Bagaimana Penjualan & Pemasaran Dapat Bekerja Sama untuk Memaksimalkan Pertumbuhan (Diperbarui Sep 2021)

Penjualan dan Pemasaran keduanya bekerja menuju tujuan yang sama: mengamankan bisnis dan membantu perusahaan mereka tumbuh.

Tetapi bagaimana mereka melakukan ini berbeda secara signifikan.

Penjualan adalah proses langsung di mana wiraniaga berbicara kepada pelanggan dan mengarahkan mereka untuk melakukan pembelian. Ini mungkin secara langsung, melalui telepon, atau menggunakan media komunikasi digital seperti email atau bahkan media sosial. Prosesnya mungkin sangat panjang, terjadi melalui beberapa percakapan di mana wiraniaga belajar tentang pelanggan dan poin-poin masalah mereka, dan membantu mereka memahami bagaimana produk yang ditawarkan dapat membantu menyelesaikannya.

Ini juga bisa menjadi proses yang sangat singkat yang terdiri dari satu percakapan di mana wiraniaga menjelaskan persyaratan kesepakatan dan memproses penjualan.

Permainan penjualan telah sedikit berubah dalam beberapa tahun terakhir, tetapi pada dasarnya juga tetap sama dalam banyak hal:

• Penjualan tatap muka, atau penjualan lapangan, masih merupakan 54,5% dari tenaga penjualan
• Di organisasi besar, ini meningkat menjadi 71,2%

Sumber gambar

Bagian penjualan mungkin relatif tidak berubah – meskipun mulai berkembang – tetapi bagian pembelian dari persamaan telah melalui transformasi dalam dekade terakhir ini.

Pemasaran adalah proses yang jauh lebih holistik yang dirancang untuk meningkatkan kesadaran merek atau produk kepada konsumen sasaran secara keseluruhan. Jarang sekali seorang pemasar berurusan satu lawan satu dengan pelanggan.

Metode, taktik, dan saluran yang digunakan oleh departemen pemasaran terlihat sangat sedikit seperti yang mereka lakukan bahkan 15 tahun yang lalu. Ini terutama digital, termasuk (tetapi tidak terbatas pada):

• Pemasaran konten
• Pemasaran media sosial (SMM)
• Email Pemasaran
• Lalu lintas organik dan optimisasi mesin pencari (SEO)
• iklan PPC

1. Pemasaran influencer

Pada tahun 2023, pengeluaran iklan digital di AS diperkirakan akan melebihi $201 miliar – hampir dua kali lipat dari tingkat yang tercatat pada tahun 2018.

Sumber gambar

Terlepas dari caranya, pemasaran akan sering menghasilkan "prospek" yang akan dikejar dan dicoba oleh Penjualan. Sayangnya, sering kali hubungan antara kedua departemen berakhir kecuali ada CRM yang layak.

Pertimbangkan ini:

• 25% bisnis menggambarkan penjualan dan pemasaran mereka sebagai "tidak selaras" atau "jarang selaras"
• Hanya 46% pemasar menggambarkan Penjualan dan Pemasaran sebagai "sangat selaras" di perusahaan mereka
• 55% pemasar tidak tahu aset mana yang paling mungkin digunakan oleh rekan Penjualan mereka
• Tiga dari lima pemasar percaya bahwa mereka memahami apa yang dibutuhkan Penjualan dari mereka, tetapi hanya satu dari tiga tenaga penjualan yang setuju
• Hanya 26% responden dalam survei Hubspot baru-baru ini yang memiliki perjanjian tingkat layanan (SLA) formal antara penjualan dan pemasaran

Dan itu sangat memalukan.

Survei lain menemukan bahwa enam hambatan terbesar untuk keselarasan penjualan dan pemasaran adalah:

• Kurangnya data yang akurat/dibagikan pada akun target dan prospek (43%)
• Komunikasi (43%)
• Penggunaan metrik yang berbeda (41%)
• Proses rusak/cacat (37%)
• Kurangnya akuntabilitas di kedua sisi (25%)
• Melaporkan tantangan (21%)

Perbaiki itu, dan Anda telah menghabiskan sebagian besar uang Anda. Saluran Penjualan dan Pemasaran modern menuntut kolaborasi dan komunikasi yang lebih baik di antara keduanya.

Sumber Gambar

Apa Yang Terjadi Ketika Penjualan & Pemasaran Bekerja Sama

Pemasaran dan Penjualan keduanya sangat penting dalam hak mereka sendiri. Tidak seorang pun - termasuk saya sendiri - akan berdebat dengan itu. Konon, mereka jauh, jauh lebih kuat ketika bersatu.

“ Tidak diragukan lagi, ketika Penjualan dan Pemasaran bekerja sama dengan baik, perusahaan melihat peningkatan substansial pada metrik kinerja penting: Siklus penjualan lebih pendek, biaya masuk pasar turun, dan biaya penjualan lebih rendah. ” Juli-Agustus 2006 Harvard Business Review

Penyelarasan yang tepat antara penjualan dan pemasaran dapat menghasilkan lonjakan pendapatan pemasaran sebesar 208%, serta tingkat kemenangan 38% lebih tinggi dan retensi pelanggan 36% lebih baik.

Sifat penjualan berarti bahwa tenaga penjualan dapat memperoleh pengetahuan langsung tentang pelanggan dan keberatan penjualan mereka – sebagian besar akan sulit, jika bukan tidak mungkin, untuk mendapatkan cara lain.

Pemasaran cenderung memiliki data keras yang menunjukkan jenis informasi, konten, atau bahasa yang ditanggapi oleh pelanggan dan calon pelanggan.

Sayangnya, terlalu banyak perusahaan yang membiarkan Pemasaran dan Penjualan beroperasi sebagai entitas yang sepenuhnya terpisah. Ini adalah kesalahan besar dan peluang yang terlewatkan, karena bersama-sama, mereka jauh lebih dari sekadar jumlah bagian mereka. Mereka saling melengkapi dengan cara yang tidak bisa dilakukan orang lain.

