B2B 자동화 및 예측 가능성: 화요일 일일 브리핑

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좋은 아침입니다. 마케터 여러분, 새로운 마케팅 도구의 기능과 비용이 얼마나 중요합니까?

아래에서는 여기에서 다운로드할 수 있는 MarTech 교체 설문조사에 대해 자세히 알아보겠습니다. 그리고 불확실한 시기에 기업이 예산을 축소할 때에도 비용 문제보다 데이터 관리와 같은 일부 중요한 기능을 고려한다는 사실을 발견했습니다.

지난주 MarTech에서 주최한 많은 패널과 토론을 돌이켜보면 예측 분석 및 디지털 자산 관리 도구를 위한 AI와 같은 기술이 훨씬 더 널리 채택되고 있다는 사실에 놀랐습니다. 마케터는 이러한 최첨단 솔루션 중에서 선택의 폭이 훨씬 더 넓기 때문에 예산에서 너무 많은 부분을 차지하지 않으면서 스택에 추가하거나 교체할 올바른 도구를 찾을 수 있는 더 나은 준비가 되어 있습니다.

크리스 우드,

편집자

오라클, 새로운 B2B 리드 젠 제품 발표

Oracle은 오늘 Oracle Advertising 및 CX의 일부인 Oracle Fusion Marketing의 출시를 발표했습니다. 이 신제품은 이메일과 광고 채널 모두에서 계정 참여를 추적하고 AI를 사용하여 리드를 평가하고 판매 참여 기회를 예측한 다음 모든 CRM 시스템에 적격한 기회를 제공합니다. 이 오퍼링은 B2B 리드 생성 및 자격 프로세스를 자동화하고 결과를 영업 담당자가 사용하는 시스템에 직접 푸시하려고 합니다.

Oracle Advertising 및 CX 마케팅의 글로벌 SVP인 Nate Skinner는 "Salesforce 자동화는 판매자를 뒤처지게 했으며 Salesforce.com을 포함하여 전반적으로 CRM을 의미합니다."라고 말했습니다. “실제로 판매자가 판매하는 데 도움이 되는 전통적인 CRM 시스템은 거의 없습니다. 그들은 연락처를 추적하는 데 도움을 주지만 판매를 재개하는 데 도움이 되는 일은 하지 않습니다.”

현대 마케팅은 마케팅 스택 내에서 다양한 솔루션과의 참여를 강요하며 많은 마케터에게 모든 것이 자동화되는 것은 아닙니다. Skinner는 "수동으로 리드를 라우팅해야 하는 기술에 따라 수동으로 세그먼트를 생성해야 하고 판매자에게 콘텐츠를 수동으로 제공해야 합니다."라고 말했습니다. "그동안 판매자는 자격이 없는 리드를 너무 많이 받고 있습니다."

대부분의 구매자 여정이 셀프 서비스로 진행되는 세상에서 B2B 마케터는 자격을 갖춘 리드를 식별하고 전달해야 하는 부담이 커집니다. “카테고리로서의 Salesforce는 판매자의 작업을 자동화하기 위한 것이었습니다. 관리가 되었습니다. 나는 세일즈포스 자동화 시스템을 사용하는 것을 좋아하는 판매자를 본 적이 없습니다. 그들은 이것을 관리자를 위한 감독 도구로 봅니다. 우리는 그들에게 판매 능력을 강화하는 제품을 제공해야 합니다.”

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Serial 1 eBikes는 디지털 자산을 최적화하기 위해 기어를 변경합니다.

eBike 제조업체 Serial 1은 마음대로 사용할 수 있는 멋진 제품과 라이프스타일 이미지를 많이 가지고 있었지만 어떤 특정 사진이 고객에게 반향을 일으킬지 몰랐습니다. 그들은 또한 전통적인 A/B 테스트 접근 방식의 결과를 기다리는 시간이 제한적이었습니다.

의사 결정 프로세스를 가속화하기 위해 AI 및 기계 학습을 사용하여 시각적 콘텐츠의 구성 요소를 식별하고 그 효과를 수량화하는 시각적 인텔리전스 플랫폼인 Vizit을 구현했습니다. 플랫폼의 AI 기반 기술은 Serial 1이 소비자에게 가장 반향을 불러일으킨 이미지를 결정하는 데 도움이 되었습니다.

Harley-Davidson 내에서 처음 시작된 독립형 회사인 Serial 1은 프리미엄 eBicycles를 제조합니다. 자전거는 수년간 개발 중이며 최근 2021년 봄에 소비자에게 제공되었습니다. Serial 1은 특히 현재의 팬데믹 이후 환경에서 소비자에게 반향을 일으킨 시각적 콘텐츠를 빠르게 이해하기를 원했습니다.

Serial 1의 재무 및 기업 운영 부사장인 Rex Hamilton은 “eBikes 마케팅을 시작하면서 어떤 특정 장면이 우리 고객과 잠재 고객에게 가장 어필할지 확신할 수 없었습니다. “그들은 eBikes가 작동하는 것을 보고 싶어합니까? 예를 들어 통합 내부 배선을 보여주는 세련된 디자인의 클로즈업을 보고 싶어합니까? 아니면 전시된 전체 eBike의 광각 사진을 보고 싶습니까? Vizit은 단순히 추측하거나 테스트하는 것이 아니라 기술을 사용하여 이를 알아낼 수 있는 방법을 제공했습니다.”

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교체: 비용 이상의 기능

2019 MarTech 교체 설문조사에서 자체 개발, 레거시 솔루션 및 상용 솔루션이 혼합되어 교체되는 것을 보았습니다. 그러나 2021년에 우리는 큰 변화를 보았습니다. 올해 팬데믹이 마케팅 기술 구매에 어떤 영향을 미쳤는지 이해하는 데 도움이 되도록 이 설문조사를 시작했을 때 응답자의 절반 이상이 한 상용 플랫폼에서 다른 플랫폼으로 이동했다고 보고했습니다. 반면에 약 30%는 상용 또는 기존 자체 개발 솔루션에서 다른 자체 개발 솔루션으로 이동했습니다. 따라서 이러한 플랫폼을 관리하는 IT 및 DevOps 팀은 여전히 ​​해야 할 역할이 있습니다.

그러나 예산이 빡빡한 시기에 이러한 결정을 내린 것은 주로 비용이 아니었습니다. 자체 개발 또는 상업용 응용 프로그램을 대체하든 상관없이 기능이 비용을 능가했습니다. 각각의 경우에 50% 이상이 교체가 더 나은 기능에 의해 주도되었다고 말했지만 약 41%는 솔루션 마이그레이션의 이유로 비용을 언급했습니다. 70% 이상이 1년에서 5년 사이에 사용하던 솔루션을 교체하고 있었습니다. 교체 피크 기간(3~5년)은 2019년 조사와 동일하게 유지되었습니다.

교체자에게 가장 큰 의미가 있는 요인을 자세히 살펴보았습니다. 객관식 답변이 허용되었기 때문에 비용이 훨씬 더 강하게 나타났습니다. 분명히 응답자들은 비용뿐만 아니라 더 실질적인 기능도 언급할 준비가 되어 있었습니다. 좋든 나쁘든 규정 준수와 보안은 목록에서 다소 떨어졌습니다.

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오늘의 인용문

“우리는 이른 시간을 기억하기 위해 매일 노력합니다. 반드시 먼저 움직이는 것이 아니라 '빠른 모방자'가 되는 것입니다. 우리가 반드시 기술의 최첨단에 있는 것은 아니지만 트렌드와 상황이 변화하는 시기를 인지하고 있는지 확인하고 싶습니다.” 로스 모세, 분석 및 통찰력 수석 이사, 미국 축구 연맹, MarTech에서 연설