Ghidul suprem pentru maparea pâlniei pentru construirea pâlniei dvs. de vânzări

În calitate de agent de marketing digital, este recomandabil să populați fiecare etapă a pâlniei de vânzări cu conținut consistent și de calitate. Vă oferă o șansă excelentă de a vă concentra asupra utilizatorilor și a nevoilor lor precise în fiecare etapă a procesului de cumpărare.

În timp ce pâlnia de vânzări este foarte importantă, a cunoscut și o parte echitabilă de schimbare în timp. Într-adevăr, este mai puțin ca o pâlnie decât un labirint. În ciuda complexității, vă vom arăta cum să vă mapați pâlnia pentru a vă construi pâlnia de vânzări.

Procesul de vânzare constă din mai multe etape. Una este pregătirea perspectivelor reci pentru a adopta ideea de a cheltui bani pe produsele sau serviciile tale. Celălalt implică pregătirea lor pentru viitoare achiziții, ceea ce se poate dovedi a fi o provocare în climatul de afaceri modern de concurență intensă și încredere aproape inexistentă.

Poate fi frustrant să creați o ofertă care este cu adevărat valoroasă, dar care nu reușește să câștige acțiune în rândul clienților. Și pe deasupra, cheltuirea banilor pe marketing și publicitate nu face decât să înrăutățească impactul unei campanii eșuate. De aceea, un canal complet de vânzări poate face toată diferența.

Ce înseamnă „pâlnia de vânzări”?

Cea mai simplă definiție pentru o pâlnie de vânzări este că este o strategie de marketing pentru a transforma clienții potențiali rece în clienți pe termen lung, punându-i printr-un proces care implică mai multe etape.

Analogia pâlnie se referă la începutul cu un public relativ mare de potențiali cumpărători și reducerea acestuia la un grup concentrat de clienți de mare valoare cu direcționare concentrată.

O pâlnie de vânzări nu urmărește doar să realizeze o vânzare. Are scopul de a transforma prospectul obișnuit într-un client care revine cu valoare pe viață.

Pe măsură ce adoptați o abordare granulară, în trepte, a călătoriei cumpărătorului, puteți deveni mai precis cu privire la modul în care prezentați ofertele și când le prezentați.

Dacă dețineți o afacere mică, probabil că veți începe cu un produs sau două. Companiile B2B mai mari ar avea probabil mai multe oferte care să permită generarea de clienți potențiali și crearea de noi clienți potențiali prin conducta de vânzări, echipa de vânzări sau ciclul de vânzări.

Să presupunem că comandați un produs – orice produs. Compania poate solicita dacă doriți un anumit supliment împreună cu produsul dvs. Scopul ofertei este de a maximiza dimensiunea achiziției tale. De asemenea, va ajuta la generarea achizițiilor ulterioare.

Majoritatea definițiilor atribuie trei părți unei pâlnie:

• ToFu (Top of the funnel), care se referă la publicul țintă
• MoFu (Mijlocul pâlniei), care se referă la clienții foarte probabili sau potențiali
• BoFu (partea de jos a pâlniei), care captează clienți noi și existenți

Canalizarea are loc, de asemenea, fără a fi planificate etapele canalului de vânzări. Dar rezultatele nu sunt previzibile sau optimizabile. În dezvoltarea oricărei afaceri online, o abordare tip șablon vă asigură că vă puteți crește în mod creativ și cuantificabil numărul de clienți.

Semnul distinctiv al unei pâlnii de vânzări eficiente este implicarea cu clienții potențiali și oferindu-le o valoare crescândă în fiecare etapă. Lăsând deoparte complexitatea, pâlniile de vânzări funcționează atunci când respectăm unele reguli cardinale.

Optzeci și șapte la sută dintre consumatori preferă să facă afaceri cu furnizori care oferă conținut valoros la fiecare etapă de cumpărare. Mai mult de jumătate dintre consumatori ar prefera să vă audă propunerea de valoare de trei până la cinci ori pentru a crea încrederea care precede procesul de cumpărare. Și hrănirea clienților potențiali vă poate aduce cu 47% mai multe achiziții decât dacă nu o faceți.

