アカウントベースのマーケティングがどのようにあなたがより良いクライアントを得るのを助けるか

公開: 2022-07-13

何年にもわたって多くのマーケティングトレンドが行き来してきましたが、企業の販売方法における最も重要な変化の1つは、アカウントベースマーケティング（ABM）とコンテンツ戦略にあるかもしれません。見込み客を特定して育成する方法のこの変化は、チームが慣れているものよりも多くの作業のように見えるかもしれませんが、報酬は非常に甘いものになる可能性があります。

ここでは、コンテンツへの完全にカスタマイズされたアプローチのために最高の人材チームをまとめようとしている企業にとって、ABMが賢明な選択である理由の概要を示します。あなたは良い候補者ですか？真のABMマーケティングの意味について詳しく学び、自分で決めてください。

アカウントベースマーケティング（ABM）とは正確には何ですか？

アカウントベースのマーケティングは、セールスチームとマーケティングチームが協力して、ターゲットを絞った一連のクライアントアカウントを定義、特定、関与、販売するマーケティングへのアプローチです。両方の部門の才能を活用し、収益源を大幅に増やす高価値のアカウントを取得することを目指しています。

ABMでは、営業チームが販売先について情報を提供し、マーケティングチームがこのオーディエンスに直接話すパーソナライズされたアセットを作成します。マーケティングはまた、彼らがより良い見通しを絞り込むのを助けるために彼らの研究またはデータ収集の努力から見たものにインプットを与えることができます。これは相互のパートナーシップであり、うまく実行されると、既存のリソースを効率的かつ実りある形で使用します。

両方の部門が予算を維持し、追加の報酬を得るために販売目標を達成しなければならないことが多いため、両方のチームの従業員は、コラボレーションしてABMを正しく実行することに共通の関心を持っています。

ABMの主なメリットは何ですか？

ABMは、これらの特典を提供するように特別に設計されています。

より良い情報に基づく戦略

営業チームとマーケティングチームのデータ、知識、リーダーシップを組み合わせることで、戦略は一般的に最初からより多くの情報を得ることができます。「ビッグフィッシュ」（または主要なアカウント）を追いかけると、誰もが時間を無駄にすることなく、ターゲットの人口統計、その価値、およびそれを最もよく達成する方法について理解するまで、調査を開始しません。

よりターゲットを絞ったキャンペーン

ABMは、会社の住所を持っている人にハガキを送る、ずさんなダイレクトメールキャンペーンの反対です。 ABMは、データ、傾向分析、および理想的な顧客のより深い理解を使用して、優れたROIとマーケティングに対応する可能性が高いクライアントにのみリソースを割り当てます。 ABMは、「壁に投げつけて、何がうまくいくかを確認する」戦略ではありません。

今日の顧客に関連するコンテンツ

その点で、メッセージは適切な対象者に向けられているため、売り込みのある製品またはサービスが満たす必要があるものについて非常に具体的にすることができます。マーケティング資産には、顧客がいる場所で顧客に会うという約束があります。これは、古いB2Bマーケティング戦略では追いつかない新鮮さ、関連性、および有用性をもたらします。

新しいニーズを満たすために進化することができる

ABMは非常に「すすぎ、繰り返し」であり、（うまくいけば）反復ごとによりターゲットを絞って洗練されます。フォーカスグループやユーザー調査から収集されたデータなど、新しいデータがマーケティングチームに返されると、それはさらに洗練された戦略に組み込まれます。売上にもインプットがあります。ブーツを地面に置き、現在のクライアントの発言に耳を傾けることで、問題点と顧客が将来見たいと思っていることを理解することで、メッセージングに直接影響を与えます。

常にアクティブで継続的

それも終わりではありません。キャンペーンの開始日、季節的な広告バースト、期間限定の見込み客の関与を忘れてください。 ABMは完全なライフサイクルです。チームは、日常業務の一環として、継続的なブランディングと販売の取り組みに投資します。

