영업 및 마케팅이 협력하여 성장을 극대화하는 방법(2021년 9월 업데이트)

영업과 마케팅은 비즈니스를 확보하고 회사의 성장을 돕는 동일한 목표를 위해 노력하고 있습니다.

그러나 이 작업을 수행 하는 방법 은 크게 다릅니다.

판매 는 판매원이 고객과 이야기하고 구매를 유도하는 직접적인 프로세스입니다. 이것은 대면, 전화 또는 이메일이나 소셜 미디어와 같은 디지털 커뮤니케이션 매체를 사용하는 것일 수 있습니다. 이 프로세스는 영업 사원이 고객과 고객의 고충에 대해 배우고 제공되는 제품이 고객의 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 이해하는 데 도움이 되는 여러 대화를 통해 매우 길 수 있습니다.

또한 영업 사원이 거래 조건을 제시하고 판매를 처리하는 단일 대화로 구성된 매우 짧은 프로세스일 수도 있습니다.

판매 게임은 최근 몇 년 동안 다소 변경되었지만 여러 면에서 근본적으로 동일하게 유지되었습니다.

• 대면 또는 현장 판매는 여전히 영업 인력의 54.5%를 차지합니다.
• 대규모 조직에서는 71.2%로 증가합니다.

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판매 부분은 상대적으로 변하지 않을 수 있습니다. 비록 진화하기 시작했지만 방정식의 구매 부분은 지난 10여 년 동안 변형을 거쳤습니다.

마케팅 은 대상 소비자 전체에 대한 브랜드 또는 제품의 인지도를 높이기 위해 고안된 훨씬 더 총체적인 프로세스입니다. 마케터가 고객과 일대일로 거래하는 경우는 거의 없습니다.

마케팅 부서에서 사용하는 방법, 전술 및 채널은 15년 전과 거의 같아 보이지 않습니다. 다음을 포함하지만 이에 국한되지 않는 주로 디지털입니다.

• 콘텐츠 마케팅
• 소셜 미디어 마케팅(SMM)
• 이메일 마케팅
• 유기적 트래픽 및 검색 엔진 최적화(SEO)
• PPC 광고

1. 인플루언서 마케팅

2023년까지 미국의 디지털 광고 지출은 2018년에 기록된 수준의 거의 두 배인 2,010억 달러를 초과할 것으로 예상됩니다.

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방법에 관계없이 마케팅은 종종 영업팀이 추구하고 전환을 시도할 "리드"를 생성합니다. 불행히도 적절한 CRM이 없으면 두 부서 간의 관계가 끝나는 경우가 많습니다.

이걸 고려하세요:

• 기업의 25%는 영업 및 마케팅이 "잘못 조정됨" 또는 "거의 조정되지 않음"이라고 설명합니다.
• 마케터의 46%만이 영업 및 마케팅이 회사에서 "고도로 조정된" 것으로 설명합니다.
• 마케터의 55%는 영업 동료가 어떤 자산을 사용할 가능성이 가장 높은지 모릅니다.
• 마케터 5명 중 3명은 영업사원이 자신에게 요구하는 것이 무엇인지 이해하고 있다고 생각하지만 영업사원 3명 중 1명만이 이에 동의합니다.
• 최근 Hubspot 설문조사의 응답자 중 26%만이 영업과 마케팅 간에 공식적인 SLA(서비스 수준 계약)를 가지고 있습니다.

그리고 그것은 큰 수치입니다.

또 다른 설문 조사에서는 영업 및 마케팅 조정에 있어 가장 큰 6가지 장애물이 다음과 같은 것으로 나타났습니다.

• 대상 계정 및 잠재 고객에 대한 정확한/공유 데이터 부족(43%)
• 커뮤니케이션(43%)
• 다양한 측정항목 사용(41%)
• 파손/결함이 있는 프로세스(37%)
• 양측의 책임성 부족(25%)
• 보고 과제(21%)

그것들을 고치고 당신은 대부분의 돈을 썼습니다. 현대의 영업 및 마케팅 깔때기는 둘 사이의 더 나은 협업과 의사 소통을 요구합니다.

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영업과 마케팅이 함께 일할 때 일어나는 일

마케팅과 영업은 그 자체로 정말 중요합니다. 저를 포함해 그 누구도 이에 대해 이의를 제기하지 않을 것입니다. 즉, 그들은 하나가 될 때 훨씬 더 강력합니다.

" 영업과 마케팅이 함께 잘 작동하면 기업이 중요한 성과 지표에서 상당한 개선을 볼 수 있다는 점에는 의심의 여지가 없습니다. 영업 주기가 단축되고 시장 진입 비용이 낮아지며 영업 비용이 낮아집니다. ” 2006년 7월-8월 Harvard Business Review

영업과 마케팅을 적절하게 조정하면 마케팅 수익이 208% 증가할 뿐만 아니라 승률이 38%, 고객 유지가 36% 향상될 수 있습니다.

영업의 본질은 영업 사원이 고객과 영업 반대에 대한 직접적인 지식을 얻을 수 있다는 것을 의미합니다.

마케팅에는 고객과 잠재 고객이 어떤 종류의 정보, 콘텐츠 또는 언어에 반응하는지 보여주는 하드 데이터가 있을 수 있습니다.

불행히도 너무 많은 회사에서 마케팅과 영업을 완전히 별개의 엔터티로 운영하고 있습니다. 이것은 큰 실수이며 기회를 놓친 것입니다. 함께 하면 각 부분의 합보다 훨씬 더 많기 때문입니다. 그들은 다른 어떤 것도 할 수 없는 방식으로 서로를 보완합니다.

