Fiyatları yükseltirken akılda tutulması gereken temel konular

Bu, sıklıkla sorulan ve kesinlikle her küçük işletmenin bilmek istediği bir sorudur. İşe başladığınızda, fiyatlarınızı belirlediğinizde ve sadık müşteriler kazandığınızda, müşteri kaybetmeden fiyatlarınızı nasıl yükseltirsiniz?

Genellikle önerilen birkaç ipucu:

1. Müşterilerinize önceden haber verin.
2. Şeffaf ve dürüst olun.
3. Fiyatların neden arttığını açıklayın.

Genel fikir birliği, açık sözlü olmak ve müşterilerinize ne yaptığınızı ve nedenini açıklamaktır. Şeffaflık önemli olmakla birlikte, bu ipuçları yalnızca belirli ürün veya hizmet türleri için geçerlidir. Fazla dürüst olmanın ve artışa dikkat çekmenin diğer bir sorunu da, eğer akıl yürütmeniz yeterince iyi değilse, müşterileri bir rakibe çekebilirsiniz.

Daha başarılı bir yaklaşım, müşterilerinizle ilgili mevcut bilginize, satın alma davranışlarına ve beklentilerine dayanan eksiksiz bir strateji gerektirir.

Müşterileriniz ne kadar ödemek istiyor?

Sorulacak ilk soru, müşterilerinizin ne kadar ödemek istedikleridir, çünkü bu her şeyi bilgilendirir.

Ödeme istekliliği (WTP), müşterilerinizin önceki davranışlarını doğrudan ve dolaylı anketler yoluyla analiz ederek hesaplanabilir. Müşterilerinize ürünlerinizin veya hizmetlerinizin maliyeti hakkında ne düşündükleri hakkında sorular sormak size anında bir cevap verecektir.

Örneğin, müşteri çevrimiçi bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra bu sorular bir takip e-postasında gönderilebilir:

Bu, müşterilerinizin ne kadar harcamak istediklerine dair güçlü bir gösterge sağlayacak olan harcama alışkanlıklarına ilişkin nicel verilere ek olarak bazı bilgiler sağlar. Bu analitiklerin, WTP'lerinin tek başına nitel verilerden daha doğru bir temsilini sağlaması muhtemeldir.

Müşterilerinizin lokasyondan yaşa ve refah düzeyine kadar farklı özellikleri gibi birçok faktör WTP'yi etkiler. Bununla birlikte, bu verilerin bir dökümünü kullanmak, alıcı kişiliğinin daha ayrıntılı bir resmini ve bu WTP braketinde ne kadar oynamanız ve fiyatları artırmanız gerektiğini sağlar.

Sosyoekonomik faktörler piyasayı etkiler

Müşterilerinizin ürünleriniz için ne kadar ödemeye razı oldukları sadece kendi koşulları değil, aynı zamanda artışın doğru zamanlanması için diğer sosyoekonomik faktörler tarafından da belirlenir. Müşterilerin satın alma davranışlarını ve WTP'lerini etkileyeceğinden, ekonominin durumunun ve pazardaki değişimlerin farkında olmak faydalıdır.

Örneğin bir durgunluk olduğunda, müşteriler ekonominin patlama yaptığı zamana göre daha düşük bir WTP'ye sahip olacaklardır. Başka bir örnek resmi tatil günleridir: müşterileriniz son dakika hediyeleri veya acele teslimat için daha yüksek bir fiyat ödemeye daha istekli olabilir. Bu, en düşük fiyatlı biletlerde sınırlı bir teklifin olduğu ve etkinlik tarihine yaklaştıkça fiyatların arttığı festivallerde ve diğer etkinliklerde yaygın olarak kullanılan bir modeldir.

Unutmayın, her şey müşteri deneyimiyle ilgili

Fiyatları yükseltirken akılda tutulması gereken nihai şey, müşteriye nasıl fayda sağladığıdır. Müşterileriniz, katma değer olduğunu düşünmedikçe bir şey için daha fazla ödeme yapmaktan mutlu olmayacaklardır. Pazarlamanızda kalite ve değerdeki artışı vurgulayan müşteri merkezli bir anlatı oluşturmak, müşterinin parasının karşılığını daha fazla alacağını garanti edecektir.

Markanın müşteri geri bildirimlerini dikkate aldığını ve hem ürün hem de bir bütün olarak müşteri hizmetlerine göre iyileştirmeler yapmaya yatırım yaptığını iletmek, karar verme sürecinde müşterinin önceliği olduğunu vurguluyor.

