Setiap tahun, lebih banyak teknologi penjualan memasuki pasar.

Faktanya, alat teknologi penjualan telah berkembang dalam ketersediaan. 2019 saja melihat peningkatan 25% dalam jumlah alat yang tersedia. Pada saat yang sama, banyak organisasi penjualan terus meningkatkan investasi teknologi penjualan mereka dari tahun ke tahun.

Namun, menurut laporan Kinerja Penjualan tahunan dari CSO Insights selama beberapa tahun terakhir, efektivitas penjualan belum tumbuh pada tingkat yang sama. Laporan tersebut mencatat, ”Sementara banyak hal di dunia penjualan berubah dengan cepat, hasil penjualan tidak banyak berubah.”

Jelas, sebagian besar organisasi penjualan tidak mendapatkan hasil dari teknologi penjualan yang mereka harapkan dan, mungkin, pantas mereka dapatkan. Dalam artikel ini, kita melihat bagaimana organisasi penjualan saat ini membelanjakan teknologi, kesalahan utama yang paling sering dilakukan, dan bagaimana mengembangkan strategi teknologi yang memungkinkan organisasi Anda mendapatkan ROI yang Anda harapkan dari investasi teknologi Anda.

Berhenti membuang uang pada teknologi penjualan tanpa hasil yang cukup

Menurut laporan Smart Selling Tools baru-baru ini, sebagian besar perusahaan “berpikir” bahwa mereka menghabiskan lebih dari $150/bulan per pengguna untuk teknologi penjualan. Tapi jumlahnya tidak terdengar akurat. Untuk menambah wawasan, saya bertanya kepada Nancy Nardin, pemilik Smart Selling Tools, tentang hal itu.

Tidak mengherankan, sebagian besar organisasi sangat meremehkan berapa banyak yang sebenarnya mereka habiskan untuk teknologi. Nancy setuju. Dia mengatakan bahwa ketika responden melaporkan pengeluaran mereka, mereka mungkin tidak memiliki pemahaman yang lengkap tentang semua teknologi yang telah mereka beli, baik sebagai solusi titik atau sebagai plug-in, karena mereka sering dibeli secara independen oleh tim dan departemen yang berbeda.

Dapat diasumsikan bahwa jumlahnya saat ini $500-$1.000 per bulan/pengguna untuk organisasi penjualan modern. Berapa pun jumlahnya, itu terlalu banyak untuk terlalu sedikit. Kabar baiknya adalah bahwa sebenarnya hanya ada tiga penyebab utama pengeluaran yang berlebihan untuk teknologi penjualan.

3 kesalahan menyebabkan pengeluaran berlebihan pada teknologi penjualan

Sebagian besar organisasi penjualan tidak memiliki strategi yang efektif untuk mengelola pengeluaran teknologi penjualan mereka. Karena tidak memiliki strategi yang jelas, mereka menjadi mangsa tiga kesalahan besar yang menyebabkan pengeluaran berlebihan:

1. Hydra kompleksitas
2. Polusi titik
3. Lagu sirene AI

1. Hydra kompleksitas

Dalam mitos Yunani kuno, ada cerita tentang monster besar yang menghancurkan kota dan melahap pahlawan yang berusaha mengalahkannya. Monster ini, yang disebut Hydra, memiliki banyak kepala dengan gigi tajam dan nafas beracun. Tapi apa yang membuatnya benar-benar berbahaya adalah bahwa setiap kali Anda memotong satu kepala, itu akan menumbuhkan dua lagi.

Membrain, oleh Bjorn Andersson

Teknologi penjualan juga bisa seperti itu. Organisasi dapat membeli produk CRM yang besar, mengharapkannya menjadi solusi satu ukuran untuk semua. Tetapi untuk membuatnya melakukan semua yang mereka inginkan, mereka harus menumpuk add-on dan penyesuaian di atasnya. Masing-masing memerlukan pengkodean khusus dan pembaruan serta peningkatan untuk berintegrasi dengan CRM.

