9 przykładów lejków sprzedażowych, które mogą zainspirować Twoje własne

48% firm stwierdziło, że ich najważniejszym priorytetem na przyszły rok jest poprawa lejka sprzedaży. Najczęstszą odpowiedzią było „zamykanie nowych umów”. Nic dziwnego, że te dwie były najlepszymi odpowiedziami. Wyższe wartości procentowe zamknięcia oznaczają większy przychód. Ale aby zamknąć więcej, musisz przyciągać, przekonywać i zatrzymywać klientów. Wejdź w lejek sprzedażowy. Stworzenie skutecznego lejka sprzedażowego jest niezbędne do skalowania biznesu i maksymalizacji potencjału zamknięcia. W tym poście na blogu dowiesz się, czym jest lejek sprzedażowy, poznasz sześć jego etapów i zobaczysz dziewięć przykładów firm, które robią to dobrze.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to proces, przez który przechodzą konsumenci, zanim zostaną klientami. Zaczyna się od świadomości, a kończy na lojalności. Potencjalny klient może przejść przez sześć etapów:

• Świadomość
• Odkrycie
• Ocena
• Zamiar
• Zakup
• Lojalność

Mogą wypaść z lejka w dowolnym momencie, więc optymalizacja każdego etapu lejka jest niezbędna do wyższych współczynników konwersji. Wiele firm błędnie zaniedbuje również szóstą fazę: lojalność. To wtedy klient staje się powtarzalnym nabywcą i ambasadorem Twojej marki. Innymi słowy, nadal robią u ciebie zakupy i mówią o tym wszystkim, których znają. Musisz wiedzieć, co oznacza każdy etap, jeśli masz już lejek sprzedaży i próbujesz go ulepszyć – lub przygotowujesz się do zasugerowania nowych sztuczek optymalizacyjnych w swojej następnej propozycji biznesowej.

Etap świadomości

Etap świadomości symbolizuje dwie rzeczy:

1. Osoba zdaje sobie sprawę, że ma problem, pragnienie lub potrzebę, które należy rozwiązać
2. Osoba staje się świadoma Twojej marki, produktu lub usługi

Zazwyczaj ludzie wchodzą w fazę świadomości po obejrzeniu Twoich reklam, otrzymaniu rekomendacji od kogoś, natknięciu się na jeden z Twoich postów na blogu podczas wyszukiwania w Google i nie tylko.

Etap odkrywania

Jeśli dana osoba zdecyduje się dowiedzieć więcej o Twoich produktach i usługach po dowiedzeniu się, że istniejesz, wchodzi w fazę odkrywania. Przykładem tego w działaniu jest sytuacja, w której potencjalny klient znajduje Twoją wizytówkę (w ten sposób dowiaduje się, że Twój produkt lub usługa istnieje), a następnie decyduje się zeskanować kod QR na Twojej wizytówce, aby zobaczyć ceny, pełną listę usług itp. W tym przypadku kluczowe znaczenie ma udzielenie potencjalnym klientom odpowiedzi na ich pytania. Jeśli chcesz przenieść ich do kolejnego etapu, musisz przedstawić się jako rozwiązanie ich problemu i wyjaśnić, jak go rozwiążesz.

Jeśli więc zdecydujesz się utworzyć kod QR, możesz dołączyć szybkie rozwijane FAQ na końcu strony, do której prowadzi kod.

Etap oceny

Na etapie oceny potencjalny klient zaczyna badać Twoje produkty/usługi oraz porównywać Cię z konkurencją. Jest to etap „zrób lub zerwij”, ponieważ osoba zobowiązała się do dokonania zakupu, ale próbuje określić, komu zaufać.

Etap intencji

Etap intencji ma miejsce, gdy potencjalny klient jest najbardziej zainteresowany Twoim produktem, ale jeszcze nie przeciągnął swojej karty kredytowej. Wyrazili jednak wymierne zainteresowanie i podjęli pewne działania, takie jak poproszenie o wersję demonstracyjną, zapisanie się na bezpłatny okres próbny lub dodanie produktów do koszyka.

Etap zakupu

Gdy dana osoba kupi produkt lub usługę, oficjalnie osiągnęła etap zakupu. Jest teraz klientem lub klientem, a celem nie jest już ich zamknięcie.

