Jak technologia umożliwiła stworzenie ułamkowego SDR

Nie ma wątpliwości, że technologia zmieniła sposób działania sprzedawców.

Możliwości są po prostu niesamowite, ale mogą też być dość kosztowne, dlatego wiele firm korzysta z ułamkowych SDR-ów lub zewnętrznych przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży, aby zwiększyć swój zasięg sprzedaży.

Kiedy firma współpracuje z zewnętrznymi zespołami ds. rozwoju sprzedaży, zdobywają doświadczenie, wydajność i skuteczność, aby zrobić więcej za pomocą ułamkowego zasobu, niż często można to osiągnąć dzięki wewnętrznemu zatrudnieniu na pełny etat.

Co to jest ułamkowy SDR?

Aby zrozumieć rolę ułamkowego SDR, najpierw musimy zrozumieć, co oznacza SDR, czyli przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży. Uzyskanie statusu SDR jest zazwyczaj podstawowym zadaniem w zakresie sprzedaży wewnętrznej dla absolwentów szkół wyższych w firmach B2B. Ich rolą jest ukierunkowanie i zaangażowanie określonego profilu klienta i osoby nabywcy za pośrednictwem telefonu wychodzącego, poczty e-mail i mediów społecznościowych, aby stworzyć świadomość i zainteresowanie potencjalnych klientów w celu umówienia spotkania sprzedażowego.

Często ich celem jest sprzedaż wartości spotkania i przeniesienie kwalifikowanego leada marketingowego (MQL) do kwalifikowanego leada sprzedażowego (SQL) poprzez wykonanie określonego skryptu z przewidywanymi zastrzeżeniami. Można powiedzieć, że SDR jest ekspertem w ustalaniu spotkania, podczas gdy Account Executive (AE) jest ekspertem i jest przeszkolony w zakresie produktu, zróżnicowania i propozycji wartości dla firmy.

Sukces przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży mierzy się zazwyczaj nastawieniem na produkcję operacyjną, skoncentrowanym na liczbie połączeń dziennie, wiadomości e-mail dziennie, połączeniach z LinkedIn dziennie, zestawie spotkań, współczynnikach wybierania od numeru do rozmowy, współczynniku od rozmowy do spotkania, współczynniku odbycia spotkań i liczbie spotkań przyjęta do lejka przez AE.

Ponieważ rola SDR jest mierzona wskaźnikami operacyjnymi, można szybko określić, czy firma mogłaby stać się bardziej efektywna, wykorzystując ułamkowy zespół wyposażony w zestaw narzędzi technologii sprzedaży, który jest w stanie osiągnąć lepsze wyniki w ułamku czasu.

Zlecony na zewnątrz ułamkowy SDR wykorzystujący najlepsze narzędzia może i przyniesie lepsze wyniki w ułamku czasu. Z tego powodu małe i średnie firmy mogą zyskać na wartości konsekwentnych wysiłków wychodzących, aby zwiększyć swój zasięg w opłacalnym równaniu wartości.

Ciągle zmieniający się krajobraz sprzedaży

Oto prawda o sprzedaży: to stale rosnący i zmieniający się organizm. Praktyki rozwoju sprzedaży istnieją od około lat 80. i nadal są popularne wśród firm B2B jako ważny element ich strategii wejścia na rynek.

Dzieje się tak dlatego, że rozwijający się biznes musi osiągnąć swój pełny potencjał. Zwłaszcza w konkurencyjnym krajobrazie z wieloma opcjami. Firma musi być proaktywna w generowaniu zainteresowania i przyciąganiu potencjalnych klientów do rozmowy. Oto kilka rzeczy z historii procesu sprzedaży o tym, jak wzmocnić program.

Sprzedaż konsultacyjna

Z jakiegoś powodu do sprzedaży zawsze przypisywany był negatywny stereotyp. Jednak nie ma większego sensu, dlaczego tak jest. Sprzedaż to w zasadzie wymiana pieniędzy w zamian za produkt lub usługę, która w jakiś sposób wygeneruje wartość. To w zasadzie transakcja biznesowa. Jedyną rzeczą, która daje mu negatywne odczucie, są nasze z góry przyjęte poglądy na ten temat.