Setiap kali elemen baru ditambahkan, kompleksitas meningkat. Ketika kompleksitas meningkat, begitu juga peluang untuk kegagalan teknologi. Ketika kerusakan terjadi di satu bagian teknologi, itu berdampak pada bagian lain. Pengodean khusus yang dirancang untuk memperbaiki satu masalah, sering kali menyebabkan masalah di tempat lain dalam sistem. Dan setiap kali satu masalah diselesaikan, masalah lain muncul di tempatnya, seperti kepala Hydra yang mengerikan, memakan keuntungan perusahaan.

2. Polusi titik

Sementara organisasi sibuk melawan Hydra mereka, banyak juga yang terlibat dalam polusi titik. Ini mengacu pada kebiasaan membeli bagian-bagian terpisah dari teknologi untuk memecahkan masalah individu, yang solusi mungkin atau mungkin tidak terintegrasi dengan teknologi yang lebih besar (Hydra).

Seperti yang ditunjukkan oleh data yang dikutip di awal artikel ini, solusi titik teknologi penjualan baru memasuki pasar dengan kecepatan yang menakjubkan. Mereka berjanji untuk menyelesaikan semua jenis masalah, mulai dari penelitian prospek hingga perekaman panggilan hingga pembuatan proposal.

Tetapi setiap kali Anda menambahkan satu ke tim Anda tanpa strategi yang jelas, Anda menambah kompleksitas lingkungan penjualan dan mengganggu alur kerja penjualan. Setiap teknologi baru mengharuskan tenaga penjualan untuk beralih antara tugas dan aplikasi, memasukkan informasi baru, dan mengelola tugas administratif baru.

Tenaga penjualan yang dengan patuh menggunakan semua solusi titik yang telah diinvestasikan oleh organisasi penjualan mereka berisiko merusak produktivitas mereka dengan terus-menerus beralih di antara alat-alat. Sebagian besar tidak akan memilih untuk menggunakan semuanya. Either way, organisasi akhirnya menghabiskan uang untuk alat-alat yang tidak meningkatkan efektivitas penjualan.

3. Lagu sirene AI dan otomatisasi

Mitologi yang sama yang memberi kita Hydra juga memberi kita kisah tentang Sirene. Ini adalah duyung yang duduk di atas batu tajam di laut dan menyanyikan lagu-lagu. Nyanyian mereka begitu indah, sehingga memikat para pelaut ke bebatuan tempat kapal mereka dihancurkan.

Dalam banyak hal, kecerdasan buatan (AI) dan otomatisasi yang dijanjikannya seperti lagu sirene modern. Ini menjanjikan untuk membuat tenaga penjualan lebih efisien, lebih cepat, lebih baik. Tapi sangat sering, itu juga mengganggu prospek dan menghancurkan niat baik.

Dalam penjualan B2B yang kompleks, ini sangat bermasalah karena kepercayaan dan hubungan adalah komponen kunci kesuksesan. Agar efektif, AI untuk B2B harus fokus pada pemberdayaan tenaga penjualan alih-alih menyelesaikan tugas atas nama mereka.

Kecerdasan yang ditambah adalah praktik menggunakan AI untuk menganalisis dan mengurutkan data, dan menyajikannya dalam format yang berguna, sambil membiarkan tenaga penjualan sendiri membuat keputusan berdasarkan wawasan yang disampaikan oleh AI. Ini disebut kecerdasan "ditambah" karena berupaya mendukung kecerdasan manusia di tim penjualan daripada menggantikannya. Ini adalah salah satu kunci untuk membuat investasi teknologi penjualan bekerja untuk organisasi Anda.

Inilah cara melakukan investasi teknologi penjualan yang tepat

Semua kesalahan paling umum tentang teknologi penjualan berakar pada satu asumsi buruk: teknologi bisa menjadi penyelamat penjualan.

Asumsi ini akhirnya membuat orang menjadi pelayan teknologi. Benar-benar organisasi kelas dunia melakukannya sebaliknya: Mereka menjadikan teknologi sebagai pelayan masyarakat. Untuk melakukan itu, Anda harus mengambil pendekatan holistik untuk investasi teknologi penjualan. Anda tidak dapat membuat keputusan itu dalam silo.

