Il tuo manuale di marketing del software B2B per la crisi COVID-19

In poche settimane, il COVID-19 si è evoluto in uno degli eventi più dirompenti del secolo.

È un tipo di evento singolare; uno che ha un impatto sull'economia, l'assistenza sanitaria, l'occupazione e le catene di approvvigionamento, il tutto soffocando contemporaneamente il movimento umano in un modo mai visto prima. Sta anche portando ad alcuni aumenti del traffico assolutamente folli su G2 in una varietà di prodotti e categorie.

I marketer e i venditori si stanno affrettando a tenere il passo

Il COVID-19 arriva in un momento già cruciale per marketer e venditori SaaS B2B, un momento in cui è più difficile che mai distinguersi tra oltre 50 aziende SaaS quotate in borsa, oltre 100 unicorni privati ​​da $ 1 miliardo e oltre 10.000 SaaS privati aziende: tutte competono, acquisiscono, collaborano e innovano per acquisire clienti e alimentare la crescita.

Ciò ha portato a un ambiente nel software B2B in cui:

• La concorrenza è ai massimi livelli: nel 2012, l'azienda SaaS media aveva circa 2 concorrenti. Oggi hanno ~9.
• La fiducia degli acquirenti è ai minimi storici: solo l'8% degli acquirenti B2B si fida del rappresentante di vendita con cui stanno lavorando in questo momento.

Ciò ha comportato diversi importanti cambiamenti nel comportamento degli acquirenti B2B, tra cui il 50% degli acquirenti che ha preso una decisione prima di contattare le vendite ed è meno disposto che mai a pagare per funzionalità "differenziate".

E questo è stato tutto prima che COVID-19 togliesse dal tavolo diversi canali chiave.

Ora, noi venditori e marketer dovremmo aspettarci che gli acquirenti facciano 3-5 volte più ricerche e convalide prima di acquistare. E dovremo mantenere in funzione i nostri motori di generazione della domanda e della pipeline senza canali collaudati come eventi, campo e marketing esperienziale.

Gli esperti di marketing devono trasformare tutte le strategie nel digitale, rapidamente

Queste prossime settimane saranno fondamentali per i marketer B2B. L'ansia è alta, l'attenzione dell'acquirente è già bassa e molte organizzazioni e team si stanno ancora adattando al lavoro e alla collaborazione a distanza.

Detto questo, gli affari devono ancora essere condotti. I programmi devono ancora essere eseguiti. Gli acquirenti devono ancora scoprire i venditori. E i venditori devono ancora essere in grado di vendere. Coloro che adattano le proprie strategie e utilizzano questo tempo con saggezza attenueranno le interruzioni ed emergeranno come vincitori a lungo termine, sia nei loro settori che con gli acquirenti.

Ecco il tuo nuovo playbook per il marketing SaaS B2B

Considera che il 100% della ricerca e del coinvolgimento dei tuoi acquirenti sarà ora condotto online. Probabilmente nel comfort del proprio soggiorno. Ciò significa che i mercati online come G2 saranno visitati (e rivisitati) molto di più dagli acquirenti.

I massicci aumenti di traffico del 50%-500% che abbiamo visto in G2 indicano esattamente questo: i mercati online come G2 sono più importanti che mai per gli acquirenti di software in questo momento.

Non commettere errori: gli acquirenti cercheranno software nelle prossime settimane. Il tuo software Usa il playbook tattico di seguito per assicurarti che la tua strategia di marketing sia preparata e pronta per:

1. Aiuta gli acquirenti a scoprirti e valutarti
2. Guadagna la fiducia dell'acquirente con recensioni autentiche (e attuali) del tuo software
3. Cattura l'aumento della domanda online per alimentare il marketing
4. Usa i contenuti delle tue recensioni per aumentare il marketing digitale e l'abilitazione alle vendite

Iniziamo.

1. Aiuta gli acquirenti a scoprirti e valutarti

Come? Assicurati che i profili del tuo mercato siano pronti per l'acquirente al 100%. Conduci un controllo dall'alto verso il basso delle informazioni di contatto, dei messaggi, dei collegamenti, delle risorse del tuo profilo: tutto. Chiedetevi: il vostro contenuto migliore è lassù? Ciò include nuovi video, risorse scaricabili e immagini della piattaforma.

Come mai? Il tuo profilo sarà una delle tre principali fonti che gli acquirenti B2B utilizzano prima di acquistare. È fondamentale, soprattutto ora, che sia raffinato, ottimizzato e affidabile. I tuoi profili devono essere rappresentativi del tuo prodotto e della tua soluzione come il tuo sito web.

