Jeśli chodzi o dane, jeśli nie możesz ich zmierzyć, nie możesz ich poprawić.

Dlatego narzędzie sprzedażowe, które dostarcza dokładnych danych, może być dla menedżerów przełomem. Szybki obrót menedżerów sprzedaży jest znany każdemu w przestrzeni sprzedażowej. Rola kierownicza wymaga konsekwentnego wyznaczania wzorców, podnoszenia standardów i często spotyka się z wnikliwą analizą.

Aby złagodzić tę presję, narzędzie sprzedaży służy do zapewnienia kierownictwu łatwo dostępnych, w 100% dokładnych informacji umożliwiających podejmowanie decyzji opartych na danych. Dzięki narzędziu sprzedażowemu praca menedżera staje się łatwiejsza i bardziej świadoma.

Dzisiejsza sprzedaż jest coraz bardziej oparta na technologii; bez najnowocześniejszego narzędzia, które usprawni Twoje procesy, prawdopodobnie Twój zespół będzie miał skłonność do pozostawania w tyle za konkurencją. Dlaczego więc zwlekać z przyjęciem narzędzia sprzedażowego?

Narzędzia te służą zapewnieniu kierownictwu sprzedaży w pełni dokładnych danych, co pozwala na lepszy wgląd w codzienne czynności przedstawicieli, bardziej świadome inicjatywy coachingowe i szkoleniowe oraz wyższe standardy wydajności w celu osiągnięcia celów związanych z limitami i przychodami.

Dokładne dane sprzedażowe to najmocniejszy atut menedżera

Poprawa wydajności handlowców i wzrost przychodów to kluczowe wskaźniki sukcesu menedżera sprzedaży lub jego braku. Dlatego menedżerowie nie pozwólcie, aby niedokładne dane wypaczyły wasze umiejętności zarządzania. W ostatecznym rozrachunku lepsze dane prowadzą do lepszego zarządzania, a lepsze zarządzanie prowadzi do lepszych wyników przedstawiciela.

W sprzedaży poprawa wyników jest odzwierciedleniem większej liczby udanych wykonanych połączeń i większej liczby zawieranych transakcji, co skutkuje wzrostem przychodów. Oto kilka sposobów, dzięki którym dokładne dane mogą zoptymalizować wydajność i usprawnić procesy, aby zwiększyć przychody w całym zespole sprzedaży.

1. Lepsza widoczność dla menedżerów sprzedaży

Jedną z największych zalet posiadania dokładnych danych w czasie rzeczywistym jest lepsze zrozumienie tego, co robią Twoi przedstawiciele na co dzień.

Wraz z rozwojem technologii mobilnych rozproszone zespoły sprzedaży i lokalizacje oddziałów są bardziej powszechne niż kiedykolwiek, co utrudnia kierownictwu pełne zrozumienie, jakie czynności wykonują codziennie przedstawiciele.

W dzisiejszym klimacie biznesowym opartym na technologii ręcznie wprowadzane raporty danych są przestarzałe. Oczywiście raporty te są często podatne na błędy ludzkie i są stratą cennego czasu, który przedstawiciele mogą zamiast tego poświęcać na działania generujące dochody, takie jak wykonywanie połączeń telefonicznych. Jeśli nadal korzystasz z raportów ręcznych w swojej organizacji, prawdopodobnie nie masz pełnego obrazu działalności zespołu sprzedaży.

Ręcznie wprowadzone raporty danych są nieaktualne

Tutaj w grę wchodzą narzędzia sprzedaży i technologia automatyzacji; wyobraź sobie, o ile więcej telefonów mogliby wykonywać Twoi przedstawiciele, gdyby nie musieli wprowadzać swojej aktywności do arkuszy kalkulacyjnych codziennie lub co tydzień. Zautomatyzowane raporty aktywności generują w 100% dokładne dane w czasie rzeczywistym, eliminując miejsce na błędy lub wypaczone informacje.

Te raporty zastępują:

• Arkusze kalkulacyjne do rejestrowania codziennej aktywności przedstawiciela
• Ręczne aktualizacje CRM raportujące wyniki połączeń
• Cotygodniowe odprawy telefoniczne z indywidualnymi przedstawicielami
• Comiesięczne osobiste spotkania zespołu

Do 2021 roku 15% wszystkich wydatków na technologię sprzedaży B2B zostanie przeznaczonych na technologię wspomagającą sprzedaż, w porównaniu z 7% w 2017 roku. Technologia wspomagania sprzedaży obejmuje narzędzia, od narzędzi analitycznych po systemy zarządzania treścią, a nawet uczenie maszynowe. W szczególności narzędzia analityczne i wydajnościowe służą zapewnieniu menedżerom sprzedaży niezbędnego wglądu w rutynowe działania ich zespołów.

