuhan audiens Anda. Anda dapat menggunakan strategi penargetan ulang untuk mengingatkan pengguna tentang fitur unik atau manfaat premium yang mungkin mereka lewatkan, sehingga mendorong mereka lebih dekat ke konversi. Bahkan dalam kampanye berbayar, penekanannya harus selalu tetap pada nilai produk dan perjalanan pengguna.

Fokuskan Konten Anda untuk Membantu Pengguna Memecahkan Masalah

Konten yang berorientasi pada produk bukan tentang promosi diri secara terang-terangan. Ini tentang berempati terhadap tantangan pengguna dan memberikan solusi. Perusahaan dapat menunjukkan pemahaman mendalam tentang kebutuhan audiens target mereka dengan membuat konten buatan pengguna dan menawarkan solusi dalam produk itu sendiri.

Pemasaran yang dipimpin produk melibatkan penempatan kebutuhan dan titik kesulitan pengguna akhir sebagai pusat pembuatan konten. Tujuannya adalah untuk membuat konten yang sesuai dengan calon pelanggan, menyoroti bagaimana produk dapat mengatasi tantangan mereka. Memasukkan contoh kehidupan nyata dalam pemasaran konten membantu untuk lebih menggarisbawahi nilai langsung produk, menunjukkan kepada pengguna bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat langsung dari penggunaan produk.

Misalnya, Slack unggul dalam orientasi dengan ketelitian tinggi, email sederhana, dan panduan, memastikan pengguna selalu mendapat informasi dan edukasi tentang produk mereka.

Fokus dalam mengedukasi pengguna bukan sekadar taktik pemasaran, namun merupakan bagian inti dari strategi pertumbuhan berbasis produk. Hal ini menyadari pentingnya perjalanan pengguna, memastikan bahwa sejak interaksi pertama, pengguna menyadari potensi produk. Selain itu, pendekatan ini selaras dengan prinsip-prinsip pemasaran pertumbuhan yang dipimpin produk, di mana produk adalah pendorong utama akuisisi pelanggan, dan upaya pemasaran memperkuat nilainya.

Pahami Nilai Pengguna Gratis

Pengguna gratis, meskipun tidak langsung memperoleh keuntungan, dapat berperan penting dalam pertumbuhan. Mereka memberikan umpan balik yang sangat berharga, menyebarkan informasi dari mulut ke mulut, dan pada akhirnya dapat menjadi pelanggan yang membayar. Dengan berfokus pada pengalaman pengguna, bahkan untuk pengguna gratis, perusahaan membuka jalan bagi basis pengguna yang lebih besar dan mengurangi biaya akuisisi pelanggan baru.

Banyak perusahaan SaaS dan perusahaan berbasis produk lainnya telah mengadopsi model freemium atau uji coba gratis. Hal ini memungkinkan calon pelanggan untuk merasakan produk tanpa komitmen awal apa pun, sehingga meningkatkan kemungkinan konversi di kemudian hari. Selain itu, saat pengguna gratis ini berinteraksi dengan produk, mereka menghasilkan data kuantitatif dan analisis produk yang sangat berharga, membantu tim produk dan pemasaran menyempurnakan strategi masuk ke pasar mereka.

Perusahaan SaaS yang menyediakan opsi freemium atau periode uji coba gratis mengalami peningkatan tingkat konversi dari pengguna gratis menjadi pelanggan berbayar sebesar 25% dibandingkan dengan bisnis yang tidak menawarkan insentif tersebut.

Apa peran tim pemasaran dalam strategi pertumbuhan yang dipimpin produk?

Tim pemasaran dalam strategi pertumbuhan berbasis produk berkolaborasi erat dengan tim produk untuk memastikan bahwa kampanye pemasaran dan upaya pemasaran konten selaras dengan fitur dan manfaat produk.

Di perusahaan yang dipimpin produk, peran tim pemasaran lebih dari sekadar mempromosikan produk. Mereka harus memastikan bahwa pengguna mendapatkan pengalaman terbaik, mendorong mereka dari pengguna baru menjadi pengguna yang mahir. Hubungan simbiosis antara tim produk dan pemasaran dalam organisasi yang dipimpin produk membedakan mereka dari perusahaan tradisional yang dipimpin penjualan.