" 동적이고 적응 가능한 영업 및 마케팅 프로세스를 갖춘 회사는 다른 회사에 비해 영업 사원이 평균 10% 더 많은 할당량을 충족한다고 보고합니다 ." – CSO 인사이트

세 가지 수준의 영업 및 마케팅 조정

영업과 마케팅의 연계는 하루아침에 이루어지지 않습니다. 이 두 기능이 진정으로 효과적으로 함께 작동하기 시작하기 전에 먼저 깨야 할 세 가지 수준이 있습니다.

1. 정서적 수준: 영업 및 마케팅 팀은 긴밀해야 하며 서로의 등을 지지해야 합니다. 그들은 싸우거나 손가락질을 해서는 안 됩니다. 당신은 "형제자매" 관계가 아니라 "가장 친한 친구" 관계를 구축하려고 노력하고 있습니다.
2. 프로세스 수준: 두 팀의 모든 사람이 같은 방향으로 가고 같은 방식으로 작업하도록 하려면 명확하고 반복 가능한 프로세스가 있어야 합니다.
3. 피드백 루프 수준: 마케팅이 항상 훌륭한 리드를 만들어내는 것은 아닙니다. 그들은 항상 메시징 지점을 얻지 못할 수도 있습니다. 그들은 인간일 뿐이며, 엉망이 될 수 있습니다. 판매도 마찬가지입니다. 따라서 두 팀 사이에 피드백 루프가 존재하는 것이 중요합니다. 영업 사원은 "여기에서 정말 멋진 고객을 확보했습니다. 어떻게 더 많은 것을 얻을 수 있습니까?” 또는 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. "이 고객들은 정말, 정말 짜증나는데, 더 이상 들여보내지 않으시겠습니까?" 둘 다 매우 중요합니다.

함께 일하게 하는 방법

영업 팀과 마케팅 팀이 협업할 때 얻을 수 있는 이점을 설명하는 것은 모두 좋은 일이지만 효과적으로 함께 일하게 하는 방법 도 알아야 합니다.

가장 먼저 해야 할 일: 그들에게 프로젝트 계획을 알려야 합니다.

초기 회의

초기 대면 회의가 중요합니다. 당신의 직원은 당신이 무엇 을 하고 있고 왜 그것을 하고 있는지 이해해야 합니다.

즉, 회의를 캐주얼하게 유지하는 것이 중요합니다.

이러한 변경 사항으로 직원을 놀라게 하고 싶지 않으며 직원들이 더 많은 작업을 수행할 것이라고 생각하지 않도록 해야 합니다. 그 대신 협업을 통해 모든 사람 이 업무를 보다 효과적으로 수행할 수 있는 방법에 초점을 맞춥니다. 모든 참석자가 현재 상황에 대해 긍정적인 느낌을 받고 이러한 변화가 회사와 자신의 경력에 ​​제공할 기회에 대해 흥분하여 회의를 나가기를 원합니다. 영업 팀의 회의 도우미를 활용하여 가능한 한 최고의 성공 기회를 제공하는 것이 중요합니다.

달성하려고 하는 것, 이유 및 이 협업을 지원하기 위해 구현하려는 프로세스를 설명하십시오. 질문에 답하세요. 그들을 편안하게 설정하십시오. 그것은 큰 변화이지만 장점이 단점을 훨씬 능가하는 변화입니다.

이 외에도 이 초기 회의에서 다룰 것을 강력히 제안하는 세 가지 주제가 있습니다.

• 판매 깔때기의 마찰 지점
• 이상적인 리드

1. 고객 페르소나

각각에 대해 더 자세히 이야기해 보겠습니다.

판매 유입경로의 마찰 지점 식별

판매 깔때기는 고객이 구매하기 전과 구매 후에 거치는 프로세스입니다.

"공식적인" 판매 유입경로는 없습니다. 가장 기본적인 형태는 다음과 같습니다.

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그러나 모든 회사와 고객이 겪는 프로세스는 다릅니다. 결과적으로 각 판매 깔때기도 마찬가지입니다.

영업팀과 마케팅팀 모두 고객이 따라가는 유입경로를 알고 있을 가능성이 있습니다(반드시 " 유입경로"라고 부를 필요는 없더라도). 하지만 그들이 정확히 무엇인지 이해하고 있습니까?

이를 초기 협업 회의의 토론 지점으로 만드십시오.

해야 할 일

두 팀 모두에게 판매 유입 경로를 설명하도록 요청하십시오. 용어에 익숙하지 않은 사람이 있으면 판매 프로세스를 설명하도록 요청하십시오.

두 팀의 설명이 어떻게 일치하는지 확인하세요. 불일치가 있는 경우 그 이유를 논의하십시오.

그런 다음 표준(즉, 정확하고 최종적인) 버전을 설정하는 데 중점을 둡니다. 각 팀이 퍼널에서의 역할과 퍼널 내에서 어떤 단계를 담당하는지 이해해야 합니다.

다음으로, 두 팀에게 유입경로에서 어떤 마찰 지점이 발생했는지 논의하도록 요청합니다. 어떤 부분(있는 경우)이 가능한 한 효과적으로 작동하지 않습니까?

영업팀과 마케팅팀 모두 여기에서 기여할 수 있는 매우 다른 경험을 가지고 있음을 알게 될 것입니다. 이것이 함께 일하는 것이 중요한 이유입니다.

마찰 지점에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• IQL(정보 적격 리드) 또는 MQL(마케팅 적격 리드)이 부족합니다. 이들은 깔때기의 맨 위에 있는 리드입니다. IQL은 일반적으로 일부 유형의 유용한 콘텐츠에 대한 대가로 이메일 주소 및 이름과 같은 연락처 세부 정보를 제공합니다. MQL은 유사하지만 특히 웨비나, 슬라이드 데크, 게스트 게시물 또는 비디오와 같은 일종의 마케팅 활동에 긍정적으로 반응했습니다.
• SQL(판매 자격을 갖춘 리드)이 부족합니다. 이들은 유입경로 하단에 있는 리드로, 구매를 위해 특정 세부정보를 얻을 준비가 되어 있고 연락을 취합니다.
• 많은 수의 비정규 SQL(즉, 부적절하거나 부정확한 리드).

