Dari Retorika ke Pendapatan: Kelahiran Kembali Media Sosial sebagai Mesin Pertumbuhan B2B

“Kami menggunakan media sosial untuk kesadaran merek.”

Tidak ada yang salah dengan itu. Namun, jika Anda tidak menggunakan media sosial untuk mendorong pendapatan nyata ke merek Anda, Anda meninggalkan uang di atas meja.

Jadi, bagaimana Anda menggunakan media sosial untuk benar-benar mendapatkan penghasilan untuk B2B? Bagaimana Anda mengubah prasangka bahwa semua media sosial baik untuk pengenalan merek?

Anda membawa karyawan dan kolega Anda ke dalam pesan inti Anda.

Baru-baru ini, kami berpartisipasi dalam obrolan api unggun dengan Shane Redding, Ahli Strategi dan Evolusi di B2B Marketing selama Martechopia.

Diwakili oleh Colin Day, Managing Director Oktopost EMEA, dan Andrew Davies, Direktur Pemasaran di Capco, kami menyoroti beberapa wawasan terbesar kami untuk mendapatkan nilai yang dapat ditindaklanjuti dari media sosial, dan bagaimana melakukannya untuk Anda sendiri.

Mengubah Media Sosial menjadi Mesin Pertumbuhan B2B melalui Advokasi Karyawan

Andrew tidak asing dengan media sosial, setelah menjadikannya bagian besar dari strategi pemasaran Capco, dia berkata, "Ini adalah strategi pemasaran terbaik yang kami miliki."

Melalui advokasi karyawan dengan Oktopost, Andrew telah mengubah sosial menjadi mesin untuk akuisisi bakat dan generasi pemimpin. Setelah sukses turun dengan iklan berbayar untuk yang pertama, ia memutuskan untuk membandingkan dengan upaya advokasi karyawan. Tingkat konversi dari iklan berbayar mencapai 3,14%, sedangkan advokasi karyawan menghasilkan konversi 51,71%.

Melihat kesuksesan besar dengan advokasi karyawan dalam akuisisi bakat dan branding perusahaan, dia memutuskan untuk mencobanya untuk menghasilkan pemimpin. Dari iklan berbayar, formulir pembuatan prospek menghasilkan konversi antara 1-2%. Dari advokasi karyawan? formulir pembuatan prospek diterima antara 20-30%.

Mengapa advokasi karyawan lebih efektif daripada saluran pemasaran lainnya?

Menurut Andreas:

“ Orang tidak ingin terlibat dengan merek seperti dulu. Orang ingin berbicara dengan orang. Rekomendasi datang lebih kuat dari teman atau koneksi atas merek. ”

Sebagai merek B2B, kita tidak dapat lagi mengabaikan kekuatan yang dimiliki oleh advokasi karyawan untuk meningkatkan upaya pemasaran sosial. Hambatan terbesar yang kami hadapi adalah mendapatkan dukungan dari pimpinan dan sesama karyawan—dan dampak dari sana akan berbicara sendiri.

Tonton videonya di sini:

Menembus Hambatan Advokasi Karyawan: Peluncuran Strategis, Manajemen Data, dan Menavigasi Privasi

Meskipun bukan rahasia lagi bahwa advokasi karyawan hanya dapat membawa hal-hal hebat untuk merek B2B, masih ada beberapa kendala yang mungkin dihadapi banyak merek. Beberapa merupakan hambatan nyata, yang lain bersifat filosofis.

Bagian dari mendapatkan dukungan dari seluruh tim adalah mengetahui bagaimana menjawab pertanyaan-pertanyaan sulit dan meyakinkan baik pimpinan maupun karyawan bahwa margin kesalahannya rendah.

Menenangkan Ketakutan dan Ketidakpastian di Media Sosial

Menurut Hari Colin:

“ Kita semua lebih terhubung secara digital daripada sebelumnya. Kita semua ada di beberapa bentuk media sosial. Mungkin, tergantung pada industri Anda, ada hal-hal tertentu yang tidak dapat Anda katakan secara hukum. Terkadang, ada ketakutan dari seorang karyawan, 'Saya tidak tahu harus berkata apa, jadi saya tidak akan mengatakan apa-apa.'

Tapi di sinilah platform advokasi karyawan benar-benar berperan. Ini adalah tempat yang aman. ”

Menurut Andrew, budaya Capco adalah "Jadilah dirimu sendiri di tempat kerja." Budaya telah dimiliki oleh staf, dan bagi mereka, memiliki platform advokasi karyawan seperti Oktopost seperti jaring pengaman.

Tidak seperti ketika karyawan dibiarkan menggunakan perangkat mereka sendiri terkait media sosial, platform advokasi karyawan memberi mereka jaring pengaman. Konten disetujui oleh pemasaran, sehingga karyawan tahu bahwa berbagi konten yang telah disetujui sebelumnya oleh tim pemasaran aman untuk dibagikan.

Menurut Andreas:

“ Dengan adanya jaring pengaman ini, masyarakat melalui pendewasaan media sosial ini. Mereka mulai berbagi posting dari dewan advokasi dan melihat keterlibatan. Mereka akan mendatangi Anda dengan ponsel mereka mengatakan 'Oh, lihat berapa banyak suka yang saya dapatkan, dan tayangan.'