Untuk mendapatkan ROI yang Anda inginkan dari investasi teknologi penjualan Anda, Anda harus mulai dengan strategi yang solid, dan terus turun melalui proses, pelatihan, penguatan, dan pemberdayaan konten. Teknologi kemudian mengambil tempat yang tepat sebagai enabler dari semua fungsi ini dalam strategi holistik. Hasilnya adalah tim penjualan yang berfungsi dengan baik yang melebihi harapan dan, dalam banyak kasus, melampaui kompetisi.

Strategi yang berfokus pada pelanggan harus didahulukan sebelum teknologi penjualan

Inti dari setiap strategi penjualan yang efektif, adalah pendekatan yang mengutamakan manusia, dimulai dengan pelanggan. Anda harus memahami bagaimana pelanggan Anda perlu dibantu, apa yang ingin mereka capai, dan bagaimana mereka harus membeli. Ini dicapai dengan melakukan riset tentang tantangan bisnis pelanggan Anda, mengajukan pertanyaan yang tepat, dan mendengarkan apa yang mereka katakan.

Bangun strategi penjualan yang berfokus pada pelanggan yang membantu tenaga penjualan Anda menjadi efisien dan efektif dalam membimbing pelanggan melalui definisi masalah dan perjalanan pengambilan keputusan mereka.

Proses penjualan Anda harus selaras dengan strategi penjualan Anda

Banyak organisasi penjualan yang mengembangkan strategi penjualan gagal mengeksekusinya. Ini biasanya karena kegagalan untuk menghubungkannya dengan proses penjualan yang dapat ditindaklanjuti. Setelah Anda mengembangkan strategi penjualan, bangun proses dinamis berbasis tonggak sejarah yang memandu tenaga penjualan melalui setiap langkah yang perlu mereka ambil untuk membantu pembeli melakukan pembelian.

Dalam proses seperti itu, Anda tidak hanya memiliki tahapan, tetapi juga pencapaian dalam tahapan tersebut, dan langkah-langkah yang harus diambil untuk mencapai setiap pencapaian. Dalam setiap langkah akan ada kegiatan untuk terlibat dalam mencapai langkah itu.

Proses harus dinamis berdasarkan kebutuhan segmen pelanggan dan respon mereka pada setiap tahap, milestone, dan langkah proses. Proses seperti itu memungkinkan untuk mengambil strategi dan benar-benar mengeksekusinya di lapangan.

Pelatihan penjualan Anda harus selaras dengan proses dan strategi penjualan Anda

Dengan strategi dan proses yang efektif, menjadi mungkin untuk menyelaraskan pelatihan untuk mendukung pelaksanaan proses. Banyak organisasi penjualan memperlakukan pelatihan seperti aktivitas tertutup yang mereka kirimkan kepada tenaga penjualan selama seminggu atau akhir pekan, dan kemudian berharap hal itu secara ajaib diterjemahkan ke dalam peningkatan kinerja.

Tetapi pendekatan penjualan holistik menempatkan pelatihan dalam melayani strategi dan proses. Dengan memetakan proses berbasis pencapaian Anda, identifikasi di mana kesenjangan keterampilan di tim penjualan Anda, dan kembangkan pelatihan yang berfokus pada apa yang sebenarnya mereka butuhkan untuk menjalankan proses Anda dan metodologi apa pun yang Anda gunakan.

Pelatihan penjualan Anda harus diperkuat dalam alur kerja harian

Latihan yang tidak diperkuat jarang menempel. Ini bukan karena kegagalan di pihak tenaga penjualan Anda. Ini hanya cara itu. Spacing Effect yang terdokumentasi dengan baik menunjukkan bahwa orang tidak dapat mengingat informasi yang tidak diperkuat secara teratur, jadi tidak cerdas untuk mengharapkannya.

Alih-alih, bangun penguatan ke dalam alur kerja harian wiraniaga Anda. Ini dapat berupa daftar periksa yang disematkan dalam CRM mereka, pengingat dinamis tentang langkah selanjutnya dalam proses, konten pelatihan dalam konteks sesuai permintaan, dan irama pelatihan yang efektif. Ini dapat diaktifkan oleh AI yang mengidentifikasi kapan tenaga penjualan individu dapat menggunakan pengingat dan pelatihan tambahan, dan menyajikannya kepada mereka pada saat yang tepat.