Ce face „Funnel Mapping”?

Înțelegerea capacităților de generare de clienți potențiali care conduc canalele de marketing poate fi o provocare. Cu toate acestea, este mai dificil să determinați cum ar trebui să arate pâlnia. Din ce în ce mai mulți agenți de marketing se bazează pe software-ul de cartografiere a pâlniei pentru a ușura procesul. Multe dintre aceste soluții vă permit să vă vizualizați în detaliu pâlnia înainte de a investi timp și bani excesivi în dezvoltarea acestuia.

Scopul principal al mapării canalului este de a oferi o hartă pentru clienții potențiali. Cu toate acestea, trebuie să îi ajutați să ajungă într-o anumită locație de pe hartă, unde vor găsi adevărata valoare a pâlniei.

O hartă a pâlniei trebuie să clarifice în detaliu întregul proces de vânzare. Nivelul de detaliu trebuie să fie potrivit pentru nevoile dvs. Acestea sunt opt ​​elemente ale pâlniei de vânzări pe care trebuie să le reprezentați pe harta pâlniei:

– Sursa de trafic
Cum te-ai asigura că oamenii ajung în pâlnia ta?

– Conținutul site -ului
Le-ai trimite o postare pe blog?

– Pagina de destinație efectivă
Perspectiva dvs. ar trebui să se înscrie pentru oferta dvs. Cum i-ai ajuta să facă asta?

– Ofertă valoroasă
Puteți face o ofertă convingătoare care să vă ajute să obțineți informațiile de contact ale vizitatorului dvs.?

– Pagina de mulțumiri
Cum îi veți duce mai departe în canal cu pagina de mulțumire?

– E- mail de confirmare
Veți oferi și mai multe detalii care maximizează valoarea pe care o oferiți lead-ul.

– E-mail de urmărire
Trebuie să urmăriți, astfel încât să puteți conduce liderul pe măsură ce progresează în călătoria cumpărătorului.

– Remarketing
Cum veți folosi mesajele pentru a continua să ghidați liderul prin procesul de vânzare?

Lucrul cu software-ul de cartografiere a pâlniei ajută la eficientizarea procesului de vânzare și la îmbunătățirea rentabilității investiției. Face procesul mai ușor de gestionat.

Dacă vă gândiți cum să începeți o nouă campanie, veți găsi că maparea pâlniei este foarte valoroasă. Sunt multe lucruri de luat în considerare pentru a face să pară plictisitor. Cu toate acestea, software-ul de cartografiere a pâlniei organizează lucrurile în părți gestionabile.

Cum să vă mapați canalul de vânzări

Să începem o prezentare pentru maparea pâlniei dvs. de vânzări.

1. Schițați-vă pâlnia

Înțelegerea cum arată pâlnia dvs. de vânzări este esențială pentru a afla unde se potrivesc utilizatorii, echipele și tonul vocii dvs. în pâlnia de vânzări.

Când utilizatorii vă întâlnesc pentru prima dată marca dvs., este adesea prin partea de sus a pâlniei dvs. . Poate fi un blog, infografic, social media sau video. Pot fi, de asemenea, recomandări ale clienților, evenimente sau recenzii.

Mijlocul canalului dvs. are loc atunci când cumpărătorii dvs. au furnizat informațiile de contact. De asemenea, au indicat un interes pentru produsul sau serviciul dvs. Această parte a pâlniei conține postări pe blog, cărți electronice, marketing prin e-mail și alt conținut care îi educă în continuare pe potențialii dvs. clienți și le reamintește că existați.

Acum, veți avea o anumită interacțiune cu utilizatorii înainte ca aceștia să cumpere de la marca dvs. Formează partea de jos a pâlniei . Conține clienții potențiali pe deplin calificați. Conținutul de aici este foarte personal, iar echipa dvs. de vânzări îl controlează. Perspectivii de aici au e-mailuri specifice, conversații telefonice și alt conținut.