Aby zbudować lepsze perspektywy sprzedaży dla firmy, ważne jest, aby podejście sprzedażowe było konsultacyjne i demonstrowało zaangażowanie w osiąganie przez klientów pożądanych wyników. Na przykład poprowadź proces sprzedaży w dworku, umożliwiając klientom zrozumienie, dlaczego usługa pomoże rozwiązać problem, dzięki czemu zinternalizują wartość i zwizualizują korzyści z zakupu.

Marketing treści

Być może największym osiągnięciem w świecie sprzedaży jest sposób, w jaki treści są sprzedawane potencjalnym klientom. Wcześniej klient musiał przyjrzeć się fizycznemu produktowi, aby podjąć decyzję w jego sprawie. W dzisiejszych czasach większość klientów podjęła decyzję o produkcie jeszcze przed wyjściem z domu.

Dzieje się tak, ponieważ dostępnych jest tak wiele materiałów pomocniczych do sprzedaży treści marketingowych, które z wyprzedzeniem dostarczają wszystkich informacji, których klient może potrzebować na temat produktu lub usługi. Ułatwia im to podjęcie decyzji. Dlatego konieczne jest zapewnienie wysokiej jakości treści na rynku.

Indywidualizacja

Wcześniej normalne było, że różne firmy i firmy stosowały podobne procesy sprzedaży dla wszystkich swoich klientów. Co działa na jednego, powinno działać na drugiego, prawda? Chociaż mogło to działać wcześniej, sposób myślenia „jeden rozmiar dla wszystkich” może nie działać w dzisiejszym połączonym świecie.

Powodem, dla którego większość lejków e-mailowych i działań następczych często kończy się niepowodzeniem, jest to, że myślą o wszystkich swoich klientach jako o uogólnionej grupie. Jednak to podejście już nie działa. Dla dobrego procesu sprzedaży ważne jest, aby traktować klientów jako jednostki i odpowiednio do nich kierować.

Oczywiście nie będzie można kierować reklamy do każdego klienta indywidualnie, ale możemy pracować nad tym, aby poczuli inicjalizację. Można to zrobić, dzieląc na ściślejsze, bardziej szczegółowe grupy według tytułu, działu, wielkości firmy, lokalizacji geograficznej, technologicznej i innych typów danych. Ułatwi to marketing i budowanie komunikatów sprzedażowych wokół produktu lub usługi w sposób, który faktycznie przyciągnie zainteresowanie.

Zrozumienie procesu SDR

Jeśli firma po prostu przekazuje działowi sprzedaży listę potencjalnych klientów z instrukcjami, jak zadzwonić, prawdopodobnie nie odniesie sukcesu. Dział sprzedaży może mieć stare informacje kontaktowe, brak przetestowanego skryptu, brak pomiaru sukcesu i brak narzędzi do optymalizacji pod kątem wydajności. Z tych powodów i wielu innych ważne jest, aby SDR był świadomy procesu, aby poczynić lepsze postępy.

Generowanie leadów

Pierwszym krokiem jest upewnienie się, że zespół jest świadomy swojej roli w całym procesie sprzedaży. SDR tworzy ukierunkowaną listę potencjalnych klientów, aby ustalać spotkania i zakwalifikować się do zespołu sprzedaży. Znają problemy biznesowe, których często doświadczają ich potencjalni klienci, i znają wartość, jaką ich program wnosi w ich rozwiązywanie. Wysyłając tę ​​wiadomość na zewnątrz, budują świadomość i zainteresowanie, aby aktywować spotkania i rozwijać nowe szanse na szczyt lejka sprzedaży.

Rozwój ICP i persony nabywcy

Idealne profile klientów (ICP) i tworzenie osobowości kupującego nie tylko pomogą znaleźć ukierunkowanych potencjalnych klientów, ale także pomogą je wcześniej zakwalifikować. Ponadto pomaga to prowadzić indywidualizację, dostosowując skrypty sprzedaży i komunikaty do odbiorców, aby zwiększyć zainteresowanie i współczynniki konwersji.