• 높은 이탈률 또는 낮은 반복 고객 수(예: 낮은 고객 유지).
• 충돌하는 대상. 마케팅은 월별 특정 수의 MQL을 생성할 때 KPI가 될 수 있지만 그 수는 영업 팀에서 관리하기 어려울 수 있습니다. 또는 높은 목표가 품질에 영향을 주어 영업에 많은 시간을 낭비할 수 있습니다.
• 유용하고 실용적인 판매 자산이 부족합니다. 고도로 연계된 회사의 81%에서 영업 및 마케팅이 콘텐츠 사용 방법에 대해 협력하는 반면, 하위 협력 회사는 25%에 불과합니다.

이러한 마찰 지점이 무엇인지 알아야만 해결할 수 있으며 리드 생성 및 변환을 담당하는 모든 당사자가 관련될 때 가장 효과적으로 해결할 수 있습니다.

이제 가장 큰 마찰이 리드를 얻고, 전환하고, 고객을 유지하는 부분을 알았으므로 이러한 마찰을 줄이는(또는 완전히 제거하는) 가장 좋은 방법을 결정해야 합니다.

• IQL 또는 MQL의 부족은 자연 검색 및 유료 검색에 접근하는 방식을 전환하여 완화할 수 있습니다. 유입경로에 유입되는 대량 트래픽이 충분하지 않은 경우 더 넓은 범위의 네트워크를 구축할 수 있는 더 나은 방법을 찾아야 합니다.
• 영업 및 마케팅이 효과적으로 협력하여 일반적인 퍼널 하단 쿼리에 응답하고 IQL 및 MQL을 퍼널의 다음 단계로 푸시하는 콘텐츠를 생성 하도록 하여 SQL을 늘릴 수 있습니다. 마케팅 부서에서 만든 콘텐츠의 최대 80%가 사용되지 않습니다. 왜요? 깔때기의 특정 단계에서 특정 대상과 일치하지 않으므로 영업 부서에서 필요하지 않습니다.
• Marketing이 부적합한 SQL을 너무 많이 사용하여 영업 팀의 시간을 낭비하는 경우 Marketing이 훌륭한 리드를 만드는 요인을 이해하도록 하면 규모가 올바른 방향으로 전환될 수 있습니다. 모든 사람이 공유하고 사용하는 각 유형의 리드에 대한 철저하고 상세한 서면 정의는 문제를 신속하게 해결할 수 있습니다.

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• 효과적인 고객 후속 조치, 로열티 제도 및 보상 프로그램을 통해 또는 고객 온보딩 경험을 개선하여 고객 유지 에 긍정적인 변화를 줄 수 있습니다.

" 대부분의 비즈니스에는 고객이 잠재력을 최대한 발휘하기 전에 도달해야 하는 두 가지 주요 이정표가 있습니다 .

• 그들이 당신의 제품에 가입하는 순간, 그리고…
• 그들이 당신의 제품으로 첫 '성공'을 달성하는 순간

(1)과 (2) 사이에 불균형적인 양의 고객 이탈이 발생합니다. 고객이 길을 잃거나, 무언가를 이해하지 못하거나, 제품에서 가치를 얻지 못하거나, 단순히 관심을 잃기 때문에 고객이 제품을 포기하는 곳입니다.

초기 이탈을 최소화하기 위해 현명한 기업은 온보딩 에 중점을 둡니다 . 즉, 고객이 (1)에서 (2)로 이동하도록 돕는 프로세스 입니다.” Groove의 마케팅 책임자 Len Markidan

또한 마케팅 자동화가 마찰 지점을 더 효과적으로, 더 효율적으로 줄이는 데 어떻게 도움이 되는지 살펴보시기 바랍니다. 고려하다:

• 가장 성공적인 마케팅 담당자의 91%는 자동화가 캠페인 성공에 "매우 중요"하다고 생각합니다.
• 자동화는 판매 생산성을 14.5% 높이고 마케팅 간접비를 12.2% 줄일 수 있습니다.
• 마케팅 자동화 사용자의 80%는 리드 수가 증가했으며 77%는 더 높은 전환을 경험했습니다.

“ 오늘날 수천 명의 마케터가 결과를 생성하기 위해 이메일 마케팅에 의존하고 있습니다. 그들은 메시지가 그들 중 일부에게 반향을 일으키고 구매를 유도하기를 바라면서 전체 잠재 고객 및 고객 목록에 폭발 이메일을 보낸 후 폭발 이메일을 보냅니다. 하지만 효과가 있습니까? 말하기 어렵습니다 .

때때로 그것은 당신에게 효과가 있지만 상황의 현실은 다음과 같습니다 .

• 당신은 당신이 공유하는 것에 관심이 없을 수도 있는 누군가에게 당신의 귀중한 시간과 돈 마케팅을 낭비하고 있습니다.
• 당신은 당신의 목록을 태울 수 있습니다(즉, 당신의 연락처를 성가시게 하고 그들이 미래에 그들에게 마케팅할 기회를 남기지 않고 배를 뛰어넘게 만들 수 있습니다) .” Alyssa Rimmer, HubSpot에 기고한 New Breed Marketing 마케팅 이사

위에서 설명한 것과 유사한 작업을 수행하고 있다면 이미 마케팅 자동화를 활용하고 있지만 최대한 효과적으로 활용하지 못하고 있는 것입니다.

