Różnica między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową

Istnieje wiele metod sprzedaży produktów online, ale niewiele jest tak skutecznych, jak upselling i cross-selling. Dzięki odpowiedniemu planowi marketingowemu te strategie sprzedaży mogą prowadzić do zwiększenia sprzedaży i przychodów dla Twojej firmy, a także mogą faktycznie przynieść korzyści Twoim klientom.

Zanim zaczniemy badać korzyści płynące z upsellingu i cross-sellingu dla Twojej organizacji, zdefiniujmy znaczenie każdego z nich.

Upselling zwiększa zysk, oferując podobny produkt o wyższej jakości. Weźmy za przykład samochody. Dla jednego konkretnego typu pojazdu istnieje wiele różnych modeli, każdy z własnymi ulepszeniami premium. Te ulepszenia są ustawione na wyższym poziomie cenowym.

Podczas odkrywania opcji samochodu możesz kupić felgi wyższej jakości, szyberdach, a nawet podgrzewane siedzenia. Te wyższe składki nie byłyby dostępne w modelu o najniższym poziomie i byłyby kosztowne w instalacji na rynku wtórnym.

Cross-selling zwiększa zysk, zwiększając liczbę sprzedanych przedmiotów. Wróćmy do przykładu z samochodem. W większości przypadków przeciętnemu człowiekowi trudno byłoby sprzedać kolejny samochód zaraz po jego zakupie. Jeśli jednak klient kupi samochód na weekendowe wyprawy do lasu, może kupić zamontowany regał magazynowy. Gdyby klient był rowerzystą, mógłby kupić bagażnik rowerowy na tył swojego samochodu.

Gdyby dealer miał doskonałe zrozumienie osobowości swoich klientów, zauważyłby, że potrzeby klientów nie zawsze są zaspokajane tylko przez sprzedaż samochodu, ale w jaki sposób dodatki mogą wzbogacić życie klienta teraz, gdy mają pojazd.

Przyjrzyjmy się poniżej niektórym zaletom upsellingu i cross-sellingu.

5 zaskakujących korzyści z upsellingu i cross-sellingu

1. Zwiększone zyski

Gdy klient kupuje więcej lub kupuje droższy produkt, Twoja firma zyskuje na zwiększeniu zysków. Ale nie wystarczy po prostu zatrzymać klientów! Musisz także aktywnie poszukiwać sposobów na zwiększenie udziału w nawykach zakupowych Twoich klientów. Dzięki sprzedaży dodatkowej lub cross-sellingowi możesz zaspokoić potrzeby, które Twoi klienci mogą chcieć wypełnić gdzie indziej, i oferować produkty, aby uzyskać więcej z ich wydatków.

2. Zwiększona lojalność

Chociaż niektórzy ludzie mogą sądzić, że upselling nie zawsze odpowiada potrzebom klientów, prezentowanie opcji nie zaszkodzi. Upselling zapewnia klientom wszystko, co niezbędne do dokonania właściwego wyboru. Dzięki upsellingowi pokazujesz klientom, że myślisz z wyprzedzeniem i uwzględniasz wszystkie ich możliwe potrzeby.

Podobnie w przypadku cross-sellingu oferujesz dodatkowe produkty i usługi, które są komplementarne do zakupionego towaru. Jeśli jesteś w stanie dostarczyć coś, co wzbogaci Twój produkt z korzyścią dla klienta, zobaczysz więcej powtórnych zakupów i skierowań.

Klienci budują lojalność wobec firm, które dbają o ich dobre samopoczucie. Wszystko, co firma może zrobić na początku cyklu zakupowego, aby zwiększyć lojalność, zminimalizuje późniejsze straty klientów.

3. Zwiększony zwrot z inwestycji

Pozyskiwanie nowych klientów może być kosztowne. Kiedy potencjalny klient zmieni się w klienta, czy na pewno chcesz zostawić pieniądze na stole? Upselling i cross-selling pozwalają uzyskać większy zwrot z inwestycji, ponieważ Twoi klienci wydają więcej, gdy trafią na Twoją witrynę. Aby w pełni wykorzystać możliwości upsellingu i cross-sellingu, oferuj klientom produkty, które są jak najbardziej trafne.

