ทุกปี เทคโนโลยีการขายเข้าสู่ตลาดมากขึ้น

อันที่จริง เครื่องมือเทคโนโลยีการขายมีความพร้อมเพิ่มขึ้น เฉพาะปี 2019 มีจำนวนเครื่องมือที่พร้อมใช้งานเพิ่มขึ้น 25% ในขณะเดียวกัน องค์กรการขายจำนวนมากยังคงเพิ่มการลงทุนด้านเทคโนโลยีการขายทุกปี

อย่างไรก็ตาม ตามรายงานประสิทธิภาพการขายประจำปีจาก CSO Insights ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ประสิทธิภาพการขายไม่ได้เติบโตในระดับเดียวกัน รายงานดังกล่าวระบุว่า “ในขณะที่โลกแห่งการขายกำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว แต่ผลการขายก็ไม่ได้เปลี่ยนแปลงไปมากนัก”

เห็นได้ชัดว่าองค์กรขายส่วนใหญ่ไม่ได้รับผลลัพธ์จากเทคโนโลยีการขายที่พวกเขาคาดหวังและอาจสมควรได้รับ ในบทความนี้ เราจะมาดูกันว่าองค์กรขายกำลังใช้จ่ายด้านเทคโนโลยีอย่างไร ข้อผิดพลาดที่สำคัญส่วนใหญ่ทำ และวิธีพัฒนากลยุทธ์ทางเทคโนโลยีที่จะช่วยให้องค์กรของคุณได้รับ ROI ที่คุณคาดหวังจากการลงทุนด้านเทคโนโลยีของคุณ

หยุดทุ่มเงินให้กับเทคโนโลยีการขายโดยไม่ได้ผลตอบแทนเพียงพอ

ตามรายงาน Smart Selling Tools ล่าสุด บริษัทส่วนใหญ่ "คิดว่า" พวกเขากำลังใช้จ่ายมากกว่า 150 ดอลลาร์/เดือนต่อผู้ใช้สำหรับเทคโนโลยีการขาย แต่ตัวเลขไม่ถูกต้อง เพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกมากขึ้น ฉันถาม Nancy Nardin เจ้าของ Smart Selling Tools เกี่ยวกับเรื่องนี้

ไม่น่าแปลกใจเลยที่องค์กรส่วนใหญ่ประเมินค่าใช้จ่ายด้านเทคโนโลยีจริง ๆ ต่ำไปมาก แนนซี่ตกลง เธอกล่าวว่าเมื่อผู้ตอบแบบสอบถามรายงานการใช้จ่าย พวกเขาอาจไม่มีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับเทคโนโลยีทั้งหมดที่พวกเขาซื้อ ไม่ว่าจะเป็นโซลูชันแบบใช้จุดจ่ายหรือเป็นปลั๊กอิน เนื่องจากมักถูกซื้อโดยทีมและแผนกต่างๆ อย่างอิสระ

สามารถสันนิษฐานได้ว่าจำนวนปัจจุบันอยู่ที่ $500-$1,000 ต่อเดือน/ผู้ใช้สำหรับองค์กรการขายสมัยใหม่ ไม่ว่าจำนวนจะเป็นเท่าใด ก็มากเกินไปสำหรับน้อยเกินไป ข่าวดีก็คือมีเพียงสามสาเหตุหลักที่ทำให้ใช้จ่ายเกินตัวในเทคโนโลยีการขาย

3 ข้อผิดพลาดทำให้ใช้จ่ายมากเกินไปในเทคโนโลยีการขาย

องค์กรการขายส่วนใหญ่ไม่มีกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการจัดการค่าใช้จ่ายด้านเทคโนโลยีการขาย ขาดกลยุทธ์ที่ชัดเจน พวกเขาตกเป็นเหยื่อของข้อผิดพลาดใหญ่สามประการที่ทำให้เกิดการใช้จ่ายเกินตัว:

1. ไฮดราแห่งความซับซ้อน
2. จุดมลพิษ
3. เพลงไซเรนของAI

1. ไฮดราแห่งความซับซ้อน

ในตำนานกรีกโบราณ มีเรื่องราวของสัตว์ประหลาดผู้ยิ่งใหญ่ที่ทำลายเมืองต่างๆ และกินฮีโร่ที่พยายามจะเอาชนะมัน สัตว์ประหลาดตัวนี้ชื่อไฮดรามีหัวหลายหัวที่มีฟันแหลมคมและลมหายใจพิษ แต่สิ่งที่ทำให้มันอันตรายจริงๆ คือ ทุกครั้งที่คุณตัดหัวหนึ่งออก มันจะแตกหน่ออีกสองหัว

เมมเบรน โดย Bjorn Andersson

เทคโนโลยีการขายก็เป็นแบบนั้นได้เช่นกัน องค์กรอาจซื้อผลิตภัณฑ์ CRM ขนาดใหญ่ โดยคาดหวังว่าจะเป็นโซลูชันขนาดเดียว แต่เพื่อให้ทำงานได้ทุกอย่างที่ต้องการ พวกเขาต้องซ้อนส่วนเสริมและการปรับแต่งไว้ด้านบน แต่ละรายการต้องมีการเข้ารหัสและอัปเดตและอัปเกรดแบบกำหนดเองเพื่อรวมเข้ากับ CRM

ทุกครั้งที่มีการเพิ่มองค์ประกอบใหม่ ความซับซ้อนจะเพิ่มขึ้น เมื่อความซับซ้อนเพิ่มขึ้น โอกาสในการล้มเหลวของเทคโนโลยีก็เช่นกัน เมื่อเทคโนโลยีส่วนหนึ่งเกิดการพังทลาย ก็จะส่งผลกระทบต่อส่วนอื่นๆ การเข้ารหัสแบบกำหนดเองที่ออกแบบมาเพื่อแก้ไขปัญหาหนึ่งๆ มักทำให้เกิดปัญหาที่อื่นในระบบ และทุกครั้งที่ปัญหาหนึ่งได้รับการแก้ไข ปัญหาอื่นก็เข้ามาแทนที่ เช่นหัวหน้าของ Hydra ที่ชั่วร้าย กินผลกำไรของบริษัทจนหมด

2. จุดมลพิษ

ในขณะที่องค์กรต่างๆ กำลังยุ่งอยู่กับการต่อสู้กับ Hydras ของพวกเขา หลายๆ องค์กรก็มีส่วนร่วมในประเด็นมลพิษด้วย หมายถึงนิสัยในการซื้อเทคโนโลยีแยกต่างหากเพื่อแก้ปัญหาส่วนบุคคล ซึ่งวิธีแก้ปัญหาอาจหรือไม่รวมเข้ากับเทคโนโลยีที่ใหญ่กว่า (ไฮดรา)

ตามข้อมูลที่อ้างถึงในตอนต้นของบทความนี้ โซลูชันจุดเทคโนโลยีการขายใหม่กำลังเข้าสู่ตลาดด้วยความเร็วที่น่าทึ่ง พวกเขาสัญญาว่าจะแก้ปัญหาทุกประเภท ตั้งแต่การวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การบันทึกการโทร ไปจนถึงการสร้างข้อเสนอ

แต่ทุกครั้งที่คุณเพิ่มหนึ่งรายการในทีมของคุณโดยไม่มีกลยุทธ์ที่ชัดเจน คุณจะเพิ่มความซับซ้อนของสภาพแวดล้อมการขายและรบกวนเวิร์กโฟลว์การขาย เทคโนโลยีใหม่แต่ละอย่างต้องการให้พนักงานขายสลับไปมาระหว่างงานและแอปพลิเคชัน ป้อนข้อมูลใหม่ และจัดการงานการดูแลระบบใหม่

พนักงานขายที่ใช้โซลูชันเฉพาะจุดทั้งหมดที่องค์กรขายของตนลงทุนเพื่อลดความเสี่ยงที่จะทำลายประสิทธิภาพการทำงานโดยสลับไปมาระหว่างเครื่องมือต่างๆ อย่างต่อเนื่อง ส่วนใหญ่จะไม่เลือกใช้ทั้งหมด ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด องค์กรก็ลงเอยด้วยการใช้จ่ายเงินกับเครื่องมือที่ไม่ช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

3. เพลงไซเรนของ AI และระบบอัตโนมัติ

ตำนานเดียวกันกับที่ให้ไฮดราแก่เรา ยังให้เรื่องราวของไซเรนอีกด้วย เหล่านี้เป็นชาวเงือกที่นั่งอยู่บนโขดหินแหลมคมในมหาสมุทรและร้องเพลง การร้องเพลงของพวกเขาไพเราะมาก จนล่อกะลาสีเรือขึ้นไปบนโขดหินที่เรือของพวกเขาถูกทำลาย