Mereka melakukan perjalanan itu – mereka mulai merangkul sosial apa adanya. ”

Colin juga menimpali, menjelaskan bahwa program advokasi karyawan tidak harus selalu formal, tetapi biasanya selalu ada. Bahkan jika pemasaran mengirimkan email yang meminta karyawan untuk terlibat dengan pos sosial tertentu, itu adalah advokasi karyawan.

“ Itu adalah bagian dari apa yang disediakan oleh platform Oktopost – ini memformalkannya. Ini memberikan platform kepada pemasar, profesional SDM, atau tim pemberdayaan penjualan untuk menyusun dan membuat konten. Ini adalah ruang di mana karyawan dapat datang dan mengambil konten yang telah disetujui sebelumnya dan membagikannya ke jaringan pribadi mereka sendiri. ”

Membawa Keaslian Kembali ke Media Sosial

Menurut Colin, kemampuan untuk mengubah postingan sosial yang disetujui oleh pemasaran memberikan ruang bagi karyawan untuk membuat postingan dengan suara unik mereka.

Postingan sosial yang sepertinya ditulis oleh beberapa entitas perusahaan selalu terdengar aneh. Kami menggunakan sosial untuk hubungan manusia, dan membuatnya terdengar lebih manusiawi dan autentik adalah kunci untuk membuat postingan yang ingin diikuti orang lain.

Bagian terbesar dari menemukan kesuksesan dengan advokasi karyawan adalah tetap otentik di atas segalanya. Karena orang tidak ingin berinteraksi dengan akun perusahaan, mereka tidak ingin berinteraksi dengan akun pribadi hanya dengan membagikan ulang pos komersial. Perlu ada campuran yang tepat dari berbagai jenis konten untuk setiap pesan untuk mengemas pukulan yang dibutuhkannya.

Colin melanjutkan, menjelaskan bahwa kami telah menemukan campuran yang baik untuk advokasi karyawan.

“ Jika itu semua materi bermerek perusahaan, Anda akan mematikan pendukung Anda. Mereka tidak akan mau berbagi.

Ini tentang campuran, dan campuran itu adalah:

• 50% kepemimpinan pemikiran,
• 25% materi minat umum
• 25% pesan perusahaan

Anda akan melihat keterlibatan yang lebih baik dengan pendukung Anda. ”

Andrew menambahkan bahwa ia menggunakan model yang disebut tiga E: Educate, Enlighten, dan Entertain.

Menurut dia:

“ Kami mengatakan kepada siapa pun yang ingin memposting di media sosial: memiliki tujuan dan tahu bagaimana mengukurnya. Jika Anda ingin meningkatkan metrik, coba tekan salah satu dari tiga E. Jika Anda melakukannya, Anda menambahkan nilai.

Orang perlu fokus pada nilai dan hubungan mentah. Berapa banyak hal yang Anda dapatkan di LinkedIn setiap hari dengan orang-orang yang mencoba menjual barang. Ini sama sekali bukan hubungan yang tulus – tidak ada upaya di muka, tidak ada nilai tambah untuk benar-benar terlibat dengan percakapan itu. ”

Seperti halnya konten apa pun yang dipublikasikan di media sosial, nilai tambah harus ada. Sementara media sosial dan pemasar konten menerima ini sebagai doktrin sejak awal karir kita, karyawan dan kolega Anda yang bukan pemasar belum tentu tahu untuk melakukan ini.

Di sinilah mendidik advokat Anda berperan – pastikan Anda mendidik dan melatih mereka dengan benar dengan praktik terbaik untuk mencapai potensi penuh advokasi karyawan.

Mengukur Keberhasilan: Bagaimana Menggunakan Data Advokasi Secara Maksimal

Mengumpulkan data hanya akan membawa Anda sejauh ini – kemudian mengetahui apa yang harus dilakukan dengan data itulah yang membuat perbedaan.

Hal yang sama berlaku untuk advokasi karyawan: kampanye advokasi Anda hanya sekuat wawasan yang Anda peroleh darinya.

Colin memperkuat pemikiran ini, menambahkan:

“ Saya sangat percaya bahwa bukan organisasi dengan data terbanyak yang akan memenangkan permainan. Merekalah yang mampu memahaminya – untuk menafsirkan dan mengetahui apa yang harus dilakukan dengannya.

Dengan media sosial, banyak orang mengangkat tangan dan berkata, 'Kami menggunakan media sosial untuk kesadaran merek.' Bukan untuk menempatkan proposisi nilai pemberi kerja dari perspektif SDM, bukan dari perspektif penjualan sosial. Jika kita berpikir tentang kesadaran merek dari perspektif data, itu adalah jumlah klik, suka, bagikan, dan jumlah keterlibatan.