Kesuksesan pelanggan dan saluran dukungan

Tim kesuksesan pelanggan memainkan peran penting dalam PLG. Pengalaman pelanggan dan wawasan umpan balik mereka secara langsung memengaruhi peningkatan produk dan taktik pemasaran. Saluran dukungan yang efisien memastikan pengguna tidak melakukan churn karena masalah yang dapat dipecahkan.

Aspek kunci kesuksesan pelanggan dalam pemasaran pertumbuhan berbasis produk adalah memastikan bahwa pengguna memperoleh manfaat langsung dari produk, terutama selama fase uji coba gratis. Tim kesuksesan pelanggan tidak hanya membantu dalam orientasi tetapi juga dalam mengidentifikasi dan mengatasi masalah apa pun yang mungkin dihadapi pengguna. Peran mereka terkait dengan tim pemasaran, memberikan wawasan yang membantu membentuk kampanye pemasaran yang disesuaikan dengan perilaku pengguna.

Memiliki tim sukses pelanggan yang proaktif dapat mengubah umpan balik pengguna menjadi item yang dapat ditindaklanjuti oleh tim produk, memastikan bahwa produk tetap selaras dengan kebutuhan pengguna dan permintaan pasar.

Berikut adalah tipe konten yang sering memainkan peran penting di perusahaan PLG

• Basis Pengetahuan dan Pusat Pembelajaran : Sumber informasi bagi pengguna untuk mendapatkan hasil terbaik dari produk.
• Panduan dalam Aplikasi : Bantuan dan bantuan waktu nyata saat menggunakan produk.
• Prototipe : Berbagi prototipe dengan alat seperti Invision dapat mengumpulkan masukan awal dan menciptakan buzz.
• Konten yang Dipimpin Produk : Panduan cara kerja, blog, dan video yang berfokus pada fitur produk.
• Email yang Menarik : Ditujukan untuk mengingatkan pengguna akan proposisi nilai produk.

Bagaimana Pemasar Produk Dapat Memberikan Dampak Terbesar

• Memahami Perilaku Pengguna : Pemasar produk harus mempelajari analitik secara mendalam untuk memahami perilaku pengguna dan menyesuaikan strategi yang sesuai.
• Kolaborasi : Bekerja sama dengan tim produk memastikan pesan pemasaran selaras dengan nilai produk.
• Pengujian Berulang : Pengujian A/B, survei, dan putaran umpan balik sangat penting.

Bagaimana Pemasaran Berbasis Produk Dapat Membantu Bisnis Anda Tumbuh Secara Efisien

PLM efisien karena lebih mengandalkan nilai intrinsik produk dibandingkan sumber daya penjualan yang besar dan kuat atau iklan berbayar. PLM memastikan pertumbuhan berkelanjutan dengan mengubah pengguna menjadi pendukung, mengurangi intervensi perwakilan penjualan, dan berfokus pada pengalaman pengguna.

Pemasaran yang dipimpin produk (PLM) juga menekankan pentingnya layanan mandiri, memungkinkan pengguna untuk merasakan produk secara langsung, biasanya melalui model freemium atau uji coba gratis. Bisnis dapat melakukan penskalaan secara efisien dengan memungkinkan pengguna menyadari nilai langsung suatu produk tanpa komitmen keuangan awal, sehingga meminimalkan biaya akuisisi pelanggan.

Pemasaran berbasis produk vs. pemasaran B2B tradisional di perusahaan SaaS yang dipimpin penjualan

Pemasaran B2B tradisional di perusahaan yang dipimpin oleh penjualan terutama berkisar pada tenaga penjualan, dengan produk sering kali berada di posisi belakang. Sebaliknya, PLM memusatkan produk, dengan sumber daya penjualan melengkapi nilai produk.

Meskipun pemasaran B2B tradisional terkadang terasa seperti strategi dorong, pemasaran berbasis produk lebih berorientasi pada tarikan. Ini bukan tentang memaksakan suatu produk kepada calon pelanggan; ini tentang menunjukkan nilainya dan membiarkannya berbicara sendiri. Peralihan dari pendekatan penjualan ke pendekatan berbasis produk dapat menghasilkan pertumbuhan yang lebih alami dan organik.