Perusahaan dengan proses penjualan dan pemasaran yang dinamis dan mudah beradaptasi melaporkan rata-rata 10% lebih banyak tenaga penjualan mereka memenuhi kuota dibandingkan dengan perusahaan lain . – Wawasan OMS

Tiga Tingkat Keselarasan Penjualan & Pemasaran

Keselarasan Penjualan dan Pemasaran tidak akan terjadi begitu saja dalam semalam. Ada tiga level yang harus Anda pecahkan terlebih dahulu sebelum kedua fungsi tersebut mulai bekerja secara efektif bersama-sama:

1. Tingkat Emosional: Tim Penjualan dan Pemasaran Anda harus kompak dan saling mendukung. Mereka seharusnya tidak berkelahi atau menunjuk jari. Anda mencoba membangun hubungan “sahabat”, bukan hubungan “kakak-kakak”.
2. Tingkat Proses: Perlu ada proses yang jelas dan berulang untuk memastikan bahwa setiap orang dalam kedua tim bergerak ke arah yang sama dan bekerja dengan cara yang sama.
3. Tingkat Putaran Umpan Balik: Pemasaran tidak selalu menghasilkan prospek yang bagus; mereka mungkin tidak selalu mendapatkan pesan yang tepat. Mereka hanya manusia, mereka bisa kacau. Penjualan juga bisa. Jadi, penting adanya umpan balik di antara kedua tim. Mungkin penjualnya berkata, “Anda mendapat pelanggan yang luar biasa dari sini. Bagaimana kita mendapatkan lebih banyak dari itu?” Atau sebaliknya, "Pelanggan ini benar-benar payah, bisakah Anda tidak membawa mereka lagi?" Keduanya sangat penting.

Bagaimana Membuat Mereka Bekerja Sama

Sangatlah baik untuk menyatakan manfaat dari membuat tim penjualan dan pemasaran Anda berkolaborasi, tetapi Anda juga perlu tahu bagaimana membuat mereka bekerja sama secara efektif.

Hal pertama yang pertama: Anda perlu memberi tahu mereka tentang rencana proyek Anda.

Pertemuan Awal

Pertemuan tatap muka awal adalah kuncinya. Staf Anda perlu memahami apa yang Anda lakukan dan mengapa Anda melakukannya.

Yang mengatakan, penting untuk menjaga pertemuan tetap santai .

Anda tidak ingin menakut-nakuti staf Anda dengan perubahan ini dan Anda tidak ingin mereka berpikir itu akan menghasilkan lebih banyak pekerjaan. Alih-alih, fokuslah pada bagaimana kolaborasi akan membuat semua orang lebih efektif dalam pekerjaan mereka. Anda ingin semua peserta meninggalkan rapat dengan perasaan positif tentang apa yang terjadi dan bersemangat tentang peluang yang akan ditawarkan perubahan ini baik bagi perusahaan maupun karier mereka sendiri. Sangat penting untuk memanfaatkan asisten rapat untuk tim penjualan untuk memberi mereka peluang terbaik untuk sukses.

Jelaskan apa yang ingin Anda capai, mengapa, dan proses yang akan Anda terapkan untuk membantu kolaborasi ini. Jawab pertanyaan. Buat mereka nyaman. Ini adalah perubahan besar, tetapi satu di mana manfaatnya jauh lebih besar daripada kerugiannya.

Selain itu, ada tiga topik yang sangat saya sarankan untuk dibahas dalam pertemuan awal ini:

• Titik gesekan di corong penjualan
• Pemimpin yang ideal

1. Persona pelanggan

Mari kita bicarakan masing-masing secara lebih rinci.

Identifikasi Titik Gesekan di Corong Penjualan

Saluran penjualan Anda adalah proses yang dilalui pelanggan Anda sebelum, dan sering kali setelahnya, mereka melakukan pembelian.

Tidak ada saluran penjualan "resmi" – pada dasarnya, ini mungkin terlihat seperti ini:

Kredit gambar

Tetapi setiap perusahaan, dan proses yang dilalui pelanggannya, berbeda. Akibatnya, begitu juga setiap saluran penjualan.

Kemungkinannya adalah, tim penjualan dan pemasaran Anda akan mengetahui saluran yang diikuti pelanggan Anda (meskipun mereka tidak selalu menyebutnya sebagai "saluran") – tetapi apakah mereka memahami secara akurat apa itu?

Jadikan ini sebagai titik diskusi untuk pertemuan kolaborasi awal Anda.

Apa yang harus dilakukan

Minta kedua tim untuk menggambarkan saluran penjualan. Jika ada yang tidak terbiasa dengan istilah tersebut, mintalah mereka untuk menjelaskan proses penjualannya.

Lihat bagaimana deskripsi kedua tim cocok. Jika ada perbedaan, diskusikan alasannya.

Kemudian, pastikan untuk menetapkan versi kanonik (yaitu benar dan final) . Pastikan bahwa setiap tim memahami peran mereka dalam corong dan tahap mana yang menjadi tanggung jawab mereka di dalamnya.

Selanjutnya, minta kedua tim untuk mendiskusikan titik gesekan apa yang mereka temui di corong. Bagian mana darinya (jika ada) yang tidak bekerja seefektif mungkin?

Anda mungkin akan menemukan bahwa baik Penjualan dan Pemasaran memiliki pengalaman yang sangat berbeda untuk berkontribusi di sini. Inilah mengapa sangat penting untuk bekerja sama .

Kemungkinan titik gesekan mungkin termasuk:

• Kurangnya IQL (prospek yang memenuhi syarat informasi) atau MQL (prospek yang memenuhi syarat pemasaran). Ini adalah petunjuk di bagian paling atas corong. IQL biasanya memberikan detail kontak – alamat email dan nama – sebagai imbalan atas beberapa jenis konten yang bermanfaat. MQL serupa, tetapi secara khusus merespons secara positif semacam upaya pemasaran seperti webinar, slide deck, posting tamu, atau video.
• Kurangnya SQL (prospek yang memenuhi syarat penjualan). Ini adalah prospek di bagian bawah corong, siap dan menjangkau untuk mendapatkan detail spesifik untuk membeli.
• Jumlah SQL yang tidak memenuhi syarat yang tinggi (yaitu prospek yang berkualitas buruk atau salah).