Dowiedz się, co handlowcy faktycznie robią codziennie

Dzięki narzędziu umożliwiającemu sprzedaż menedżerowie uzyskują wgląd w rzeczywiste wskaźniki wydajności, a nie w zgadywanie lub ręcznie raportowane dane. Osiemdziesiąt pięć procent firm korzysta z systemów CRM lub baz danych automatyzacji Salesforce, które zawierają do 40% błędnych rekordów. Jeśli Twoje dane nie są precyzyjne, w jaki sposób Twoje decyzje zarządcze mogą być najlepsze dla Twojego zespołu?

Dane dostarczane przez narzędzie sprzedażowe pozwalają menedżerom zobaczyć, kto walczy, kto odnosi sukcesy, a kto się obija. Automatyzacja daje przedstawicielom więcej czasu na działania generujące przychody, takie jak zimne telefony – zamiast bezproduktywnego wprowadzania danych – i zapewnia menedżerom lepsze zrozumienie, kiedy i gdzie potrzebne są inicjatywy coachingowe i szkoleniowe.

2. Ulepszone inicjatywy coachingowe i szkoleniowe

Gdy masz dostęp do dokładnych danych, możesz zobaczyć rzeczywiste obszary problemowe, ujawniając umiejętności, które wymagają poprawy i powtórzeń, które wymagają dodatkowego czasu na szkolenie. Skuteczny coaching sprzedażowy może poprawić wskaźniki wygranych nawet o 29%. Jednak kluczowe słowo jest tutaj skuteczne.

Jak wspomniano wcześniej, działania coachingowe oparte na szacunkowych danych z pewnością będą mniej precyzyjne (a tym samym mniej skuteczne) niż automatyczne raporty analityczne. Korzystając z narzędzia sprzedażowego, inicjatywy coachingowe są bardziej skoncentrowane i ukierunkowane na rzeczywiste problemy w oparciu o rzeczywiste dane.

Dokładne dane pozwalają na indywidualny coaching, dzięki czemu menedżerowie są w 100% widoczni, gdzie mogą wystąpić problemy. Dzięki temu mogą identyfikować obszary poprawy, odpowiednio wdrażać ukierunkowane szkolenia, a stamtąd wpływać na pozytywne zmiany w swoich zespołach.

Co więcej, spotkania jeden na jednego z przedstawicielami stają się bardziej produktywne i spersonalizowane. Według CSO Insights prawie 60% organizacji przyjmuje losowe lub nieformalne podejście do coachingu sprzedaży, bez prawdziwych metod codziennego, tygodniowego lub miesięcznego coachingu lub sesji jeden na jeden. Pozwól swojej organizacji wyróżnić się za pomocą opartego na danych procesu sesji szkoleniowych, zaczynając od zrozumienia kluczowych wskaźników wydajności (KPI), które są najbardziej istotne dla Twojego zespołu i jego zasięgu.

Coaching do trafnych i osiągalnych wskaźników KPI

Żaden zespół sprzedaży nie jest taki sam. Dopasowanie celów i standardów wydajności do zespołu jest niezbędne, aby zwiększyć sukces powtórzeń na dłuższą metę. Wzrost przychodów jest celem końcowym, ale nie jest to jedyna metryka, która ma znaczenie.

Ustalanie wskaźników KPI, które są istotne dla konkretnych celów Twojego zespołu, niezależnie od tego, czy są to codzienne próby połączeń, czy długość prowadzonych rozmów, służy nie tylko kwestionowaniu Twoich przedstawicieli, ale także podnoszeniu ich i ich umiejętności w zakresie docierania do klientów.

Po wprowadzeniu metryk opartych na danych będziesz w stanie utrzymać swoich przedstawicieli na wyższym poziomie wydajności i osiągnąć cele związane z przychodami.

3. Zapewnienie przedstawicielom wyższych standardów wydajności

Zarządzanie przedstawicielami na wyższym poziomie dzięki wykorzystaniu wskaźników KPI opartych na danych w naturalny sposób prowadzi do lepszych wyników. Chociaż dane są ważne, postawa kierownika sprzedaży może również wpłynąć na wydajność całego zespołu.