Etap lojalności

Wreszcie, etap lojalności ma miejsce, gdy obecny klient lub klient staje się stałym klientem i / lub orędownikiem Twojej marki. Jesteś miejscem, w którym robią zakupy za każdym razem, gdy potrzebują uzupełnienia lub wymiany. Lub jeśli prowadzisz firmę usługową, jest to stały klient lub ktoś, kto nadal daje ci biznes.

Polecają Cię również znajomym i rodzinie, zostawiają recenzję lub referencje i nie tylko, aby pomóc Ci pozyskać nowych klientów.

Dlaczego warto zbudować lejek sprzedażowy?

• Pielęgnowanie leadów skutkuje o 47% większą liczbą zakupów. Drastycznie zwiększasz swoje szanse na zamknięcie, wspierając potencjalnych klientów na każdym etapie podróży klienta za pomocą przemyślanego lejka sprzedaży.
• Dobre pielęgnowanie leadów skutkuje wyższą jakością leadów, które są gotowe do zakupu.Badania Marketo wykazały, że kiedy firmy nabywają umiejętności pielęgnowania leadów, generują o 50% więcej leadów gotowych do zakupu i obniżają koszty o 33%.
• Masz od 3 do 35 razy większe prawdopodobieństwo sprzedaży obecnym klientom niż nowym (Markinblog). Nie tylko to, ale Markinblog odkrył również, że firmy oparte na produktach mają 60-70% szans na sprzedaż powracającemu klientowi w porównaniu z 5-20% szansą na sprzedaż nowemu. To drastycznie dowodzi, jak ważne jest posiadanie silnego etapu lojalności w lejku sprzedażowym.

• Firmy, które oferują odnowienia i dosprzedaż, otrzymują od nich średnio 70-95% swoich przychodów (Markinblog).

Przykład nr 1: obóz bazowy

Basecamp to platforma do zarządzania projektami, która oferuje proste narzędzia i techniki zmniejszające złożoność zarządzania zespołem.Co zrobili dobrze: ich strona główna natychmiast mówi odwiedzającym, czym są i co oferują, dzięki czemu nie można uzyskać niewłaściwej wiadomości.Natychmiast rozwiązuje również główny problem swoich docelowych klientów: nadmiernie skomplikowane oprogramowanie, które sprawia, że ​​zarządzanie projektami jest trudniejsze niż musi.

Po poinformowaniu potencjalnych klientów, jaki problem rozwiążą, wysyłają jasnozielone wezwanie do działania (wezwanie do działania), zachęcając ich do bezpłatnego wypróbowania Basecamp. CTA przekazuje również wiadomość o braku ryzyka, zapewniając klientom możliwość anulowania w dowolnym momencie i nie potrzebują karty kredytowej podczas rejestracji na bezpłatny okres próbny (więc nie zostaną nieoczekiwanie obciążeni, jeśli zapomną anulować). Wreszcie, na swojej stronie docelowej umieszczają film, który pokazuje odwiedzającym dokładnie, jak działa produkt.

Według Techjury filmy wideo mogą zwiększyć konwersję strony docelowej o 86%.

Kluczowe dania na wynos:

• Poinformuj ich natychmiast, nie każ odwiedzającym witryny zbyt długo zgadywać, co robisz .
• Natychmiast zajmij się ich bólem i wyjaśnij w prostych słowach, co zamierzasz z tym zrobić .
• Używaj wyraźnych wezwań do działania, które można kliknąć i łatwo znaleźć.
• Dołącz filmy do swoich stron docelowych.
• Oferuj bezpłatne wersje próbne i gwarantuj brak ryzyka.

Przykład nr 2: Firma Patel

Firma Patel pomaga klientom w procesach sądowych dotyczących obrażeń ciała, co oznacza, że ​​skupiają się na pomocy osobom, które uległy wypadkom spowodowanym przez czyjeś zaniedbanie. W branżach takich jak medycyna czy prawo ważne jest, aby firmy nawiązały kontakt z potencjalnymi klientami. Dlatego ważne jest oferowanie bezpłatnych konsultacji lub wyceny. Wskakiwanie na rozmowę wideo z potencjalnym klientem nie tylko pozwala dowiedzieć się więcej o jego problemie, ale także pozwala firmie nawiązać kontakt z potencjalnym klientem i zdobyć jego zaufanie.