• Tingkat churn yang tinggi atau jumlah pelanggan tetap yang rendah (yaitu retensi pelanggan yang buruk).
• Target yang saling bertentangan. Pemasaran mungkin dibuat KPI untuk menghasilkan sejumlah MQL tertentu per bulan, tetapi jumlah itu mungkin tidak dapat dikelola untuk tim Penjualan. Atau target yang tinggi dapat memengaruhi kualitas, yang menyebabkan banyak waktu terbuang untuk Penjualan.
• Kurangnya aset penjualan yang berguna dan praktis. Di 81% perusahaan yang sangat selaras, Penjualan dan Pemasaran berkolaborasi tentang cara menggunakan konten, dibandingkan dengan hanya 25% dari perusahaan dengan tingkat keselarasan rendah.

Anda hanya dapat mengatasi titik gesekan ini setelah Anda mengetahuinya, dan Anda dapat mengatasinya dengan paling efektif ketika semua pihak yang bertanggung jawab untuk membuat dan mengubah prospek terlibat.

Sekarang setelah Anda tahu di mana titik gesekan terbesar Anda dalam mendapatkan prospek, mengubahnya, dan mempertahankan pelanggan Anda, Anda perlu memutuskan cara terbaik untuk mengurangi gesekan itu (atau menghilangkannya sama sekali):

• Kurangnya IQL atau MQL dapat dikurangi dengan mengubah cara Anda mendekati penelusuran organik dan berbayar. Jika Anda tidak memiliki volume lalu lintas yang cukup tinggi yang memasuki corong, Anda perlu menemukan cara yang lebih baik untuk melemparkan jaring yang lebih luas.
• Anda dapat meningkatkan SQL dengan memastikan Penjualan dan Pemasaran berkolaborasi secara efektif untuk membuat konten yang menjawab kueri paling dasar dan mendorong IQL dan MQL ke tahap corong berikutnya. Hingga 80% konten yang dibuat oleh departemen pemasaran tidak digunakan. Mengapa? Itu tidak selaras dengan target tertentu pada tahap tertentu dari corong, sehingga departemen penjualan tidak membutuhkannya.
• Jika Pemasaran membuang-buang waktu tim penjualan dengan terlalu banyak SQL berkualitas buruk , memastikan Pemasaran memahami apa yang membuat seorang pemimpin hebat dapat mengarahkan skala ke arah yang benar. Definisi yang menyeluruh, terperinci, dan tertulis dari setiap jenis prospek yang dibagikan dan digunakan oleh semua orang dapat dengan cepat menyelesaikan masalah.

Sumber Gambar

• Anda dapat membuat perbedaan positif pada retensi pelanggan melalui tindak lanjut pelanggan yang efektif, skema loyalitas dan program penghargaan, atau dengan meningkatkan pengalaman orientasi pelanggan Anda.

“ Untuk sebagian besar bisnis, ada dua tonggak penting yang perlu dicapai sebelum pelanggan dapat mencapai potensi nilai penuh mereka :

• Saat mereka mendaftar untuk produk Anda, dan…
• Saat mereka mencapai 'kesuksesan' pertama mereka dengan produk Anda

Jumlah churn pelanggan Anda yang tidak proporsional akan terjadi antara (1) dan (2). Di situlah pelanggan meninggalkan produk Anda karena tersesat, tidak memahami sesuatu, tidak mendapatkan nilai dari produk, atau sekadar kehilangan minat.

Untuk meminimalkan churn awal itu, bisnis cerdas fokus pada orientasi : proses di mana Anda membantu pelanggan beralih dari (1) ke (2) .” Len Markidan, Kepala Pemasaran di Groove

Saya juga mendorong Anda untuk melihat bagaimana otomatisasi pemasaran dapat membantu Anda mengurangi titik gesekan tidak hanya lebih efektif, tetapi lebih efisien. Mempertimbangkan:

• 91% pemasar paling sukses percaya bahwa otomatisasi "sangat penting" untuk kesuksesan kampanye mereka
• Otomatisasi dapat menghasilkan peningkatan 14,5% dalam produktivitas penjualan dan pengurangan 12,2% dalam overhead pemasaran
• 80% pengguna otomatisasi pemasaran melihat peningkatan jumlah prospek, dan 77% mengalami konversi yang lebih tinggi

“ Ribuan pemasar saat ini mengandalkan pemasaran email untuk menghasilkan hasil. Mereka mengirim email ledakan demi email ledakan ke seluruh daftar prospek dan pelanggan mereka, berharap pesan tersebut beresonansi dengan beberapa dari mereka dan membuat mereka membeli. Tapi apakah itu berhasil? Sulit untuk diceritakan .

Mungkin itu berhasil untuk Anda kadang-kadang, tetapi kenyataan dari situasinya adalah ini :

• Anda membuang-buang waktu dan uang Anda yang berharga untuk pemasaran kepada seseorang yang mungkin tidak tertarik dengan apa yang Anda bagikan.
• Anda bisa membakar daftar Anda (yaitu mengganggu kontak Anda dan menyebabkan mereka melompat keluar sehingga Anda tidak memiliki kesempatan untuk memasarkannya di masa depan) .” Alyssa Rimmer, Direktur Pemasaran untuk Pemasaran Breed Baru, menulis untuk HubSpot

Jika Anda melakukan sesuatu yang mirip dengan apa yang dijelaskan di atas, Anda sudah menggunakan otomatisasi pemasaran – tetapi Anda tidak menggunakannya seefektif mungkin.