ในหลาย ๆ ด้าน ปัญญาประดิษฐ์ (AI) และระบบอัตโนมัติที่สัญญาไว้เป็นเหมือนเพลงไซเรนสมัยใหม่ สัญญาว่าจะทำให้พนักงานขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น เร็วขึ้น ดีขึ้น แต่บ่อยครั้งที่สิ่งนี้ยังก่อกวนโอกาสและทำลายความปรารถนาดี

ในการขายแบบ B2B ที่ซับซ้อน สิ่งนี้เป็นปัญหาอย่างยิ่งเนื่องจากความไว้วางใจและความสัมพันธ์เป็นองค์ประกอบสำคัญของความสำเร็จ เพื่อให้มีประสิทธิภาพ AI สำหรับ B2B ต้องมุ่งเน้นที่การเปิดใช้งานพนักงานขาย แทนที่จะทำงานให้เสร็จในนามของพวกเขา

ปัญญาประดิษฐ์เป็นแนวปฏิบัติของการใช้ AI ในการวิเคราะห์และจัดเรียงข้อมูล และให้บริการในรูปแบบที่มีประโยชน์ ในขณะที่ปล่อยให้พนักงานขายตัดสินใจเองตามข้อมูลเชิงลึกที่ AI ส่งมา เรียกว่าปัญญา "เสริม" เนื่องจากพยายามสนับสนุนความฉลาดของมนุษย์ในทีมขายแทนที่จะแทนที่ นี่เป็นหนึ่งในกุญแจสำคัญในการทำให้การลงทุนด้านเทคโนโลยีการขายทำงานให้กับองค์กรของคุณ

นี่คือวิธีการลงทุนด้านเทคโนโลยีการขายที่เหมาะสม

ข้อผิดพลาดทั่วไปทั้งหมดเกี่ยวกับเทคโนโลยีการขายมีรากฐานมาจากสมมติฐานที่ไม่ดีประการหนึ่ง นั่นคือ เทคโนโลยีสามารถช่วยให้การขายรอดได้

สมมติฐานนี้ทำให้ผู้คนกลายเป็นผู้รับใช้ของเทคโนโลยี องค์กรระดับโลกอย่างแท้จริงทำในทางตรงกันข้าม: พวกเขาทำให้เทคโนโลยีเป็นผู้รับใช้ของประชาชน การจะทำเช่นนั้นได้ คุณต้องใช้แนวทางแบบองค์รวมในการลงทุนด้านเทคโนโลยีการขาย คุณไม่สามารถทำการตัดสินใจเหล่านั้นในไซโล

เพื่อให้ได้ ROI ที่คุณต้องการจากการลงทุนด้านเทคโนโลยีการขาย คุณต้องเริ่มต้นด้วยกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งและทำงานตามขั้นตอน การฝึกอบรม การเสริมแรง และการเปิดใช้งานเนื้อหา จากนั้นเทคโนโลยีก็เข้ามาแทนที่อย่างเหมาะสมในฐานะผู้เปิดใช้งานฟังก์ชันทั้งหมดเหล่านี้ภายในกลยุทธ์แบบองค์รวม ผลลัพธ์ที่ได้คือทีมขายที่ทำงานได้ดีซึ่งเกินความคาดหมายและส่วนใหญ่แล้วจะแซงหน้าคู่แข่ง

กลยุทธ์ที่เน้นลูกค้าต้องมาก่อนเทคโนโลยีการขาย

หัวใจสำคัญของกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพคือแนวทางที่มนุษย์ให้ความสำคัญ เริ่มจากลูกค้า คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการความช่วยเหลืออย่างไร พวกเขาต้องการบรรลุอะไร และควรซื้ออย่างไร ซึ่งทำได้โดยการทำวิจัยเกี่ยวกับความท้าทายทางธุรกิจของลูกค้า ถามคำถามที่ถูกต้อง และฟังสิ่งที่พวกเขาพูด

สร้างกลยุทธ์การขายที่เน้นลูกค้าเป็นหลัก ซึ่งช่วยให้พนักงานขายของคุณมีทั้งประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการแนะนำลูกค้าผ่านการกำหนดปัญหาและเส้นทางการตัดสินใจ