Există și partea post-vânzare a pâlniei dvs. Este imperativ chiar dacă multe companii nu reușesc să realizeze acest lucru și depun un efort minim în această etapă. Segmentul post-vânzare oferă multe oportunități de a crea vânzări viitoare, recenzii pozitive, mărturii și susținători ai mărcii.

Deci, este o idee inteligentă să includeți post-vânzarea în maparea pâlniei. Conținutul post-vânzare va include de obicei mai mult marketing de conținut care se adresează nevoilor specifice ale publicului dvs., e-mailuri de urmărire de la serviciul pentru clienți sau managerii de cont și conținut care solicită feedback pentru sondaje sau sondaje.

2. Scufundați-vă în fiecare aspect al pâlniei

Acum sunteți clar pe calea pe care o parcurge utilizatorul pentru a vă întâlni marca, a interacționa cu aceasta, a cumpăra de la dvs. și a vă recomanda. Ar fi de ajutor dacă ai începe să fii strategic în fiecare etapă a pâlniei de vânzări. Vă recomandăm câteva întrebări pentru a vă ajuta să înțelegeți și să creați conținut pentru fiecare etapă a canalului.

Întrebările includ:

• Care sunt obiectivele mărcii dumneavoastră pentru această etapă a pâlniei?
• Cine este publicul țintă pentru conținutul acestei etape?
• În această etapă a canalului, care sunt obiectivele utilizatorului?
• Ce tip de conținut este relevant pentru obiectivele pentru această etapă, publicul și mentalitatea predominantă?

Este esențial să știi unde aparține fiecare tip de conținut, tonul potrivit și unde ar trebui să conducă conținutul. Dar, acest lucru este mult mai ușor dacă ați creionat etapele pentru canalul dvs. de vânzări, publicul dvs., obiectivele și mentalitatea utilizatorilor.

3. Folosiți atâtea canale câte audiențe aveți

Strategiile de marketing de conținut ar trebui să fie foarte specifice, luând în considerare nevoile utilizatorilor și obiectivele de afaceri. Compania dvs. poate folosi o pâlnie simplă cu etape superioare, mijlocii, inferioare și post-vânzare clare. Un alt brand poate dezvolta mai multe canale de vânzare care să răspundă nevoilor diferiților utilizatori.

Să presupunem că vii cu conținut pentru o companie de servicii. Veți aborda nevoia de a crea conținut pentru toate departamentele, nivelurile de personal, clienții actuali și potențiali. Toate aceste audiențe au nevoi unice, iar afacerea va avea nevoi diferite, iar afacerea va avea obiective diferite pentru fiecare. Ca rezultat, este probabil să existe mai multe canale de vânzări pentru care software-ul dvs. de cartografiere a pâlniei trebuie să țină seama și fiecare ar putea avea un aspect ușor diferit.

Etapa de cartografiere

Acum că vă înțelegeți canalul de vânzări, următorul pas este să vă mapați echipa la fiecare etapă și să vă rafinați procesul. Aceste informații sunt importante pentru a vă îmbunătăți serviciile pentru utilizator și pentru a vă îndeplini obiectivele de afaceri.

Ilustrarea procesului

Să ilustrăm acum o etapă tipică de dezvoltare a pâlniei de vânzări. Puteți utiliza orice software de cartografiere a pâlniei la alegere. Există trei zone de notă atunci când creați un plan de pâlnie de vânzări sau când construiți efectiv canalul:

Zona Freebie: aceasta include bonusul tău, pagina de înscriere, pagina de mulțumire și e-mailul de bun venit.

Zona de oferte: aceasta cuprinde marketingul prin e-mail, pagina de vânzări și călătoria de cumpărare.

Zona de trafic: aceasta acoperă planul dvs. de trafic și promovare. Include traficul câștigat, traficul plătit, traficul partajat și traficul deținut.