Kontakt z potencjalnymi klientami

Tu zaczyna się prawdziwa praca, ponieważ jest to najważniejsza i najtrudniejsza część roli SDR. Aby SDR był skuteczny, musi działać zgodnie z wcześniej zaplanowaną sekwencją prób skontaktowania się z potencjalnymi klientami w wielu kanałach komunikacji, takich jak telefon, e-mail i LinkedIn.

Zmieniając metodę komunikacji, czas i spójność zwiększą prawdopodobieństwo sukcesu. To powiedziawszy, komunikacja zaczyna przeprowadzać testy A/B, aby zoptymalizować skrypty o najwyższej konwersji, a wiadomości to praca na cały etat.

Rozmowy telefoniczne

Rozmowy telefoniczne, a dokładniej konwersacje, są nadal bardzo skuteczną metodą prospekcji. Wiele osób uważa, że ​​dzwonienie na zimno jest martwe, a inne metody, takie jak poczta elektroniczna i media społecznościowe, są bardziej skuteczne. Jest to jednak po prostu źle zrozumiane. To prawda, że ​​wybieranie 10 cyfr, oczekiwanie na dzwonek telefonu, przechodzenie przez strażników, nawigowanie po drzewach telefonów i dotarcie do żywego głosu jest czasochłonne i nieefektywne.

W rezultacie technologia umożliwiła zespołom częściowym SDR korzystanie z oprogramowania do szybkiego wybierania numerów sprzedaży przy użyciu sztucznej inteligencji (AI) lub pomocy ludzkiej do wykonywania wielu połączeń jednocześnie, słuchania głosu na żywo w celu wygenerowania dużej głośności potrzebnej do nawiązania kontaktu biznesowego. -telefony służbowe to bardzo skuteczna metoda. Dlatego nie podważaj znaczenia rozmowy telefonicznej, ponieważ może ona pomóc w generowaniu o wiele bardziej udanych potencjalnych klientów w porównaniu z innymi opcjami.

Zasięg wielokanałowy

Aby SDR zwiększył świadomość, wzbudził zainteresowanie i nawiązał kontakt z potencjalnym klientem, konieczne jest wdrożenie strategii obejmującej kontakty wychodzące w wielu kanałach. Najczęściej spotykane są połączenia z mediami społecznościowymi, e-mail i telefon. Generowanie poradnika lub sekwencji pod kątem czasu, częstotliwości, wiadomości i metody zwiększa możliwości generowania potencjalnych klientów.

Aby śledzić te działania i nie przegapić dalszych działań, dostępnych jest wiele technologii sprzedaży, które pomagają zapewnić, że SDR poradzi sobie z dużą liczbą potencjalnych klientów, jednocześnie nie pomijając działań niezbędnych do uzyskania właściwych wyników.

Dane dotyczące spalin

Kiedy SDR zaczyna generować konwersacje wychodzące w celu zbudowania potoku sprzedaży, z rynku uzyskuje się ogromną ilość informacji. Te wnioski powinny być rejestrowane, badane i oceniane, aby umożliwić firmie poprawę komunikacji, dostosowanie skryptów oraz zwiększenie zarówno wydajności, jak i skuteczności wyników programu. Solidny program SDR nieustannie słucha rynkowych testów A/B i iteruje w celu optymalizacji programu wychodzącego.

Korzyści z outsourcingu rozwoju sprzedaży

Powodem outsourcingu rozwoju sprzedaży jest wykorzystanie ekspertów, którzy pomagają firmom szybciej się rozwijać i skalować przy ograniczonym ryzyku.

To opłacalne

Budynek wewnętrznie to duża inwestycja. W pełni załadowany SDR obejmujący pensje, technologię, szkolenia itp. prawdopodobnie przekroczy 100 000 USD na zasób plus czas rampy. Pracując z ułamkowym SDR, jest tańszy i generuje mniejsze obciążenie przepływów pieniężnych dla firmy.

Oszczędza dużo czasu

Ustanowienie wewnętrznego SDR to powolna konfiguracja. Niezbędne jest zatrudnienie odpowiedniego kandydata, szkolenie, trenera, mentora, przewodnika i pomiar. Tymczasem SDR zlecony na zewnątrz nie tylko będzie z wyprzedzeniem świadomy swojej pracy, ale także będzie w niej ekspertem – pomagając szybciej i wydajniej generować więcej leadów.

