Sıfırdan Kahramana: Satış için LinkedIn Analitiğini Ortaya Çıkarmak

LinkedIn, özellikle iş adamları ve satış görevlileri için en güçlü sosyal medya olduğunu kanıtlamıştır.

LinkedIn'deki her beş kişiden dördü “iş kararlarını yönlendirir”, bu da onu müşteri kazanmak için mükemmel kılar. Özellikle bakılacak doğru yeri biliyorsanız ve izleyeceğiniz doğru stratejiye sahipseniz, LinkedIn'de B2B satışları kolaylaşır.

Ancak, yanlışın neye benzediğini bilene kadar bir şeyi doğru yapıp yapmadığınızı bilemezsiniz.

Analitiklerin geçtiği yer burasıdır. Başarılı bir satış stratejisi oluşturmak için neyi satmak istediğinize ve sizden kimin satın almak istediğine dair sağlam bir fikre sahip olmanız gerekir. Neyse ki, LinkedIn size tam da bunu sağlıyor.

LinkedIn analitiği nedir?

LinkedIn analitiği, sayfanızın LinkedIn'deki performansını izlemenize ve değerlendirmenize olanak tanıyan güçlü bir araçtır. Görmeyi beklediğiniz ayrıntı düzeyine bağlı olarak hem kişisel hem de işletme sayfanız için kullanabilirsiniz (işletme sayfası analizleri daha derinlemesine olma eğilimindedir). Departmanlar arasında kullanıldığında, eyleme dönüştürülebilir içgörüler sağladığı için satış ve pazarlama ekiplerine en fazla faydayı sağlar.

LinkedIn Analytics panolarının bir parçası olarak işletme sahiplerinin erişebileceği çok sayıda farklı ölçüm vardır. Genel olarak, hepsi Hootsuite tarafından belirtildiği gibi üç kategoriye ayrılabilir:

• Ziyaretçiler: sayfanızı ziyaret eden kişilere ilişkin veriler
• Güncellemeler: LinkedIn'de yayınlanan içerik için katılım metrikleri
• Takipçiler: sayfanıza abone olan kişiler hakkında sayısal ve demografik bilgiler

Analizinizin nihai amacına bağlı olarak, bir veya birkaç metriği izlemeye odaklanabilir, bunları karşılaştırabilir ve karşılaştırabilir veya daha fazla manipülasyon için özel yazılıma aktarabilirsiniz.

Satış sürecinin bir parçası olarak LinkedIn'in değeri

LinkedIn, geleneksel olarak profesyoneller için en etkili sosyal medya platformu olarak kabul edilir. Faaliyet gösterdiğiniz sektörü daha iyi tanımanıza, ağınızı genişletmenize ve en son trendlerden haberdar olmanıza olanak tanır.

Özünde, LinkedIn Facebook'un yüceltilmiş bir versiyonudur - sadece profesyonel. Kullanıcıları görüşlerini paylaşır, birbirlerinin gönderilerine yorum yapar ve beğeniler, tepkiler ve beğenilerle yaşam güncellemelerine tepki verir. Ancak ikisi arasında çok önemli bir fark var. Facebook kullanıcıları basitçe dünyaya ne yaptıklarını bildirmeye çalışırken, LinkedIn kullanıcılarının hepsi aynı çabada birleşiyor: kariyerlerinin hızlı büyümesini sağlamak.

LinkedIn'i bireyler için olduğu kadar işletmeler için de bu kadar yararlı yapan şey tam olarak budur. Kariyerlerini ilerletme arzusuyla harekete geçen LinkedIn kullanıcıları, platform formlarını dini bir şekilde dolduruyor, becerilerini hızla güncelliyor ve mesleki yaşamlarındaki değişiklikleri yansıtıyor. Profillerini mümkün olduğunca mevcut durumlarıyla alakalı hale getirmek onların en büyük önceliğidir. Bu nedenle, LinkedIn kullanıcıları, ağlarına yeni güncellemeler sağlama konusunda nadiren durur.