กระบวนการขายของคุณต้องสอดคล้องกับกลยุทธ์การขายของคุณ

องค์กรขายหลายแห่งที่พัฒนากลยุทธ์การขายล้มเหลวในการดำเนินการ ซึ่งมักเกิดจากความล้มเหลวในการเชื่อมต่อกับกระบวนการขายที่สามารถดำเนินการได้ เมื่อคุณได้พัฒนากลยุทธ์การขายแล้ว ให้สร้างกระบวนการแบบไดนามิกตามหลักเป้าหมาย ซึ่งจะแนะนำพนักงานขายผ่านทุกขั้นตอนที่จำเป็นเพื่อช่วยผู้ซื้อทำการซื้อ

ในกระบวนการดังกล่าว คุณจะไม่เพียงแต่มีขั้นตอนเท่านั้น แต่ยังมีเหตุการณ์สำคัญภายในขั้นตอนเหล่านั้น และขั้นตอนที่ต้องดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายแต่ละขั้น ภายในแต่ละขั้นตอนจะมีกิจกรรมที่ต้องทำเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น

กระบวนการควรเป็นแบบไดนามิกตามความต้องการของกลุ่มลูกค้าและการตอบสนองในแต่ละขั้นตอน เหตุการณ์สำคัญ และขั้นตอนของกระบวนการ กระบวนการดังกล่าวทำให้สามารถใช้กลยุทธ์และดำเนินการตามจริงในสนามได้

การฝึกอบรมการขายของคุณต้องสอดคล้องกับกระบวนการและกลยุทธ์การขายของคุณ

ด้วยกลยุทธ์และกระบวนการที่มีประสิทธิภาพ จึงสามารถจัดการฝึกอบรมเพื่อรองรับการดำเนินการตามกระบวนการได้ องค์กรขายหลายแห่งปฏิบัติต่อการฝึกอบรมเหมือนเป็นกิจกรรมที่ปิดกั้นที่พวกเขาส่งพนักงานขายไปเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์หรือหนึ่งสัปดาห์ จากนั้นคาดหวังว่าสิ่งนี้จะแปลผลการทำงานที่ดีขึ้นอย่างน่าอัศจรรย์

แต่แนวทางการขายแบบองค์รวมทำให้การฝึกอบรมการบริการเกี่ยวกับกลยุทธ์และกระบวนการ ด้วยการทำแผนที่กระบวนการตามหลักเป้าหมายของคุณ ระบุช่องว่างทักษะในทีมขายของคุณ และพัฒนาการฝึกอบรมที่มุ่งเน้นสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ เพื่อดำเนินการตามกระบวนการของคุณและวิธีการที่คุณใช้อยู่

การฝึกอบรมการขายของคุณต้องได้รับการส่งเสริมในขั้นตอนการทำงานประจำวัน

การฝึกที่ไม่เสริมกำลังไม่ค่อยติด ซึ่งไม่ได้เกิดจากความล้มเหลวของพนักงานขายของคุณ มันเป็นเพียงวิธีที่มันเป็น Spacing Effect ที่ได้รับการบันทึกไว้อย่างดีแสดงให้เห็นว่าผู้คนจำข้อมูลที่ไม่ได้เสริมเป็นประจำไม่ได้ ดังนั้นจึงไม่ฉลาดที่จะคาดหวัง

ให้สร้างการเสริมแรงในขั้นตอนการทำงานประจำวันของพนักงานขายแทน ซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบของรายการตรวจสอบที่ฝังอยู่ใน CRM การแจ้งเตือนแบบไดนามิกของขั้นตอนถัดไปในกระบวนการ เนื้อหาการฝึกอบรมตามบริบทตามความต้องการ และจังหวะการฝึกสอนที่มีประสิทธิภาพ สิ่งนี้สามารถเปิดใช้งานโดย AI ที่ระบุเวลาที่พนักงานขายแต่ละคนสามารถใช้การเตือนความจำและการฝึกอบรมเพิ่มเติม และให้บริการแก่พวกเขาในช่วงเวลาที่เหมาะสม

การเปิดใช้งานเนื้อหาควรสอดคล้องกับกระบวนการขายของคุณ

ซอฟต์แวร์เปิดใช้งานการขายสัญญาว่าจะช่วยเหลือทีมของคุณโดยทำให้ง่ายต่อการค้นหาหลักประกันเมื่อพวกเขาต้องการ น่าเสียดายที่พนักงานขายส่วนใหญ่ไม่ทราบว่าพวกเขาต้องการมันเมื่อใด ดังนั้นพวกเขาจึงใช้ทรัพยากรน้อยเกินไป หรือพวกเขาสร้างเนื้อหาของตนเองโดยไม่บันทึกเพื่อเติมช่องว่าง