変化に対処するためのより適応性

マーケティング資産は、特定の見込み客または非常に類似したアカウントのグループに対して作成されるため、問題点が変わると、それに伴ってマーケティングメッセージも変わります。 ABMは、営業チームとマーケティングチームが定期的に連絡を取り、必要に応じて対応し、現在のニーズに合わせてメッセージを維持できるため、適応性があります。

これは重要です。なぜなら、企業は、昨日は機能したがもはや関連性がなくなった高価なパンフレットやWebコンテンツのページの棚に苦しむことがよくあるからです。より応答性の高いアプローチのためのマーケティングを採用することで、変更が迅速に行われ、無駄が少なくなります。

コストでスケーラブル

もう1つの利点は、スケーラビリティです。何かが機能するとき、つまり実際に機能するときは、最小限の追加投資で何度も実行できます。カスタマイズされたインフォグラフィック、ランディングページ、およびパンフレットは、繰り返し可能なプロセスで作成されました。より多くのアカウントがキューに追加されると、新しいキャンペーン全体を最初から作成する必要がある場合よりも、出力の向上が速くなります。

アセットを真に効果的にするにはパーソナライズが必要な場合もありますが、すべての要素を刷新する必要があるわけではありません。これらの最もパーソナライズされたタッチだけをアカウントごとに交換して、作業の大部分を適切に維持し、最大のスケーラビリティを実現できます。

測定可能な結果とデータを提供します

ABMの最もエキサイティングな部分の1つは、データです。データをキャプチャ、処理、さらにはデータから学習するために利用できるツールが増えるにつれ、データ駆動型キャンペーンは時間の経過とともに改善される可能性があります。 AIと機械学習の最近の進歩に加えて、販売とマーケティングが見込み客とクライアントからのデータを使用して、それぞれの試みでアウトリーチ活動をより効果的にする方法に制限はありません。

ABMは他のタイプのマーケティングとどのように異なりますか？

ABMについて重要なポイントの1つは、まったく新しいものではないということです。それでも、最高の営業担当者やマーケターと同じ人材プールを使用しており、それらを多くの同じ方法で使用しています。 ABMで変わるのは、これらの人材プールが日常業務でどのように重複しているかです。

従来のモデルでは、販売とマーケティングをサイロ化しており、販売マネージャーがビジョン、見込み客リスト、販売目標を作成し、マーケティングチームが独自の調査と傾向分析から構築しています。コラボレーションは、部門長間の会議の通過中または会議を通じて発生する可能性がありますが、部屋の営業担当者とマーケティング専門家が一緒に個々のアカウントで作業することはめったにありません。

彼らの行動が共通して共有しているのは、おそらく、より高いミッションステートメント、企業文化のトレーニング、または組織の知識と開発のより大きな組織から来ています。これは良いことであり、必要ですが、高度にパーソナライズされたコンテンツとアウトリーチが彼らの注意を引き、販売の旅を育む唯一の真の方法である、より大きな見込み客の非常に具体的なニーズに本当に対処しますか？

ABMは、業界内の数百または数千の企業を売り込み、より適格な企業に絞り込み、さらに絞り込んだ販売「目標到達プロセス」の代わりに、小規模でターゲットを絞った収益性の高い顧客リストから始めて、アウトリーチが高度に行われるようにします。関連性があり、情報に基づいています。

アカウントごとのリソースへの投資は大きくなりますが、販売が発生すると、大きな方法で発生します。

どのようなABMサービスが存在しますか？

ABMサービスはABMに固有のものではなく、私たちが愛するようになった従来のマーケティングソリューションの多くは、ABMキャンペーンで使用するための優れた候補です。

