Jak oszacować wielkość rynku i co to oznacza dla Twoich przychodów

Skuteczna strategia marketingowa obejmuje jeden krytyczny element – ​​wielkość rynku. Większość firm rozumie pojęcie wielkości rynku, ale jest to trudne do wdrożenia.

Wiele osób wpada w próbę zdefiniowania rynku lub wyznaczenia granic, dopóki nie dotrze do metodologii badań i reperkusji swoich badań.

Zdefiniowanie wielkości rynku może pomóc w rozwiązaniu kluczowych pytań dotyczących poziomu nakładów kapitałowych oraz celów dotyczących zysków i wzrostu.

Określanie wielkości rynku może zapewnić krótki przegląd ilościowej lub wartościowej możliwości potencjalnego rynku B2B, co jest istotne dla planowania biznesowego i kształtowania polityki.

Poniżej przedstawiono pięć podstawowych etapów oceny wielkości rynku.

6 kroków do określenia wielkości rynku i jego znaczenia dla przychodów firmy

Oto przewodnik krok po kroku, jak obliczyć wielkość rynku. Omówimy również, w jaki sposób szacowanie wielkości rynku wpływa na Twoje przychody.

1. Definicja rynku

Najlepszym podejściem do prawidłowego badania podejścia do szacowania rynku jest zrozumienie wiedzy potrzebnej do odpowiedzi na krytyczne pytania.

Pierwszym etapem przewidywania wielkości rynku jest zawsze zdefiniowanie grupy docelowej, dlatego ważne jest, aby podczas zbierania danych nie odbiegać od przyjętej definicji rynku.

Całkowity dostępny rynek (TAM), udział w rynku i obsłużony dostępny rynek (SAM) mogą być wykorzystane do obliczenia wielkości rynku (SOM).

TAM reprezentuje łączne zyski lub ilość jednostek na danym rynku. Firma lub udziałowiec często pyta o wielkość rynku, a także TAM dla określonej lokalizacji geograficznej.

Wykorzystując jako ilustrację pakowaną żywność, TAM można obliczyć, sumując przychody producentów pakowanej żywności w określonym regionie lub bazie klientów.

Proporcja lub ilość TAM, którą firma może znośnie obsłużyć, w zależności od produktów, technik i granic politycznych, jest określana jako SAM.

SAM jest na ogół mniejszy niż TAM. Ilustrując to samo studium przypadku żywności pakowanej, gdy TAM dla tej branży wynosi 200 miliardów dolarów, SAM dla producentów produkujących rozwiązania w zakresie opakowań giętkich byłby tylko ułamkiem TAM.

Wreszcie, SOM reprezentuje ułamek SAM, który firma obecnie obsługuje lub zamierza obsługiwać. Inaczej niż w konkretnym przypadku monopolizacji, SOM będzie mniejszy niż SAM.

Rozpocznij proces szacowania rynku od decyzji, które produkty i usługi zostaną włączone do TAM.

Następnie wskaż według zasięgu geograficznego — Stany Zjednoczone, Ameryka Łacińska, Europa i tak dalej. Kolejną rzeczą do przemyślenia jest oś czasu.

Szukasz historycznych danych rynkowych lub prognoz na przyszłość? Identyfikując, co musi być w kwantyfikacji wielkości rynku, Twoja firma może bardziej wiarygodnie przewidzieć szanse rynkowe i przybliżony udział w rynku.

2. Wybór swojego podejścia

Istnieją dwa podstawowe podejścia do szacowania wielkości rynku — odgórne i oddolne. Na wybrane przez Ciebie podejście mogą mieć wpływ dane rynkowe.

Niemniej jednak, aby uzyskać maksymalną wiarygodność swoich prognoz, ważne jest sformułowanie szacunków dotyczących wielkości rynku przy użyciu obu technik.

Procedura odgórna mierzy proporcję segmentu rynku w zależności od szerszej wielkości rynku.

Aby obliczyć TAM dla żywności pakowanej, można na przykład zacząć od przychodów ze sprzedaży detalicznej produktów spożywczych i pomnożyć je przez zakładany koszt opakowania — takie 10% całkowitej wartości żywności odnosi się do kosztu opakowania.

Ogólnie rzecz biorąc, metoda odgórna jest zwykle szybsza i dokładniejsza. Świetnie nadaje się do weryfikacji lub szybkiej oceny wielkości rynku, ale rzadko zapewnia poziom szczegółowości wymagany do prawdziwej analizy szansy.

TAM jest tworzony przy użyciu techniki oddolnej poprzez zsumowanie głównych czynników rynku docelowego.

Wykorzystując poprzedni przypadek pakowania żywności, badacz może zsumować sprzedaż paczkowanej żywności producentów opakowań – całą paczkowaną żywność, według rodzajów opakowań lub według lokalizacji geograficznej.

Ta strategia jest zwykle uważana za bardziej precyzyjną, ale jej ukończenie zajmuje znacznie więcej czasu. W konsekwencji procedura oddolna daje dokładniejsze szacunki, ponieważ jest mniej prawdopodobne uwzględnienie dochodów lub jednostek niepodlegających adresowaniu.

Jeśli chcesz przyjąć łatwiejszą alternatywę, omijając powyższe kroki, możesz zapoznać się z tym przewodnikiem, jak określić wielkość rynku. Daje szybkie i inteligentne wskazówki, jak obliczyć potencjał wielkości rynku bez pożegnania się z budżetem marketingowym.

3. Wybór źródeł

Wybrana metoda określi źródła wykorzystane do obliczenia wielkości rynku.

Badania wtórne, zwane również badaniami wtórnymi, poszukują dostępnych danych i jest to najczęściej stosowany rodzaj badania w tego rodzaju ćwiczeniu, ponieważ jest łatwiejszy do zdobycia, a tym samym zazwyczaj tańszy.

Ogromną ilość danych można uzyskać bezpłatnie lub po niskich kosztach, przeprowadzając ogólne wyszukiwania w sieci. Chociaż badania oparte na subskrypcji i syndykowane są dobrym miejscem do rozpoczęcia, istnieją nawet bezpłatne źródła z przydatnymi informacjami.

Informacje z takich źródeł są często cytowane w publikacjach o przedsiębiorstwach lub towarach w segmencie rynku.

Możesz również przyjrzeć się podobnym szczegółom w artykułach naukowych i premierach produktów. Spółki notowane na giełdzie są zobowiązane do udostępniania danych w analizach i raportach dla akcjonariuszy.

Roczne i kwartalne wyniki są zwykle dostępne na stronach internetowych tych firm lub w dokumentach SEC. Ponadto stowarzyszenia branżowe często badają rynek i zbierają dane branżowe.

Badania podstawowe, czyli badania terenowe, są często używane w połączeniu z badaniami wtórnymi. Badania podstawowe mogą przybierać różne kształty i mogą pomóc w zdobyciu szerszej wiedzy o rynku, umożliwiając podejmowanie bardziej świadomych decyzji.

Pogłębione wywiady telefoniczne, które można wykorzystać do zbierania bardziej wrażliwych danych, są najbardziej wszechstronnym rodzajem badań pierwotnych.

Jeśli to możliwe, wycieczki na miejscu można również wykorzystać do weryfikacji lub obalenia spekulacji dotyczących wielkości rynku lub obliczenia kluczowych danych dotyczących trendów marketingowych.

Może to obejmować nowe technologie, wskaźniki makroekonomiczne, względne otoczenie konkurencyjne lub nawet inne informacje związane ze zrozumieniem kontekstu i określeniem segmentu rynku.

4. Typologia struktury danych

Aby poszerzyć swoją wiedzę o gospodarce, gromadź informacje o trendach, które zwykle mają postać informacji jakościowych.

Wiedzę tę dostarczą badania wtórne i uwagi z badań podstawowych. Patrząc na żywność paczkowaną, przydatna może być ocena wzorców dla poszczególnych segmentów żywności, takich jak nabiał, mięso i drób lub napoje.

Zidentyfikuj trendy w opakowaniach mięsa, które różnią się na przykład od opakowań ryb. Korzystne mogą być również trendy w rodzajach opakowań (puszki, pudła kartonowe, tace itp.) lub innowacyjne wypełnienia.

Po zebraniu danych trendów można rozpocząć porządkowanie statystyk według kohort lub tematów. Typologia jest definiowana jako taktyka jakościowej analizy liczb, służąca do kategoryzowania wyników badań w celu określenia tematów danych.

Ta procedura umożliwia naukowcom szybką ocenę wartości zasobów, porównując je z innymi szczegółami w tym samym „grupowaniu” lub „wierszu”. Typologia jest również korzystna dla ulepszenia łuku narracyjnego, gdy praca przechodzi do fazy oceny i rozwoju wnioskowania.

5. Badanie danych

Jak już wspomniano, często konieczne jest generowanie różnych szacunków przy użyciu różnych metod lub źródeł. Nazywa się to triangulacją.

Zaufanie do metody szacowania rynku wzrasta, gdy wiele źródeł lub modeli prognostycznych ulega triangulacji. Gdy podejścia znacznie się różnią, potrzebne są dalsze badania, aby zminimalizować ryzyko i ograniczyć liczbę prognoz szacowania rynku.

Częste wady lub błędy często zaczynają się natychmiast od niewłaściwego zdefiniowania segmentu rynku lub zebrania informacji z niewiarygodnych źródeł.

Przez cały proces zbierania danych definicja rynku powinna być spójna, a metody muszą opierać się na wiedzy branżowej, a nie tylko na cechach demograficznych.

Staraj się w miarę możliwości sprawdzać każde znaczące odkrycie, korzystając z różnych autorskich źródeł pierwotnych lub badań pierwotnych. Weryfikując wyniki, możesz budować zaufanie do oficjalnych wyników, wykorzystując skuteczność różnych źródeł informacji.

Jakie znaczenie ma wielkość rynku w Twoich przychodach?

Źródło

Istnieje wiele powodów, dla których musisz się martwić o wielkość rynku, a także o to, jak określić dokładną wartość. Oto kilka najważniejszych powodów:

• Zwiększanie inwestycji: wielkość rynku wskazuje na potencjał każdej firmy, towaru lub obiektu rozpoczynającego działalność. Będzie to znacznie prostsza inwestycja, gdy będziesz w stanie wykazać, że masz też szansę na zarobienie pieniędzy — lub ile.
• Stwórz silną strategię biznesową i marketingową : Rozpoznanie, czym jest Twoja branża, jak duży jest jej rynek, a także ile funduszy reprezentuje, stanowi mocną podstawę do opracowania planu strategicznego i ustalenia jasnych celów na przyszłość.
• Zaplanuj swój budżet i zatrudnienie: Świadomość przyszłej trajektorii rozwoju umożliwia bardziej precyzyjną alokację środków i rekrutację odpowiednich osób do aktualnej pracy.
• Mądrze wykorzystuj swój budżet na badania i rozwój , dowiadując się więcej o swoich klientach, niezależnie od tego, czego chcą, a także o tym, jak możesz to zapewnić.

Jak widać, wszystkie powyższe czynniki odgrywają kluczową rolę w długoterminowym wpływie na Twoje dochody i przychody.

Wniosek

Ustalenie wielkości rynku stanowi kluczowy krok w rozwoju udanej marki lub wprowadzaniu nowych produktów i usług.

Ale mimo to to dopiero pierwszy krok.

Pomiar nie jest zbyt cenny, dopóki nie możesz również pokazać segmentu tego rynku, który możesz zdobyć i o który walczyć.