Klienci szukający pomocy w pozwie dotyczącym obrażeń ciała prawdopodobnie również nie wiedzą, jak się do tego zabrać, ponieważ nie jest to coś, z czym większość z nas ma do czynienia na co dzień. Aby upewnić się, że potencjalni klienci otrzymają odpowiedzi na swoje pytania, The Patel Firm prowadzi blog zawierający wiele informacji na temat różnych rodzajów pozwów sądowych lub roszczeń o odszkodowanie. Do każdego wpisu dołączony jest formularz, dzięki któremu klienci, którzy go znajdą oraz jego stronę internetową, mogą skorzystać z bezpłatnej konsultacji.

tak to wygląda:

Co zrobili dobrze: Podobnie jak Basecamp, firma Patel wyjaśnia, jakrobią to, co robią.To potencjalnie podkreśla ich największy czynnik różnicujący, odróżniający ich od konkurencji. Ich strona główna zawiera film wyjaśniający, w jaki sposób pomagają klientom, listę obszarów ich praktyki oraz niektóre referencje klientów. Pomagają również budować zaufanie, umieszczając stronę dla każdego członka swojego zespołu:

Wreszcie, priorytetowo traktują marketing treści. Ich blog zawiera posty informacyjne, które odpowiadają na najważniejsze pytania potencjalnych klientów. Blogowanie przyciąga nowych potencjalnych klientów z wyszukiwania organicznego i prowadzi ich do etapów odkrywania i oceny.

Według Markinblog, 55% firm wskazało posty na blogach jakonajskuteczniejszysposób pozyskiwania leadów do kolejnego etapu lejka sprzedażowego (niezależnie od tego, który).

Kluczowe dania na wynos:

• Od razu i w prosty sposób wyjaśnij, co Cię wyróżnia
• Pokaż dowody społecznościowe, aby ustalić wiarygodność, takie jak marki, z którymi pracowałeś lub gdzie Twoja praca została wyróżniona
• Nadaj priorytet content marketingowi w swojej ogólnej strategii marketingowej

Przykład #3: Rosenbaum i Rosenbaum

Rosenbaum & Rosenbaum to kolejna firma zajmująca się obrażeniami ciała, która pomaga klientom w procesach sądowych. Podobnie jak The Patel Firm, łączą się z klientami, oferując bezpłatne konsultacje, opcję czatu na żywo i całodobową infolinię. Zawierają również zaktualizowany ruchomy panel, który zawiera sprawy, w których wygrali roszczenia:

To świetny przykład strony docelowej, która przyciąga klientów, wykorzystując wcześniejsze wygrane, które osiągnęli dla klientów. Co zrobili dobrze: Rosenbaum & Rosenbaum ułatwia poruszanie się po lejku sprzedaży.Użytkownicy mają wiele możliwości kontaktu z firmą i szybko są przenoszeni do kolejnego etapu lejka. Są one również dostępne na wielu platformach społecznościowych, którym firmy z przestrzeni prawniczej często nie poświęcają wystarczającej uwagi.

Kluczowe dania na wynos:

• Spraw, aby skontaktowanie się z nimi w celu konsultacjibyło procesem łatwym do wykonania i wolnym od zakłóceń
• Uwzględnienie poprzednich wygranych spraw pomaga budować zaufanie wśród odwiedzających witrynę.

Przykład 4: LawRank

LawRank to agencja SEO dla firm prawniczych, które chcą zwiększyć ruch organiczny. Co zrobili dobrze: Podobnie jak Basecamp, ich strona główna zawiera wideo.Ale bardziej zauważalny jest ich dowód sukcesu bezpośrednio pod głównym nagłówkiem. Zamiast pokazywać społeczny dowód słuszności innych marek, pokazujądokładnie, jak odnoszą sukcesy, mówiąc potencjalnym klientom, co robią dla istniejących.

Tworzą również niedobór za pomocą frazy „Dowiedz się, czy mamy miejsce na twoim rynku”. Nie są zdesperowani w poszukiwaniu nowych klientów i przedstawiają pracę z nimi jako przywilej, a nie koszt. Następnie przedstawiają prosty trzyetapowy proces na swojej stronie głównej. Język jest również zorientowany na klienta, a nie na biznes.

Wreszcie, prowadzą regularnie aktualizowany blog, taki jak Business Insurance USA, publikując treści na tematy takie jak SEO i czynniki rankingowe Google.

Kluczowe dania na wynos:

• Pokaż potencjalnym klientom, że warto w nie inwestować , wyświetlając wyniki uzyskane od poprzednich klientów
• Przedstaw swoją markę jako wartościowego partnera, a nie zdesperowanego sprzedawcę
• Używaj skoncentrowanego na sobie języka , aby sympatyzować z potencjalnymi klientami jako jednostkami z punktami bólu

Przykład 5: Niezawodne oprogramowanie

ReliableSoft to agencja marketingu cyfrowego, która uczy marki i właścicieli firm, jak zwiększać ruch organiczny. Robią to dzięki szczegółowym kursom szkoleniowym i treściom informacyjnym na temat marketingu cyfrowego, SEO, hostingu internetowego i nie tylko. Co zrobili dobrze: strona główna oferuje dwie opcje: przejrzenie kursu marketingu cyfrowego lub kursu SEO.

Poniżej wyjaśniają również w punktach, jakie wyniki obiecują osiągnąć, jeśli z nimi współpracujesz. W ciągu kilku sekund od wyświetlenia strony głównej pojawia się wyskakujące okienko z bezpłatną zgodą.

Po wpisaniu adresu e-mail lead przesuwa się w dół lejka sprzedażowego, ponieważ wykonał akcję, która jednoznacznie świadczy o jego zainteresowaniu. Ponadto są teraz częścią listy e-mailowej marki, więc będą regularnie otrzymywać od nich e-maile marketingowe.

Kluczowe dania na wynos:

• Oferuj bezpłatne pobieranie („opt-in”) , aby zachęcić użytkowników do podjęcia działań i dołączenia do Twojej listy e-mailowej

Przykład #6: OptinMonster

OptinMonster to wielopłaszczyznowe narzędzie do konwersji, które pomaga klientom rozwijać listy e-mailowe, zwiększać sprzedaż, ograniczać porzucanie koszyków i nie tylko. Co zrobili dobrze: Podobnie jak ReliableSoft, odwiedzający otrzymują wyskakujące okienko kilka sekund po załadowaniu strony z zachętą do zarejestrowania się.Jednak OptinMonster oferuje specjalną zniżkę zamiast bezpłatnego pobrania, jeśli dokonają zakupu w ciągu określonej liczby godzin.

Mają też cztery opcje cenowe, najtańsza to 9 USD miesięcznie, a najdroższa nieco ponad 32 USD.

Każdy poziom ma również czerwone przekreślenie, które pokazuje, że dostępne ceny były kiedyś droższe, dzięki czemu wygląda na jeszcze lepszą ofertę. Ten rodzaj cen warstwowych działa. Według Bidsketch oferowanie różnych pakietów z różnymi opcjami cenowymi prowadzi do 32% wzrostu sprzedaży.

Kluczowe dania na wynos:

• Zachęcaj potencjalnych klientów do szybkiej rejestracji, oferując ograniczoną w czasie zniżkę
• Oferuj różne poziomy cen lub pakiety, aby przyciągnąć klientów i klientów z różnymi budżetami
• Zaznacz najpopularniejszy lub średni pakiet i podkreśl największe zalety każdego z nich

Przykład 7: Groupon

Groupon jest jak wyszukiwarka kuponów. Użytkownicy mogą wprowadzić żądaną lokalizację w pasku wyszukiwania, aby znaleźć oferty na wszystko, od Disney World przez członkostwo w Sam's Club po wymianę oleju. Co zrobili dobrze: Groupon jest wielkim zwolennikiem zniżek za pierwszą rejestrację.W ciągu kilku sekund od załadowania strony oferują użytkownikom 20% zniżki, gdy dołączają za pomocą swojego adresu e-mail.