Untuk meningkatkan efektivitas otomatisasi pemasaran Anda, Anda perlu menerapkan alur kerja yang mengirim pesan yang ditargetkan sesuai dengan cara penerima sebelumnya berinteraksi dengan Anda.

Katakanlah tim Pemasaran dan Penjualan Anda bekerja sama untuk membuat eBook yang dirancang untuk menargetkan titik kesulitan tertentu yang umum bagi prospek terbawah Anda.

Anda mendistribusikan kampanye email yang ditargetkan ke semua IQL (Prospek Berkualitas Informasi) Anda saat ini.

Beberapa hari kemudian, Anda mengirim pengingat kepada mereka yang belum membuka email atau mengunduh ebook.

Mereka yang telah membuka email tetapi tidak mengunduh ebook akan mendapatkan email yang berbeda. Mereka ditanya apakah mereka memiliki masalah dalam mengakses buku, atau jika itu tidak berlaku untuk mereka. Mereka kemudian ditanya apakah mereka menginginkan informasi tentang hal lain.

Email yang berbeda dikirimkan kepada mereka yang telah mengunduh ebook tersebut. Mereka berterima kasih karena telah mengunduh buku tersebut dan menawarkan konten tambahan yang dapat membantu mereka bergerak lebih jauh di sepanjang saluran penjualan.

Pelanggan yang mengakses bagian konten tambahan kemungkinan sekarang adalah SQL. Tindakan terakhir tersebut dapat memicu pemberitahuan ke bagian penjualan bahwa prospek siap dihubungi oleh anggota tim mereka.

Ini adalah otomatisasi pemasaran yang dilakukan dengan benar, tetapi menjadi lebih efektif ketika Penjualan dan Pemasaran bekerja sama untuk membuat konten yang menghasilkan prospek dan alur kerja email.

Tentukan Pemimpin Ideal

Empat dari lima prospek tidak pernah berubah menjadi penjualan.

Ini adalah sebuah masalah. Yang besar. Dan itu menunjukkan kurangnya pemahaman umum tentang apa yang sebenarnya membuat prospek berkualitas, bukan sekadar entri lain dalam CRM.

Sumber Gambar

Prospek yang berkualifikasi buruk adalah masalah besar bagi tenaga penjualan, dan mengapa tidak demikian? Seperti kita semua, mereka hanya memiliki begitu banyak waktu dalam sehari dan waktu yang terbatas untuk berbicara dengan orang lain.

Tenaga penjualan tidak ingin menghabiskan waktu untuk "memupuk" prospek yang belum siap untuk dibeli (atau tidak akan pernah dibeli, titik), dan Anda seharusnya tidak menginginkan atau mengharapkannya.

“ Banyak perusahaan tidak melakukan pekerjaan awal yang cukup untuk memenuhi syarat prospek penjualan baru mereka. Mereka hanya menyampaikan setiap prospek penjualan ke tim penjualan, bahkan jika prospeknya tidak siap untuk membeli atau bahkan cocok untuk apa yang dijual perusahaan .” Gregg Schwartz, menulis untuk iAcquire

Prospek berkualitas lebih baik berarti lebih banyak konversi untuk tim penjualan Anda (dan untuk Anda). Jadi bagaimana Anda meningkatkan kualitas lead Anda?

Dengan membuat Penjualan dan Pemasaran bekerja sama untuk menentukan prospek yang ideal .

Umumnya, tenaga penjualan Anda akan memandu jalannya percakapan ini. Bagaimanapun, merekalah yang berada di garis depan dengan prospek Anda dan bertanggung jawab untuk mengubahnya. Pengalaman mereka sangat berharga.

Karena itu, tim Pemasaran Anda harus memiliki akses ke data yang dikumpulkan lebih awal dalam siklus penjualan yang terbukti sangat berharga dalam menentukan prospek yang ideal juga. Mintalah mereka untuk mengidentifikasi ciri-ciri yang sama pada mereka yang berkonversi (dan juga yang tidak).

Ini adalah sesuatu yang harus didiskusikan dalam pertemuan awal Anda dan pertemuan berikutnya. Data dan pengetahuan akan diperoleh dari waktu ke waktu yang dapat membantu menyempurnakan dan mengubah deskripsi prospek yang ideal, jadi penting untuk meninjau kembali topik tersebut.

Apa yang harus dilakukan

Menjelang pertemuan awal Anda, minta tim Penjualan dan Pemasaran Anda untuk melakukan beberapa pekerjaan persiapan.

Penjualan harus berpikir dengan hati-hati tentang prospek terbaik yang telah mereka kirim dan apa yang membuat mereka sangat berguna. Pemasaran harus mengumpulkan data pelanggan dan mengidentifikasi sifat atau pola bersama dalam perilaku.

Kemudian, kumpulkan mereka untuk berbagi data. Buatlah definisi yang terperinci, konkret, dan eksplisit untuk setiap prospek yang dikenali di corong Anda: IQL, MQL, dan SQL.

Kembangkan Persona Pelanggan

Proses menentukan prospek yang ideal menguntungkan semua pihak, tetapi yang pertama dan terutama adalah untuk kepentingan tenaga penjualan Anda.

Mengembangkan persona pelanggan adalah proses yang serupa, tetapi dengan lebih fokus pada Pemasaran. Namun, ketika Anda mengembangkan persona yang efektif, semua orang diuntungkan. Perusahaan yang melampaui tujuan memimpin dan pendapatan mereka dua kali lebih mungkin untuk menciptakan persona sebagai perusahaan yang kehilangan target mereka.

Idenya adalah untuk menciptakan setidaknya satu (tetapi idealnya lebih) persona yang sangat deskriptif yang mewujudkan pelanggan (atau pelanggan) yang coba ditargetkan oleh perusahaan Anda. Mereka harus menggambarkan pelanggan biasa pada setiap tahap saluran penjualan. Dilakukan dengan benar, mereka harus terbukti sangat berharga ketika merancang kampanye pemasaran.

