Kompletny przewodnik po mapowaniu ścieżek do budowania ścieżki sprzedaży

Jako marketer cyfrowy zaleca się wypełnianie każdego etapu lejka sprzedażowego spójną, wysokiej jakości treścią. Daje świetny strzał w zorientowaniu się na użytkowników i ich precyzyjne potrzeby na każdym etapie procesu zakupu.

Chociaż lejek sprzedaży jest bardzo ważny, jego udział w zmianach z biegiem czasu również uległ sprawiedliwym zmianom. Prawdę mówiąc, mniej przypomina lejek niż labirynt. Niezależnie od złożoności pokażemy, jak zmapować lejek, aby zbudować lejek sprzedaży.

Proces sprzedaży składa się z kilku etapów. Jednym z nich jest przygotowanie zimnych perspektyw na przyjęcie idei wydawania pieniędzy na swoje produkty lub usługi. Drugi polega na przygotowaniu ich do przyszłych zakupów, co może okazać się wyzwaniem w nowoczesnym klimacie biznesowym, w którym panuje intensywna konkurencja i prawie nieistniejące zaufanie.

Stworzenie oferty, która jest naprawdę wartościowa, ale nie przyciągnie klientów, może być frustrujące. Co więcej, wydawanie pieniędzy na marketing i reklamę tylko pogarsza wpływ nieudanej kampanii. Właśnie dlatego kompletne lejki sprzedażowe mogą mieć znaczenie.

Co oznacza „ścieżka sprzedaży”?

Najprostszą definicją lejka sprzedażowego jest to, że jest to strategia marketingowa polegająca na przekształceniu potencjalnych klientów w długoterminowych klientów poprzez poddanie ich procesowi składającemu się z kilku etapów.

Analogia lejka odnosi się do tego, że zaczynasz od stosunkowo dużej grupy potencjalnych nabywców i ograniczasz ją do skoncentrowanej grupy klientów o wysokiej wartości z ukierunkowanym kierowaniem.

Lejek sprzedażowy ma na celu nie tylko dokonanie sprzedaży. Jej celem jest przekształcenie zwykłego potencjalnego klienta w powracającego klienta o wartości życiowej.

Dzięki szczegółowemu, stopniowemu podejściu do podróży kupującego możesz dokładniej określić, w jaki sposób przedstawiasz oferty i kiedy je przedstawiasz.

Jeśli jesteś właścicielem małej firmy, prawdopodobnie zaczniesz od jednego lub dwóch produktów. Większe firmy B2B prawdopodobnie miałyby wiele ofert umożliwiających generowanie leadów i tworzenie nowych leadów za pośrednictwem lejka sprzedaży, zespołu sprzedaży lub cyklu sprzedaży.

Załóżmy, że zamawiasz produkt – dowolny produkt. Firma może zapytać, czy chcesz otrzymać konkretny dodatek wraz z produktem. Celem oferty jest maksymalizacja wielkości zakupów. Pomoże to również w zwiększeniu kolejnych zakupów.

Większość definicji przypisuje lejkowi trzy części:

• ToFu (Góra ścieżki), która odnosi się do grupy docelowej
• MoFu (środek lejka), który odnosi się do wysoce prawdopodobnych lub potencjalnych klientów
• BoFu (dół lejka), który przechwytuje nowych i istniejących klientów

Lejek odbywa się również bez zaplanowania etapów lejka sprzedaży. Ale wyniki nie są przewidywalne ani optymalizowalne. Rozwijając każdą firmę w Internecie, podejście oparte na szablonach zapewnia, że ​​możesz twórczo i ilościowo zwiększyć liczbę klientów.

Cechą skutecznego lejka sprzedażowego jest zaangażowanie potencjalnych klientów i oferowanie im coraz większej wartości na każdym etapie. Pomijając złożoność, lejki sprzedażowe działają, gdy przestrzegamy pewnych kardynalnych zasad.

