O que é Operações de Receita? O Guia Completo

Os clientes hoje em dia são mais educados do que nunca. Eles esperam experiências rápidas, cross-channel e personalizadas das marcas.

Acrescente o boom do trabalho remoto e o surgimento de novas tecnologias para facilitar esse boom, e fica claro que muitas formas antigas de gerar receita agora são menos impactantes.

As equipes de marketing, vendas, finanças, suporte ao cliente e outras não podem mais manter seu trabalho confinado em seus próprios silos. Para atender e superar as expectativas dos clientes e acompanhar a concorrência, eles precisam de uma abordagem mais integrada para o crescimento da receita.

A solução? Uma sólida estratégia de operações de receita.

Mas o que são exatamente as operações de receita?

O que é RevOps?

As operações de receita, ou RevOps, referem-se ao alinhamento das operações de marketing, vendas e sucesso do cliente ao longo do ciclo de vida do cliente. O objetivo final é impulsionar o crescimento da receita de uma forma que seja operacionalmente eficiente e previsível, bem como benéfica para a experiência do cliente.

Esta disciplina faz isso focando em quatro objetivos principais:

• Aumentando as conversões
• Obter melhores margens ou receita recorrente anual (dependendo do produto/serviço vendido)
• Reduzindo o vazamento de receita
• Identificação de novas oportunidades de receita

As operações de receita também oferecem uma solução para problemas que surgem quando as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente (incluindo suporte ao cliente e finanças) trabalham independentemente umas das outras. Exemplos de tais problemas incluem:

• Gerenciamento de dados ineficiente
• Visões fragmentadas da jornada do cliente
• Falha de comunicação
• Falta de transparência de dados.
• Perda de tempo.
• Trabalho ou tarefas duplicadas

Em essência, o RevOps estimula uma abordagem holística para o crescimento da receita, incentivando diferentes departamentos a trabalharem juntos e compartilharem a responsabilidade pela jornada completa do cliente, desde o momento em que um cliente em potencial considera sua oferta até quando ele compra, renova, atualiza e compra novamente .

Operações de receita x operações de vendas

O guarda-chuva das operações de receita abrange as operações de vendas. Enquanto as operações de vendas se concentram apenas em melhorar o desempenho das equipes de vendas, as operações de receita alinham as operações de vendas com as operações de marketing e sucesso do cliente em torno de uma meta compartilhada (aumento da receita) por meio de práticas e estratégias comuns.

Por exemplo, para executar uma campanha de upselling eficaz, as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente precisam estar a bordo.

As partes interessadas de cada equipe devem saber que têm um papel a desempenhar. As operações de vendas fazem parte das operações de receita, mas não o contrário.

Os benefícios das operações de receita

Essa abordagem unificada para o crescimento da receita traz alguns benefícios consideráveis.

Um ponto de verdade para as partes interessadas

Quando todos têm o mesmo objetivo final em mente e uma estratégia coesa para chegar lá, o risco de confusão diminui significativamente – posicionando imediatamente os projetos relacionados à receita para o sucesso.

Além disso, há um ponto de contato claro (a equipe RevOps ou o Chief Revenue Officer) para quem precisa ser mantido atualizado sobre projetos e resultados relacionados à receita. De um modo geral, a responsabilidade termina com eles.

Medição, rastreamento e previsão aprimorados

Se equipes diferentes trabalharem com dados em sistemas diferentes sem qualquer sincronização, isso resultará em baixa qualidade de dados .

Por exemplo, os representantes de vendas ou marketing podem adicionar um novo registro de contato em vez de atualizar um existente à medida que a jornada do contato com sua marca continua.

Esses erros se acumularão e exigirão algum esforço sólido de desduplicação de dados . Mas uma vez que você mudou para um sistema RevOps unificado, onde uma única entidade é responsável por dados e ferramentas relacionados à receita, a manutenção dos dados se torna muito mais fácil.

Você também terá uma visão melhor do que está funcionando, do que não está e onde estão seus gargalos. Além disso, você poderá fazer previsões de receita e melhorar seu planejamento estratégico de longo prazo quando estiver munido das informações corretas.

Por fim, com todos os dados em um só lugar, torna-se possível construir mais facilmente estratégias e modelos de playbooks que ajudam você a decidir:

• A quem oferecer um upsell e quando
• Quais produtos recomendar em seus e-mails promocionais
• A que horas do dia enviar suas cotações

Automação mais fácil e ciclos de vendas mais curtos

Como todos estão seguindo os mesmos processos e trabalhando juntos com os mesmos dados, em vez de trabalharem em silos, fica muito mais fácil automatizar o que antes poderia ser um trabalho manual.

Por exemplo, onde as equipes financeiras podem ter que copiar dados de planilhas do Excel para o CRM antes de poder faturar, o RevOps estabelece processos para que todos os dados sejam capturados uma vez desde o início e disponibilizados para todos na equipe RevOps .

Esse tipo de unificação e automação também permite encurtar os ciclos de vendas e transformar um prospect em cliente mais rapidamente.

Digamos que sua equipe de marketing promova um webinar. Em seguida, um cliente em potencial se inscreve nesse webinar.

Eles se tornam um lead e assistem ao webinar, após o qual preenchem um formulário que indica seu interesse em sua oferta.

Seu sistema gera automaticamente uma cotação e um contrato com um campo de assinatura eletrônica e e-mails para o lead.
O lead assina os documentos e os envia de volta para você, a partir do qual seu processo de integração automatizado entra em ação e a venda é considerada fechada.

Redução de custos e erros

Quanto mais limpos forem seus dados e mais curtos forem seus ciclos de vendas, menores serão seus custos para eles. Ter uma pilha de tecnologia unificada significa que menos erros ocorrerão devido a equipes que trabalham com dados não sincronizados ou desatualizados, pois todos têm acesso às mesmas informações (precisas!).

Maiores conversões, engajamento do cliente e taxas de retenção

Quando você tem uma visão melhor do que funciona para seu público-alvo e suas operações são executadas com mais tranquilidade, você pode oferecer uma melhor experiência ao cliente e interagir com seus leads e clientes de maneira mais personalizada.

Você pode acompanhar quando souber que eles provavelmente responderão, fazer ofertas com base em suas necessidades específicas, criar conteúdo que responda às suas perguntas e fornecer suporte que lhes permita usar seu produto ou serviço sem esforço.

Tudo isso leva a conversões mais altas, maior envolvimento do cliente e melhores taxas de retenção.

Maior adaptabilidade

Com uma abordagem unificada para o crescimento da receita, as pessoas se acostumam a trabalhar juntas e se comunicar entre as equipes. Assim, fica muito mais fácil se adaptar às mudanças nas condições do mercado ou aproveitar as oportunidades quando elas se apresentam.

Como todos estão centrados nessa abordagem unificada, a ativação da mudança pode acontecer em todos os departamentos de uma só vez, e os programas de treinamento também podem ser configurados de maneira holística.

O que é necessário para tornar o RevOps um sucesso?

Para colher os benefícios acima das operações de receita, alguns elementos essenciais precisam estar em vigor.

Alinhamento de metas

Uma abordagem alinhada para o crescimento da receita exige que as equipes não apenas trabalhem em direção ao mesmo objetivo, mas também concordem sobre como chegar lá. Eles precisam ter o nariz na mesma direção e segui-los também.

Ao estabelecer uma equipe ou estratégia de operações de receita (ou refinar uma já existente), enfatize que brigas ou disputas internas sobre quais metas do departamento são mais importantes são prejudiciais para operações de receita eficazes. A colaboração é fundamental.

Confiança e comunicação entre departamentos e equipas

Sem confiança e comunicação contínua e transparente entre as equipes relacionadas à receita, as operações de receita não podem ser bem-sucedidas. Essa disciplina depende da capacidade de simplificar os processos e fluxos de trabalho de diferentes departamentos para que eles possam trabalhar juntos com mais facilidade.

Quando há desconfiança nas capacidades dos dados provenientes de outras equipes, esse é um problema que precisa ser resolvido antes que você possa ter RevOps bem-sucedido.

Processos unificados e pilhas de tecnologia

Quando o RevOps está sendo implementado, as equipes precisam trabalhar juntas para transformar clientes potenciais em clientes fiéis. E para que tudo corra bem, suas ferramentas também devem trabalhar juntas.

A tecnologia que você usa deve contar uma história clara de como está o desempenho do seu pipeline de receita. Em vez de ter dados espalhados por diferentes plataformas que não são usadas por todos os departamentos, você deseja ter uma pilha de texto que suporte os processos unificados que suas equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente implementarão.

Idealmente, isso significa reunir todos os seus processos relacionados à receita em uma plataforma abrangente. Quando isso não for possível, você também pode criar conexões entre seus sistemas existentes. Mas quando você faz isso, existe um risco real de os dados não serem sincronizados em todas as plataformas.

De qualquer forma, as operações de receita são responsáveis ​​pela aquisição, implementação e gerenciamento das ferramentas que você usará para gerar, rastrear e processar receita.

KPIs alinhados entre os departamentos

Para saber se o seu RevOps é eficaz, você precisará rastrear os KPIs que refletem o trabalho de receita entre equipes que você está realizando. Alguns dos mais importantes são:

• Custo de aquisição do cliente (CAC) : quanto custa adquirir um único cliente novo
• Receita recorrente anual (ARR) : a receita que você está gerando ao longo de um ano
• Valor vitalício do cliente (LTV) : a receita total que você pode esperar obter de um único cliente, desde que seja um cliente
• Precisão da previsão : um cálculo do grau em que você previu corretamente a receita
• Upsell e taxa de renovação : a taxa na qual você pode vender produtos novos ou atualizados para clientes existentes ou a taxa na qual os clientes existentes renovam seus contratos ou assinaturas
• Churn rate : quantos clientes você perdeu em um determinado período de tempo
• Taxa de ganhos : quantas oportunidades de vendas se transformam em vendas
• Velocidade do pipeline: a rapidez com que um lead se move pelo pipeline de receita

Quem precisa de RevOps?

Embora as operações de receita possam parecer algo reservado para grandes empresas com equipes dedicadas de marketing, vendas e sucesso do cliente, não precisa ser. Se você se encontra em alguma dessas situações, o RevOps pode ser a solução para o problema da sua empresa:

• Suas vendas dependem do conhecimento (técnico) e da contribuição do fundador. Você não tem um processo escalável e repetível.
• Seus esforços de marketing não estão se transformando em vendas.
• Seus clientes estão constantemente insatisfeitos por causa da experiência inconsistente ou insatisfatória que você está dando a eles.
• Suas equipes de vendas e marketing têm ideias diferentes sobre como aumentar a receita e agir de acordo.

Quem executa as operações de receita?

Dependendo do tamanho da sua empresa, você pode criar uma equipe de operações de receita dedicada ou distribuir responsabilidades RevOps entre os membros existentes de suas equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente.

Uma estrutura comum para equipes RevOps dedicadas é aquela em que há um Diretor de Operações de Receita ou Diretor de Receita que se reporta ao CEO. Abaixo deles estão os gerentes responsáveis ​​por cada um dos departamentos que se enquadram nas operações de receita:

• Um gerente de operações de vendas que supervisiona as operações da equipe de vendas
• Um gerente de operações de marketing que supervisiona as operações da equipe de marketing
• Um gerente de operações de sucesso do cliente que supervisiona as operações da equipe de sucesso do cliente

Independentemente da opção que você escolher, seus líderes e implementadores de RevOps sempre devem ter os elementos necessários descritos acima:

• Um objetivo compartilhado
• Confiança e excelente comunicação
• Processos unificados
• KPIs alinhados
• Uma pilha de tecnologia otimizada

kit de ferramentas RevOps

Conforme mencionado, você precisa de uma pilha de tecnologia simplificada para executar operações de receita com sucesso. Embora algumas ferramentas dependam do tipo de negócio que você administra, você sempre precisará de um CRM sólido que permita:

• Colete dados de prospects e clientes, acompanhe as interações e saiba onde alguém está na jornada do cliente
• Preveja receitas futuras com base em dados históricos
• Analise a receita e o progresso do fluxo de trabalho para obter informações sobre o que está funcionando e o que não está.
• Integre e sincronize com as outras ferramentas em sua pilha de tecnologia para que os membros de sua equipe tenham acesso a todas as informações necessárias em todos os momentos.

A Validity oferece uma variedade de ferramentas que garantem que os dados com os quais você está trabalhando sejam sempre precisos e seguros.

• O BriteVerify verifica efetivamente seus contatos.
• DemandTools ajuda você a limpar e manter seus dados de CRM rapidamente.
• O GridBuddy Connect combina todos os seus dados em uma exibição editável em estilo de planilha para que sua equipe possa obter facilmente os insights necessários para melhorar seu desempenho.

Parece muito? Comece baixando nosso kit de ferramentas de produtividade de vendas supremo para obter as principais dicas sobre como melhorar sua eficiência de vendas, tecnologias a serem usadas e como evitar alguns erros perigosos de dados ao manter seu CRM.