“ Persona pembeli (kadang-kadang disebut sebagai persona pemasaran) adalah representasi umum dan fiktif dari pelanggan ideal Anda. Persona membantu kita semua – dalam pemasaran, penjualan, produk, dan layanan – menginternalisasi pelanggan ideal yang kita coba tarik, dan berhubungan dengan pelanggan kita sebagai manusia sejati. Memiliki pemahaman yang mendalam tentang persona pembeli Anda sangat penting untuk mendorong pembuatan konten, pengembangan produk, tindak lanjut penjualan, dan benar-benar segala sesuatu yang berhubungan dengan akuisisi dan retensi pelanggan . Pamela Vaughan, Manajer Strategi Web di HubSpot

Salah satu langkah kunci dalam menciptakan persona pelanggan adalah berbicara dengan pelanggan Anda. Ajukan pertanyaan kepada mereka. Cari tahu sebanyak mungkin tentang mereka. Dan kemudian cari tahu lebih banyak lagi.

Anda dapat melakukannya melalui survei pop-up, survei pasca pembelian, dan alat survei online yang meliputi:

• SurveyMonkey (empat tingkatan dari gratis hingga $99/bulan)
• SurveyGizmo (dari $0 hingga $195/bulan)
• Survicate (paket mulai dari $249/bulan)
• Crowdsignal (dari $0 hingga $75/bulan)
• Qualaroo (mulai dari $199/bulan)

Mendapatkan jawaban nyata dari suara pelanggan sepadan dengan investasinya. Ini adalah tambang emas.

Tempat lain yang bagus untuk belajar tentang audiens Anda adalah LinkedIn. Anda dapat menelusuri profil pelanggan ideal Anda dan menganalisis profil dan posting mereka. Anda akan segera belajar tentang pengalaman dan minat mereka.

Anda juga dapat menggunakan LinkedIn untuk prospek penjualan nanti saat Anda mulai menerapkan corong. Ini memiliki alat yang kuat yang disebut navigator penjualan LinkedIn yang membuat ini mudah. Ini sangat ideal untuk bisnis yang menerapkan pemasaran berbasis akun.”

Anda juga perlu mengatur wawancara mendalam dengan beberapa pelanggan terbaik Anda, atau mengundang mereka untuk ambil bagian dalam kelompok fokus. Kedua pendekatan menawarkan peluang besar untuk benar-benar menggali lebih dalam.

Anda dapat (dan harus) juga memanfaatkan tenaga penjualan Anda dalam proses ini. Pengalaman langsung yang mereka dapatkan dengan pelanggan Anda berarti mereka harus memiliki pengetahuan dan informasi yang tidak akan pernah Anda dapatkan dari survei. Kemungkinannya adalah, Anda akan kesulitan untuk menirunya bahkan dalam wawancara tatap muka.

Apa yang harus dilakukan

Menjelang pertemuan awal Anda, mintalah tenaga penjualan Anda untuk membuat profil dari tiga pelanggan paling umum yang mereka ajak bicara. Mereka tidak harus terlalu mendetail pada saat ini (walaupun semakin banyak detail yang dapat mereka tambahkan, semakin baik) tetapi harus ada informasi yang cukup untuk mulai melukiskan gambaran tentang pelanggan yang paling sering Anda, dan tenaga penjualan Anda, tangani.

Minta tim pemasaran Anda untuk membawa informasi apa pun yang sudah mereka miliki tentang pelanggan Anda, apakah ini diperoleh melalui survei, wawancara, atau data demografis yang dibeli (kemungkinan, jika Anda belum pernah mencoba membuat persona pelanggan sebelumnya, Anda hanya akan telah membeli data demografi untuk melanjutkan).

Anda bahkan dapat memilih untuk melakukan outsourcing ke layanan yang berspesialisasi dalam hal semacam ini – seperti Quantcast – untuk mengumpulkan dan/atau menganalisis data untuk Anda.

Dalam pertemuan itu sendiri, mulailah menyatukan informasi ini. Identifikasi ciri-ciri umum pada pelanggan biasa yang telah dijelaskan oleh tenaga penjualan Anda, dan jika memungkinkan atau perlu, gabungkan mereka bersama-sama.

Gunakan data yang disediakan oleh tim pemasaran Anda untuk menyempurnakan persona dan memutuskan mana yang akan Anda kerjakan mulai saat ini.

Sumber gambar

Ingatlah bahwa Anda tidak ingin menyelesaikan persona Anda dalam pertemuan awal ini. Setelah tim Anda memahami tujuan persona, mereka harus dapat pergi dan membangunnya. Tujuan Anda awalnya adalah untuk mendapatkan tempat – minimal – garis besar untuk setiap persona pelanggan Anda.

Jadi, itulah tiga poin diskusi utama yang saya anjurkan untuk Anda bahas dalam pertemuan awal ini. Singkatnya, pada akhirnya Anda harus bertujuan untuk:

• Pastikan semua yang terlibat memahami apa yang terjadi, mengapa, dan proses yang terlibat dalam memfasilitasi kolaborasi ini.
• Buat semua orang setidaknya sedikit bersemangat tentang apa yang terjadi dan bagaimana hal itu dapat menguntungkan mereka.
• Identifikasi saluran penjualan Anda.
• Identifikasi titik gesekan di corong itu.
• Tentukan lead yang ideal.
• Buat beberapa persona pelanggan dasar (minimal – tidak apa-apa jika mereka juga lebih dari dasar!)

Mungkin ide yang bijaksana untuk menyusun Perjanjian Tingkat Layanan Penjualan dan Pemasaran (SLA) yang dengan jelas menyatakan peran dan tanggung jawab setiap departemen, semua definisi yang relevan, dan persona pembeli. Buatlah mudah diakses oleh semua orang di kedua departemen sehingga seseorang dapat mengintip jika mereka membutuhkan pengingat cepat.

Ini akan memakan waktu dan usaha, tetapi akan membayar sendiri 100 kali lipat setelah itu di tempat.