これは、企業がABMを活用するのを支援するためにコンテンツ会社が提供する可能性のある製品のほんの一部です。

ブログ投稿

これらの450〜3,500語の記事は、Webサイトに掲載され、SEOを促進し、検索結果のランディングページ、共有可能な情報、および会社の状況に関する最新情報として機能します。ブログの投稿は、更新や他のキャンペーン要素との統合が非常に簡単なため、最も人気のあるコンテンツの1つである可能性があります。

電子ブック

電子書籍のステータスを取得するために、真の「本サイズ」のコンテンツを作成する必要はありません。実際、効果的なマーケティングは、強力なブランディング、消化しやすい情報、および明確な行動の呼びかけを備えた10〜20ページの短い電子書籍からでも発生します。

ケーススタディ

ケーススタディが退屈だと思うなら、あなたはそれを正しくやっていないかもしれません。今日のケーススタディでは、顧客の証言とROIを証明するデータを組み合わせて、説得力のあるブランドストーリーにまとめています。

他社の成功について聞くだけで、同じ業界内の見込み客から関心を集めるのに十分かもしれません。ABMの戦略は、最高の販売とマーケティングを組み合わせて、今日のトップコンテンツの1つを提供します。

白い紙

ホワイトペーパーとは何ですか？意見はさまざまですが、通常、ブログ投稿や電子書籍よりも正式なものとして定義され、高レベルのB2B意思決定者にアピールします。ホワイトペーパーを乾燥したほこりっぽいものから本当に興味を引くものに変えるのは難しいかもしれませんが、うまく実行すると、このツールはマーケターに強力なROIをもたらします。

Webコピー

ウェブサイトを通じて全体的なブランド体験を生み出すためにどれだけの労力が費やされているかを考えると、ウェブサイトが本当にABMの選択肢になるとは思えないかもしれません。個々のランディングページを使用すると、多くの場合、上記のソリューションをリードマグネットとして使用して、業界内の非常に特定の購入者にメッセージを作成し、Webサイトが個々のニーズに合わせて作成されたという印象を与えることができます。

Eメール

はい、人々はまだ電子メールを読んでいます、そしてこれはあなたの理想的な顧客の心に、熟練したマーケティングチームによって作られた販売によって特定されたニーズについて話すための場所かもしれません。また、最近の電子メールは主にデータ駆動型であり、A / Bテスト、クリックトラッキング、自動化により、これまで以上に効果的で実践的ではありません。

ビデオ

注意のスパンがこれまでになく短くなっていることはわかっています。動画は、注意を引き付けてストーリーを伝えるための優れたツールです。 1つのよくできた短い形式のビデオで、LinkedIn、Facebook、Instagramリール、YouTube、および独自のWebプロパティを含む多くのオーディエンスにリーチできます。

長い動画は、見込み客が一般的な問題を解決し、必要なときに将来のサポートを求めるのを支援することを目的とした仮想イベントアセット、トレーニング資料、またはデジタルツールキットの「ソリューション」に変えることができます。

ABM戦略を実装する方法

これらはすべてうまく聞こえるかもしれませんが、始めるのはどのように見えますか？次の手順は異なる場合があり、多かれ少なかれ行うことができます。 ABMの利点は、本当にカスタマイズできることです。ステップがうまくいかない場合は、それで問題ありません。

注意の言葉。 ABM戦略を実現することに専念している場合は、準備作業にかなりの時間を費やす必要があります。プロセスを急がないでください。最初の5つのステップは、販売およびマーケティングの実行の基礎を築くことです。

特に営業チームが戦略を立てずに販売に慣れている場合は、これらの手順に注意して慎重に取り組むことの重要性を強調するのは難しい場合があります。チームは、ABMのプロとそれを見抜くために必要なことを思い出させる必要があるかもしれません。

1.チームをまとめる

これは、ABMが従来のマーケティングの確立されたチームが慣れているものとは異なるという理由だけで、より難しいステップの1つになる可能性があります。営業担当者にマーケティング戦略に時間を費やさせたり、マーケティング担当者に営業からのフィードバックを受け入れさせたりすることは、必ずしも計画どおりに進むとは限りません。会社の文化は、この最初のステップにかかる時間に大きな役割を果たします。