To dużo mniej wysiłku

Zarządzanie udanym programem SDR wymaga czasu i wysiłku, aby śledzić wydajność operacyjną i powtarzać strategię. Podczas pracy z zewnętrznym zespołem ich struktura operacyjna będzie wpływać na wyniki zarządzania i sukcesu.

To wyższy poziom

Budowanie wewnętrzne wymaga specjalistycznej wiedzy w zakresie rozwoju sprzedaży, aby generować zoptymalizowane wyniki i może być różnicą w tworzeniu udanego programu. Korzystanie z zewnętrznych zasobów, profesjonalnie przeszkolonych i skoncentrowanych na generowaniu leadów, przynosi korzyści płynące z uruchomienia programu na właściwej stopie.

Ułamkowa technologia SDR

Należy również zauważyć, że ułamkowy SDR wykorzystuje technologię, która może być bardzo pomocna. Dialer równoległy ze sztuczną inteligencją lub pomocą człowieka może wykonać ponad 140+ numerów na godzinę. Oznacza to, że SDR może zrobić więcej w ciągu godziny niż większość przedstawicieli handlowych w ciągu całego tygodnia.

Połączenie tego z możliwością korzystania z narzędzi wspomagających sprzedaż w celu obsługi dużej liczby zimnych wiadomości e-mail, interakcji w mediach społecznościowych i nie pominięcia działań następczych może sprawić, że spotkania wypełnią lejek sprzedaży. Wydajność i skuteczność programu dzięki profesjonalnym zespołom może być przełomem dla firm.

Narzędzia do automatycznego wybierania numerów, narzędzia do sekwencjonowania, integracje z CRM i źródła danych nie są tanie. Większość narzędzi integruje się płynnie, ale konfiguracja i optymalizacja wykorzystania jest często skomplikowana. Optymalne wykorzystanie tych narzędzi jest w najlepszym razie czasochłonne. Dlatego współpraca z doświadczonymi zewnętrznymi specjalistami może pomóc w szybkim uruchomieniu programu. Ponadto znacznie skraca czas, koszty i kłopoty ze strategiami „zrób to sam”.

Większość firm outsourcingowych wdraża rozwiązania i widzi pomyślne wyniki zaangażowania, gdy klient udowodni zwrot z inwestycji i zdecyduje się przejść na model wewnętrzny po zbudowaniu na zewnątrz.

Jak ułamkowe SDR mogą przenieść firmę na wyższy poziom

Outsourcing przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży na zasadzie ułamkowej może pomóc w zwiększeniu liczby potencjalnych klientów generowanych dla firmy. Zatrudnienie przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży na zasadzie ułamkowej umożliwia firmie skuteczne zwiększenie zasięgu i świadomości. Pomoże również rozwinąć lejek sprzedaży w formacie, który jest mniej ryzykowny.

Pamiętaj, że marketing ma na celu zaangażowanie odbiorców za pośrednictwem mediów społecznościowych, biuletynów, e-maili, stron internetowych, konferencji, seminariów internetowych itd., aby generować świadomość marki. Pozyskiwanie potencjalnych klientów lub leadów marketingowych z tych działań i konsekwentne kontaktowanie się z nimi za pośrednictwem zespołu SDR pomaga aktywować inwestycje marketingowe i wprowadzać rozmowy do lejka sprzedaży. Dzięki częściowej pracy SDR firmy oszczędzają czas i pieniądze, jednocześnie generując znaczące, pozytywne możliwości sprzedaży.

Znalezienie odpowiedniego ułamkowego partnera SDR dla Twojej organizacji

Istnieje wiele organizacji, w jaki sposób zdecydujesz, która z nich jest odpowiednia dla Twojej organizacji?