Osiemdziesiąt siedem procent konsumentów woli robić interesy z dostawcami, którzy oferują wartościowe treści na każdym etapie zakupu. Ponad połowa konsumentów wolałaby usłyszeć Twoją propozycję wartości od trzech do pięciu razy, aby wzbudzić zaufanie poprzedzające proces zakupu. A pielęgnowanie potencjalnych klientów może przynieść o 47 procent więcej zakupów, niż gdybyś tego nie zrobił.

Do czego służy „Mapowanie ścieżek”?

Zrozumienie możliwości generowania leadów, które napędzają ścieżki marketingowe, może być trudne. Jednak trudniej jest określić, jak powinien wyglądać lejek. Coraz więcej marketerów polega na oprogramowaniu do mapowania ścieżek, aby ułatwić ten proces. Wiele z tych rozwiązań pozwala dokładnie zwizualizować swój lejek przed zainwestowaniem nadmiernej ilości czasu i pieniędzy w jego opracowanie.

Głównym celem mapowania ścieżek jest udostępnienie mapy dla potencjalnych klientów. Musisz jednak pomóc im dotrzeć do określonego miejsca na mapie, gdzie odnajdą prawdziwą wartość lejka.

Mapa lejka musi szczegółowo wyjaśniać cały proces sprzedaży. Poziom szczegółowości musi odpowiadać Twoim potrzebom. Oto osiem elementów lejka sprzedażowego, które należy wykreślić na mapie lejka:

– Źródło ruchu
Jak upewniłbyś się, że ludzie dostaną się na Twój lejek?

– Treść strony internetowej
Czy wysłałbyś im post na blogu?

– Skuteczna strona docelowa
Twój potencjalny klient powinien zaakceptować Twoją ofertę. Jak byś im w tym pomógł?

– Cenna oferta
Czy możesz złożyć atrakcyjną ofertę, która pomoże Ci uzyskać informacje kontaktowe odwiedzającego?

– Dziękuję Strona
Jak poprowadzisz ich dalej na ścieżce dzięki stronie z podziękowaniem?

– E-mail potwierdzający
Czy dostarczysz jeszcze więcej szczegółów, które zmaksymalizują wartość, jaką oferujesz potencjalnemu klientowi.

– E-mail uzupełniający
Musisz śledzić, aby móc kierować potencjalnymi klientami w miarę postępów w ścieżce kupującego.

– Remarketing
W jaki sposób będziesz wykorzystywać komunikaty, aby nadal prowadzić potencjalnego klienta przez proces sprzedaży?

Praca z oprogramowaniem do mapowania lejków pomaga zwiększyć efektywność procesu sprzedaży i zwiększyć zwrot z inwestycji. Sprawia, że ​​proces jest łatwiejszy w zarządzaniu.

Jeśli zastanawiasz się, jak rozpocząć nową kampanię, mapowanie ścieżek okaże się bardzo cenne. Jest wiele rzeczy, na które należy zwrócić uwagę, aby wydawało się to nudne. Jednak oprogramowanie do mapowania lejków organizuje rzeczy w łatwe do zarządzania części.

Jak zmapować swój lejek sprzedaży

Rozpocznijmy przewodnik po mapowaniu lejka sprzedaży.

1. Naszkicuj swój lejek

Zrozumienie, jak wygląda lejek sprzedaży, jest kluczem do ustalenia, gdzie użytkownicy, zespoły i ton głosu pasują do lejka sprzedaży.

Kiedy użytkownicy po raz pierwszy spotykają Twoją markę, często dzieje się to na samym początku ścieżki . Może to być blog, infografika, media społecznościowe lub wideo. Mogą to być również polecenia klientów, wydarzenia lub recenzje.

Środek ścieżki ma miejsce, gdy kupujący podadzą swoje dane kontaktowe. Wyrazili również zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Ta część ścieżki zawiera posty na blogu, e-booki, e-mail marketing i inne treści, które dodatkowo edukują potencjalnych klientów i przypominają im, że istniejesz.