リーダーは、チームとしてアカウントで作業する方法を示して、共同作業の方法をモデル化する必要があります。時間が経つにつれて、ABM戦略は第二の性質になりますが、それまでは、全員を参加させることが重要です。チームで計画を立てるときは、チームで誰が何をするのか、各ステップのタイムラインはどのようになるのか、チームメンバーが質問や問題をどこに進めることができるのかを明確にします。

マーケティングと販売がサイロ化すればするほど、この最初のステップは難しくなります。少なくとも、チームに建物内の同じスペースを与えるか、遠隔地の作業員をチームメートに「近づける」特別なリモート通信ハブを作成します。

2.市場、顧客、およびニーズを調査します

過去に行った調査の量とそのデータの最新性によっては、この手順に最も時間がかかる場合があります。あなたは市場が何であったか、そしてそれがどうなるかを見たいと思うでしょう。過去に顧客のペルソナにどのようにサービスを提供したかを検討してください。

何が効果的ですか？何が変わる可能性がありますか？最後に、両方のマーケティングフォーカスグループから実際の見積もりとフィードバックを取得し、実際のセールスコールを取得して、会社が従来どのように優れていたか、そして何がより良くできるかを確認します。過去にクライアントとのマークを逃したとしても、将来のクライアントとのこれらの懸念を帳消しにする言い訳にはなりません。より良くするためのあなたの計画は非常に市場性のある資産です。

3.ターゲット市場を精査し、調整し、販売先を特定します

あなたは理想的な顧客を知っていると思いますか？もう一度考えてみて。あなたはあなたのようなサービスを利用している実際の会社を見て、彼らが何を費やし、彼らのビジネスを維持するために何が必要かを見たいと思うでしょう。一部の見込み客は、提供できるリソースの範囲外である可能性があります。

他の人は、ABMモデルの実践的な性質を正当化するのに十分なお金を稼ぐことができないかもしれません。見込み客が追跡の基準を満たさなくなったら、リストから削除します。キュレートされた見込み客プールは、フィールドの知識に基づいて販売が精査され、マーケティングの利用可能なデータによって再度検証されたことを開始するために、いくつかのアカウントで構成する必要があります。

4.アカウントプランを作成します

あなたはあなたが誰に売っているのか、そしてなぜ彼らが理想的なクライアントであるのかを知っています。今、彼らの注目を集めるコンテンツを作成するための計画が来ます。これには、作成する新しいコンテンツの種類だけでなく、単に調整または更新できる既存のコンテンツについて考えることも含まれます。アカウントプランは、何よりもギャップを埋めることを目的としているため、現在のコンテンツライブラリを完全に評価し、そこから進んでください。

アカウントプランには、各タイプのコンテンツの目標、配信の期限、プロモーションとシンジケーションのスケジュールを含める必要があります。すばらしいコンテンツを一度だけ送信するのではありません。それをローリングカレンダーに統合して、有機的に何度も共有できるようにします—最大の露出と投資収益率を実現します。

5.ポイント担当者を割り当てる

ABMのより紛らわしい側面の1つ（および最初に抵抗できる理由の1つ）は、「誰がこれを処理するのか」という質問です。販売とマーケティングが完全に独立して機能するモデルから、より多くのレッグワークを共有する計画に移行する場合、ミスステップが発生する可能性があります。たとえば、研究の責任者を明確に配置することで、計画の調整が必要になったときに、期待を設定し、同じ連絡先でフォローアップすることが容易になります。

他の任務と同様に、自然な才能を持った人を探しますが、クライアントに自然な情熱や関心を持っているチームメンバーを遠慮なく連れてきてください。たとえば、営業担当者が特定の製薬会社のクライアントを上陸させることを望んでいる場合は、審査またはメッセージング戦略を処理するためにそれらを持ち込みます。多くの場合、チームメンバーは、アカウントを最大限に活用するための許可のみを必要としますが、それでも、どのタスクが自分の責任であり、何を他の人に任せるべきかを知る必要があります。