마케팅 자동화의 효율성을 높이려면 수신자가 이전에 귀하와 상호 작용한 방식에 따라 대상 메시지를 보내는 워크플로를 구현해야 합니다.

마케팅 팀과 영업 팀이 함께 협력하여 최하층 리드에게 공통적인 특정 문제점을 목표로 하는 전자책을 만든다고 가정해 보겠습니다.

현재의 모든 IQL(Information Qualified Leads)을 대상으로 하는 이메일 캠페인을 배포합니다.

며칠 후 이메일을 열지 않았거나 eBook을 다운로드하지 않은 사람들에게 알림을 보냅니다.

이메일을 열었지만 eBook을 다운로드하지 않은 사람들은 다른 이메일을 받습니다. 책에 액세스하는 데 문제가 있는지 또는 해당되지 않는지 묻는 메시지가 표시됩니다. 그런 다음 다른 정보를 원하는지 묻는 메시지가 표시됩니다.

eBook을 다운로드하신 분들께는 다른 메일이 발송됩니다. 그들은 책을 다운로드한 것에 대해 감사를 표하고 판매 유입 경로를 따라 더 나아가는 데 도움이 될 수 있는 추가 콘텐츠를 제공했습니다.

추가 콘텐츠에 액세스하는 고객은 이제 SQL일 가능성이 높습니다. 이 최종 작업은 리드가 팀 구성원에게 연락할 준비가 되었다는 알림을 영업팀에 트리거할 수 있습니다.

이것은 마케팅 자동화가 제대로 이루어졌지만 영업팀과 마케팅팀이 함께 협력하여 리드 생성 콘텐츠와 이메일 워크플로를 만들 때 더욱 효과적입니다.

이상적인 리드 정의

리드 5개 중 4개는 판매로 전환되지 않습니다.

이것은 문제입니다. 큰 것. 그리고 이것은 CRM의 또 다른 항목이 아니라 실제로 무엇이 양질의 리드를 만드는지에 대한 일반적인 이해 부족을 나타냅니다.

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자격이 부족한 리드는 영업 사원에게 큰 고통을 주는 요소이며, 왜 그렇지 않습니까? 우리 모두와 마찬가지로 그들도 하루 중 많은 시간과 사람들과 이야기할 수 있는 시간이 한정되어 있습니다.

영업 사원은 구매할 준비가 되지 않은(또는 절대 구매하지 않을 예정인) 잠재 고객을 "양성"하는 데 시간을 보내고 싶지 않으며 그렇게 해서도 안 됩니다.

“ 많은 기업이 신규 판매 리드를 검증하기 위해 선행 작업을 충분히 하지 않습니다. 잠재 고객이 구매할 준비가 되지 않았거나 회사가 판매하는 제품에 적합하더라도 모든 단일 판매 리드를 판매 팀에 전달하기만 하면 됩니다 .” Gregg Schwartz, iAcquire 기고

더 나은 품질의 리드는 영업 팀과 귀하를 위한 더 많은 전환을 의미합니다. 그렇다면 어떻게 리드의 품질을 향상시킬 수 있습니까?

영업과 마케팅이 협력 하여 이상적인 리드를 정의하도록 합니다 .

일반적으로 영업 사원이 이 대화에서 길을 안내할 것입니다. 그들은 당신의 리드와 함께 최전선에 있는 사람들이며 결국 그들을 변환할 책임이 있습니다. 그들의 경험은 값을 매길 수 없습니다.

즉, 마케팅 팀은 영업 주기 초기에 수집된 데이터에 액세스할 수 있어야 하며 이는 이상적인 리드를 정의하는 데에도 매우 중요합니다. 그들에게 개종한 사람들(그리고 그렇지 않은 사람들)의 공통된 특성을 식별하도록 요청하십시오.

이것은 초기 회의와 이후 회의에서 논의되어야 하는 것입니다. 이상적인 리드에 대한 설명을 수정하고 조정하는 데 도움이 될 수 있는 데이터와 지식은 시간이 지남에 따라 얻을 수 있으므로 주제를 다시 방문하는 것이 중요합니다.

해야 할 일

초기 회의에 앞서 영업 및 마케팅 팀에 몇 가지 준비 작업을 요청하십시오.

영업팀은 가장 좋은 리드를 보냈는지, 무엇이 리드를 그렇게 유용하게 만들었는지 신중하게 생각해야 합니다. 마케팅은 고객 데이터를 수집하고 공유된 특성이나 행동 패턴을 식별해야 합니다.

그런 다음 데이터를 공유하기 위해 함께 모으십시오. 유입경로에서 인식되는 각 리드(IQL, MQL 및 SQL)에 대해 상세하고 구체적이며 명시적인 정의를 마련하십시오.

고객 페르소나 개발

이상적인 리드를 정의하는 프로세스는 모두에게 이익이 되지만 가장 먼저 영업 사원의 이익을 위한 것입니다.

고객 페르소나를 개발하는 것은 유사한 프로세스이지만 마케팅에 더 중점을 둡니다. 그러나 효과적인 페르소나를 개발하면 모두에게 이익이 됩니다. 리드 및 수익 목표를 초과한 회사는 목표를 달성하지 못한 회사보다 페르소나를 만들 가능성이 두 배입니다.

아이디어는 회사가 목표로 삼으려는 고객(또는 고객)을 구현하는 최소한 하나의(이상적으로는 더 많은) 고도로 설명적인 페르소나를 만드는 것입니다. 판매 깔때기의 각 단계에서 일반적인 고객을 설명해야 합니다. 제대로 하면 마케팅 캠페인을 고안할 때 가치가 있음을 증명해야 합니다.

