Do zero ao herói: descobrindo o LinkedIn Analytics para vendas

O LinkedIn provou ser a mídia social mais poderosa para empresários e vendedores em particular.

Quatro em cada cinco pessoas no LinkedIn "impulsionam as decisões de negócios", o que o torna perfeito para a aquisição de clientes. As vendas B2B são facilitadas no LinkedIn, especialmente se você souber o lugar certo para procurar e tiver a estratégia certa a seguir.

No entanto, você não pode dizer se está fazendo algo certo até saber como é o erro.

É aqui que a análise funciona. Para traçar uma estratégia de vendas bem-sucedida, você precisa ter uma ideia sólida do que deseja vender e de quem está disposto a comprá-lo de você. Felizmente, o LinkedIn oferece exatamente isso.

O que é análise do LinkedIn?

A análise do LinkedIn é uma ferramenta poderosa que permite acompanhar e avaliar o desempenho da sua página no LinkedIn. Você pode usá-lo para sua página pessoal e comercial, dependendo do nível de detalhes que espera ver (a análise da página comercial tende a ser mais aprofundada). Embora usado em todos os departamentos, ele traz mais benefícios para as equipes de vendas e marketing, pois fornece insights acionáveis.

Existem muitas métricas diferentes acessíveis aos proprietários de empresas como parte do painel do LinkedIn Analytics. De maneira geral, todos eles podem ser divididos em três categorias, conforme observado pela Hootsuite:

• Visitantes: dados sobre as pessoas que visitam sua página
• Atualizações: métricas de engajamento para conteúdo postado no LinkedIn
• Seguidores: informações numéricas e demográficas sobre as pessoas que se inscrevem na sua página

Dependendo do objetivo final de sua análise, você pode se concentrar em rastrear uma ou várias métricas, compará-las e contrastá-las ou exportá-las para um software dedicado para manipulações adicionais.

O valor do LinkedIn como parte do processo de vendas

O LinkedIn é tradicionalmente considerado a plataforma de mídia social mais eficaz para profissionais. Ele permite que você se familiarize melhor com o setor em que opera, expanda sua rede e fique atualizado com as últimas tendências.

Em essência, o LinkedIn é uma versão glorificada do Facebook – apenas profissional. Seus usuários compartilham opiniões, comentam as postagens uns dos outros e reagem às atualizações da vida com curtidas, reações e polegares para cima. No entanto, há uma diferença crucial entre os dois. Enquanto os usuários do Facebook estão simplesmente tentando deixar o mundo saber o que estão fazendo, os usuários do LinkedIn estão todos unidos pelo mesmo esforço: estimular o rápido crescimento de sua carreira.

É exatamente isso que torna o LinkedIn tão útil para empresas e indivíduos. Estimulados pelo desejo de avançar na carreira, os usuários do LinkedIn preenchem os formulários da plataforma religiosamente, atualizando rapidamente suas habilidades e refletindo sobre as mudanças de sua vida profissional. É sua principal prioridade tornar seu perfil o mais relevante possível para sua situação atual. Portanto, os usuários do LinkedIn raramente param quando se trata de fornecer à sua rede novas atualizações.

Ter acesso às informações mais atualizadas e relevantes sobre os principais players do setor, clientes em potencial e o restante do público-alvo, tudo bem organizado na forma de um perfil do LinkedIn bem estruturado, é algo que todo vendedor pode apoiar. De fato, o LinkedIn fornece funcionalidade suficiente para extrair muitos dados para vendas, a questão é como essa funcionalidade pode ser usada no processo de vendas de forma eficaz.

As três atividades mais valiosas com as quais o LinkedIn pode ajudá-lo imensamente são pesquisa e pré-qualificação de leads, monitoramento do setor e prospecção.

