Când vine vorba de date, dacă nu le poți măsura, nu le poți îmbunătăți.

Acesta este motivul pentru care un instrument de vânzări care oferă date precise poate schimba jocul pentru manageri. Cifra de afaceri rapidă a managerilor de vânzări este cunoscută de oricine din spațiul de vânzări. Un rol de management necesită atingerea constantă a reperelor, creșterea standardelor și este adesea întâmpinat cu o atenție atentă.

Pentru a atenua aceste presiuni, un instrument de vânzări oferă managementului informații ușor de accesat, 100% precise, pentru a lua decizii bazate pe date. Cu un instrument de vânzări, munca unui manager devine doar mai ușoară și mai informată.

Vânzările de astăzi sunt din ce în ce mai bazate pe tehnologie; fără un instrument de vârf pentru a vă îmbunătăți procesele, este probabil ca echipa dvs. să fie predispusă să rămână în urmă concurenței. Deci, de ce să întârziem adoptarea unui instrument de vânzări?

Aceste instrumente servesc la furnizarea managementului vânzărilor cu date complet precise, permițând o mai mare vizibilitate asupra activităților zilnice ale reprezentanților, inițiative de instruire și instruire mai informate și standarde de performanță mai ridicate pentru a determina cote și obiective de venituri.

Datele exacte despre vânzări sunt cel mai puternic atu al unui manager

Îmbunătățirea performanței reprezentanților și creșterea veniturilor sunt indicatori cheie ai succesului unui manager de vânzări sau a lipsei acestuia. Așadar, managerii, nu lăsați datele inexacte să vă influențeze abilitățile de gestionare. La sfârșitul zilei, date mai bune conduc la o gestionare mai bună, iar o gestionare mai bună duce la o performanță mai bună a reprezentanților.

În vânzări, performanța îmbunătățită este o reflectare a unui volum mai mare de apeluri de succes efectuate și a mai multor tranzacții încheiate, ceea ce are ca rezultat creșterea veniturilor. Așadar, iată câteva modalități prin care datele precise pot optimiza performanța și îmbunătăți procesele pentru a genera venituri în cadrul echipei dvs. de vânzări.

1. O mai bună vizibilitate pentru managerii de vânzări

Unul dintre cele mai mari avantaje de a avea la dispoziție date precise și în timp real este o mai bună înțelegere a ceea ce fac reprezentanții tăi în fiecare zi.

Odată cu creșterea tehnologiei mobile, echipele de vânzări dispersate și locațiile sucursalelor sunt mai frecvente ca niciodată, ceea ce face dificil pentru management să înțeleagă pe deplin ce activități le fac zilnic reprezentanții.

În climatul de afaceri actual, bazat pe tehnologie, rapoartele de date introduse manual sunt învechite. Desigur, aceste rapoarte sunt adesea predispuse la erori umane și reprezintă o pierdere de timp prețios pe care reprezentanții l-ar putea cheltui în activități generatoare de venituri, cum ar fi efectuarea de apeluri. Dacă încă utilizați rapoarte manuale la organizația dvs., sunt șanse să nu obțineți o imagine completă a activității echipei dvs. de vânzări.

Rapoartele de date introduse manual sunt depășite

Aici intră în joc instrumentele de vânzări și tehnologia de automatizare; imaginați-vă câte apeluri mai pot efectua reprezentanții dvs. dacă nu ar trebui să-și introducă activitatea în foile de calcul zilnic sau săptămânal. Rapoartele automate de activitate generează date 100% exacte în timp real, eliminând spațiul pentru erori sau informații distorsionate.

Aceste rapoarte înlocuiesc:

• Foi de calcul pentru a înregistra activitatea zilnică de reprezentanți
• Actualizări manuale CRM care raportează rezultatele apelurilor
• Înregistrări telefonice săptămânale cu reprezentanți individuali
• Întâlniri lunare de echipă în persoană

Până în 2021, 15% din toate cheltuielile pentru tehnologia de vânzări B2B vor fi alocate tehnologiei de activare a vânzărilor, în creștere de la 7% în 2017. Tehnologia de activare a vânzărilor cuprinde instrumente, de la instrumente de analiză la sisteme de management al conținutului sau chiar învățarea automată. În special, instrumentele de analiză și performanță servesc pentru a oferi managerilor de vânzări vizibilitatea de care au nevoie în activitățile de rutină ale echipelor lor.

Aflați ce fac repetății zilnic

Cu un instrument de activare a vânzărilor, managerii obțin vizibilitate asupra valorilor de performanță reale , nu a presupunerilor sau a datelor raportate manual. Optzeci și cinci la sută dintre companii operează sisteme CRM sau baze de date automatizate Salesforce cu până la 40% înregistrări proaste. Dacă datele tale nu sunt precise, cum pot fi deciziile tale de management cele mai bune pentru echipa ta?

Datele furnizate de un instrument de vânzări le permit managerilor să vadă cine se luptă, cine are succes și cine slăbește. Automatizarea oferă reprezentanților mai mult timp pentru activități generatoare de venituri, cum ar fi apelurile la rece - mai degrabă decât introducerea neproductivă de date - și oferă managerilor o mai bună înțelegere a când și unde sunt necesare inițiative de coaching și formare.

2. Inițiative îmbunătățite de coaching și formare

Când puteți accesa date exacte, puteți vedea zonele cu probleme reale, dezvăluind abilități care necesită îmbunătățiri și repetări care necesită timp suplimentar de antrenament. Instruirea eficientă a vânzărilor poate îmbunătăți ratele de câștig cu până la 29%. Cu toate acestea, cuvântul cheie aici este eficient.

După cum sa menționat anterior, eforturile de coaching bazate pe date estimate sunt cu siguranță mai puțin precise (și, prin urmare, mai puțin eficiente) decât rapoartele de analiză automate. Folosind un instrument de vânzări, inițiativele de coaching sunt mai concentrate și vizează problemele reale pe baza datelor reale.

Datele precise permit coaching personalizat, făcându-l 100% evident pentru manageri acolo unde pot apărea probleme. Acest lucru le permite să identifice zonele de îmbunătățire, să implementeze instruirea vizată în consecință și, de acolo, să influențeze schimbările pozitive în cadrul echipelor lor.

În plus, unu-la-unu cu repetari devin mai productivi și personalizați. Potrivit CSO Insights, aproape 60% dintre organizații adoptă o abordare aleatorie sau informală a coaching-ului în vânzări, fără metode reale de coaching zilnic, săptămânal sau lunar sau sesiuni individuale. Permiteți organizației dvs. să se distingă printr-un proces bazat pe date pentru sesiunile de formare, începând cu o înțelegere a indicatorilor cheie de performanță (KPI) care sunt cei mai relevanți pentru echipa dvs. și extinderea acestora.

Coaching pentru KPI care sunt precise și realizabile

Nicio echipă de vânzări nu este la fel. Adaptarea obiectivelor și standardelor de performanță la echipa dvs. este necesară pentru a vedea reușitele reprezentanților pe termen lung. Deși creșterea veniturilor este obiectivul final, nu este singura măsură care contează.

Setarea KPI care sunt relevanți pentru obiectivele specifice ale echipei dvs., fie că este vorba de încercări de apel pe zi sau de durata conversațiilor avute, servește nu numai la provocarea reprezentanților dvs., ci și la creșterea acestora și a abilităților lor de comunicare.

Odată ce valorile bazate pe date sunt puse în aplicare, veți putea să vă mențineți reprezentanții la un standard mai ridicat de performanță și să vă atingeți obiectivele de venituri.

3. Menținerea repetăților la standarde de performanță mai înalte

Gestionarea reprezentanților dvs. la un standard mai înalt prin utilizarea KPI-urilor bazate pe date va duce în mod natural la rezultate de performanță mai ridicate. Deși datele sunt importante, atitudinea unui manager de vânzări poate afecta și performanța întregii echipe.

Alimentarea motivației și stimularea concurenței prietenoase pot îmbunătăți rezultatele utilizării unui instrument de vânzări. Datele furnizate nu sunt doar pentru vizibilitatea managementului - împărtășirea acestor rezultate cu reprezentanții le permite să știe unde stau față de colegii lor și unde ar trebui să depună efort suplimentar.

Doar 42% dintre reprezentanți se așteaptă să atingă cota și, în mod șocant, doar 26% dintre reprezentanți își vor atinge numărul în acest an. Cu toate acestea, informațiile bazate pe date furnizate de un tablou de bord de vânzări pot afecta pozitiv aceste statistici.

Tablourile de bord de performanță influențează performanța reprezentanților

Potrivit Forbes, îmbunătățirea raportării și a tablourilor de bord au fost primele două inițiative de business intelligence adoptate de companii în 2019.

Când reprezentanții au acces la date exacte, își pot înțelege și vizualiza performanța pe un tablou de bord în raport cu obiectivele sau cota lor, precum și față de obiectivele/cotele colegilor lor. În loc să ghicească numărul de apeluri efectuate la sfârșitul săptămânii și să introducă plictisitor aceste estimări în foi de calcul, toate informațiile de care au nevoie sunt disponibile dintr-o privire.

Datele de performanță sunt un atu pentru organizația dvs. care fie sunt utilizate, fie sunt risipite. Un tablou de bord al performanței vânzărilor este o fereastră către activitatea zilnică a echipelor de vânzări, care permite managementului să capteze aceste date, să le măsoare și să multiplice comportamentele de succes ale reprezentanților lor de vânzări în general.

Pentru reprezentanți, aceste tablouri de bord includ funcții precum hărțile termice pentru apeluri și clasamentele. Aceste aspecte nu numai că îi lasă pe reprezentanți să știe unde se află față de obiectivele lor săptămânale sau lunare, dar pot alimenta concurența amicală prin concursuri lunare pentru un stimulent suplimentar.

Standardele de performanță bazate pe date îmbunătățesc integrarea și offboardingul

Un alt motiv pentru popularitatea adoptării instrumentelor de performanță în vânzări sunt beneficiile față de inițiativele de onboarding și offboarding.

Cu procesele de onboarding bazate pe date, noii angajați au clar ce se așteaptă de la ei. Datele precise îi ajută, de asemenea, pe manageri să-i antreneze la viteză. Deloc surprinzător, Urbanbound a descoperit că 77% dintre angajații care experimentează un proces formal de onboarding și-au atins primele obiective de performanță.

În plus, în scopuri de offboarding, informațiile despre date pot elimina în mod corespunzător acei reprezentanți care nu arată îmbunătățiri după sesiunile de antrenament sau nu reușesc în mod constant să atingă cota. Sperăm că, odată cu instruirea axată pe date, cu KPI-uri personalizate în vigoare și cu o mai mare vizibilitate pentru manageri și reprezentanți, nevoia dvs. de offboarding va scădea în mod natural pe măsură ce echipa dvs. se îmbunătățește.

Optimizarea performanței, creșterea veniturilor

Datele precise conduc la o gestionare îmbunătățită, ceea ce duce la o performanță mai mare a repetarii. Să luăm, de exemplu, conceptul Principiului Pareto – 80% din veniturile companiei tale sunt produse de 20% din echipa ta de vânzări. Aceasta este o tendință care afectează astăzi echipele de vânzări.

A te baza pe un procent mic dintr-o echipă mare de vânzări pentru a-ți genera cea mai mare parte a veniturilor este o consecință a lipsei de vizibilitate a activității zilnice de vânzare. Înseamnă că managementul nu poate antrena sau îmbunătăți în mod corespunzător performanța reprezentanților, adesea din cauza lipsei de informații necesare pentru a face acest lucru.

În schimb, cu informațiile exacte furnizate de un instrument de vânzări, managementul poate lua decizii mai informate, bazate pe date, pentru a crește vizibilitatea, a îmbunătăți inițiativele de formare, a stabili standarde mai înalte ale echipei și, prin urmare, a optimiza performanța reprezentanților.

Optimizarea performanței înseamnă că toți reprezentanții – nu doar primii 20 la sută – au performanțe la cel mai înalt potențial și generează venituri pentru organizația dvs.