Sektörün kilit oyuncuları, potansiyel müşterileri ve hedef kitlenin geri kalanı hakkında, tümü iyi yapılandırılmış bir LinkedIn profili biçiminde düzenli bir şekilde düzenlenmiş en güncel ve ilgili bilgilere erişmek, her satış görevlisinin geride bırakabileceği bir şeydir. Gerçekten de LinkedIn, satış için bol miktarda veri çıkarmak için yeterli işlevsellik sağlar, soru, bu işlevin satış sürecinde etkili bir şekilde nasıl kullanılabileceğidir.

LinkedIn'in size son derece yardımcı olabileceği en değerli üç faaliyet, araştırma ve liderlik ön yeterlilik, endüstri izleme ve araştırmadır.

Araştırma ve lider ön yeterlilik için Linkedin

Satış sürecinin en önemli kısımlarından biri, müşteri adayını nitelendirmektir. Bir potansiyel müşterinin ideal alıcı kişiliğinize uyup uymadığını, müşteri olma olasılıklarının ne kadar olduğunu ve en önemlisi uzun süre elinde tutup tutmayacaklarını ve müşteri kaybı olasılığının ne kadar yüksek olduğunu belirleyebilmeniz önemlidir. . Bunların hepsi, onları beslemek için ne kadar çaba sarf etmenin makul olacağını tahmin etmek için gereklidir.

Çoğu zaman, web sitenizden elde ettiğiniz olası satışlar yeterince spesifik değildir. İnsanları kayıt sırasında mümkün olduğunca fazla bilgi vermeye teşvik etseniz bile, ürpertici olmadan onlara kendileri hakkında sorabileceğiniz çok şey var.

LinkedIn, sosyal olarak kabul edilebilir harika bir takip aracıdır. Doğaçlama araştırmanız için ihtiyacınız olan tüm bilgiler, potansiyel müşterinizin adı ve soyadı veya şirketlerinin adıdır. Oradan, hepsi sizin için zaten yapıldı.

LinkedIn, potansiyel müşterileriniz hakkında çok sayıda değerli bilgiye erişmenizi sağlar. Tek bir hızlı LinkedIn araması, aşağıdaki müşteri adayı yeterlilik sorularına yanıt vermenize yardımcı olacaktır:

• Ürününüze ihtiyaçları var mı?
• Ürününüz için ödeme yapma yetenekleri var mı?
• Ürününüzü satın alma yetkileri var mı?

Ancak, orada durmak zorunda değilsiniz. Platformun sunabileceği çok şey var. Örneğin, ürünlerinizle ilgilenen şirketin boyutunu ve bunları kullanmaktan potansiyel olarak yararlanabilecek ekiplerin boyutlarını öğrenebilirsiniz. Bu verilere dayanarak, gelecekteki anlaşmanın fiyatını kolayca tahmin edebilirsiniz.

Bunun da ötesinde, yüzey seviyesindeki bir LinkedIn araştırması bile, liderinizin şirketindeki mevcut roller hakkında gerekli tüm bilgileri size sağlayabilir. Bu veriler size kuruluşta hangi süreçlerin kurulduğu hakkında bir fikir verecektir. Buna karşılık, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını mükemmel bir şekilde karşılayacak en uygun özelliklerle kişiselleştirilmiş bir teklif hazırlayabileceksiniz.

LinkedIn aracılığıyla potansiyel müşterilerinizi önceden doğru bir şekilde değerlendirmek, size daha iyi hedeflenmiş demo çağrıları yapma ve potansiyel müşterilerinizin iş akışlarına en uygun ürün işlevselliğini sergileme şansı verir. Bunların hepsi bir araya geldiğinde, anlaşmayı daha hızlı bitirme şansı daha yüksek!

Sektör izleme için LinkedIn

Hemen hemen her kâr amacı gütmeyen işletmenin nihai hedefi, para kazanmak ve bunun çoğunu yapmaktır. Bu hedefe ulaşmak için farklı yaklaşımlar vardır, ancak esasen hepsi en büyük pazar payını kazanmaya bağlıdır. Pazarınızın zirvesinde kalmanın ve rekabet avantajınızı korumanın en etkili yollarından biri, rakiplerinizle eşleşmek ve ardından onları geride bırakmaktır.