Pemberdayaan konten harus diselaraskan dengan proses penjualan Anda

Perangkat lunak pemberdayaan penjualan berjanji untuk membantu tim Anda dengan mempermudah menemukan jaminan saat mereka membutuhkannya. Sayangnya, sebagian besar tenaga penjualan tidak tahu kapan mereka membutuhkannya, jadi mereka kurang memanfaatkan sumber daya, atau mereka membuat konten sendiri tanpa direkam untuk mengisi kekosongan.

Alat AI berjanji untuk mengatasi masalah ini dengan secara cerdas mengirimkan konten pemberdayaan penjualan kepada pelanggan atau tenaga penjualan. Sebagian besar alat AI gagal dalam tugas ini. AI hanya secerdas pelatihan yang diterimanya, dan ketika konten tidak terikat pada strategi, proses, dan pelatihan yang efektif, AI tidak dapat dilatih untuk menggunakannya secara efektif.

Alih-alih, pemberdayaan konten harus tunduk pada strategi, proses, dan pelatihan yang diterima tenaga penjualan Anda. Ini harus dibuat dan dikelola dalam konteks, dan disarankan kepada tenaga penjualan dalam konteks proses praktik terbaik Anda.

Pembelian teknologi penjualan harus dilakukan untuk mengaktifkan semua hal di atas

Seperti yang Anda lihat, saya telah mulai memperkenalkan cara agar teknologi penjualan dapat melayani seluruh sistem holistik. Ketika strategi, proses, pelatihan, penguatan, dan konten diselaraskan, alat teknologi yang tepat dapat dipilih untuk membantu Anda melaksanakan hal-hal tersebut.

Alih-alih memilih teknologi dan berharap itu akan memecahkan masalah, Anda memiliki sistem holistik yang dirancang untuk menghasilkan tim penjualan seefektif mungkin. Teknologi Anda kemudian menjadi pelayan sistem itu dan orang-orang di dalamnya.

Penting juga agar teknologi Anda indah dan mudah digunakan. Ingatlah bahwa organisasi penjualan Anda dijalankan oleh manusia. Teknologi yang kompleks dan sulit dikelola akan menurunkan motivasi, dan akan jarang digunakan. Bahkan ketika digunakan, itu mempengaruhi produktivitas.

Tetapi ketika teknologinya mudah digunakan, indah, dan membantu tenaga penjualan mencapai apa yang ingin mereka capai, mereka akan bersemangat untuk menggunakannya. Adopsi tidak lagi menjadi masalah.

Singkatnya, teknologi penjualan yang efektif:

• Melayani kebutuhan sistem penjualan holistik
• Sederhana dan mudah digunakan
• Cantik
• Membantu tenaga penjualan mencapai apa yang ingin mereka capai
• Menyajikan penguatan pelatihan dan konten pemberdayaan penjualan dalam konteks
• Mendukung strategi, proses, dan pelatihan yang berfokus pada pelanggan

Kesimpulan

Kesimpulannya, tidak ada satu pun pembelian teknologi penjualan yang akan menjadi ramuan ajaib Anda untuk efektivitas penjualan. Dan, sayangnya, "tumpukan" teknologi penjualan Anda mungkin menyebabkan lebih banyak masalah daripada pemecahannya jika Anda membeli solusi poin untuk setiap masalah yang Anda hadapi.

Teknologi penjualan seharusnya tidak menguras produktivitas dan keuntungan penjualan, namun seringkali demikian. Untuk mengatasi masalah ini, selaraskan strategi penjualan, proses, pelatihan, penguatan, dan pemberdayaan konten Anda yang berfokus pada pelanggan dengan teknologi sederhana, indah, dan mudah digunakan yang mendukung cara penjualan Anda. Hasilnya akan menjadi investasi teknologi penjualan yang lebih dari membayar untuk dirinya sendiri.