针对 COVID-19 危机的 B2B 软件营销手册

在短短几周内，COVID-19 已发展成为本世纪最具破坏性的事件之一。

这是一种单一类型的事件； 它会影响经济、医疗保健、就业和供应链，同时以我们从未见过的方式扼杀人类流动。 这也导致 G2 上的各种产品和类别的流量出现了一些完全疯狂的增长。

营销人员和卖家都在争先恐后地跟上

对于 B2B SaaS 营销人员和卖家来说，COVID-19 正值一个关键时刻——在 50 多家公开交易的顶级 SaaS 公司、100 多家私有 1B 美元独角兽公司和 10,000 多家私有 SaaS 公司中脱颖而出的感觉比以往任何时候都更加困难公司——所有这些公司都在竞争、收购、合作和创新，以赢得客户并推动增长。

这导致了 B2B 软件的环境：

• 竞争空前激烈： 2012 年，SaaS 公司平均有大约 2 个竞争对手。 今天，他们有〜9。
• 买家信任度处于历史最低点：目前只有 8% 的 B2B 买家信任与他们合作的销售代表。

这导致 B2B 买家行为发生了几项重大转变，包括 50% 的买家在联系销售之前就下定决心，并且比以往任何时候都不愿意为“差异化”功能付费。

而这一切都发生在 COVID-19 取消了几个关键渠道之前。

现在，作为卖家和营销人员，我们应该期望买家在购买前进行 3-5倍的研究和验证。 我们必须在没有经过验证的渠道（如活动、现场和体验营销）的情况下保持我们的需求和管道生成引擎运行。

营销人员必须迅速将所有战略转向数字化

接下来的几周对 B2B 营销人员至关重要。 焦虑症高，买家关注度已经很低，许多组织和团队仍在适应远程工作和协作。

也就是说，业务仍然需要进行。 程序仍然需要运行。 买家仍然需要发现卖家。 卖家仍然需要能够销售。 那些调整策略并明智地利用这段时间的人将减轻干扰，并在长期内成为赢家——无论是在他们的行业还是在买家中。

这是您的 B2B SaaS 营销新手册

考虑到您的买家 100% 的研究和参与现在将在线进行。 可能是在自己舒适的客厅里。 这意味着买家将更多地访问（和重新访问）像 G2 这样的在线市场。

我们在 G2 上看到的 50%-500% 的大规模流量激增恰恰表明——像 G2 这样的在线市场现在对软件购买者来说比以往任何时候都更加重要。

别搞错了——买家将在未来几周内寻找软件。 你的软件。 使用下面的战术手册确保您的营销策略准备就绪并准备好：

1. 帮助买家自我发现和评估您
2. 通过对您的软件的真实（和当前）评论赢得买家信任
3. 捕捉激增的在线需求以推动营销
4. 使用评论中的内容来扩展数字营销和销售支持

让我们开始吧。

1.帮助买家自我发现和评价你

如何？ 确保您的市场资料已 100% 为买家做好准备。 对您的个人资料的联系信息、消息、链接、资源——所有内容进行自上而下的审核。 问问自己：你最好的内容在那里吗？ 这包括新视频、可下载资产和平台图像。

为什么？ 您的个人资料将是 B2B 买家在购买前使用的三个主要来源之一。 至关重要的是——尤其是现在——它是经过打磨、优化和值得信赖的。 您的个人资料必须像您自己的网站一样代表您的产品和解决方案。

2. 通过对您的软件的真实（和当前）评论赢得买家信任

如何？ 确保您的市场资料的评论是最新的、最新的和上下文相关的。 如果您不自动收集新评论，现在是时候设置它以保持评论最新并降低收集成本。

为什么？ 评论是 B2B 买家的第一大信息来源，不要忘记 85% 的买家会忽略超过三个月的评论。 这意味着让您的评论保持新鲜和最新——尤其是在软件方面——将是买家信任或忽视你的区别。

3. 捕捉激增的在线需求以推动营销

如何？ 通过将意向数据汇集到您的基本系统运营、销售参与、交易影响和保留工具中，确保您的活动和 ABM 工作已准备好利用创纪录的产品和类别级流量进入 G2。

提前设置您的意图将帮助您轻松有效地重新定位在 LinkedIn 等渠道上研究您的 G2 个人资料、类别或竞争对手的帐户。

或者在您的 CRM 中快速提醒销售目标客户活动，同时自动将目标客户放入销售节奏、培养流等。

为什么？ 因为如果使用得当，来自 G2 等蓬勃发展的市场的意图数据可以成为您生成管道的第一渠道。

但不要相信我的话。 收听我们关于操作买家意图的大师班网络研讨会，其中 Cloud Cherry 的全球营销主管 James Gilbert 分享了他们如何在 12 个月内使用买家意图将他们的管道扩大 3 倍，并将 G2 变成他们在 44 个频道中最具影响力的第一大渠道他们的营销组合。

4. 使用评论中的内容来扩展数字营销计划和销售支持

如何？ 通过将评论内容整合到您的数字营销和销售宣传中，消除日益增加的噪音和竞争。

为什么？ 第三方内容消除了买家的第一大障碍，即无法获得可信的内容。 而且还会有很多。 您不会是唯一一个在数字营销上加倍努力的营销人员。

在杂乱、嘈杂的渠道中脱颖而出的唯一方法是使用您自己的评论内容作为每个人已经制作的营销内容的值得信赖的替代品。

对于营销——给你的程序一个不公平的优势

这意味着通过评论、季度报告和比较数据来增强您的数字营销广告、登录页面和电子邮件。

对于销售——从远处实现差异化和取胜

这意味着共享报告、根据评论创建数字参考页面，以及在销售平台中使用您的 G2 位置。 所有这些都是为了确保您的代表准备好预订会议、建立管道并自信地结束 - 即使您目前不在同一个屋檐下启用它们。

营销人员对营销人员，我们随时为您提供帮助

为了保持这种可操作性，您可以在接下来的 30 分钟内执行以下三件事，以使您的数字营销策略顺利进行。

1. 如果您还没有，请声明您的 G2 个人资料并联系少数客户以收集评论。 免费。 如果您已有个人资料，请登录并确保所有内容都是最新的。
2. 联系您的 G2 代表以快速设置自动评论收集，因此至少您的评论始终是最新的。
3. 检查您使用的 G2 是否集成了任何工具——从一个开始。

请密切关注 G2 的学习中心，因为我们将继续分享最佳实践、新数据和更新。

同时：保持健康、保持安全、保持生产力。 你已经（+我们）得到了这个。