“ 구매자 페르소나(마케팅 페르소나라고도 함)는 이상적인 고객에 대한 허구의 일반화된 표현입니다. 페르소나는 마케팅, 영업, 제품 및 서비스에서 우리가 끌어들이려는 이상적인 고객을 내면화하고 고객과 실제 인간 관계를 맺도록 도와줍니다. 구매자 페르소나를 깊이 이해하는 것은 콘텐츠 생성, 제품 개발, 판매 후속 조치 및 고객 확보 및 유지와 관련된 모든 것을 추진하는 데 매우 중요합니다 ." HubSpot의 웹 전략 관리자 Pamela Vaughan

고객 페르소나를 만드는 주요 단계 중 하나는 고객과 대화 하는 것입니다. 그들에게 질문하십시오. 가능한 한 그들에 대해 많이 알아보십시오. 그리고 나서 좀 더 알아보세요.

팝업 설문조사, 구매 후 설문조사 및 다음을 포함하는 온라인 설문조사 도구를 통해 이를 수행할 수 있습니다.

• SurveyMonkey(무료에서 $99/월까지 4개 계층)
• SurveyGizmo(월 $0~$195)
• Survicate(계획은 $249/월부터 시작)
• 크라우드시그널($0~$75/월)
• 퀄라루($199/월부터)

실제 고객의 소리에 응답하는 것은 투자 가치가 있습니다. 금광입니다.

청중에 대해 배울 수 있는 또 다른 좋은 장소는 LinkedIn입니다. 이상적인 고객의 프로필을 탐색하고 프로필과 게시물을 분석할 수 있습니다. 당신은 그들의 경험과 관심사에 대해 빨리 알게 될 것입니다.

또한 나중에 깔때기 구현을 시작할 때 판매 전망을 위해 LinkedIn을 사용할 수도 있습니다. 이를 쉽게 해주는 LinkedIn 판매 내비게이터라는 강력한 도구가 있습니다. 계정 기반 마케팅을 구현하는 비즈니스에 이상적입니다.”

소수의 최고의 고객과 심층 인터뷰를 주선하거나 포커스 그룹에 참여하도록 초대하는 것도 좋습니다. 두 가지 접근 방식 모두 깊이 파고들 수 있는 좋은 기회를 제공합니다.

이 프로세스에서 영업 사원을 활용할 수도 있습니다. 고객과의 직접적인 경험은 설문조사에서 얻을 수 없는 지식과 정보를 고객에게 제공 해야 함을 의미합니다. 대면 인터뷰에서도 그것을 재현하기 위해 고군분투할 가능성이 있습니다.

해야 할 일

첫 회의를 시작하기 전에 영업 사원에게 가장 일반적인 고객 3명의 프로필을 작성하도록 요청하세요. 이 시점에서 너무 상세할 필요는 없지만(추가할 수 있는 세부 사항이 많을수록 더 좋습니다) 귀하와 영업 사원이 가장 자주 대하는 고객의 그림을 그리기 시작하기에 충분한 정보가 있어야 합니다.

설문 조사, 인터뷰 또는 구매한 인구 통계 데이터를 통해 얻은 정보인지 여부에 관계없이 마케팅 팀에 고객에 대해 이미 갖고 있는 모든 정보를 가져오도록 요청하십시오. 계속하기 위해 인구 통계 데이터를 구매했습니다.

Quantcast와 같은 이러한 종류의 전문 서비스에 아웃소싱하여 데이터를 수집 및/또는 분석할 수도 있습니다.

회의 자체에서 이 정보를 모으기 시작하십시오. 영업 사원이 설명한 일반적인 고객의 공통 특성을 식별하고 가능하거나 필요한 경우 함께 병합합니다.

마케팅 팀에서 제공한 데이터를 사용하여 페르소나를 구체화하고 이 시점부터 작업할 페르소나를 결정하십시오.

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이 초기 회의에서 페르소나를 완성하려는 것이 아님을 기억하십시오. 팀이 페르소나의 목적을 이해하고 나면 페르소나를 떠나서 구축할 수 있어야 합니다. 처음에 목표는 최소한 각 고객 페르소나에 대한 개요를 마련하는 것입니다.

이것이 제가 이 첫 회의에서 다루도록 권장하는 세 가지 핵심 토론 요점입니다. 요약하면, 이 작업이 끝날 때까지 다음을 목표로 해야 합니다.

• 관련된 모든 사람들이 이 협업을 촉진하는 데 무슨 일이 일어나고 있는지, 이유와 프로세스를 이해하도록 하십시오.
• 모든 사람이 무슨 일이 일어나고 있고 그것이 그들에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지에 대해 최소한 조금이라도 흥분하게 만드십시오.
• 판매 유입경로를 식별하십시오.
• 해당 깔때기의 마찰 지점을 식별합니다.
• 이상적인 리드를 정의합니다.
• 몇 가지 기본적인 고객 페르소나를 작성하십시오(최소한 – 기본 이상인 경우에도 괜찮습니다!).

각 부서의 역할과 책임, 모든 관련 정의 및 구매자 페르소나를 명확하게 명시하는 영업 및 마케팅 SLA(서비스 수준 계약) 초안을 작성하는 것이 현명한 생각일 것입니다. 두 부서의 모든 사람이 쉽게 액세스할 수 있도록 하여 빠른 알림이 필요한 경우 누군가가 살짝 엿볼 수 있도록 합니다.

이것은 약간의 시간과 노력이 필요하지만 일단 제자리에 있으면 100배 이상의 비용을 지불할 것입니다.

진행 중인 프로세스

그 첫 만남이 중요하지만 진정한 마법은 그 후에 일어납니다. 이 협업을 계속할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

가장 중요한 단계 중 하나는 영업과 마케팅 간에 정기적인 회의를 설정하는 것입니다. 내 경험에 따르면 이렇게 하면 두 가지 큰 이점이 있습니다.