Teraz będziesz mieć trochę interakcji z użytkownikami, zanim dokonają zakupu w Twojej marce. Stanowi dno lejka . Zawiera w pełni kwalifikowane leady. Treść tutaj jest bardzo osobista i kontroluje ją zespół sprzedaży. Potencjalni klienci mają tutaj określone e-maile, rozmowy telefoniczne i inne treści.

Jest też posprzedażowa część Twojego lejka. Jest to konieczne, nawet jeśli wiele firm nie zdaje sobie z tego sprawy i na tym etapie stosuje minimalny wysiłek. Segment posprzedażowy oferuje wiele możliwości kreowania przyszłej sprzedaży, pozytywnych recenzji, referencji i rzeczników marki.

Dlatego dobrym pomysłem jest uwzględnienie informacji posprzedażowej w mapowaniu lejka. Treści posprzedażowe zazwyczaj zawierają więcej treści marketingowych, które odpowiadają konkretnym potrzebom odbiorców, dalsze wiadomości e-mail od działu obsługi klienta lub menedżerów konta oraz treści z prośbą o opinie w ramach ankiety lub ankiety.

2. Zanurz się w każdym aspekcie lejka

Teraz masz jasność na ścieżce, jaką podąża Twój użytkownik, aby poznać Twoją markę, wejść z nią w interakcję, kupić od Ciebie i polecić Cię. Pomogłoby, gdybyś zaczął strategicznie traktować każdy etap lejka sprzedażowego. Zalecamy kilka pytań, które pomogą Ci zrozumieć i stworzyć treść na każdym etapie ścieżki.

Pytania obejmują:

• Jakie są cele Twojej marki na tym etapie ścieżki?
• Kto jest docelowym odbiorcą treści tego etapu?
• Jakie są cele użytkownika na tym etapie ścieżki?
• Jaki rodzaj treści jest odpowiedni dla celów na tym etapie, odbiorców i dominującego sposobu myślenia?

Ważne jest, aby wiedzieć, dokąd należy każdy typ treści, odpowiedni ton i dokąd treść powinna prowadzić. Ale jest to o wiele łatwiejsze, jeśli określisz etapy lejka sprzedaży, odbiorców, cele i nastawienie użytkowników.

3. Użyj tylu ścieżek, ile masz odbiorców

Strategie content marketingu powinny być bardzo szczegółowe, uwzględniające potrzeby użytkowników i cele biznesowe. Twoja firma może korzystać z prostego lejka z wyraźnym górnym, środkowym, dolnym i posprzedażowym etapem. Inna marka może stworzyć wiele lejków sprzedażowych, które zaspokoją potrzeby różnych użytkowników.

Załóżmy, że tworzysz treści dla firmy usługowej. Rozwiążesz potrzebę tworzenia treści dla wszystkich działów, poziomów personelu, obecnych i potencjalnych klientów. Wszyscy ci odbiorcy mają unikalne potrzeby, a firma będzie miała inne potrzeby, a firma będzie miała inne cele dla każdego z nich. W rezultacie prawdopodobnie istnieje kilka lejków sprzedaży, które oprogramowanie do mapowania lejków musi uwzględnić, a każdy z nich może mieć nieco inny wygląd.

Etap mapowania

Teraz, gdy rozumiesz już swój lejek sprzedaży, następnym krokiem jest przypisanie zespołu do każdego etapu i udoskonalenie procesu. Te informacje są ważne, aby ulepszyć usługi dla użytkownika i osiągnąć cele biznesowe.

Ilustrowanie procesu

Zilustrujmy teraz typową fazę rozwoju lejka sprzedażowego. Możesz użyć dowolnego oprogramowania do mapowania ścieżek. Podczas tworzenia planu lejka sprzedażowego lub faktycznego budowania lejka należy zwrócić uwagę na trzy strefy:

Strefa Freebie: obejmuje to darmowy program, stronę rejestracji, stronę z podziękowaniami i powitalną wiadomość e-mail.

Strefa oferty: obejmuje Twój e-mail marketing, stronę sprzedaży i ścieżkę zakupu.