İyileştirilmiş bir ürün veya kişiselleştirilmiş hizmetler için daha yüksek bir maliyet, daha sonra müşteriye mantıklı görünecektir. Bir PwC anketinde belirtildiği gibi, müşterilerin %86'sı daha iyi bir müşteri deneyimi için daha fazla ödeme yapmayı tercih ediyor.

Stratejinize alıcı kişiliğinizi göz önünde bulundurarak yaklaşmak, sadık müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamaya da yardımcı olacaktır. Örneğin, birçok kuruluş tedarikçilerini daha organik, etik, çevre dostu işletmelere kaydırmaya başlıyor.

Hedef kitlenize bağlı olarak, birçok müşteri yalnızca daha sürdürülebilir bir ürün için daha yüksek bir fiyat ödemeyi kabul etmeyecek (kaynakların muhtemelen sentetik bir şeyden daha maliyetli olduğu bilgisi ile), aynı zamanda bu aynı hizada olduğu için daha yüksek bir memnuniyet düzeyine sahip olacaklardır. değerleri ile.

Bununla birlikte, müşteriler genel olarak yeşil yıkama ve yanlış reklamların daha çok farkında olduğundan, özgün ve dürüst olmak önemlidir. Aslında, 2020 IBM araştırmasına göre, katılımcıların %71'i izlenebilirlik sunan markalara daha yüksek bir fiyat ödemeye hazır olduklarını söyledi.

Hatırlanması gereken en iyi ipuçları

Müşterileri kaybetmeden veya rahatsız etmeden fiyatlarınızı artırabileceğiniz başarılı bir strateji oluşturmak için göz önünde bulundurulması gereken çok şey var. İşte akılda tutulması ve dikkate alınması gereken birkaç son ipucu:

1. Rakiplerinize karşı fiyatlarınızı kontrol edin

   Daha önce müşterilerinizin WTP aralığını hesaplamayı tartışmıştık ve bu da rakiplerinizin fiyatlarına göre belirlenir. Müşterinin ödemeyi beklediği şey, benzer ürün veya kuruluşların fiyatlarına bağlı olacaktır, bu nedenle fiyatlarınızı artırırken rakiplerinize göre makul bir aralıkta kalmanız önemlidir.

2. Ürününüz ne kadar benzersiz?

   Müşterileriniz aynı şeyi başka bir yerde daha ucuza bulabiliyorsa, genellikle daha ucuz seçeneği tercih edeceklerdir. Ürününüzün müşteriye rakiplerinizden nasıl daha fazla değer sunduğunu vurgulayabilirseniz, onları elde tutma olasılığınız daha yüksektir.

3. Algılanan değer

   Ürünün kalitesini veya miktarını fiyatla orantısız bir şekilde kademeli olarak artırmak için sıklıkla kullanılan bir taktiktir. Klasik örnek, üç kutu boyutunun sunulduğu sinemadaki “patlamış mısır psikolojisi”dir, ancak en düşük fiyat zaten işaretlendiğinden algı değeri bozulur, bu nedenle fiyattaki en büyük boyuta sıçrama, müşteriye küçük görünür. müşteri. Her şey algıyla ilgili: mevcut ürünlerin “premium” seçeneklerini ekleyerek, kalite marjinal olarak iyileşmiş olsa bile daha yüksek bir fiyat talep edebilirsiniz.

4. Özellikle hedef kitlenizin nişlerine hitap edin

   Ürününüzün kalitesini her zaman iyileştirmeniz gerekmez. Bunun yerine, belirli özellikleri değiştirebilir, başlığı ve açıklamayı değiştirerek hedef kitlenizin seçenekler arasında ayrım yapabilmesini sağlayabilirsiniz. Farklı katmanlar, hedef kitlenizin farklı kişiliklerine hitap eder, örneğin; amatör > gelişmiş > profesyonel; veya günlük kullanım > fitness > iş. Her sürümü farklı hedef kitle nişlerinizin idealine uyacak şekilde pazarlamak, kendilerini özdeşleştirdikleri bir şeyse, onları daha yüksek fiyat etiketine sahip bir ürün satın almaya teşvik edecektir.

5. Önceden planlamak

   Zamanlama her şeydir ve bunu kendi yararınıza kullanabilirsiniz. Resmi tatilleri planlamaya ek olarak, yeni veya geliştirilmiş bir ürün çıkarırken ürünü sınırlı bir teklifle pazarlayabilirsiniz; belirli bir süre için 'indirimli' fiyat. Bu sınırlı süre dolduktan sonra fiyatlarınızı artırabilirsiniz. Bunu müşterilerinizle baştan beri ilettiğiniz için, anlayacaklar ve fiyatın artması için hazırlıklı olacaklar.

Jumpseller'da fiyatları nasıl ayarlayacağınızı öğrenin