1. 계획 및 문제 해결

영업 및 마케팅 리더와 정기적으로 이야기를 나누도록 해야 합니다. Mailshake와 Zoomshift에서는 매주 일대일 작업을 수행합니다.

처음에는 일이 순조롭게 진행되도록 그들과 합류했지만 얼마 지나지 않아 다음과 같이 그들이 정말로 이야기해야 하는 것에 대해 토론할 기회가 되었습니다.

• 납 품질
• 작동하는 것
• 뭐가 아니야
• 마감 비율은 다음과 같습니다.
• 어떤 유형의 고객
• 고객 피드백

창립자로서 내가 그 회의에 참여하는 것은 중요한 것이 아닙니다. 중요한 것은 내가 회의 시간을 정하고 이 두 핵심 리더가 이야기하도록 하기 위해 참석했다는 것입니다.

이 피드백 루프가 더 빨리 발생할수록 노력을 더 많이 최적화하고 전체 작업이 더 효율적이 됩니다.

이 주간 주기가 있는 팀은 잘못된 고객을 쫓는 데 돈을 낭비하지 않을 것입니다. 그들은 "이 고객은 더 낫고 이 고객은 더 나쁩니다"를 파악하고 그에 따라 마케팅 활동을 조정할 것입니다. 그리고 피드백 루프가 존재하지 않거나 덜 자주 발생하거나 영업 및 마케팅이 문제가 발생했을 때만 만났을 때보다 훨씬 더 빨리 처리할 것입니다.

생각해 보십시오: 문제를 식별하는 데 얼마나 걸립니까? 정기적으로 만나지 않으면 몇 달이 걸릴 수 있습니다!

현실적으로는 적어도 1/4이 소요됩니다. 왜냐하면 그 때 결과를 보고 뭔가가 작동하지 않았음을 확인하고 새로운 계획을 세우기 때문입니다. 당신은 당신의 부서 내에서 물건을 조정합니다. 그리고 붐, 또 다른 분기가 지나가고 잠재적으로 3~6개월이 지나면 솔루션이 마련됩니다. 너무 깁니다.

그러나 영업과 마케팅 사이에 주간 회의 주기가 있는 경우 일반적으로 2~3주 이내에 이 내용을 파악할 수 있습니다.

2. 고객 이해

영업과 마케팅 모두 고객에 대해 알아야 할 모든 것을 알고 있다고 생각합니다. 하지만 그들은하지 않습니다.

마케팅은 이론적이고 양적인 관점에서 고객을 알고 있지만 "실제" 고객은 모릅니다.

영업은 질적 및 관계적 관점에서 고객을 알고 있습니다. 그러나 그들은 고객의 관심을 끄는 방법을 모릅니다.

이 두 가지 기술을 모두 배울 필요는 없지만 절대적으로 공유해야 합니다. 그 정보를 전달해야 합니다.

영업 및 마케팅 협업 기회

회의에서 공동 작업

간단하게 들릴 수도 있지만 영업과 마케팅 간의 만남의 가치는 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 고도로 연계된 기업의 거의 4분의 3이 매일 또는 매주 영업 및 마케팅 회의를 진행하는 반면 하위 연계 기업은 4분의 1에 불과합니다.

영업과 마케팅 모두 상대방에게 도움이 될 수 있는 지식과 아이디어를 테이블로 가져올 수 있어야 합니다. 이것이 회의에서 공동 작업이 성공적으로 협력하도록 하는 첫 번째 단계가 되어야 하는 이유입니다. 구체적으로 이것은 다음을 의미합니다.

정기 부서장 회의 설정

위에서 언급했듯이 영업 및 마케팅 리더를 정기적으로 만나는 것이 중요합니다. 아직 하지 않았다면 부서장들이 적어도 한 달에 한 번은 회의를 하고 있는지 확인하십시오(매주가 더 좋습니다). 협업 소프트웨어를 사용하여 워크플로에 집중하고 어디에 있든 쉽게 커뮤니케이션할 수 있습니다.

공동 브레인스토밍 세션 실행

마케팅 팀이 일반적으로 서로 브레인스토밍을 하는 경우 영업 팀도 파티에 초대해야 합니다.

영업 팀은 고객과 함께 최전선에 있습니다. 그들은 조금 더 뒤에서 보는 사람들이 결코 생각하지 못할 아이디어를 가지고 있을지도 모릅니다. 브레인스토밍 세션에서 그들의 의견은 매우 중요할 수 있습니다.

물론 효과적인 브레인스토밍 세션에는 10명 이하의 참가자가 포함되어야 합니다. 귀하의 영업 및 마케팅 팀을 합하여 이 수를 초과하는 경우 영업 팀 구성원이 교대로 브레인스토밍 세션에 참여할 수 있도록 준비하십시오.

생산적인 브레인스토밍 세션의 첫 번째 단계는 강력한 질문을 준비하는 것입니다.

"내 삶이 달려 있는 문제를 하는 데 한 시간이 주어진다면, 나는 40분 공부하고 15분 복습, 5분 푸는 데 쓸 것입니다." ~알버트 아인슈타인

그룹 세션을 수행할 때 다음 전투 테스트 기술 중 하나를 구현해 보십시오.

1. 명목 그룹 – 개인이 익명으로 아이디어를 작성한 다음 수집하고 그룹으로 투표/토론합니다.
2. 팀 아이디어 매핑 - 명목 그룹 기법과 유사하게 수집된 아이디어만 먼저 테마로 그룹화됩니다.
3. 그룹 전달 – 한 사람이 제안을 하고 다음 사람에게 전달되어 다음 사람에게 전달되기 전에 자신의 생각을 추가하는 식입니다.
4. 지시 - 그룹 통과와 유사하지만 각 후속 사람은 전달된 아이디어를 개선하려고 노력합니다.