Nie ma srebrnej kuli, a najlepiej jest przeprowadzić wywiad z kilkoma opcjami. Podczas oceny należy wziąć pod uwagę kilka obszarów:

• Model cenowy: Zewnętrzna branża częściowego SDR ma różne modele cenowe, ale wszystkie sprowadzają się do miesięcznego wydatku budżetowego.
• Oprzyrządowanie technologiczne: Niektóre zespoły mają bardzo zaawansowane rozwiązania technologiczne, podczas gdy inne będą korzystać z podstawowych rozwiązań. Zrozumienie oprzyrządowania i sposobu jego wykorzystania do napędzania produkcji będzie miało wpływ na cały program.
• Metody zaangażowania: Jakie metody kontaktu zastosuje zespół outsourcingowy. Odpowiedzi powinny i będą się różnić w zależności od wielkości rynku docelowego. Upewnij się, że znajdziesz partnera, który ma tu swoją opinię i jest gotów skonfigurować idealne rozwiązanie dla Twojej organizacji. Jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich w tym przypadku.
• Produkcja: Ile czasu, kontaktów lub wybierania numerów jest zaangażowanych w ciągu tygodnia lub miesiąca. Poznaj zobowiązania dotyczące poziomu usług, do których zobowiązuje się potencjalny zlecony na zewnątrz zespół SDR na poziomie produkcyjnym. Im większa produkcja, tym większe statystyczne prawdopodobieństwo osiągnięcia pożądanych wyników.
• Raportowanie: Ponieważ outsourcing SDR działa jako rozszerzenie Twojego zespołu, możliwość oglądania w czasie rzeczywistym numerów telefonów, notatek z rozmów, wysłanych wiadomości e-mail, połączeń, spotkań itd. to świetny sposób na budowanie zaufania do działań, które będą nieuchronnie napędzać wyniki. Upewnij się, że partner będzie miał wcześniej zaplanowane tygodniowe i/lub miesięczne rozmowy dotyczące zaangażowania i strategii, aby zwiększyć sukces programu.

Charakterystyka udanych ułamkowych SDR-ów

Oto kilka cech decydujących o udanych ułamkowych SDR-ach.

Lokalizacja

Zewnętrzne zespoły SDR różnią się ceną i lokalizacją. Jednym z pierwszych obszarów do rozważenia jest lokalizacja geograficzna SDR. Ponieważ te zasoby będą reprezentować Twoją markę i angażować się na Twoim rynku, często istnieje silna korelacja wyników. Odkryliśmy, że firmy w USA są bardziej skłonne do odbierania połączeń z SDR z siedzibą w USA niż z SDR pozyskiwanych globalnie. Nie ma tutaj właściwej odpowiedzi, ale przy ocenie dostawców zewnętrznych jest to coś, co należy mocno rozważyć.

Zwinność

Podczas pracy z zewnętrznym zespołem SDR ważne jest, aby wybrać firmę, która ma siłę roboczą zdolną do szybkiego dostosowania się na podstawie danych. Wyczerpujące dane z wybierania numerów, wysyłania e-maili i prowadzenia rozmów opowiadają historię. Czasami kierowanie na branżę lub osobę jest wyłączone, czasami jest to scenariusz lub zastrzeżenia.

W każdym razie ważne jest, aby współpracować z zewnętrznym zespołem, który analizuje dane i ma zdolność szybkiego iteracji i pomaga trafić do odpowiednich odbiorców i wiadomości, które zwiększyły konwersje.

Rozmowy

Zewnętrzny zespół SDR musi być wyjątkowy w aktywnym słuchaniu i planowaniu sprzeciwów jako głównego toku rozmowy. Bycie skutecznym słuchaczem i szybkim przekształceniem rozmowy w rozmowę opartą na wartościach, która wzbudza zainteresowanie, jest ważnym elementem w osiąganiu pomyślnych wyników.

Wytrwałość

Sprzedaż wartości spotkania bardzo różni się od sprzedawania potencjalnemu klientowi, dlaczego powinni kupić produkt lub usługę. W związku z tym pracownicy SDR mają zupełnie inne nastawienie i cele niż pracownicy zajmujący się AE lub starszy dział sprzedaży skoncentrowany na sprzedaży konsultacyjnej i zróżnicowaniu produktów.

Wniosek

Prowadzenie firmy i sprzedawanie w konkurencyjnym otoczeniu jest trudne. Dlatego konieczne jest inwestowanie w outsourcing, frakcyjny rozwój sprzedaży. Jest to niewielka inwestycja, która w dłuższej perspektywie przyniesie ogromne korzyści i zwrot z inwestycji.