เครื่องมือ AI สัญญาว่าจะบรรเทาปัญหานี้ด้วยการส่งเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายไปยังลูกค้าหรือพนักงานขายอย่างชาญฉลาด เครื่องมือ AI ส่วนใหญ่ล้มเหลวในงานนี้ AI นั้นฉลาดพอๆ กับการฝึกอบรมที่ได้รับ และเมื่อเนื้อหาไม่เชื่อมโยงกับกลยุทธ์ กระบวนการ และการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพ ก็ไม่สามารถฝึก AI ให้ใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

แต่การเปิดใช้งานเนื้อหาควรเป็นไปตามกลยุทธ์ กระบวนการ และการฝึกอบรมที่พนักงานขายของคุณได้รับ ควรสร้างและจัดการในบริบท และแนะนำให้พนักงานขายในบริบทของกระบวนการปฏิบัติที่ดีที่สุดของคุณ

การซื้อเทคโนโลยีการขายควรทำเพื่อเปิดใช้งานทุกอย่างข้างต้น

อย่างที่คุณเห็น ฉันได้เริ่มแนะนำวิธีที่เทคโนโลยีการขายสามารถให้บริการส่วนที่เหลือของระบบแบบองค์รวม เมื่อกลยุทธ์ กระบวนการ การฝึกอบรม การเสริมแรง และเนื้อหาสอดคล้องกัน คุณสามารถเลือกเครื่องมือเทคโนโลยีที่เหมาะสมเพื่อช่วยให้คุณดำเนินการกับสิ่งเหล่านั้นได้

แทนที่จะเลือกเทคโนโลยีและหวังว่าจะแก้ปัญหาได้ คุณมีระบบแบบองค์รวมที่ออกแบบมาเพื่อสร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด เทคโนโลยีของคุณจะกลายเป็นผู้รับใช้ของระบบนั้นและผู้คนในระบบนั้น

สิ่งสำคัญคือเทคโนโลยีของคุณต้องสวยงามและใช้งานง่าย โปรดจำไว้ว่าองค์กรการขายของคุณดำเนินการโดยมนุษย์ เทคโนโลยีที่ซับซ้อนและจัดการยากกำลังลดระดับ และจะไม่ค่อยได้ใช้ แม้จะใช้งานก็ส่งผลต่อประสิทธิภาพการผลิต

แต่เมื่อเทคโนโลยีนี้ใช้งานง่าย สวยงาม และช่วยให้พนักงานขายบรรลุสิ่งที่ต้องการทำให้สำเร็จ พวกเขาจะกระตือรือร้นที่จะใช้มัน การรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมเลิกเป็นปัญหา

ในระยะสั้นเทคโนโลยีการขายที่มีประสิทธิภาพ:

• ตอบสนองความต้องการของระบบการขายแบบองค์รวม
• ง่ายและใช้งานง่าย
• สวยงาม
• ช่วยให้พนักงานขายบรรลุสิ่งที่พวกเขาต้องการทำให้สำเร็จ
• ทำหน้าที่สนับสนุนการฝึกอบรมและเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายในบริบท
• รองรับกลยุทธ์ กระบวนการ และการฝึกอบรมที่เน้นลูกค้าเป็นหลัก

บทสรุป

สรุปได้ว่าไม่มีใครซื้อเทคโนโลยีการขายที่จะเป็นยาวิเศษของคุณเพื่อประสิทธิภาพการขาย และน่าเสียดายที่เทคโนโลยีการขายของคุณ “กองซ้อน” อาจทำให้คุณมีปัญหามากกว่าที่จะแก้ได้ หากคุณซื้อวิธีแก้ปัญหาแบบจุดสำหรับแต่ละปัญหาที่คุณเผชิญ

เทคโนโลยีการขายไม่ควรทำให้ผลผลิตและผลกำไรในการขายลดลง แต่บ่อยครั้งก็เป็นเช่นนั้น ในการแก้ปัญหานี้ ให้ปรับกลยุทธ์การขายที่มุ่งเน้นลูกค้า กระบวนการ การฝึกอบรม การเสริมแรง และการเปิดใช้งานเนื้อหาด้วยเทคโนโลยีที่เรียบง่าย สวยงาม และใช้งานง่ายซึ่งสนับสนุนวิธีการขายของคุณ ผลลัพธ์จะเป็นการลงทุนด้านเทคโนโลยีการขายที่มากกว่าการจ่ายเอง