Linkedin para pesquisa e pré-qualificação de leads

Uma das partes mais importantes do processo de vendas é qualificar o lead. É importante que você seja capaz de determinar se um cliente potencial se encaixa na sua persona de comprador ideal, qual a probabilidade de se tornar um cliente e, o mais importante, se ele vai reter por um longo tempo e qual é a probabilidade de perda de clientes. . Tudo isso é essencial para estimar quanto esforço seria razoável para nutri-los.

Muitas vezes, os leads que você obtém do seu site não são específicos o suficiente. Mesmo que você incentive as pessoas a fornecer o máximo de informações possível no momento do registro, há muito o que você pode perguntar sobre elas mesmas sem ser assustador.

O LinkedIn é uma ótima ferramenta de perseguição socialmente aceitável. Todas as informações que você precisa para sua pesquisa de improvisação são o nome e sobrenome do seu lead ou o nome da empresa dele. A partir daí, tudo já está feito para você.

O LinkedIn oferece acesso a uma grande quantidade de informações valiosas sobre seus clientes em potencial. Apenas uma pesquisa rápida no LinkedIn ajudará você a responder às seguintes perguntas sobre qualificação de leads:

• Eles têm uma necessidade para o seu produto?
• Eles têm a capacidade de pagar pelo seu produto?
• Eles têm autoridade para comprar seu produto?

No entanto, você não precisa parar por aí. A plataforma tem muito a oferecer. Por exemplo, você pode descobrir o tamanho da empresa interessada em seus produtos, bem como o tamanho das equipes que podem se beneficiar com o uso deles. Com base nesses dados, você pode estimar facilmente o preço do negócio futuro.

Além disso, mesmo uma pesquisa superficial no LinkedIn pode fornecer todas as informações necessárias sobre as funções existentes na empresa do seu lead. Esses dados lhe darão uma compreensão de quais processos são estabelecidos na organização. Por sua vez, você poderá criar uma oferta personalizada com os recursos mais adequados para atender perfeitamente às necessidades de seus leads.

A pré-qualificação precisa de seus leads por meio do LinkedIn oferece a você a chance de realizar chamadas de demonstração mais direcionadas e mostrar a funcionalidade do produto mais adequada para os fluxos de trabalho de seus leads. Tudo isso combinado implica em uma chance maior de fechar o negócio mais rápido!

LinkedIn para monitoramento do setor

O objetivo final de praticamente qualquer empresa com fins lucrativos é ganhar dinheiro e muito dinheiro. Existem diferentes abordagens para atingir esse objetivo, mas essencialmente todas elas se resumem a conquistar a maior participação de mercado. Uma das maneiras mais eficazes de permanecer no topo do seu mercado e manter sua vantagem competitiva é igualar e, posteriormente, superar seus concorrentes.

Desde que Clive Humby cunhou a ideia de que "dados são o novo petróleo" há uma década, as empresas têm se concentrado mais em proteger suas informações valiosas. No entanto, isso se choca com a maior popularização da internet, que essencialmente concede acesso gratuito aos dados a todos. Você só precisa saber onde procurar.

Apenas dar aos seus principais concorrentes uma pesquisa no Google pode ser bastante decepcionante. Você não encontrará nenhuma informação sensível, pois as páginas de mídia social corporativa e o site das empresas são fortemente curados e auditados. Mesmo que você consiga colocar as mãos em algo suculento, todos os outros também conseguirão. Por outro lado, se você recorrer ao LinkedIn para monitoramento do setor, obterá uma visão inestimável da situação real do setor.