1人のマーケティング担当者と1人の営業担当者も、各アカウントの所有者であり、アカウント間でどのように決定が下されるかを理解している必要があります。

6.適切なクライアントを引き付ける

それでは、そのメッセージを世界に発信しましょう。各営業担当者またはマーケティング担当者にタスクが割り当てられると、確実にマーケティングプランに取り組み、成功のために精査され設定されたアカウントのみに焦点を当てることができます。

はい、より多くの時間またはリソースが各クライアントアカウントに投資されますが、最高のアカウントのみが追求されているため、見返りがすべてを考慮に入れることを願っています。また、時間の経過とともに改善され、効率が向上し、同様の業界でより優れた、より収益性の高いアカウントを使用して、チームがより高い目標を達成できるようになります。

（ABMのもう1つの大きなメリットは、新しいクライアントを獲得した場合、通常、他の企業の注目を集めるのに十分な規模のプレーヤーであるということです。XYZソーダブランドがあなたのサービスを使用しているのを見ると、ABCチップが不思議に思うかもしれません。「どうすればそのようなことができますか？」

成長するアカウントのポートフォリオは、独自の勢いで成長します。はい、それでも一生懸命働く必要がありますが、成功したABMモデルで複数のクライアントに署名してもらうと、紹介、口コミの話題、業界全体の信頼につながる可能性があります。

7.測定と最適化

デジタルマーケティングはデータ（およびその多く）を作成します。そのすべての情報をどのように処理していますか？うまくいけば、あなたはキャンペーンから学んだことを取り入れて、あなたの努力をより効率的で実りあるものにするためにそれを使うでしょう。ランディングページからホワイトペーパーをリクエストした訪問者は何人ですか？

そのうち、ウェビナーに参加した結果はいくつですか。他のマーケティング計画と同様に、測定が重要です。ただし、その後、そのデータを有用な情報に変換するための洞察を作成するには、さらに作業が必要になる場合があります。 ABM計画にデータ収集、分析、およびレポートのソリューションが含まれていること、およびデータを頻繁にチェックインすることを忘れないようにしてください。

これは生きた、呼吸する、継続的な戦略であり、必要に応じて変更することができます。ターゲットの調整から、アカウントを処理する担当者の内部変更の実施まで、行動を起こし、データを取得し、そのデータから学び、拡張できるように改善することが期待されます。

その他のABMツールとヒント

ABMには才能、時間、そして継続的な改良が必要であり、最初からすべてがそれほど明白であるとは限りません。上記の手順に加えて、企業は頻繁に次の質問をします。

ABM戦略のコンテンツを作成する方法

マーケティング部門がある場合は、クライアントを引き付け、ポートフォリオの成長を監視するために必要なコンテンツ資産の多くをすでに作成している可能性があります。勝利戦略は次のとおりです。

彼らの言語を使う

将来のクライアントは、彼らが聞いたと感じたときにうまく反応します。あなたが聞いていることを示す1つの方法は、彼らの言語をミラーリングすることです。ブログの投稿やケーススタディに不要な専門用語を詰め込むのは避け、代わりに営業チームに現場に出ているときに聞いていることを聞いてください。よくある苦情を途中で言い換えると、彼らはそれを成し遂げ、それをどのように解決するかを答えることで、共感、業界の知識、そして販売を得るために切望されている積極的なアプローチを示すことができます。

ゆっくり始める

意思決定者は最近忙しく、最初のやり取りでテキストの多い資料のページを読む時間がありません。要約、インフォグラフィック、および消化可能なブログ投稿を使用して、マーケティング資産を簡単に保ちます。次に、彼らが興味を示したら、ビジネスの詳細を知っていることを示す、より詳細なマーケティング資産で彼らを攻撃します。

パーソナライズ

ABMは個人的なものであることを忘れないでください。マーケティングコンテンツの名前を「ABCCorp。」から「XYZcompany」に更新する場合でも、個々のクライアントのマーケティング資産を作成する必要があります。電子メール、パンフレット、およびアウトバウンド資料は、名前で見込み客に対応する必要があります。カスタムブランドのウェブページやマイクロサイトなどのインバウンドアセットは、特定の業界内の特定のタイプの企業と話す必要があります。見込み客は、たとえ名前で言及されていなくても、サイトが彼らのためだけに作成されたと感じるはずです。

アウトソーシング

マーケティングチームはすでにフル稼働している可能性があります。では、ABM戦略はどのように彼らのルーチンに適合しますか？これらの資料を作成すると、それらが薄すぎる場合は、ABMのベストプラクティスに精通したコンテンツエージェンシーとチームを組むことを検討してください。それらは、それらのユニークな資産を迅速に作成するための既存のプロセスを備えているだけでなく、戦略的なガイダンスを提供し、仕事に適した材料を選択するのに役立ちます。

社内チームで時間を割く場合でも、代理店ですぐに作業を開始する場合でも、ABMのコンテンツを作成することは、ターゲットクライアントに合わせて調整されるという点で従来のマーケティングとのみ異なります。彼らは、あなたが彼らを懇願するためにあなたのリソースを費やしたこと、そして彼らが乗船した後も高いレベルの注目を集め続けるであろうことを感じるべきです。あなたのマーケティングで彼らを喜ばせてください、そして彼らはあなたのサービスにも喜んでいることを楽しみにしています。

ABMコンテンツシンジケーションはどのように機能しますか？

コンテンツシンジケーションとは、インターネット上の他のサイトにコンテンツの一部またはすべてを転載することです。これは、ニュースサイト、インフルエンサーサイト、またはパートナーネットワークで行うことができ、ソートリーダーや専門家はゲスト投稿やコラムの執筆の機会を頻繁に与えられます。

シンジケーションは、リーチを拡大し、SEOを高め、業界での認知度を高めるもう1つの方法です。見込み客があなたの会社が信頼しているサードパーティのサイトに書いた記事を見ると、その信頼はあなたに移ります。彼らは、この協会だけに基づいて、将来のニーズのためにあなたのブランドを検討する可能性が高くなります。

ABMは、高品質でソリューション主導型であり、意思決定者を念頭に置いて作成されているため、シンジケーションネットワークを介してコンテンツをプッシュするための理想的な戦略です。このタイプのコンテンツは、シンジケーションプラットフォームでスポットを獲得する可能性が最も高いため、各コンテンツからより多くを得る準備ができています。

コンテンツを一度作成し、それを業界全体の権威プラットフォームに配置することで、時間とリソースの利益を増やすことができます。さらに、シンジケートされたコンテンツはこれらのサイトに長期間存在する可能性があり、最も人気のあるABM戦術の1つになります。何年にもわたってライブラリを構築し続けるため、フットプリントは重要です。

次のステップ

ABMは、すでに共通の関心と目標を持っている2つの会社の部門の結婚です。それらが異なるのは才能とアプローチです。ターゲットを絞ってパーソナライズされた、適切に実行されたマーケティングプランを通じてそれらを融合することにより、より意図的で効果的なアウトリーチを実現できます。

アカウントベースのマーケティングコンテンツ戦略をあなたの日に合わせる方法がわかりませんか？ ClearVoiceのようなコンテンツパートナーとの提携は、特に時間が足りず、戦略の支援が必要な場合に、次善の策となる可能性があります。 ClearVoiceのフリーランスの才能のネットワークは、すべての業界に適したタイプのコンテンツを作成することに精通している一方で、クライアントを彼らの中で唯一のように感じさせることができます。詳細については、今日コンテンツスペシャリストにご相談ください。