Clive Humby on yıl önce 'verinin yeni petrol olduğu' fikrini ortaya attığından beri, işletmeler değerli bilgilerini korumaya daha fazla odaklanıyorlar. Ancak bu, esasen herkese verilere ücretsiz erişim sağlayan internetin daha da popülerleşmesiyle çatışıyor. Sadece onu nerede arayacağınızı bilmeniz gerekir.

En iyi rakiplerinize yalnızca bir Google araması yapmak oldukça hayal kırıklığı yaratabilir. Hem kurumsal sosyal medya sayfaları hem de işletmelerin web siteleri yoğun bir şekilde küratörlüğünü ve denetimini yaptığı için hassas bilgiler bulamazsınız. Elinize sulu bir şey almayı başarsanız bile, diğer herkes de öyle. Öte yandan, endüstriyi izlemek için LinkedIn'e dönerseniz, endüstrinin gerçek durumu hakkında paha biçilmez bir fikir edinirsiniz.

LinkedIn ile ilgili en iyi şeylerden biri, sektör hakkında güncel bilgileri toplamaya geldiğinde sunduğu seçeneklerin çeşitliliğidir. Sektörünüzün şu anda yaptığı her şeyden haberdar olmanın birkaç yolu vardır:

• Pazarınızın içerdiği işletmelerin profillerini takip edin. LinkedIn'in büyük ölçüde bir iş platformu olduğu gerçeği göz önüne alındığında, hemen hemen her işletmenin genel halka açık bir kurumsal profili vardır. Rakiplerinizin neler yaptığından her zaman haberdar olmak için en son güncellemelerine abone olma fırsatını kaçırmayın.
• Rakiplerinizle bağlantı kurun. İş sayfalarını takip etmenin harika bir bilgi kaynağı olduğu kanıtlanmış olsa da, belirli kişilerden alabileceğinizden daha değerli bir veri yoktur. İlgilendiğiniz şirketin iş profilini bulduktan sonra, şirketin karar vericilerine bir göz atın. Ardından, onlarla LinkedIn'de bağlantı kurma isteğinde bulunun. LinkedIn bağlantıları, ağınızın güncellemelerini görmenize, durumlarındaki herhangi bir değişiklik hakkında uyarılar almanıza ve diğer birçok değerli içgörülere sahip olmanıza olanak tanıyan güçlü bir özelliktir.
• Haber akışınızı endüstri sohbetinizle daha fazla alakalı olacak şekilde özelleştirin. LinkedIn, dahili haber akışı olan LinkedIn Today ile güncel kalmanıza yardımcı olabilir. Sektörünüzdeki konular hakkında en çok okunan ve paylaşılan makaleleri görüntüleyen özelleştirilebilir bir özet akışıdır. İlgilendiğiniz sektörleri karıştırıp eşleştirebilir ve günlük/haftalık özetlerinizde görünecek farklı kombinasyonlar seçebilirsiniz.
• LinkedIn Gruplarına Katılın. LinkedIn'in asıl amacı, profesyonellerin birbirleriyle etkileşime girmesi için bir topluluk oluşturmaktı. LinkedIn Grupları, sektörle ilgili tartışmalar için mükemmel bir alandır. Yalnızca tüm genel eğilimleri izlemekle kalmaz, aynı zamanda sosyal dinleme pratiği yapabilir ve sektörünüzdeki doğru konuşmalardan yararlanabilirsiniz.

Bazı endüstriler diğerlerinden daha iyi temsil edilmektedir. LinkedIn kullanıcıları arasında en popüler sektörler şunlardır:

• Bilgi teknolojisi ve hizmetleri
• Hastane ve sağlık
• İnşaat
• Eğitim Yönetimi
• Perakende
• Finansal hizmetler
• Muhasebe
• Bilgisayar yazılımı
• Otomotiv
• Yüksek öğretim

İşletmeniz bunlardan birinde faaliyet gösteriyorsa, LinkedIn'in sektörünüzü izlemenize son derece yardımcı olacağı neredeyse garantidir. Ancak, olmasa bile, şu anda LinkedIn'de listelenen 148 farklı sektör var, bu nedenle katılmak ve gözlemlemek için doğru kalabalığı kesinlikle bulabilirsiniz.

Arama için Linkedin

LinkedIn'in harika olduğu bir başka satış süreci de araştırmadır. Platform, iş odaklı insanları birbirine bağlamayı amaçladığından, bunun için doğru işlevsellik var. Potansiyel müşterileri bulmak için amaçsızca tıklamanız gerekmez. Bunun yerine, daha fazla potansiyel müşteri elde etmenize yardımcı olacak bir dizi son derece etkili araç ve algoritmaya sahipsiniz.

Arama için LinkedIn'in lütuflarından yararlanmanın en büyük avantajı, yalnızca soğuk araştırma yapmamanızdır. LinkedIn, bir aşinalık duygusu yaratmaya yardımcı olur ve bu nedenle, beklentilerinizi size bir çentik kadar ısıtır. Platform, özellikle özel hileleri biliyorsanız, ağ oluşturma ve sosyal satış için mükemmeldir.

LinkedIn'i araştırma için kullanmanın en iyi yolları şunları içerir:

Mezun aramasından yararlanın

Bu, çok sayıda mezunu olan büyük üniversitelere giden satış görevlileri için en iyi stratejidir. Bu yöntemin arkasındaki fikir, tanımadığınız ancak ortak bir yanınız olan insanlarla bağlantı kurmaktır. Mükemmel senaryoda, ikiniz aynı üniversiteye gitmekten daha fazla ilgi alanını paylaşmalısınız, ancak tek başına bu bile iyi bir başlangıç ​​noktasıdır.

Biriyle ortak bir zemine sahip olmak, onları anında size ısıtır ve söyleyeceklerinizi dinlemeye daha yatkın hale getirir. Bir sohbeti başlatmanıza ve gerçek satış sürecine sorunsuz bir şekilde geçmenize yardımcı olabilecek harika bir bağ noktasıdır.

'Profilinizi Kim Görüntüledi' özelliğinden yararlanın

Bu, arama için en etkili LinkedIn özelliklerinden biridir. Biri profilinizi kontrol ederse, otomatik olarak sunduklarınızla ilgilendiklerini ima eder. Bu bölümdeki kişiler, hedeflemeyi düşündüğünüz kişiler olmayabilir, ancak yine de yakın bir eşleşme olabilir. Bir şans vermekten asla zarar gelmez. Aynı veya bitişik bir sektörde faaliyet gösteriyorlarsa, işletmeniz ve sunduklarınız hakkında daha fazla bilgi edinmeye istekli olma ihtimalleri yüksektir.

'Ayrıca Görüntülenen Kişiler' bölümünü kontrol edin

Bir potansiyel müşteri bulduğunuzda, bir sonrakinin hemen köşede olma ihtimali vardır. LinkedIn'i kullanan tek kişi siz değilsiniz ve muhtemelen rakipleriniz de potansiyel müşteriler arıyor. Onlara çok teşekkür edin çünkü LinkedIn bu bilgileri toplar ve arama sırasına uyan ilgili profilleri önerir.

LinkedIn Gruplarına Katılın

LinkedIn, kullanıcılarının etkinlikleriyle ünlüdür - fikirleri paylaşırlar, gönderiler yayınlarlar, ilginç buldukları şeyleri yeniden yayınlarlar ve çok sayıda tartışmaya katılırlar. Sektöre özel konuşma için en iyi alan özel gruplardır.

LinkedIn grupları söz konusu olduğunda iki seçenek vardır: mevcut bir gruba katılın veya kendiniz bir tane oluşturun. İkincisi size çok fazla satış gücü verebilir gibi görünse de, aslında çok zahmetli. Bir grubu büyütmek ve insanları katılmaya teşvik etmek, sizi gerçek arama yapmaktan uzaklaştırabilir. Öte yandan, zaten aktif üyelerle dolu başka birinin topluluğuna katılırsanız, sosyal olarak satış yapmaya başlayabilirsiniz.

LinkedIn'den alınacak satış verilerinin türleri

LinkedIn Analytics, bu aracın sağladığı veri yelpazesi nedeniyle bazen bunaltıcı olabilir. Bundan en iyi şekilde yararlanmak için, tam olarak hangi satış verilerini göz önünde bulundurmanız gerektiğini ve satışlarınızı artırmanıza nasıl yardımcı olabileceğini bilmeniz gerekir.

Kişisel marka bilinci oluşturmayı geliştirmek için profil analizi

Markanız iş dünyasındaki yüzünüzdür. Bu nedenle yüzünüzün taze ve temiz ve tercihen bakımlı olmasını sağlamak için çok çalışmanız gerekir. Beklentilerinizi korkutmak ve daha fazla satış yapmanızı engellemek için rastgele tutarsızlıklar istemezsiniz.

Bu nedenle, kişisel markanızı düzenli tutmak için çalışmanız gerekir. Neyse ki LinkedIn, kullanıcılarına bunun için bir profil analiz aracı sunuyor. Profil performansınızı ölçmenize, neyin popüler olup neyin olmadığını takip etmenize ve çektiğiniz kalabalık hakkında daha fazla bilgi edinmenize olanak tanır.

LinkedIn tarafından bireysel üyelere sağlanan ücretsiz analizler, özellikle reklam ve işletme hesaplarıyla karşılaştırıldığında ayrıntılı ve derinlemesine olmaktan uzak olsa da, yine de çok sayıda değerli veri toplayabilirsiniz. Bir satış uzmanı olarak kendi promosyonunuzu ayarlamanıza yardımcı olur.

Daha fazla etkileşim için profilinizi kimlerin görüntülediğini görün

Hemen ulaşmak zorunda değilsiniz, ancak işletmeniz ve teklifleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyebilecek kişileri takip etmek her zaman akıllıca olacaktır. Profilinizi görüntüleyen kişiler, bir sonraki arama çılgınlığınız için mükemmel hedeflerdir!

İş içgörüleri için analiz yayınlayın

LinkedIn sayfanızda paylaştığınız içerikle en çok hangi kişilerin etkileşime geçtiğini görebilirsiniz. Gönderilerinizle etkileşime giren kullanıcıların hem şirketleri, unvanları hem de coğrafi konumları, hedef kitlenizi belirlerken çok faydalı olabilir. Belki de daha önce hedef bölge olarak görmediğiniz bir bölgede işletmenize ilgi arttı? Ya da belki de en çok odaklandığınız alanda düşük performans gösteriyorsunuz. Bu durumların her ikisinin de bir nedeni vardır ve LinkedIn, nedenlerini belirlemek için bir kalıbı mümkün olduğunca erken tespit etmenize yardımcı olur.

Daha iyi teklifler için analiz yayınlayın

Hedef kitlenizde yankı uyandıran en alakalı konuları ve sorunlu noktaları belirlemek için en iyi performans gösteren gönderileri izleyin. Bu, teklifinizin daha iyi kişiselleştirilmesine olanak tanır ve içerik planınıza uygulamak için size ek fikirler verir. En büyük etkileşime sahip konuları ele alın ve olumlu bir geri bildirim döngüsü oluşturun.

Web sitesi ziyaretçilerini izlemek için Linkedin Insights

Çoğu şirket, Linkedin Insights'ı reklam kampanyalarının performansını yürütmek ve analiz etmek için bir araç olarak bilir. Ancak, bunun ötesine geçer ve bir satış stratejisinde etkin bir şekilde kullanılabilecek içgörüler sağlar.

Linkedin Insights, web sitesi ziyaretçileri ve en çok hangi içerikle etkileşime geçtikleri hakkında profesyonel demografik veriler elde etmenizi sağlar. LinkedIn Insights pikselini web sitenizin koduna eklersiniz ve ziyaretçileriniz hakkında değerli veriler toplar: web sitenizi ziyaret eden belirli şirketler, şirketin faaliyet gösterdiği sektör, şirket büyüklüğü, iş unvanları, konum ve daha fazlası.

Derlenen tüm bu bilgiler, aşağıdakiler gibi bitişik iş süreçlerinin nasıl daha verimli bir şekilde yürütüleceği konusunda size daha iyi bir anlayış sağlayabilir:

• Şirketinizin web sitesini ziyaret eden bireyler için soğuk bir sosyal yardım kampanyası yürütün.
• Web sitenizi ziyaret eden şirketlerin karar vericilerine ulaşarak bir sosyal satış stratejisi uygulayın.
• Linkedin'de yeniden pazarlama kampanyası başlatın.
• Hedef kitlenin iş unvanlarına veya sektörlerine göre yeni içerik parçaları oluşturun. Gayrimenkul sektöründen bir ziyaretçi sektörü ortaya çıkarırsanız, ürününüzün onlara nasıl uygulandığını göstermek için belirli açılış sayfalarını ve blog gönderilerini uyarlayabilirsiniz.

Linkedin Satış Gezgini verileri

LinkedIn Sales Navigator, LinkedIn için en kullanışlı entegrasyonlardan biridir. Kullanıcıların erişebileceği özellikler çemberini genişletmeyi ve onlara daha ayrıntılı istatistiklere erişmelerini sağlamayı amaçlıyor.

LinkedIn Sales Navigator'ı harika bir yatırım yapan, daha fazla profil verisine erişim, daha iyi araştırma ve olası satış yaratma fırsatları ve daha fazlasını içeren birkaç temel özellik vardır. Tabii ki, LinkedIn analitiğinin kalitesini de artırır. LinkedIn Sales Navigator'ın en güçlü iki özelliği, Haberler ve içgörüler ile LinkedIn Sales Navigator uyarılarıdır.

Haberler ve içgörüler

Satış görevlileri, satış tercihlerine bağlı olarak en son sektör haberlerini ve potansiyel müşteri adaylarını kontrol edebilir. Bu onlara şu konularda yardımcı olur:

• Potansiyel anlaşma boyutunu tahmin edin ve hesap büyümesini tahmin edin
• Bir potansiyel müşteriyle ilk görüşmeye hazırlanın ve onları en son şirket bilgileriyle donatın
• Güven geliştirmek için kişiselleştirilmiş sosyal yardım e-postaları gönderin

Bunun da ötesinde, belirli bir şirketi hedeflemeye ve onlarla bir anlaşma yapmaya çalışıyorsanız, LinkedIn Sales Navigator vazgeçilmezdir. Belirli kategorilerde içgörüler sağlar: çalışan sayısı, lider paylaşımları, hesap paylaşımları ve lider haberleri. Bu bilgiyle, kime ulaşacağınızı, teklifi onların ihtiyaçlarına göre nasıl kişiselleştireceğinizi ve bir müşteriyi güvence altına almak için ürününüzü nasıl hayata geçireceğinizi her zaman bilirsiniz.

Linkedin Satış Gezgini uyarıları

LinkedIn Sales Navigator uyarıları ile kullanıcılar, hesaplar veya potansiyel müşteriler hakkında gerçek zamanlı güncellemeler alır. Bu, potansiyel müşterilerle yeniden etkileşim kurmak veya konuşmayı bir sonraki seviyeye taşımak için reaktif bir yaklaşım uygulamalarına yardımcı olur.

LinkedIn Sales Navigator, kullanıcılarının aldıkları uyarıları ihtiyaçlarına göre özelleştirmesine olanak tanır.

Çözüm

LinkedIn Analytics'i kullanma şekliniz, işinizi ya yapabilir ya da bozabilir. Günün sonunda, özellikle bir B2B şirketiyseniz, yaptığınız satışların hacmi ve kalitesi, tuzakları ve fırsatları tespit etmek için performansınızı ne kadar iyi değerlendirebildiğinize bağlıdır.

LinkedIn Analytics'in geniş işlevselliği sayesinde ziyaretçiler, güncellemeler ve takipçiler gibi birçok metriği takip etme şansınız olur. Üçlü dengeli bir kombinasyon size pazar hakkında paha biçilmez bir fikir verebilir ve satışlarınızı son derece artırma fırsatı sağlayabilir.