브레인스토밍 세션은 매우 가치가 있을 수 있지만 올바르게 수행하려면 시간, 노력 및 준비가 필요합니다. 그렇지 않으면 빠르게 모든 사람의 엄청난 시간 낭비가 될 수 있습니다.

콘텐츠 제작에 영업 참여

아이디어 생성은 영업 팀을 콘텐츠 제작에 참여시키는 방법의 시작일 뿐입니다. 콘텐츠 제작 과정 에서도 도움을 줄 수 있는 방법이 많이 있습니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 브레인스토밍 세션에서 나온 아이디어를 후보로 선정합니다.
• 퍼널의 각 단계에서 잠재 고객과 고객의 요구 사항에 맞게 콘텐츠를 조정하기 위해 협력합니다.

• 잠재 고객에 대한 "테스트" 아이디어. 간단한 "이것이 당신이 관심을 가질 만한 것입니까/당신에게 도움이 될까요?" 먼 길을 갈 수 있습니다.
• 네트워크 내에서 이야기할 주제 전문가 추천
• 연구 및 브리핑을 검토하고 가능한 경우 2센트를 추가합니다.

이미지 소스

그들은 모든 단계에서 거기에 있을 필요는 없지만, 크리에이티브 프로세스의 주요 단계에서 영업팀의 일부 정보는 값을 매길 수 없습니다.

" 마케팅 부서에서 만든 콘텐츠의 60%는 사용된 적이 없고, 또한 청중의 90%가 구매자 단계의 초기 단계에 있음에도 불구하고 만들고 있는 콘텐츠의 90%가 특정 제품이라는 것을 알았습니다. 제품과 관련 없는 질문을 합니다.'' ~Michael Brenner

가능하면 영업 사원도 콘텐츠를 공유하도록 권장해야 합니다.

가능하면 영업 부서를 사용자 정의할 수 있는 콘텐츠를 만드십시오. 이것은 서로에게 유익합니다. 마케팅 팀 작업의 가시성을 높이고 콘텐츠가 스스로 할 수 있는 것보다 더 자세하게 질문에 답할 때 영업 사원이 리드를 닫는 데 도움이 될 수 있습니다.

공유 및 커뮤니케이션 촉진

두 부서가 쉽게 정보를 공유하고 의사 소통할 수 있도록 합니다. 이는 영업 및 마케팅 팀이 자연스러운 업무 관계를 발전시키도록 하려는 경우에 중요합니다.

Paperflite는 모든 판매 및 마케팅 콘텐츠를 쉽게 관리할 수 있는 콘텐츠 플랫폼입니다.

이를 통해 고객 대면 팀이 올바른 콘텐츠를 찾고, 즉시 개인화된 마이크로 사이트를 만들어 공유하고, 고객이나 잠재 고객이 콘텐츠를 소비하는 최고의 경험을 얻을 수 있습니다.

콘텐츠 인텔리전스 기능은 잠재 고객이 실시간으로 콘텐츠에 참여하는 방식을 추적하고 판매를 촉진하는 데 도움이 됩니다.

공유 및 커뮤니케이션을 용이하게 하기 위해 다음을 수행할 수 있습니다.

사교 행사 준비

영업 및 마케팅이 가능한 한 효과적으로 협력하려면 직장에서 협력하는 모든 사람들과 마찬가지로 서로를 좋아하고 알아가는 것이 중요합니다.

업무에 대한 압박감이 해소되고 직원들이 긴장을 풀고 스스로 할 수 있는 캐주얼한 사교 행사는 직장 내에서도 유대감을 형성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이것은 내가 근무한 모든 회사에서 특히 중요하다고 항상 강조해 온 것입니다. 영업과 마케팅 사이에서뿐만 아니라 모든 직원에게.

나는 해피 아워에 맥주를 사거나 점심에 팀을 데려갈 것입니다. 가끔은 그냥 도넛 한 상자를 살 수도 있습니다. 사람들을 책상에서 멀어지게 하고 업무와 관련이 없는 방식으로 유대감을 형성하는 모든 것이 내 책에서 훌륭합니다.

내부 협업 도구 활용

Slack과 같은 도구는 팀 간의 더 나은 의사 소통을 촉진합니다. 그들은 업데이트와 정보를 공유하기 위한 플랫폼 역할을 하며 직원들이 근무하는 장소와 시간에 관계없이 연락을 취하고 최신 정보를 얻을 수 있도록 합니다.

내부 커뮤니케이션의 효율성 과 효율성을 높이는 데 매우 중요합니다. 내가 개인적으로 시도한 어떤 것도 더 잘 작동하지 않았습니다.

Tech Republic의 Nick Heath는 Slack과 같은 도구가 얼마나 효과적인지 보여주는 Sunday Times의 훌륭한 사례 연구를 다루었습니다. 신문의 기자와 편집자가 진행 중인 뉴스 기사를 공유하는 방법에 대한 프로덕션 편집자 매튜 테일러(Matthew Taylor)의 설명을 인용하여 기사는 다음과 같이 말합니다.

" 매일 그들은 팔로우하고 싶은 모든 이야기를 Google 문서에 게시한 다음 해당 문서를 모든 사람에게 이메일로 보내고 매시간 [새] 문서를 받습니다. 계속해서 계속해서 데이터가 거의 즉시 손실되었습니다. 그래서 나는 '그건 미쳤어, 당신은 미쳤어'라고 생각했습니다. 더 나은 방법을 찾아야 합니다.