Primul pas în proces este să fii clar cu privire la oferta plătită. Cu toate acestea, oferta trebuie să abordeze punctele critice ale clienților. Acestea pot fi prin:

• Furnizarea de informații corecte
• Asigurarea productivității financiare a prospectului prin utilizarea eficientă a timpului acestora în schimbul banilor
• Fă canalele ușor de navigat atunci când clienții potențiali trebuie să rezolve o problemă
• Oferirea de suport esențial clienților potențiali pe parcursul călătoriei clienților

Pe măsură ce clientul devine conștient de punctul dureros pe care dorește să-l rezolve, va explora opțiunile în raport cu experiențele și recomandările altor clienți.

Apoi, trebuie să identificați diferitele probleme ale diferitelor persoane în timp ce vă prezentați conținutul necesar pentru a le implica. Pentru a face acest lucru, puteți lua în considerare clienții existenți și puteți observa problemele țintă a acestora.

Acum cunoscând punctele dure ale potențialilor, este timpul să creați conținut care să apară pe măsură ce clienții efectuează cercetări independente. Tocmai de aceea contează SEO: îi ajută pe oameni să localizeze conținutul pe care doresc să-l citească.

Listele de cuvinte cheie sunt esențiale în crearea conținutului relevant. Câte mai multe cuvinte cheie din partea de sus a pâlniei ar trebui să facă parte din listele dvs. de cuvinte cheie.

Trebuie să creați conținut acum folosind SEO. Cuvintele cheie de rang înalt sunt cruciale pentru obiective. Scopul dvs. principal este de a educa clientul, astfel încât SEO îl va ajuta să descopere conținutul. Titlurile, titlurile, metadescrierile și transcrierile video sunt esențiale pentru acest pas.

Rețelele sociale necesită și conținut. Postările, videoclipurile și infograficele sunt o potrivire firească pentru acest aspect. De asemenea, ajută clienții potențiali să descopere conținut.

Clienții caută de obicei studii de caz sau conținut de la utilizatori reali. Oferă o perspectivă mai bună a modului în care alții au rezolvat probleme similare. Este o practică bună să captați numere și exemple pentru a ajuta la concretizarea afirmațiilor lor. În același mod, puteți dezvălui cele mai recente inovații și evoluții, astfel încât clientul să înțeleagă că primește cel mai bun produs posibil disponibil. Acestea sunt oportunități de a le oferi cele mai recente informații despre punctul lor de durere prin partajarea actualizărilor de informații atunci când se înregistrează pentru actualizări prin e-mail.

Restul procesului ghidează clientul prin achiziția produsului și îl face să ofere recenzii. Acestea pot fi videoclipuri cu mărturie sau recenzii de pe rețelele sociale. Ce zici de a implica potențialii cumpărători folosind webinarii și podcasturi? Posibilitățile sunt nesfârșite.

După cumpărare, software-ul de cartografiere a pâlniei ar trebui, de asemenea, să urmărească utilizarea și să continue implicarea și marketingul prin e-mail. Acolo este cel mai relevant conținutul personalizat, având în vedere că a existat un contact prealabil cu clientul. În acest moment, compania dumneavoastră îi poate pregăti pentru o răscumpărare și îi poate implica ca ambasadori și susținători ai mărcii.

Concluzie

Procesul de cartografiere a pâlniei este la fel de ușor ca și a vă reprezenta întreaga experiență potențială în cadrul etapelor individuale ale pâlniei dvs. de vânzări. Software-ul potrivit de cartografiere a pâlniei vă poate ajuta să capturați acest lucru într-un mod vizual complet. Este o modalitate prin care poți câștiga avantaj în fața concurenței tale.

Înscrieți-vă și încercați MarketPlan astăzi pentru a începe să mapați și să urmăriți toate canalele de vânzări pentru a vă îmbunătăți veniturile și rentabilitatea investiției.