Strefa ruchu: obejmuje Twój plan ruchu i promocji. Obejmuje ruch wypracowany, ruch płatny, ruch współdzielony i ruch własny.

Pierwszym krokiem w procesie jest jasne określenie swojej płatnej oferty. Oferta musi jednak odnosić się do kluczowych bolączek klientów. Mogą to być:

• Dostarczanie dokładnych informacji
• Zapewnienie produktywności finansowej prospekta poprzez efektywne wykorzystanie jego czasu w zamian za pieniądze
• Ułatwienie nawigacji po kanałach, gdy potencjalni klienci muszą rozwiązać problem
• Oferowanie niezbędnego wsparcia potencjalnym klientom na całej ścieżce klienta

Gdy klient uświadomi sobie problem, który chce rozwiązać, zbada opcje związane z doświadczeniami i zaleceniami innych klientów.

Następnie musisz wskazać różne problemy różnych person, pokazując się z treściami niezbędnymi do ich zaangażowania. Aby to zrobić, możesz rozważyć obecnych klientów i obserwować ich docelowe problemy.

Teraz, znając problemy potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby stworzyć treści, które pojawiają się, gdy klienci przeprowadzają niezależne badania. Właśnie dlatego SEO ma znaczenie: pomaga ludziom zlokalizować treści, które chcą przeczytać.

Listy słów kluczowych są niezbędne do tworzenia odpowiednich treści. Lista słów kluczowych powinna zawierać jak najwięcej słów kluczowych na początku ścieżki.

Musisz teraz tworzyć treści za pomocą SEO. Słowa kluczowe o wysokiej pozycji są kluczowe dla celów. Twoim głównym celem jest edukacja klienta, więc SEO pomoże mu odkryć treść. Na tym etapie niezbędne są tytuły, nagłówki, opisy meta i transkrypcje wideo.

Media społecznościowe również wymagają treści. Posty, filmy i infografiki w naturalny sposób pasują do tego aspektu. Pomagają również potencjalnym klientom w odkrywaniu treści.

Klienci zazwyczaj szukają studiów przypadku lub treści od prawdziwych użytkowników. Zapewnia lepszą perspektywę tego, jak inni rozwiązywali podobne problemy. Dobrą praktyką jest uchwycenie liczb i przykładów, aby skonkretyzować swoje twierdzenia. W ten sam sposób możesz ujawnić swoje najnowsze innowacje i osiągnięcia, aby klient zrozumiał, że otrzymuje najlepszy możliwy produkt. Są to okazje do dostarczania im najnowszych informacji na temat ich problemów poprzez udostępnianie aktualizacji informacji, gdy rejestrują się, aby otrzymywać aktualizacje e-mail.

Pozostała część procesu prowadzi klienta przez zakup produktu i zachęca go do wystawienia recenzji. Mogą to być filmy z referencjami lub recenzje w mediach społecznościowych. Co powiesz na zaangażowanie potencjalnych nabywców za pomocą webinariów i podcastów? Możliwości są nieskończone.

Po zakupie oprogramowanie do mapowania lejków powinno również śledzić użytkowanie oraz kontynuować zaangażowanie i marketing za pośrednictwem poczty e-mail. W tym miejscu najbardziej istotne są spersonalizowane treści, biorąc pod uwagę, że wcześniej kontaktowano się z klientem. W tym momencie Twoja firma może przygotować ich do odkupienia i zaangażować ich jako ambasadorów i rzeczników marki.

Wniosek

Proces mapowania lejka jest tak prosty, jak mapowanie całego doświadczenia potencjalnego klienta na poszczególnych etapach lejka sprzedaży. Odpowiednie oprogramowanie do mapowania ścieżek może pomóc w uchwyceniu tego w sposób kompleksowy wizualnie. To jeden ze sposobów na zdobycie przewagi nad konkurencją.

Zarejestruj się i wypróbuj MarketPlan już dziś, aby rozpocząć mapowanie i śledzenie wszystkich lejków sprzedaży, aby poprawić swoje przychody i ROI.