Tapi itu bukan siapa. Siapa cawan suci. Jika saya memahami siapa yang terlibat dengan posting sosial saya, saya kemudian dapat membawa 'siapa' itu kembali ke tumpukan MarTech saya, ke tumpukan teknologi Penjualan, dan saya dapat menghubungkan ekosistem. Saya dapat mulai memengaruhi pengalaman pelanggan dan perjalanan pelanggan. ”

Dalam industri saat ini, ini bukan tentang apakah lebih mudah karena kita memiliki lebih banyak alat yang mengukur upaya kita – ini lebih tentang apakah kita dapat menggunakan alat tersebut secara maksimal. Di atas segalanya, ini tentang kemampuan mengekstrapolasi pembelajaran dari data itu, dan menggunakan pembelajaran tersebut untuk memengaruhi pelanggan.

Andrew kemudian memperluas bagaimana hal ini dilakukan secara praktis untuk Capco. Dia menjelaskan bahwa sistemnya yang berbeda, CRM, Oktopost, dan metrik situs, semuanya terintegrasi dan berkomunikasi satu sama lain. Saat advokat membagikan postingan, data keterlibatan dimasukkan kembali ke CRM mereka, memberi mereka wawasan yang lebih dalam tentang individu yang terlibat.

“ Kita dapat melihat bahwa orang X dari bank X terlibat dengan pos X. Ini juga memberi tahu kami dari umpan media sosial siapa mereka mengkliknya. Anda bisa menjadi sangat taktis hanya dengan memiliki semua data dan memahami siapa yang memiliki kekuatan. Sejujurnya ini bukan merek perusahaan lagi, ini bukan akun perusahaan – ini adalah para pendukungnya .”

Mengukur dan menganalisis wawasan tersebut hanyalah langkah pertama. Berikutnya adalah menerapkannya sedemikian rupa sehingga Anda dapat meningkatkan perjalanan dan pengalaman pelanggan. Ini adalah bagaimana Anda membuat data yang Anda kumpulkan benar-benar berharga.

Masalah Privasi: GDPR, Legislasi Privasi, dan Manajemen Data

Tentu saja, percakapan apa pun seputar data juga akan memberikan privasi. Sebuah topik sentral bagi banyak pemasar terlepas dari industri mereka, masalah privasi telah menjadi yang terdepan dalam masalah pengguna, dan di banyak tempat, masalah hukum juga.

Selama setahun terakhir, berbagai cabang legislatif dan bahkan perusahaan swasta telah membuat dampak signifikan pada data pemasaran dalam upaya untuk melindungi informasi pengguna dengan benar. Cookie pihak ketiga telah dianggap tidak berguna, dan dengan berlakunya GDPR UE sejak 2018, pemasar harus benar-benar transparan tentang data apa yang mereka kumpulkan dan bagaimana data itu akan digunakan.

Ketika dihadapkan dengan pertanyaan tentang masalah privasi, Colin menyatakan:

“ Dari perspektif GDPR, jika Anda memikirkan sisi keterlibatan sosial, katakanlah saya mengeluarkan konten di akun LinkedIn pribadi saya. Ini seperti sebuah percakapan. Apakah saya perlu izin untuk duduk di sini dan berbicara dengan Andrew? Ya, karena Andrew telah memutuskan untuk terlibat dengan saya. Sama halnya dengan sosial. Dari perspektif GDPR, ini adalah percakapan. ”

Inilah sebagian besar alasan mengapa banyak orang akan terus menggulir melewati materi pemasaran atau penjualan yang terang-terangan. Media sosial adalah tentang memulai percakapan nyata dengan audiens Anda – jika tidak ada yang memprovokasi percakapan itu, tidak ada alasan untuk terlibat.

Di sinilah nilai tambah yang disebutkan Andrew menjadi faktor. Ketika Anda menambahkan nilai nyata kepada pelanggan Anda, mereka cenderung terlibat dan membagikan konten Anda. Pikirkan tentang beberapa posting sosial terakhir Anda – apakah Anda akan terlibat dengan Anda?

Takeaways Kunci

Tidak ada salahnya menggunakan media sosial untuk brand awareness – au contraaire. Namun, jika Anda tidak mengeksplorasi cara lain di mana sosial dapat memengaruhi laba Anda, Anda meninggalkan mesin penghasil pendapatan yang kuat di atas meja.

• Advokasi karyawan tidak hanya untuk pencitraan perusahaan, tetapi juga alat generasi pemimpin yang fenomenal yang dibuat lebih kuat dengan karyawan Anda.
• Platform advokasi karyawan sering kali memberi karyawan jaring pengaman konten yang dapat mereka publikasikan di industri sensitif.
• Mendorong suara unik karyawan dan mendidik mereka tentang cara menggunakan media sosial untuk keuntungan mereka pada gilirannya akan menciptakan advokat yang lebih baik .
• Berfokus pada nilai tambah akan memicu percakapan nyata yang dapat memperkuat hubungan dan menciptakan peluang.

Terima kasih banyak kepada Shane Redding dan Martechopia atas kesempatan besar ini.

Apakah Anda siap untuk mengubah media sosial menjadi saluran pemasaran yang kuat? Lihat bagaimana advokasi karyawan dapat meningkatkan penjualan Anda dengan demo Oktopost hari ini!