Uma das melhores coisas do LinkedIn é a variedade de opções que ele oferece quando se trata de coletar informações atuais sobre o setor. Existem várias maneiras pelas quais você pode se manter informado sobre todas as coisas que seu setor está fazendo no momento:

• Acompanhe os perfis dos negócios que seu mercado compreende. Dado que o LinkedIn é principalmente uma plataforma de negócios, quase todas as empresas têm um perfil corporativo disponível para o público em geral. Não negligencie a oportunidade de se inscrever nas atualizações mais recentes para estar sempre ciente do que seus concorrentes estão fazendo.
• Conecte-se com seus concorrentes. Embora seguir páginas de negócios tenha provado ser uma ótima fonte de informações, não há dados mais valiosos do que os que você pode obter de indivíduos específicos. Depois de encontrar o perfil de negócios da empresa em que você está interessado, dê uma olhada nos tomadores de decisão da empresa. Em seguida, peça para se conectar com eles no LinkedIn. As conexões do LinkedIn são um recurso poderoso que permite que você veja as atualizações da sua rede, receba alertas sobre quaisquer alterações em seu status e muitas outras informações valiosas.
• Personalize o seu feed de notícias para ser mais relevante para o seu setor. O LinkedIn pode ajudá-lo a manter-se atualizado com seu feed de notícias interno, LinkedIn Today. É um feed personalizável que exibe os artigos mais lidos e compartilhados sobre tópicos do seu setor. Você pode misturar e combinar os setores em que está interessado e escolher diferentes combinações para aparecer em seus resumos diários/semanais.
• Participe de grupos do LinkedIn. A intenção original do LinkedIn era criar uma comunidade para os profissionais interagirem uns com os outros. Os Grupos do LinkedIn são o espaço perfeito para discussões relacionadas ao setor. Você não apenas pode monitorar todas as tendências gerais, mas também praticar a escuta social e aproveitar as conversas certas em seu setor.

Algumas indústrias estão mais bem representadas do que outras. As indústrias mais populares entre os usuários do LinkedIn são:

• Tecnologia da informação e serviços
• Hospitalar e saúde
• Construção
• Gerenciamento de educação
• Retalho
• Serviços financeiros
• Contabilidade
• Software de computador
• Automotivo
• Ensino superior

Se sua empresa opera em um desses, é quase garantido que o LinkedIn será extremamente útil para permitir que você monitore seu setor. No entanto, mesmo que não, existem atualmente 148 setores diferentes listados no LinkedIn, para que você possa definitivamente encontrar o público certo para participar e observar.

Linkedin para prospecção

Outro processo de vendas para o qual o LinkedIn é ótimo é a prospecção. Como a plataforma visa conectar pessoas orientadas a negócios umas com as outras, existe a funcionalidade certa para isso. Você não precisa clicar sem rumo para encontrar clientes em potencial. Em vez disso, você tem um conjunto de ferramentas e algoritmos altamente eficazes para ajudá-lo a obter mais clientes em potencial.

A maior vantagem de explorar as graças do LinkedIn para a prospecção é que você não é apenas uma prospecção fria. O LinkedIn ajuda a criar uma sensação de familiaridade e, portanto, aquece seus clientes em potencial um pouco. A plataforma é perfeita para networking e vendas sociais, especialmente se você conhece os truques especiais.

As melhores maneiras de usar o LinkedIn para prospecção incluem o seguinte:

Aproveite a pesquisa de ex-alunos

Essa é a melhor estratégia para aqueles vendedores que frequentaram grandes universidades com muitos ex-alunos. A ideia por trás desse método é se conectar com pessoas que você não conhece, mas com quem tem algo em comum. No cenário perfeito, vocês dois deveriam compartilhar mais interesses do que apenas ir para a mesma universidade, mas mesmo isso já é um bom ponto de partida.

Ter pontos em comum com alguém instantaneamente os aquece e os torna mais inclinados a ouvir o que você tem a dizer. É um ótimo ponto de ligação que pode ajudá-lo a iniciar uma conversa e passar para o processo de venda real sem problemas.

Aproveite o recurso 'Quem viu seu perfil'

Este é um dos recursos mais eficazes do LinkedIn para prospecção. Se alguém verificar seu perfil, isso automaticamente indica que está interessado no que você tem a oferecer. Embora as pessoas nesta seção possam não ser as pessoas que você pensou em segmentar, elas ainda podem ser uma correspondência próxima. Nunca é demais dar uma chance. Se eles operam no mesmo setor ou em um setor adjacente, há uma grande chance de que eles estejam dispostos a aprender mais sobre seu negócio e o que você está oferecendo.

Verifique a seção 'Pessoas também visualizaram'

Sempre que você encontrar um cliente em potencial, há uma chance de que o próximo esteja ao virar da esquina. Você não é o único a usar o LinkedIn e é provável que seus concorrentes também estejam procurando por clientes em potencial. Agradeça a eles porque o LinkedIn coleta essas informações e sugere perfis relacionados que se encaixam na sequência de pesquisa.

Participe de grupos do LinkedIn

O LinkedIn é famoso pela atividade de seus usuários - eles compartilham ideias, publicam postagens, republicam coisas que acham interessantes e se envolvem em inúmeras discussões. O melhor espaço para conversas específicas do setor são os grupos especiais.

Existem duas opções quando se trata de grupos do LinkedIn: participar de um existente ou criar um você mesmo. Enquanto o último parece que pode lhe dar muito poder de venda, na verdade é muito trabalhoso. Aumentar um grupo e convidar as pessoas a participar pode distraí-lo da prospecção real. Por outro lado, se você simplesmente entrar na comunidade de outra pessoa que já está cheia de membros ativos, poderá começar a vender socialmente.

Tipos de dados de vendas a serem retirados do LinkedIn

Às vezes, o LinkedIn Analytics pode ser esmagador devido à variedade de dados que essa ferramenta fornece. Para tirar o máximo proveito disso, você precisa saber exatamente quais dados de vendas você precisa levar em consideração e como eles podem ajudá-lo a aumentar suas vendas.

Análise de perfil para aprimorar a marca pessoal

A sua marca é a sua cara no mundo dos negócios. Portanto, você precisa trabalhar duro para garantir que seu rosto esteja fresco e limpo e, de preferência, bem preparado. Você não quer incoerências aleatórias para assustar seus clientes potenciais e impedi-lo de fazer mais vendas.

Portanto, você precisa trabalhar para manter sua marca pessoal em ordem. Felizmente, o LinkedIn oferece a seus usuários uma ferramenta de análise de perfil para isso. Ele permite que você avalie o desempenho do seu perfil, acompanhe o que é interessante e o que não é e saiba mais sobre a multidão que você atrai.

Embora as análises gratuitas fornecidas pelo LinkedIn a membros individuais estejam longe de serem detalhadas e aprofundadas, especialmente em comparação com contas de publicidade e comerciais, você ainda pode coletar muitos dados valiosos. Isso o ajudaria a ajustar sua própria promoção, como especialista em vendas.

Veja quem visualizou seu perfil para mais engajamento

Você não precisa entrar em contato imediatamente, mas é sempre bom acompanhar quem pode estar interessado em saber mais sobre sua empresa e suas ofertas. As pessoas que visualizaram seu perfil são os alvos perfeitos para sua próxima onda de prospecção!

Poste análises para insights de negócios

Você pode ver quais pessoas se envolvem mais com o conteúdo que você compartilha em sua página do LinkedIn. Ambas as empresas, títulos e localizações geográficas dos usuários que interagem com suas postagens podem ser de grande utilidade para determinar seu público. Talvez haja um pico de interesse em sua empresa em uma região que você não viu como uma região de destino antes? Ou, talvez, você esteja tendo um desempenho inferior na área em que está mais focado. Há uma razão para ambas as situações, e o LinkedIn ajuda você a identificar um padrão o mais cedo possível para determinar as razões para isso.

Poste análises para melhores ofertas

Acompanhe as postagens com melhor desempenho para identificar os tópicos e pontos problemáticos mais relevantes que ressoam com seu público-alvo. Isso permite uma melhor personalização de sua oferta, além de fornecer ideias adicionais para implementar em seu plano de conteúdo. Simplesmente cubra os tópicos que têm o maior envolvimento e crie um ciclo de feedback positivo.

Insights do Linkedin para rastrear visitantes do site

A maioria das empresas conhece o Linkedin Insights como uma ferramenta para executar e analisar o desempenho de campanhas publicitárias. No entanto, vai além e fornece insights que podem ser utilizados de forma eficaz em uma estratégia de vendas.

O Linkedin Insights permite que você obtenha dados demográficos profissionais sobre os visitantes do site e com qual conteúdo eles mais se envolvem. Você adiciona o pixel do LinkedIn Insights ao código do seu site e ele coleta dados valiosos sobre seus visitantes: empresas específicas que visitam seu site, o setor em que a empresa opera, tamanho da empresa, cargos, localização e muito mais.

Todas essas informações compiladas podem fornecer uma melhor compreensão de como conduzir os processos de negócios adjacentes com mais eficiência, como:

• Faça uma campanha de divulgação a frio para indivíduos que visitam o site da sua empresa.
• Empregue uma estratégia de venda social, alcançando os tomadores de decisão das empresas que visitaram seu site.
• Lançar campanha de remarketing no Linkedin.
• Crie novas peças de conteúdo com base nos cargos ou setores do público. Se você descobrir um setor de visitantes do setor imobiliário, poderá personalizar páginas de destino e postagens de blog específicas para demonstrar como seu produto se aplica a eles.

Dados do Linkedin Sales Navigator

O LinkedIn Sales Navigator é uma das integrações mais úteis para o LinkedIn. Ele visa expandir o círculo de recursos acessíveis aos usuários e dar-lhes acesso a estatísticas ainda mais detalhadas.

Existem vários recursos importantes que tornam o LinkedIn Sales Navigator um ótimo investimento, incluindo acesso a mais dados de perfil, melhores oportunidades de prospecção e geração de leads e muito mais. Obviamente, também melhora a qualidade das análises do LinkedIn. Os dois recursos mais poderosos do LinkedIn Sales Navigator são notícias e insights e alertas do LinkedIn Sales Navigator.

Notícias e insights

Com base nas preferências de vendas, os vendedores podem verificar as últimas notícias do setor e potenciais clientes. Isso os ajuda a:

• Estimar o tamanho potencial do negócio e prever o crescimento da conta
• Prepare-se para uma ligação inicial com um cliente em potencial, armando-o com as informações mais recentes da empresa
• Envie e-mails de divulgação personalizados para desenvolver confiança

Além disso, o LinkedIn Sales Navigator é insubstituível se você estiver tentando segmentar uma empresa específica e conseguir um acordo com ela. Ele fornece insights em categorias específicas: contagem de funcionários, compartilhamentos de leads, compartilhamentos de contas e notícias de leads. Com esse conhecimento, você sempre sabe a quem contatar, como personalizar a oferta para atender às necessidades deles e como atualizar seu produto para garantir um cliente.

Alertas do Linkedin Sales Navigator

Com os alertas do LinkedIn Sales Navigator, os usuários recebem atualizações em tempo real sobre contas ou clientes potenciais. Isso os ajuda a aplicar uma abordagem reativa para reengajar os clientes em potencial ou levar a conversa para o próximo nível.

O LinkedIn Sales Navigator permite que seus usuários personalizem os alertas que recebem de acordo com suas necessidades.

Conclusão

A maneira como você usa o LinkedIn Analytics pode fazer ou quebrar seu negócio. No final das contas, o volume e a qualidade das vendas que você faz, especialmente se você for uma empresa B2B, depende de quão bem você pode avaliar seu desempenho para identificar armadilhas e oportunidades.

Graças à ampla funcionalidade do LinkedIn Analytics, você tem a chance de acompanhar muitas métricas, como visitantes, atualizações e seguidores. Uma combinação equilibrada de três pode fornecer uma visão inestimável do mercado e oferecer a oportunidade de aumentar imensamente suas vendas.