Proses yang sedang berlangsung

Pertemuan awal itu sangat penting, tetapi keajaiban yang sebenarnya terjadi setelahnya. Mari kita lihat bagaimana Anda dapat memastikan kolaborasi ini berlanjut.

Salah satu langkah terpenting adalah mengatur pertemuan rutin antara Penjualan dan Pemasaran. Dari pengalaman saya, ada dua manfaat besar untuk melakukan ini:

1. Perencanaan & Pemecahan Masalah

Anda perlu membuat para pemimpin Penjualan dan Pemasaran Anda berbicara secara teratur. Di Mailshake dan Zoomshift, saya membuat mereka melakukan satu lawan satu setiap minggu.

Pada awalnya, saya bergabung dengan mereka untuk memastikan semuanya berjalan lancar, tetapi segera menjadi kesempatan bagi mereka untuk mendiskusikan hal-hal yang benar-benar perlu mereka bicarakan, seperti:

• Kualitas timah
• Apa yang berhasil?
• Apa yang tidak
• Berapa tingkat penutupannya?
• Jenis pelanggan apa?
• Timbal balik pelanggan

Sebagai seorang pendiri, keterlibatan saya dalam pertemuan-pertemuan itu bukanlah hal yang penting. Yang penting adalah saya ada di sana untuk mengatur irama pertemuan dan membuat dua pemimpin kunci ini berbicara.

Semakin cepat putaran umpan balik ini terjadi, semakin Anda mengoptimalkan upaya Anda, dan semakin efisien seluruh operasi Anda.

Sebuah tim yang memiliki irama mingguan ini tidak akan membuang-buang uang untuk mengejar pelanggan yang salah. Mereka akan mencari tahu, "Pelanggan ini lebih baik, pelanggan ini lebih buruk," dan menyesuaikan upaya pemasaran mereka. Dan mereka akan melakukannya lebih cepat daripada jika lingkaran umpan balik itu tidak ada, atau jika itu terjadi lebih jarang, atau jika Penjualan dan Pemasaran hanya bertemu ketika masalah muncul.

Pikirkan tentang ini: berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengidentifikasi masalah? Jika Anda tidak bertemu secara teratur, bisa berbulan-bulan!

Secara realistis, dibutuhkan setidaknya seperempat, karena saat itulah Anda melihat hasilnya, melihat ada yang tidak berhasil, dan menyusun rencana baru. Anda menyesuaikan hal-hal di dalam departemen Anda. Dan kemudian boom, seperempat lagi berlalu, jadi Anda berpotensi tiga hingga enam bulan ke depan, dan Anda baru saja mendapatkan solusi. Itu terlalu lama.

Tetapi jika Anda memiliki irama pertemuan mingguan antara Penjualan dan Pemasaran, Anda biasanya dapat mengetahui hal ini dalam dua atau tiga minggu.

2. Memahami Pelanggan

Penjualan dan Pemasaran sama-sama berpikir bahwa mereka tahu segala sesuatu yang perlu diketahui tentang pelanggan. Tapi mereka tidak.

Pemasaran mengenal pelanggan dari perspektif teoretis dan kuantitatif, tetapi mereka tidak mengenal pelanggan "sebenarnya".

Penjualan mengenal pelanggan dari perspektif kualitatif dan hubungan. Tapi mereka tidak tahu bagaimana mendapatkan perhatian pelanggan.

Kedua keterampilan tersebut tidak serta merta perlu dipelajari, tetapi mutlak perlu untuk dibagikan. Informasi itu perlu diteruskan.

Peluang untuk Kolaborasi Penjualan & Pemasaran

Berkolaborasi dalam Rapat

Ini mungkin terdengar sederhana, tetapi nilai pertemuan antara Penjualan dan Pemasaran benar-benar tidak dapat dilebih-lebihkan. Hampir tiga perempat dari perusahaan yang sangat selaras menjalankan rapat Penjualan dan Pemasaran harian atau mingguan, vs. hanya seperempat dari perusahaan dengan tingkat keselarasan rendah.

Baik Sales maupun Marketing harus bisa membawa pengetahuan dan ide ke meja yang bisa menguntungkan pihak lain. Inilah sebabnya mengapa berkolaborasi dalam rapat harus menjadi langkah pertama Anda untuk membuat mereka bekerja sama dengan sukses. Secara khusus ini berarti:

Mengatur Rapat Kepala Departemen Reguler

Seperti disebutkan di atas, membuat pemimpin penjualan dan pemasaran Anda bertemu secara teratur adalah kuncinya. Jika Anda belum melakukannya, pastikan kepala departemen Anda bertemu setidaknya setiap bulan (mingguan lebih baik). Anda dapat menggunakan perangkat lunak kolaborasi untuk membantu fokus pada alur kerja Anda dan berkomunikasi dengan mudah di mana pun Anda berada.

Menjalankan Sesi Curah Pendapat Bersama

Jika tim Pemasaran Anda biasanya bertukar pikiran di antara mereka sendiri, inilah saatnya untuk mengundang Penjualan ke pesta juga.

Tim Penjualan Anda berada di garis depan dengan pelanggan. Mereka mungkin memiliki ide-ide yang tidak akan pernah terpikirkan oleh mereka yang berada di belakang layar. Masukan mereka dalam sesi brainstorming bisa sangat berharga.

Tentu saja, ingatlah bahwa sesi brainstorming yang efektif harus melibatkan tidak lebih dari 10 peserta. Jika, digabungkan, tim Penjualan dan Pemasaran Anda melebihi jumlah ini, atur agar anggota tim Penjualan Anda ikut serta dalam sesi curah pendapat secara bergiliran.

Langkah pertama untuk sesi curah pendapat yang produktif adalah mempersiapkan diri dengan pertanyaan yang kuat.