Podsycanie motywacji i sprzyjanie przyjaznej rywalizacji może poprawić wyniki wykorzystania narzędzia sprzedażowego. Dostarczone dane służą nie tylko widoczności kierownictwa - udostępnianie tych wyników przedstawicielom pozwala im wiedzieć, na czym stoją w porównaniu z kolegami i gdzie powinni włożyć dodatkowy wysiłek.

Tylko 42% powtórzeń spodziewa się, że osiągnie limit, a szokująco, tylko 26% powtórzeń osiągnie ich liczbę w tym roku. Jednak oparte na danych wglądy dostarczane przez pulpit nawigacyjny sprzedaży mogą pozytywnie wpłynąć na te statystyki.

Pulpity nawigacyjne wydajności wpływają na wydajność przedstawiciela

Według Forbesa, poprawa raportowania i pulpitów nawigacyjnych to dwie najważniejsze inicjatywy z zakresu analityki biznesowej przyjęte przez firmy w 2019 roku.

Gdy przedstawiciele handlowi mają dostęp do dokładnych danych, mogą zrozumieć i zwizualizować swoje wyniki na pulpicie nawigacyjnym w odniesieniu do swoich celów lub limitów, a także celów/limitów swoich kolegów. Zamiast przewidywać liczbę połączeń, które wykonali pod koniec tygodnia i żmudnie wprowadzać te szacunki do arkuszy kalkulacyjnych, wszystkie potrzebne informacje są dostępne na pierwszy rzut oka.

Dane dotyczące wydajności są zasobem Twojej organizacji, który jest wykorzystywany lub marnowany. Pulpit nawigacyjny wydajności sprzedaży to okno do codziennej aktywności zespołów sprzedażowych, które umożliwia kierownictwu przechwytywanie tych danych, mierzenie ich i mnożenie skutecznych zachowań ich przedstawicieli handlowych na całym świecie.

W przypadku przedstawicieli te pulpity nawigacyjne zawierają funkcje, takie jak mapy popularności połączeń i tabele wyników. Te aspekty nie tylko pozwalają sprzedawcom wiedzieć, gdzie stoją w sprzeczności z ich tygodniowymi lub miesięcznymi celami, ale mogą również napędzać przyjazne współzawodnictwo poprzez comiesięczne konkursy, które zapewniają dodatkową zachętę.

Standardy wydajności oparte na danych usprawniają onboarding i offboarding

Innym powodem popularności stosowania narzędzi efektywności sprzedaży są korzyści płynące z inicjatyw onboardingowych i offboardingowych.

Dzięki wprowadzonym procesom onboardingu opartym na danych, nowi pracownicy jasno wiedzą, czego się od nich oczekuje. Dokładne dane pomagają również menedżerom szybko je szkolić. Nic dziwnego, że Urbanbound odkrył, że 77% pracowników, którzy doświadczyli formalnego procesu onboardingu, osiągnęło swoje pierwsze cele związane z wydajnością.

Co więcej, dla celów offboardingu, wgląd w dane może właściwie wyeliminować tych przedstawicieli, którzy nie wykazują poprawy po sesjach treningowych lub stale nie osiągają limitu. Mamy nadzieję, że dzięki szkoleniom skoncentrowanym na danych, niestandardowym wskaźnikom KPI i lepszej widoczności dla menedżerów i przedstawicieli, Twoja potrzeba offboardingu będzie naturalnie spadać wraz z rozwojem Twojego zespołu.

Optymalizacja wydajności, wzrost przychodów

Dokładne dane prowadzą do lepszego zarządzania, co prowadzi do wyższej wydajności powtórzeń. Weźmy na przykład koncepcję zasady Pareto – 80 procent przychodów Twojej firmy jest generowanych przez 20 procent Twojego zespołu sprzedaży. To trend nękający dziś zespoły sprzedażowe.

Poleganie na niewielkim odsetku dużego zespołu sprzedaży w celu generowania większości przychodów jest konsekwencją braku wglądu w codzienną aktywność sprzedażową. Oznacza to, że kierownictwo nie może właściwie trenować ani poprawiać wyników przedstawiciela, często z powodu braku niezbędnych do tego wglądu w dane.

Zamiast tego, dzięki dokładnym informacjom dostarczanym przez narzędzie sprzedaży, kierownictwo może podejmować bardziej świadome, oparte na danych decyzje w celu zwiększenia widoczności, poprawy inicjatyw szkoleniowych, ustanowienia wyższych standardów zespołowych, a tym samym optymalizacji wydajności przedstawicieli.

Optymalizacja wydajności oznacza, że ​​wszyscy przedstawiciele — nie tylko najlepsi 20 procent — osiągają najwyższy potencjał i generują przychody dla Twojej organizacji.