2. Guadagna la fiducia dell'acquirente con recensioni autentiche (e attuali) del tuo software

Come? Assicurati che le recensioni del tuo profilo di mercato siano fresche, attuali e contestuali. Se non stai raccogliendo automaticamente nuove recensioni, ora è il momento di configurarlo per mantenere le recensioni aggiornate e i costi di raccolta bassi.

Come mai? Le recensioni sono la fonte di informazioni numero uno per gli acquirenti B2B e non dimenticare che l'85% degli acquirenti ignora le recensioni che hanno più di tre mesi. Ciò significa che mantenere le tue recensioni fresche e aggiornate, specialmente nel software, farà la differenza tra gli acquirenti che si fidano o non tengono conto delle tue.

3. Cattura la crescente domanda online per alimentare il marketing

Come? Assicurati che le tue campagne e gli sforzi di ABM siano pronti a capitalizzare il traffico record a livello di prodotto e categoria in arrivo a G2, incanalando i dati sulle intenzioni nelle operazioni di sistema essenziali, nel coinvolgimento delle vendite, nell'influenza sugli affari e negli strumenti di fidelizzazione.

Configurare le tue intenzioni in anticipo ti aiuterà a retargetizzare in modo semplice ed efficiente gli account cercando il tuo profilo, categoria o concorrenti G2 su canali come LinkedIn.

Oppure avvisa rapidamente le vendite dell'attività dell'account target nel tuo CRM posizionando automaticamente gli account target nelle cadenze di vendita, alimenta i flussi e altro ancora.

Come mai? Perché se utilizzati correttamente, i dati sulle intenzioni provenienti da mercati in crescita come G2 possono diventare il tuo canale n. 1 per la generazione di pipeline.

Ma non credermi sulla parola. Ascolta il nostro webinar di masterclass sull'operazionalizzazione dell'intenzione dell'acquirente in cui il responsabile del marketing globale di Cloud Cherry, James Gilbert, ha condiviso come hanno utilizzato l'intenzione dell'acquirente per triplicare la loro pipeline in 12 mesi e trasformare G2 nel loro canale più influente n. il loro mix di marketing.

4. Usa i contenuti delle tue recensioni per scalare i programmi di marketing digitale e l'abilitazione alle vendite

Come? Elimina l'aumento del rumore e della concorrenza incorporando i contenuti delle recensioni nel tuo marketing digitale e nelle tue presentazioni di vendita.

Come mai? I contenuti di terze parti eliminano l' ostacolo n. 1 dei tuoi acquirenti all'acquisto , ovvero l'impossibilità di ottenere contenuti credibili. E sta per essercene parecchio. Non sarai l'unico marketer a raddoppiare il marketing digitale.

L'unico modo per distinguersi attraverso canali disordinati e rumorosi è utilizzare i contenuti delle tue recensioni come un'alternativa affidabile ai contenuti di marketing che tutti stanno già producendo.

Per il marketing: dai ai tuoi programmi un vantaggio sleale

Ciò significa migliorare i tuoi annunci di marketing digitale, pagine di destinazione ed e-mail con recensioni, rapporti trimestrali e dati comparativi.

Per le vendite: consenti da lontano di differenziarsi e vincere

Ciò significa condividere report, creare pagine di riferimento digitali basate sulle recensioni e utilizzare il posizionamento G2 nei tuoi mazzi di vendita. Tutto per garantire che i tuoi rappresentanti siano pronti a prenotare riunioni, creare pipeline e chiudere in sicurezza, anche se al momento non sei sotto lo stesso tetto per abilitarli.

Da marketer a marketer, siamo qui per aiutarti

Per mantenere questo perseguibile, ecco tre cose che puoi fare nei prossimi 30 minuti per far girare la palla sul tuo playbook di marketing digitale.

1. Se non l'hai già fatto, rivendica il tuo profilo G2 e contatta una manciata di clienti per raccogliere recensioni. È gratis. Se hai già un profilo, accedi e assicurati che tutto sia aggiornato.
2. Contatta il tuo rappresentante G2 per impostare rapidamente la raccolta automatizzata delle recensioni, in modo che almeno le tue recensioni siano sempre aggiornate.
3. Controlla se ci sono strumenti che usi con cui G2 si integra: inizia con uno.

Tieni d'occhio l'Hub di apprendimento di G2 poiché continueremo a condividere best practice, nuovi dati e aggiornamenti man mano che arrivano.

Nel frattempo: resta in salute, stai al sicuro, resta produttivo. Hai (+ noi abbiamo) questo.