Proposisi Nilai Sederhana dari FreshBooks

FreshBooks menawarkan contoh bagus tentang bagaimana proposisi nilai yang jelas dan lugas dapat mendorong pertumbuhan. Pendekatan mereka difokuskan untuk segera menampilkan nilai produk mereka, sehingga memudahkan pengguna untuk memahami dan terlibat dengan produk tersebut.

Kejelasan dalam proposisi nilai FreshBooks memastikan bahwa calon pelanggan tidak perlu melewati jargon atau kesalahan pemasaran yang rumit. Dengan menyoroti permasalahan yang mereka atasi dan solusi yang mereka tawarkan, FreshBooks memastikan bahwa pengguna langsung menyadari nilai dari penawaran mereka.

Proposisi nilai yang sederhana dan langsung sangat penting dalam bidang perusahaan SaaS. Pelanggan potensial sering kali mengevaluasi berbagai solusi sebelum mengambil keputusan, dan memiliki proposisi nilai yang jelas dapat membedakan suatu produk di pasar yang ramai. Kesuksesan FreshBooks adalah bukti kekuatan kesederhanaan dalam pemasaran berbasis produk.

Pemasaran Pertumbuhan Berbasis Produk Sempurna dari Slack

Kisah sukses Slack sering dibicarakan ketika membahas pemasaran pertumbuhan berbasis produk. Fokus mereka pada pengalaman pengguna yang lancar dan model freemium yang kuat telah menjadikan mereka pemimpin dalam industrinya. Upaya pemasaran mereka berkisar pada menunjukkan bagaimana produk mereka dapat menyederhanakan komunikasi untuk tim, menjadikannya alat yang harus dimiliki oleh banyak organisasi.

Aspek lain dari kesuksesan Slack terletak pada pemahamannya tentang permasalahan di tempat kerja modern. Dengan memposisikan diri mereka tidak hanya sebagai alat penyampaian pesan namun juga sebagai pusat kolaborasi, mereka mengatasi berbagai tantangan yang dihadapi tim secara lebih komprehensif, mulai dari komunikasi hingga integrasi dengan alat lainnya.

Strategi Slack dalam berintegrasi dengan berbagai aplikasi pihak ketiga telah memperkuat posisinya di pasar. Dengan memungkinkan pengguna untuk menyesuaikan pengalaman mereka dan menciptakan ruang kerja terpusat yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka, Slack telah memastikan bahwa proposisi nilainya berkembang seiring dengan kebutuhan dinamis dari basis penggunanya.

Kesimpulan

Pemasaran Led yang Dipimpin Produk bukan hanya sebuah strategi tetapi juga pola pikir. Bisnis dapat mencapai pertumbuhan berkelanjutan dengan berfokus pada produk dan penggunanya. Mulai dari perusahaan seperti Slack dan MailChimp hingga Zapier, pendekatan PLM telah membuktikan keberhasilannya, dengan menekankan pentingnya pengalaman pengguna dan pertumbuhan organik dalam lanskap kompetitif saat ini.

Ketika pasar terus berkembang dan pelanggan menjadi lebih cerdas, kekuatan pertumbuhan yang didorong oleh produk menjadi semakin nyata. Bisnis yang mengadopsi pola pikir ini menciptakan produk yang lebih baik dan menjalin hubungan yang lebih dalam dengan pelanggannya. Di era di mana pengalaman pelanggan adalah hal yang terpenting, pemasaran berbasis produk merupakan solusi yang tepat.

Perjalanan perusahaan PLG seperti Slack dan FreshBooks menunjukkan bahwa ketika bisnis memprioritaskan kebutuhan pengguna, mendengarkan masukan, dan terus berinovasi, mereka dapat mencapai kesuksesan yang tak tertandingi. Pendekatan berbasis produk bukan sekadar tren sementara; ini adalah strategi berkelanjutan yang menyelaraskan tujuan bisnis dengan kepuasan pelanggan, memastikan pertumbuhan dan kesuksesan jangka panjang.