“Jika saya diberi waktu satu jam untuk mengerjakan suatu masalah yang menjadi sandaran hidup saya, saya akan menghabiskan 40 menit untuk mempelajarinya, 15 menit untuk meninjaunya, dan 5 menit untuk menyelesaikannya.” ~Albert Einstein

Saat melakukan sesi kelompok, coba terapkan salah satu teknik yang telah teruji pertempuran ini:

1. Grup Nominal – individu secara anonim menuliskan ide-ide mereka, yang kemudian dikumpulkan dan dipilih/didiskusikan sebagai sebuah grup
2. Pemetaan Ide Tim – mirip dengan teknik kelompok nominal, hanya ide yang dikumpulkan terlebih dahulu dikelompokkan ke dalam tema.
3. Passing Grup – satu orang membuat saran yang kemudian diteruskan ke orang berikutnya yang menambahkan pemikiran mereka sendiri sebelum diteruskan ke orang berikutnya, dan seterusnya.
4. Diarahkan – mirip dengan passing kelompok, tetapi setiap orang berikutnya mencoba memperbaiki ide yang diteruskan.

Sesi brainstorming bisa sangat berharga, tetapi butuh waktu, tenaga, dan persiapan untuk melakukannya dengan benar. Jika tidak, mereka dapat dengan cepat menjadi pemborosan waktu semua orang.

Dapatkan Penjualan Terlibat dalam Pembuatan Konten

Pembuatan ide seharusnya hanya awal dari bagaimana Anda membawa tim Penjualan Anda ke dalam pembuatan konten Anda. Ada banyak cara mereka dapat membantu selama proses pembuatan konten juga. Ini mungkin termasuk:

• Memilih ide-ide yang dihasilkan dari sesi brainstorming.
• Bekerja sama untuk menyesuaikan konten dengan kebutuhan prospek dan pelanggan di setiap tahap corong.

• "Menguji" ide tentang prospek. Sederhana "Apakah ini sesuatu yang Anda minati/apakah itu akan menguntungkan Anda?" bisa pergi jauh.
• Merekomendasikan pakar subjek untuk diajak bicara dari dalam jaringan mereka
• Meninjau penelitian dan ringkasan dan menambahkan dua sen mereka jika memungkinkan.

Sumber Gambar

Mereka tidak harus selalu hadir di setiap langkah, tetapi beberapa masukan dari Penjualan pada tahap-tahap utama proses kreatif terbukti sangat berharga.

“ 60% konten yang dibuat di departemen pemasaran tidak pernah digunakan, saya juga menemukan bahwa 90% konten yang kami buat adalah khusus produk meskipun faktanya 90% audiens kami berada di bagian tahap awal tahap pembeli dan menanyakan pertanyaan spesifik non-produk .'' ~Michael Brenner

Ingatlah untuk mendorong tenaga penjualan Anda untuk membagikan konten jika memungkinkan juga.

Buat konten yang memungkinkan kustomisasi departemen penjualan jika memungkinkan. Ini saling menguntungkan. Ini meningkatkan visibilitas kerja tim pemasaran, dan dapat membantu tenaga penjualan menutup prospek saat konten menjawab pertanyaan secara lebih mendetail daripada yang bisa mereka lakukan sendiri.

Memfasilitasi Berbagi dan Komunikasi

Permudah kedua departemen untuk berbagi informasi dan berkomunikasi. Ini penting jika Anda ingin tim Penjualan dan Pemasaran Anda mengembangkan hubungan kerja yang alami.

Paperflite adalah platform konten masuk Anda untuk mengelola semua konten penjualan dan pemasaran Anda dengan mudah.

Ini memberdayakan tim Anda yang berhadapan dengan pelanggan untuk menemukan konten yang tepat, langsung membuat situs mikro yang dipersonalisasi dan membagikannya, dan memastikan bahwa pelanggan atau calon pelanggan mendapatkan pengalaman terbaik dalam menggunakan konten Anda.

Fitur kecerdasan konten melacak bagaimana prospek terlibat dengan konten Anda secara real-time dan membantu memajukan penjualan Anda.

Untuk memfasilitasi berbagi dan komunikasi, Anda dapat:

Atur Acara Sosial

Agar Penjualan dan Pemasaran dapat bekerja sama seefektif mungkin, penting – sama seperti semua orang yang berkolaborasi di tempat kerja – bagi mereka untuk menyukai dan mengenal satu sama lain.

Acara sosial kasual di mana tekanan pekerjaan terangkat dan staf Anda dapat bersantai dan menjadi diri mereka sendiri dapat membantu mendorong ikatan yang meluas di dalam tempat kerja juga.

Ini adalah sesuatu yang selalu saya dorong sebagai hal yang sangat penting di semua perusahaan tempat saya bekerja – tidak hanya antara Penjualan dan Pemasaran, tetapi juga untuk semua anggota staf.

Saya akan membayar untuk beberapa bir di happy hour atau membawa tim keluar untuk makan siang. Terkadang saya mungkin hanya membeli sekotak donat. Apa pun untuk membuat orang menjauh dari meja mereka dan mengikat dengan cara yang tidak melibatkan pekerjaan mereka sangat bagus dalam buku saya.

Gunakan Alat Kolaborasi Internal

Alat seperti Slack memfasilitasi komunikasi yang lebih baik antar tim. Mereka bertindak sebagai platform untuk berbagi pembaruan dan informasi, dan memungkinkan anggota staf untuk tetap terhubung dan mengikuti perkembangan di mana pun atau kapan pun mereka bekerja.

Mereka sangat berharga untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi komunikasi internal. Tidak ada yang saya coba secara pribadi yang bekerja lebih baik.

Nick Heath dari Tech Republic membahas studi kasus hebat dari The Sunday Times, yang menggambarkan betapa efektifnya alat seperti Slack. Mengutip deskripsi editor produksi Matthew Taylor tentang bagaimana reporter dan editor di surat kabar itu berbagi berita yang sedang berlangsung, artikel tersebut menyatakan:

“ Setiap hari mereka akan memposting semua cerita yang ingin mereka ikuti ke dalam dokumen Google, lalu mengirim dokumen itu melalui email ke semua orang dan memiliki [yang baru] setiap jam. Itu hanya akan terus dan terus dan data hilang segera. So I was like, 'That's insane, you're insane'. You have to find a better way to do this.