Według Optinmonk, mobilne wyskakujące okienka mają współczynnik konwersji 11,07% i 9,69% na komputerach, co czyni je bardzo skutecznymi narzędziami do generowania leadów. Ponieważ Groupon nie oferuje produktów ani usług, użytkownicy zwykle dokonują jednego zakupu na raz i wykorzystują marketing e-mailowy, aby zachęcić ich do powrotu. Inna strategia wysokiego zwrotu z inwestycji, marketing e-mailowy, przynosi oszałamiający zwrot z inwestycji w wysokości 36 USD za każdy wydany 1 USD.

Kluczowe dania na wynos:

• Używaj wyskakujących okienek, aby generować więcej potencjalnych klientów i rejestracji
• Zbuduj listę e-mailową , aby przenieść obecnych potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży i zatrzymać obecnych klientów

Przykład 8: Nektar

Nectar to oprogramowanie do rozpoznawania pracowników, które pomaga małym firmom stworzyć wspaniałą kulturę firmy i zbudować społeczność, która utrzymuje zaangażowanie pracowników. Co zrobili dobrze: Strona główna podsumowuje produkt, cel i proces Nectar w kilku wierszach, które zapewniają potężny cios.Przekaz jest jasny, a potencjalni klienci dokładnie wiedzą, czego mogą się spodziewać przy zakupie. CTA zachęca odwiedzających do zarezerwowania wersji demonstracyjnej, aby wypróbować Nectar przed dokonaniem inwestycji. Po kilku przewinięciach w dół napotykają prosty proces wyjaśniający, jak działa ich oprogramowanie.

Nectar potwierdza również wiarygodność, wyświetlając referencje od obecnych klientów, wyświetlając fragment ich ponad 100 ocen na G2 i demonstrując wymierne wyniki, pokazując odwiedzającym, że 94% klientów widzi wzrost zaangażowania pracowników. Oto jak każdy z tych elementów wygląda dla osoby odwiedzającej witrynę.

Kluczowe dania na wynos:

• Dołącz referencje od obecnych lub poprzednich klientów.Nifty odkrył, że zawiera je 36% najskuteczniejszych stron docelowych.
• Wykorzystaj społeczny dowód słuszności na swoich stronach docelowych.Strony z dowodem społecznym mają współczynnik konwersji o 1,1% lepszy niż strony bez.

Przykład 9: Shein

Shein to internetowy sklep detaliczny sprzedający odzież i akcesoria w wyjątkowo przystępnych cenach.Co zrobili dobrze: Podobnie jak inne przykłady, Shein wita odwiedzających witrynę zniżką w wyskakującym okienku, jeśli zarejestrują się natychmiast.Ale co więcej, oferują bezpłatną wysyłkę przy zamówieniach powyżej 49 USD i obiecują bezpłatne zwroty. Darmowa wysyłka to sprawdzony sposób na zwiększenie zakupów. Badania pokazują, że konsumenci są 4-5 razybardziej skłonnido zakupu z bezpłatną wysyłką.

A kiedy odwiedzający próbują opuścić witrynę, Shein często żegna się z nimi wyskakującym okienkiem, które próbuje ich uratować. Według Wisepops wyskakujące okienka wyjściowe mają średni współczynnik konwersji między 4% a 5%, wyższy niż reklamy displayowe.

Kluczowe dania na wynos:

• Oferuj bezpłatną wysyłkę, jeśli to możliwe, aby przyciągnąć więcej klientów
• Oferuj bezpłatne zwroty , aby zagwarantować zadowolenie klientów i zaufanie do Twojej marki
• Używaj wyskakujących okienek wyjściowych, aby zapisywać potencjalnych klientów i zatrzymywać użytkowników w witrynie

Ostatnie przemyślenia na temat lejków sprzedażowych

Lejki sprzedażowe to skuteczny sposób na zwiększenie współczynnika konwersji. Optymalizując strony docelowe dla każdego etapu, możesz przepchnąć więcej potencjalnych klientów przez koniec ścieżki i upewnić się, że wrócą po więcej. Studiując te przykłady, wiesz już, jak dziewięć odnoszących sukcesy firm buduje swoje lejki. Teraz zastosuj te wskazówki w praktyce i czerp korzyści dla siebie.