4. Zrównoważony wzrost

W każdym biznesie utrzymanie klienta zwiększa zyski. Zawsze musisz zastanowić się, jak zarządzać znajdowaniem nowych klientów i równoważeniem aktywnych lub klientów, którzy już dokonali zakupu.

Upselling i cross-selling to strategie, które bardzo dobrze sprawdzają się w przypadku klientów, którzy obecnie dokonują zakupów, ale nie zapomnij rozszerzyć tych strategii również na już istniejących klientów, oferując odpowiednie i pomocne produkty związane z ich wcześniejszymi zakupami.

5. Wygoda i elastyczność

Na każdą korzyść, jaką zapewnia firmom upselling i cross-selling, jest ich tyle samo dla klientów. Jeśli klient ma już ugruntowaną relację z firmą, prawdopodobnie nie chce rozglądać się za produktem i woli kupować w instytucji, której ufa, jeśli ta firma oferowałaby tylko ten produkt.

Upselling i cross-selling zapewniają klientom szeroki wachlarz udogodnień, ponieważ zmniejszają ryzyko niezadowolenia związanego z zakupem i mogą kupować więcej przedmiotów, które uznają za potrzebne w jednym miejscu.

Teraz, gdy już odkryłeś korzyści płynące zarówno dla firm, jak i klientów, warto przyjrzeć się, jak rozpocząć sprzedaż dodatkową i cross-selling z Twoją firmą.

Jak wdrożyć upselling i cross-selling w e-commerce

Ponieważ istnieje wiele różnych firm i organizacji obsługujących klientów o różnych potrzebach, nie ma jednego uniwersalnego podejścia do integracji upsellingu i cross-sellingu z Twoją firmą. Istnieją jednak pewne sugestie, które sprawdziły się w wielu sklepach internetowych. Przyjrzyjmy się bliżej tym strategiom poniżej.

W e-commerce up-sell to generalnie uaktualnienie do konkretnego produktu, podczas gdy cross-selling motywuje klientów do zakupu dodatkowych produktów, które uzupełniają ich zakup. Oto kilka propozycji, które sprawdzają się zarówno w przypadku cross-sellingu, jak i upsellingu.

Uzupełnij swoją sprzedaż

Produkty, które uzupełniają to, co już kupili Twoi klienci, to powszechna metoda upsellingu i cross-sellingu. Jeśli Twój produkt jest wystarczająco trafny lub aktualizacje mają sens dla klienta, zobaczą wartość zakupu i dokonają konwersji.

Upewnij się, że korzystasz z odpowiedniego i solidnego silnika rekomendacji, ponieważ klienci mogą negatywnie reagować na widok polecanych im produktów, których w innym przypadku nie chcieliby.

Dowiedz się więcej o pozytywnych rekomendacjach produktów.

Zniżka na swoje produkty

Kody kuponów rabatowych to świetny sposób na sprzedaż dodatkową i krzyżową. Zniżki te można zastosować podczas realizacji zakupu dodatkowych towarów lub przy następnym zakupie klienta. Upewnij się, że udostępniając kod rabatowy pokazujesz, których produktów dotyczy rabat.

Dowiedz się więcej o tworzeniu niesamowitych promocji.

Darmowe prezenty i próbki

Jeśli Twoi klienci zdecydują się na zakup ulepszonej premii lub poszerzą swoje horyzonty zakupowe, możesz zaoferować im darmowy prezent na zakup dodatkowej lub cross-sellingu. Klienci czują się zachwyceni, gdy otrzymują coś za darmo i często mogą być decydentem, jeśli darmowy produkt jest odpowiednio skierowany do odbiorców.

Podobnie, jeśli Twoi klienci kupują produkty lub oglądali produkty, możesz wykorzystać te dane, aby określić, które bezpłatne próbki możesz im dostarczyć. W ten sposób pomagasz zachęcać do konwersji i faktycznie zwiększać świadomość innych produktów, które mogą im się podobać lub po prostu jeszcze nie brane pod uwagę.

Jak ze wszystkim, będziesz potrzebować kombinacji testów i danych, aby sprawdzić, czy Twoje strategie cross-sellingu i upsellingu działają dla Ciebie. Jeśli jednak tak jest, sprzedaż przemówi sama za siebie, a zobaczysz wyższe zyski, szczęśliwszych klientów i ogólnie zdrowszy model biznesowy.

Nie wierz nam tylko na słowo! Wyjdź i zacznij sprzedawać już dziś.