So we just built a Slack channel up where all these links and Tweets are all posted. That's been fantastic .”

Tools like Slack are customizable to the needs of your company. Slack, specifically has two primary functions: channels and direct messages.

Direct messages are essentially an instant messaging service. You use it to have private conversations with one (or more) coworker(s).

Channels are like “groups.” Each channel will have a theme and users can “subscribe” to channels that are relevant to what they do. You can also create private channels, if you want to restrict subscribers to specific people.

What this means in context is that you might create a channel for your Sales team, another for your Marketing team, and ask all members of each team to subscribe to both channels. You might then also create a “Sales and Marketing” channel that's used for any information or updates that could apply to both teams.

65% of sales reps state they have problems finding content to send to prospects, and much of what marketing creates may never see the light of day. Used correctly, Slack presents an easy way to overcome this.

There's no shortage of fantastic collaboration tools and services out there to explore besides Slack:

• Asana is a collaborative organizer that allows users to schedule, assign, track, comment, share, and remind about tasks and projects
• Ryver is a free communication and task management tool
• Trello and similar alternatives uses boards, lists, and cards to organize and share projects and tasks with team members

• Basecamp touts itself as the project management and team communication service, and it's hard to argue with their claim. It's your all-in-one, “central source of truth”
• There are, of course, many other tools. Find the one that fits your budget, your team, and your needs

Incentivize Collaboration

Ultimately, Sales and Marketing are far more likely to work well together when it's in their mutual interests to do so.

Sure, from a business perspective, it obviously makes sense for those teams to collaborate effectively. But what are the actual, tangible reasons for a Marketing person to start putting the needs of the Sales team first, and vice versa?

Start by aligning their goals. As I mentioned earlier, there's no point in targeting your Marketing team to generate 1,000 leads a month if your salespeople only have the resource to handle a couple of dozen. Likewise, you don't want Marketing running a campaign aimed at retailers if your Sales team has far more success speaking to hospitality companies.

To set your joint Sales and Marketing targets, start with your overarching goal and work backward.

You want to generate $X of revenue next year; how much of that needs to come from new sales?

Based on your historic conversion rate, how many SQLs do you need every month to achieve that?

And how many of your MQLs turn into SQLs?

(Also, remember to tightly define terms like “MQL” and “SQL” so there's no doubt whether or not those goals have been achieved.)

Pro tip: Try out these smart post COVID-19 marketing tactics, along with this COVID Support Plan, to help your brand and business in 2021.

Teams Will Align on Lead Qualification

If your marketing team is simply passing off every potential lead to sales without qualifying them, you've got a big problem on your hands. Mainly, it has to do with wasted time.

Every time a salesperson spends time on a lead that isn't properly qualified, it results in lost revenue. The reason is simple — they could have been prospecting or having a call with someone truly qualified to pull the trigger and purchase your product.

Lead scoring is a good way to get sales and marketing on the same page. Instead of relying on independent judgment, you are relying on a system.

Someone downloads a PDF? That's a certain amount of points. Someone requests a demo? Even more points. At a certain point, a lead will naturally be ready for the handoff to sales, streamlining the collaboration between both teams.

Companie Won't See Sales and Marketing As Separate

Obviously, there are different skills involved with sales and marketing respectively. However, that does not mean they are necessarily separate. While they are individual departments at a company, they work on the same goal: guiding leads and prospects to becoming paid customers.

The main difference, of course, is that marketing handles prospects and leads higher up in the funnel, whereas salespeople focus on the bottom half of the funnel. But each team is equally important and needs to be on the same team.

A lot of companies experience in-fighting between their sales and marketing. While the Director of Sales wants to try one approach, the Chief Marketing Officer may take a much different stance.

When this happens, always remember — you're playing at the same time. In today's day and age, sales and marketing collaboration is not a luxury, it's a necessity.

Peralatan

To adjust to the shift that sales and marketing will undergo, you'll need some great tools. Here are some of the tools that are bound to become key advantages for teams that take advantage of them:

Woorise

Woorise is one of the most useful tools for bringing sales and marketing into collaboration. It allows your team to make virtual giveaways, mimicking offline sweepstakes in an online fashion.

With Woorise, you can also make landing pages, surveys, quizzes, and forms with a simple drag and drop tool. It's great for giving marketing more information (and easy content) while sending more leads to sales.

interkom

Intercom is a business platform that gives companies deeper insight into their communications and interactions with customers. It gives your sales team what they need to send highly targeted communications.

Since Intercom is so heavily focused on observing consumer behavior, it assists you in understanding where in your funnel customers get stuck. This is a life saver for marketing teams, as they can create new content or change the messaging to keep prospects sliding towards your sales reps.

Mesin tenun

A newcomer, Loom has quickly become a household name for sales and marketing departments. It's an easy-to-use Chrome extension that helps you make custom videos in seconds.

You can share product information to close a deal, or give a high level overview of your business on your landing page. Loom also helps sales and marketing agents speed up the communication cycle by sending quick videos back and forth.

In summary, your ongoing sales and marketing collaboration process should include:

• Monthly or weekly head of department meetings
• Collaboration between sales and marketing in brainstorming sessions
• Input from sales throughout the content-creation process
• Regular social events
• Use of an internal collaboration tool that facilitates communication between teams anytime, anywhere
• Effective sharing of content and other resources between Sales, Marketing, and customers

Avoma

Avoma is an AI Meeting Assistant, Collaboration, and Intelligence platform for working remotely. Save hours in note-taking and improve meeting outcomes with active participation.

Image: Pixabay

Do your sales and marketing teams currently working together? In what ways do they collaborate, and how effective do you find them to be? What other tools would you recommend it make it all happen? As always, please leave your thoughts and questions in the comments below: