가격 인상 시 염두에 두어야 할 주요 주제

이것은 자주 묻는 질문이며 모든 중소기업이 알고 싶어하는 것입니다. 사업을 시작하고 가격을 책정하고 충성도가 높은 고객을 확보했다면 고객을 잃지 않고 가격을 올리는 방법은 무엇입니까?

다음은 일반적으로 권장되는 몇 가지 팁입니다.

1. 고객에게 미리 알리십시오.
2. 투명하고 정직합니다.
3. 가격이 인상되는 이유를 설명하십시오.

일반적인 합의는 귀하가 하는 일과 이유를 고객에게 미리 설명하는 것입니다. 투명성이 중요하지만 이러한 팁은 특정 유형의 제품 또는 서비스에만 적용됩니다. 너무 정직하고 증가에 주의를 끄는 것의 또 다른 문제는 추론이 충분하지 않으면 결국 고객을 경쟁업체로 몰아갈 수 있다는 것입니다.

보다 성공적인 접근 방식을 위해서는 고객에 대한 기존 지식, 고객의 구매 행동 및 기대치를 기반으로 하는 전체 전략이 필요합니다.

고객은 얼마를 지불할 용의가 있습니까?

가장 먼저 물어봐야 할 질문은 고객이 얼마를 지불할 의향이 있느냐는 것입니다. 이것이 모든 것을 알려주기 때문입니다.

직접 및 간접 설문조사를 통해 고객의 이전 행동을 분석하여 지불 의향(WTP)을 계산할 수 있습니다. 고객에게 제품 또는 서비스 비용에 대해 어떻게 느끼는지 질문하면 즉각적인 답변을 얻을 수 있습니다.

예를 들어 다음 질문은 고객이 온라인 구매를 한 후 후속 이메일로 보낼 수 있습니다.

이는 고객의 지출 습관에 대한 정량적 데이터와 더불어 고객이 지출할 의사가 있는 금액에 대한 강력한 지표를 제공하는 통찰력을 제공합니다. 이러한 분석은 질적 데이터 단독보다 WTP에 대한 진정한 표현을 제공할 가능성이 높습니다.

위치, 연령 및 풍요에 이르기까지 고객의 다양한 특성과 같은 많은 요소가 WTP에 영향을 미칩니다. 그러나 이 데이터의 분석을 사용하면 구매자 페르소나에 대한 보다 자세한 그림과 해당 WTP 브래킷 내에서 얼마나 많은 거래를 하고 가격을 인상해야 하는지를 제공합니다.

시장에 영향을 미치는 사회경제적 요인

귀하의 고객이 귀하의 제품에 대해 지불할 의사가 있는 금액은 고객의 상황뿐만 아니라 증가 권리를 시기를 결정하기 위한 기타 사회경제적 요인에 의해 결정됩니다. 경제 상황과 시장의 변화를 파악하는 것이 유용합니다. 이는 고객의 구매 행동과 WTP에 영향을 미치기 때문입니다.

예를 들어 경기 침체가 있을 때 고객은 경제가 호황일 때보다 WTP가 낮아집니다. 또 다른 예는 공휴일에 관한 것입니다. 고객은 막바지 선물이나 급한 배송에 더 높은 가격을 기꺼이 지불할 수 있습니다. 이것은 가장 저렴한 티켓에 대한 제한된 제안이 있으며 이벤트 날짜가 가까워 질수록 가격이 상승하는 일반적인 모델 축제 및 기타 이벤트 사용입니다.

모든 것이 고객 경험에 관한 것임을 기억하십시오.

가격을 인상할 때 염두에 두어야 할 궁극적인 사항은 그것이 고객에게 어떤 혜택을 주는가입니다. 고객은 부가 가치가 있다고 생각하지 않는 한 무언가에 더 많은 비용을 지불하는 것을 좋아하지 않을 것입니다. 품질과 가치의 증가를 강조하는 고객 중심의 내러티브를 마케팅에 작성하면 고객이 더 많은 돈을 벌게 될 것입니다.

브랜드가 고객 피드백을 수용하고 제품과 고객 서비스 모두에 따라 전체적으로 업그레이드하는 데 투자했다는 의사 소통은 고객이 의사 결정 과정에서 우선 순위임을 강조합니다.

개선된 제품이나 개인화된 서비스에 대한 더 높은 비용은 이후에 고객에게 논리적으로 보일 것입니다. PwC 설문조사에서 확인된 바와 같이 고객의 86%는 더 나은 고객 경험을 위해 더 많은 비용을 지불할 것입니다.

구매자 페르소나를 염두에 두고 전략에 접근하는 것도 충성도가 높은 고객의 요구를 실제로 전달하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 많은 조직에서 공급업체를 보다 유기적이고 윤리적이며 환경 친화적인 비즈니스로 전환하기 시작했습니다.

타겟 고객에 따라 많은 고객이 더 지속 가능한 제품에 대해 더 높은 가격을 지불하는 것을 받아들일 뿐만 아니라(자원이 합성 제품보다 더 비쌀 가능성이 높다는 사실을 알고 있음), 이것이 일치함에 따라 더 높은 수준의 만족도를 갖게 될 것입니다. 그들의 가치와 함께.

그러나 고객이 일반적으로 그린워싱 및 허위 광고에 대해 더 많이 알고 있으므로 진정성 있고 정직한 것이 중요합니다. 실제로 2020년 IBM 연구에 따르면 응답자의 71%가 추적 기능을 제공하는 브랜드에 더 높은 가격을 지불할 의향이 있다고 말했습니다.

기억해야 할 주요 팁

고객을 잃거나 성가시게 하지 않고 가격을 올릴 수 있는 성공적인 전략을 만들기 위해 고려해야 할 사항이 많이 있습니다. 다음은 염두에 두고 고려해야 할 몇 가지 마지막 팁입니다.

1. 경쟁사와 비교하여 가격을 확인하십시오

   우리는 앞서 고객의 WTP 브래킷에 대해 논의했으며 이것은 또한 경쟁업체의 가격에 의해 결정됩니다. 고객이 지불할 것으로 기대하는 금액은 유사한 제품 또는 조직의 가격을 기준으로 하므로 가격을 올릴 때 경쟁업체와 비교하여 합리적인 범위 내에서 유지하는 것이 중요합니다.

2. 당신의 제품은 얼마나 독특합니까?

   고객이 다른 곳에서 더 저렴한 가격으로 동일한 것을 찾을 수 있다면 더 저렴한 옵션을 선택하는 경우가 많습니다. 귀사의 제품이 경쟁사보다 고객에게 더 큰 가치를 제공하는 방법을 강조할 수 있다면 고객을 유지할 가능성이 더 높아집니다.

3. 지각된 가치

   가격에 비례하지 않게 제품의 품질이나 수량을 점진적으로 증가시키는 자주 사용되는 전술입니다. 대표적인 예가 영화관의 '팝콘의 심리학'인데, 3가지 사이즈의 박스 사이즈를 제공하지만 이미 최저가가 표기되어 지각가치가 왜곡되어 가장 큰 사이즈로의 가격 상승폭이 미미해 보인다. 고객. 모든 것은 인식에 관한 것입니다. 기존 제품에 "프리미엄" 옵션을 추가하면 품질이 약간만 향상되더라도 더 높은 가격을 청구할 수 있습니다.

4. 잠재 고객 틈새 시장에 특히 적합

   항상 제품의 품질을 향상시킬 필요는 없습니다. 대신 청중이 옵션을 구별할 수 있도록 제목과 설명을 변경하여 특정 기능을 수정할 수 있습니다. 다른 계층은 다음과 같이 대상 고객의 다양한 페르소나를 충족합니다. 아마추어 > 고급 > 프로 또는 일상 사용 > 피트니스 > 비즈니스. 다양한 잠재 고객 틈새의 이상에 맞게 각 버전을 마케팅하면 그들이 동일시하는 경우 더 높은 가격표가 있는 제품을 구매하도록 권장할 것입니다.

5. 미리 계획

   타이밍이 전부이며 이를 유리하게 사용할 수 있습니다. 공휴일을 전후하여 계획하는 것 외에도 새 제품이나 개선된 제품을 출시할 때 제한된 제안으로 품목을 마케팅할 수 있습니다. 일정 기간 동안 '할인된' 가격. 이 제한된 시간이 지나면 가격을 인상할 수 있습니다. 당신이 이것을 고객과 줄곧 소통해왔기 때문에 그들은 이해하고 가격 인상에 대비할 것입니다.

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