So we just built a Slack channel up where all these links and Tweets are all posted. That's been fantastic .”

Tools like Slack are customizable to the needs of your company. Slack, specifically has two primary functions: channels and direct messages.

Direct messages are essentially an instant messaging service. You use it to have private conversations with one (or more) coworker(s).

Channels are like “groups.” Each channel will have a theme and users can “subscribe” to channels that are relevant to what they do. You can also create private channels, if you want to restrict subscribers to specific people.

What this means in context is that you might create a channel for your Sales team, another for your Marketing team, and ask all members of each team to subscribe to both channels. You might then also create a “Sales and Marketing” channel that's used for any information or updates that could apply to both teams.

65% of sales reps state they have problems finding content to send to prospects, and much of what marketing creates may never see the light of day. Used correctly, Slack presents an easy way to overcome this.

There's no shortage of fantastic collaboration tools and services out there to explore besides Slack:

• Asana is a collaborative organizer that allows users to schedule, assign, track, comment, share, and remind about tasks and projects
• Ryver is a free communication and task management tool
• Trello and similar alternatives uses boards, lists, and cards to organize and share projects and tasks with team members

• Basecamp touts itself as the project management and team communication service, and it's hard to argue with their claim. It's your all-in-one, “central source of truth”
• There are, of course, many other tools. Find the one that fits your budget, your team, and your needs

Incentivize Collaboration

Ultimately, Sales and Marketing are far more likely to work well together when it's in their mutual interests to do so.

Sure, from a business perspective, it obviously makes sense for those teams to collaborate effectively. But what are the actual, tangible reasons for a Marketing person to start putting the needs of the Sales team first, and vice versa?

Start by aligning their goals. As I mentioned earlier, there's no point in targeting your Marketing team to generate 1,000 leads a month if your salespeople only have the resource to handle a couple of dozen. Likewise, you don't want Marketing running a campaign aimed at retailers if your Sales team has far more success speaking to hospitality companies.

To set your joint Sales and Marketing targets, start with your overarching goal and work backward.

You want to generate $X of revenue next year; how much of that needs to come from new sales?

Based on your historic conversion rate, how many SQLs do you need every month to achieve that?

And how many of your MQLs turn into SQLs?

(Also, remember to tightly define terms like “MQL” and “SQL” so there's no doubt whether or not those goals have been achieved.)

Pro tip: Try out these smart post COVID-19 marketing tactics, along with this COVID Support Plan, to help your brand and business in 2021.

Teams Will Align on Lead Qualification

If your marketing team is simply passing off every potential lead to sales without qualifying them, you've got a big problem on your hands. Mainly, it has to do with wasted time.

Every time a salesperson spends time on a lead that isn't properly qualified, it results in lost revenue. The reason is simple — they could have been prospecting or having a call with someone truly qualified to pull the trigger and purchase your product.

Lead scoring is a good way to get sales and marketing on the same page. Instead of relying on independent judgment, you are relying on a system.

Someone downloads a PDF? That's a certain amount of points. Someone requests a demo? Even more points. At a certain point, a lead will naturally be ready for the handoff to sales, streamlining the collaboration between both teams.

Companie Won't See Sales and Marketing As Separate

Obviously, there are different skills involved with sales and marketing respectively. However, that does not mean they are necessarily separate. While they are individual departments at a company, they work on the same goal: guiding leads and prospects to becoming paid customers.

The main difference, of course, is that marketing handles prospects and leads higher up in the funnel, whereas salespeople focus on the bottom half of the funnel. But each team is equally important and needs to be on the same team.

A lot of companies experience in-fighting between their sales and marketing. While the Director of Sales wants to try one approach, the Chief Marketing Officer may take a much different stance.

When this happens, always remember — you're playing at the same time. In today's day and age, sales and marketing collaboration is not a luxury, it's a necessity.

도구

To adjust to the shift that sales and marketing will undergo, you'll need some great tools. Here are some of the tools that are bound to become key advantages for teams that take advantage of them:

Woorise

Woorise is one of the most useful tools for bringing sales and marketing into collaboration. It allows your team to make virtual giveaways, mimicking offline sweepstakes in an online fashion.

With Woorise, you can also make landing pages, surveys, quizzes, and forms with a simple drag and drop tool. It's great for giving marketing more information (and easy content) while sending more leads to sales.

선내 통화 장치

Intercom is a business platform that gives companies deeper insight into their communications and interactions with customers. It gives your sales team what they need to send highly targeted communications.

Since Intercom is so heavily focused on observing consumer behavior, it assists you in understanding where in your funnel customers get stuck. This is a life saver for marketing teams, as they can create new content or change the messaging to keep prospects sliding towards your sales reps.

직조기

A newcomer, Loom has quickly become a household name for sales and marketing departments. It's an easy-to-use Chrome extension that helps you make custom videos in seconds.

You can share product information to close a deal, or give a high level overview of your business on your landing page. Loom also helps sales and marketing agents speed up the communication cycle by sending quick videos back and forth.

In summary, your ongoing sales and marketing collaboration process should include:

• Monthly or weekly head of department meetings
• Collaboration between sales and marketing in brainstorming sessions
• Input from sales throughout the content-creation process
• Regular social events
• Use of an internal collaboration tool that facilitates communication between teams anytime, anywhere
• Effective sharing of content and other resources between Sales, Marketing, and customers

아보마

Avoma is an AI Meeting Assistant, Collaboration, and Intelligence platform for working remotely. Save hours in note-taking and improve meeting outcomes with active participation.

Image: Pixabay

Do your sales and marketing teams currently working together? In what ways do they collaborate, and how effective do you find them to be? What other tools would you recommend it make it all happen? As always, please leave your thoughts and questions in the comments below: