Yurtdışında Satış Yapın: Doğru Düşünmeyi ve Planlamayı Kullanın
Yayınlanan: 2022-04-10Doğru Yansıma, Planlama ve Metriklerle Yurtdışı Satış Yapmayı Öğrenin
Piyasada çok fazla belirsizlik varken, yurtdışında satış yapmak da dahil olmak üzere başka fırsatlar aramak isteyebilirsiniz.
Amacınız küresel olarak genişlemek olsa bile, bir kıtayı tek bir ülke olarak hedeflemek anlamına gelmez. Aynı zamanda geniş bir ağ atmamak ve her şeyin peşinden gitmek anlamına gelir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Yöneticisi rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Yurtdışı Satış Nasıl Yapılır?
Bu konuda akıllı olmalı ve yalnızca gelecek vaat eden ipuçlarını takip etmelisiniz. Satış ekibinizin doğru beklentilere odaklanabilmesi için sizin için neyin işe yaradığını ölçmeniz, tekrarlamanız gerekir.
SalesForce Europe'un müşterilerimiz adına ve kendi olası satış yaratma stratejilerinde üstlendiği süreci inceleyelim.
1. Yurtdışına satış yapma planınız için hedefli bir satış stratejisi geliştirin
Bence şirketler dünyayı dolaşamayacakları ve farklı pazarları keşfedemeyecekleri için uluslararası satış yaparken odaklanmaları önemli.
Yurtdışına gidip satış yapmadan önce mevcut durumunuzu düşünmek önemlidir.
Bir kuruluş olarak kim olduğunuzu ve hedef pazarınızın ne olduğunu bulmanız gerekir. Sahip olduğunuz en karlı müşterilere bakın ve bunları belgeleyin.
Dikey olarak ideal müşteriniz kim?
Ürün-pazar uyumunuz sırasında farklı dikeylere satış yapmış olabilirsiniz, ancak uluslararası ölçekte ölçeklenirken bir veya iki kilit pazara odaklanmanız ve bunların etrafında uluslararası bir satış ekibi oluşturmanız gerekir.
Hangi rollere satıyorsunuz ve neden satın alıyorlar?
Her bir paydaş profili için bir satın alma kişiliği geliştirmeniz gerekir. O halde, Çin veya Japonya gibi bazı ülkelerde “yönetici”nin yalnızca üst düzey yöneticilere ayrıldığı için doğru çeviri olmayabileceğini anlayın.
Bir kişinin en önemli parçalarından biri, nasıl ele alınmak istedikleridir. Bazı ülkelerde insanlar resmi unvanları tercih ederken, diğerlerinde resmi olmayan yaklaşımlar tercih edilmektedir.
Şu anda favori müşterileriniz kimler?
En sevdiğin ne ama? Çok fazla el ele tutuşan ama aynı zamanda iyi sonuç veren bazı kişiler veya kurumsal hesaplar için self servis ve otomatik yenileme mi? Kimse ekmek ve tereyağını senin gibi bilmiyor.
Favori satış süreçlerinizi gerçekten inceleyin ve neyin işe yaradığını görün. İş piyasasını çeşitlendirmeye yardımcı olmak için müşterilerinizden sizinle olan deneyimleri hakkında geri bildirim isteyin.
2. Gelişmekte olan pazarlara genişletilmelidir.
Ana rakiplerinizi ve nerede sattıklarını belirleyerek başlayın. Bu bilgileri genellikle LinkedIn'de veya şirket web sitesinde bulabilirsiniz.
Ancak rağbet gören bir ürününüz olsa bile rakiplere bakmaktan korkmayın. Bunun bir yolu, deneme veya demolarına kaydolmak ve sizinkiyle nasıl karşılaştırıldığını görmektir.
3. Yerel halkla görüşün
Başarılı olmak istiyorsanız, zaten sahada olan insanlarla konuşun. Ne yaptıklarını ve onlar için nasıl çalıştığını öğrenin.
Nereye gittiğinizi bilin
Bir gezi planlarken, araştırın ve nereye gideceğinizi belirleyin. Karar verme sürecinize yardımcı olacak kalıpları arayın.
Ardından, önce hangi pazarları hedeflemek istediğinize karar verin. Avrupa'daki tüm ülkelerin aynı olmadığını ve her pazarı test etmenin biraz zaman alabileceğini unutmayın.
Birden fazla ürününüz varsa, en beğendiğiniz ürünler hangileri? Bunlar, uluslararası olarak genişlerken lider olması gereken ürün veya hizmetlerdir. Dar odaklı olarak başlamak, geniş bir teklifle başlamaktan daha iyidir.
Aşağıdakilere sahip olduğunuzdan emin olmanız gerekir:
- Hedef ülkeler
- Hedef sektörler
- Hedef kişiler
- Ürün ve hizmet portföyü
Şu anda satmak için ne yaptığınızı belgeleyin. Ne çalışıyor ve ne çalışmıyor? Buna dijital pazarlama, giden olası satış yaratma, iç satışlar ve saha satışları dahildir.
Artık hizmetlerin ne olduğunu bildiğinize göre, başarıyı nasıl ölçtüğünü sorun.
Hedef ülke ve sektörlerinizde yukarıdaki başarılı modele sahip olduğunuzda, bu ekibi oluştururken metriklere dikkat etmeniz önemlidir.
Bu işlem, kendi ekibinizi kiralayarak veya üçüncü bir tarafla çalışarak yapılabilir. Ne olursa olsun, ileriye dönük bir fikriniz olması için birinci adımdaki tüm ölçümleri ve bulguları belgeleyin.
Yurtdışında Satış Yapmak, mevcut metriklerinizi anlamak anlamına gelir.
Diyelim ki yıllık 10 milyon dolar geliriniz var. Satış ve olası satış yaratma ekibiniz toplamın yaklaşık yüzde 30 ila 40'ını oluşturuyorsa, bu, yılda 3-4 milyon dolar üretmekten sorumlu oldukları anlamına gelir.
Bir kurumsal satış yöneticisini işe alırken, ayda yaklaşık 10.000 sterline mal olacağını bilmelisiniz. Arka ofis destek personeli tarafından desteklenen bir müşteri adayı temsilcisi muhtemelen aylık yaklaşık 7.000 £ tutacaktır.
1 milyon sterlinlik gelir hedefinize ulaşmanız için 300 müşteri adayı ile yaklaşık 4 milyon sterlin değerinde bir müşteri adayı üretim hattına sahip olmanız gerekir. Ayrıca 80 fırsatın 20 kapalı anlaşmaya dönüşmesini istiyorsunuz.
Yani sayılarınıza ulaşmak için 300 potansiyel müşteriye ihtiyacınız var. Yılda yaklaşık 260 iş günü vardır. Öyleyse kendinize sorun, bir tam zamanlı SDR ayda ortalama kaç müşteri adayı sağlıyor? Genellikle haftanın her günü çalışırlarsa ve tatil veya tatil molası yoksa ayda 10 müşteri adayı üretebilirler.
Yeterli satış nitelikli potansiyel müşteri alamıyorsanız, cevap kendinize SDR'lerinizin ne yaptığını sormaktır. Bir günde kaç tane sosyal yardım yapıyorlar?
Günde yaklaşık 100 irtibat noktasına ihtiyacınız var, ancak kaç tanesi pazarlama nitelikli müşteri adayları üretiyor? 20 kişiden biri.
Avrupa'da başarılı bir ekip oluşturmanın anahtarı, onları ABD'deki ekipleriniz gibi nasıl yapılandırabileceğinizi bulmaktır.
Satış söz konusu olduğunda kendinize bunun bir sanat mı yoksa bilim mi olduğunu sormalısınız. Her zaman matematiğin cevap gibi göründüğünü söylerim. Bu nedenle, potansiyel bir müşteriyle herhangi bir ilişkiye başlarken, önce kendi iç pazarındaki sayıların nasıl göründüğünü ve nasıl karşılaştırıldıklarını bilmek istiyorum.
Bir Avrupa yapısına sahip olduğunuzda, tüm eylemlerde net temel performans göstergeleri veya hedefler ve hedefler belirlediğinizden emin olun. Haftalık ve aylık olarak hangi bilgilerin paylaşılması gerektiğini anlamak için verilerin nasıl raporlanacağı konusunda anlaşın.
Yeni bir pazar genişlemesini yönetmek zordur ve bunu tek başınıza yapamazsınız. Satış ekibi liderinizin ilerlemeyi izlemesi ve hedeflerin teslimini yönetmesi gerekir.
Evde işe yaraması, aynı stratejileri başka ülkelerde de kullanabileceğiniz anlamına gelmez.
Sadece ölçmeye devam edin, şirketiniz için neyin işe yaradığını göreceksiniz.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Yöneticisi rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
