Dokonaj sprzedaży za granicą: skorzystaj z właściwej refleksji i planowania
Opublikowany: 2022-04-10Dowiedz się, jak dokonywać sprzedaży za granicą dzięki odpowiedniej refleksji, planowaniu i metrykom
Przy dużej niepewności na rynku możesz poszukać innych możliwości – w tym sprzedaży za granicą.
Nawet jeśli Twoim zamiarem jest ekspansja globalna, nie oznacza to kierowania kontynentem jako jednym krajem. Oznacza to również nie zarzucanie szerokiej sieci i uganianie się za wszystkim.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku
Jak robić sprzedaż za granicą
Powinieneś być sprytny i dążyć tylko do obiecujących potencjalnych klientów. Musisz mierzyć, powtarzać to, co działa dla Ciebie, aby Twój zespół sprzedaży mógł skoncentrować się na odpowiednich perspektywach.
Przyjrzyjmy się procesowi, który SalesForce Europe podejmuje w imieniu naszych klientów oraz w ich własnej strategii generowania leadów.
1. Opracuj ukierunkowaną strategię sprzedaży dla swojego planu sprzedaży za granicą
Myślę, że ważne jest, aby firmy skupiały się na sprzedaży międzynarodowej, ponieważ nie mogą podróżować po świecie i badać różnych rynków.
Zanim wyjedziesz i dokonasz sprzedaży za granicą, zastanów się nad swoją obecną sytuacją.
Musisz dowiedzieć się, kim jesteś jako organizacja i jaki jest Twój rynek docelowy. Przyjrzyj się najbardziej dochodowym klientom, których masz, i udokumentuj ich.
Kto jest Twoim idealnym klientem pod względem wertykalnym?
Mogłeś sprzedawać w różnych branżach podczas dopasowywania produktu do rynku, ale przy skalowaniu międzynarodowym musisz skoncentrować się na jednym lub dwóch kluczowych rynkach i wokół nich zbudować międzynarodowy zespół sprzedaży.
Jakie role sprzedajesz i dlaczego kupują?
Musisz opracować personę zakupową dla każdego profilu interesariuszy. Następnie zrozum, że w niektórych krajach, takich jak Chiny czy Japonia, „menedżer” może nie być właściwym tłumaczeniem, ponieważ jest zarezerwowane tylko dla kadry kierowniczej najwyższego szczebla.
Jedną z najważniejszych części persony jest sposób, w jaki chcą być adresowani. W niektórych krajach ludzie preferują formalne tytuły, podczas gdy w innych preferowane jest podejście nieformalne.
Kim są obecnie Twoi ulubieni klienci?
A jaki jest twój ulubiony? Czy jest to samoobsługa i automatyczne odnawianie dla niektórych osób lub kont firmowych, które wymagają dużo trzymania za rękę, ale również dobrze sobie radzą? Nikt nie zna chleba z masłem tak jak ty.
Naprawdę przeanalizuj swoje ulubione procesy sprzedaży i zobacz, co zadziałało. Poproś klientów o opinie na temat ich doświadczeń z Tobą, aby pomóc zdywersyfikować rynek pracy.
2. Należy go rozszerzyć na rynki wschodzące.
Zacznij od określenia głównych konkurentów i miejsc, w których sprzedają. Informacje te można zwykle znaleźć na LinkedIn lub na stronie internetowej ich firmy.
Ale nawet jeśli masz produkt, na który jest popyt, nie bój się patrzeć na konkurencję. Jednym ze sposobów jest zarejestrowanie się na ich wersję próbną lub demo i sprawdzenie, jak wypada w porównaniu z własnym.
3. Skonsultuj się z mieszkańcami
Jeśli chcesz odnieść sukces, porozmawiaj z ludźmi, którzy są już w terenie. Dowiedz się, co robią i jak to dla nich działa.
Wiedz, dokąd zmierzasz
Kiedy planujesz podróż, poszukaj informacji i zaplanuj, dokąd się udać. Poszukaj wzorców, które pomogą w podejmowaniu decyzji.
Następnie zdecyduj, na które rynki chcesz kierować reklamy w pierwszej kolejności. Pamiętaj, że nie wszystkie kraje w Europie są takie same i przetestowanie każdego rynku może zająć trochę czasu.
Jeśli masz wiele produktów, które z nich są najgorętsze? Są to produkty lub usługi, które powinny być liderem w przypadku ekspansji międzynarodowej. Startowanie poprzez bycie wąskim jest lepsze niż startowanie z szeroką propozycją.
Musisz upewnić się, że masz:
- Kraje docelowe
- Branże docelowe
- Osoby docelowe
- Portfolio produktów i usług
Dokumentuj, co aktualnie robisz, aby sprzedać. Co działa, a co nie? Obejmuje to marketing cyfrowy, generowanie leadów wychodzących, sprzedaż wewnętrzną i sprzedaż w terenie.
Teraz, gdy już wiesz, czym są te usługi, zapytaj, jak mierzą sukces.
Gdy już masz skuteczny model powyżej w krajach docelowych i branżach, ważne jest, aby podczas budowania tego zespołu zwracać uwagę na dane.
Ten proces można wykonać, zatrudniając własny zespół lub współpracując z firmą zewnętrzną. Niezależnie od tego, udokumentuj wszystkie dane i wyniki z kroku pierwszego, aby mieć pomysł na przyszłość.
Dokonywanie sprzedaży za granicą oznacza zrozumienie istniejących wskaźników
Załóżmy, że masz 10 milionów dolarów rocznego przychodu. Jeśli Twój zespół ds. sprzedaży i generowania leadów stanowi około 30 do 40 procent całości, oznacza to, że jest on odpowiedzialny za generowanie około 3-4 milionów dolarów rocznie.
Zatrudniając kierownika ds. sprzedaży w przedsiębiorstwie, powinieneś wiedzieć, że kosztowałby on około 10 000 funtów miesięcznie. Przedstawiciel ds. generowania leadów wspierany przez personel wsparcia back-office będzie prawdopodobnie kosztował około 7000 funtów miesięcznie
Aby osiągnąć cel przychodów w wysokości 1 miliona funtów, musisz mieć potok generowania leadów o wartości około 4 milionów funtów z 300 leadami. Potrzebujesz również 80 możliwości zamienionych w 20 zamkniętych transakcji.
Potrzebujesz więc 300 leadów, aby trafić w liczby. W roku jest około 260 dni roboczych. Zadaj więc sobie pytanie, ile potencjalnych klientów miesięcznie dostarcza jeden SDR w pełnym wymiarze godzin? Zwykle mogą uzyskać 10 leadów miesięcznie, jeśli pracują w każdy dzień tygodnia i nie ma przerwy wakacyjnej ani wakacyjnej.
Jeśli nie otrzymujesz wystarczającej liczby potencjalnych klientów kwalifikujących się do sprzedaży, odpowiedzią jest pytanie, co robią Twoje SDR-y? Ile działań promocyjnych robią dziennie?
Potrzebujesz około 100 punktów kontaktu dziennie, ale ile z nich produkuje kwalifikowane leady marketingowe? Jeden na 20.
Kluczem do stworzenia odnoszącego sukcesy zespołu w Europie jest zastanowienie się, w jaki sposób można je ustrukturyzować, tak jak zespoły w USA
W przypadku sprzedaży musisz zadać sobie pytanie, czy to sztuka, czy nauka? Zawsze mówię, że matematyka wydaje się być odpowiedzią. Dlatego nawiązując kontakt z potencjalnym klientem, najpierw chcę wiedzieć, jak wyglądają liczby na ich rodzimym rynku i jak się porównują.
Kiedy już masz strukturę europejską, upewnij się, że masz jasne kluczowe wskaźniki wydajności lub cele i cele dotyczące wszystkich działań. Ustal, w jaki sposób dane będą raportowane, aby uzyskać zrozumienie, jakie informacje należy udostępniać co tydzień i co miesiąc.
Zarządzanie ekspansją na nowy rynek jest trudne i nie możesz tego zrobić sam. Lider zespołu sprzedaży musi śledzić postępy i zarządzać realizacją celów.
To, że zadziałało to w domu, nie oznacza, że możesz stosować te same strategie w innych krajach.
Po prostu mierz dalej, a znajdziesz to, co działa w Twojej firmie.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku
