什麼是收入運營？ 完整指南

現在的客戶比以往任何時候都受過更好的教育。 他們期望品牌提供快速、跨渠道和個性化的體驗。

加上遠程工作的繁榮和促進這種繁榮的新技術的出現，很明顯，許多舊的創收方式現在影響不大。

營銷、銷售、財務、客戶支持和其他團隊不能再將他們的工作局限於自己的孤島。 為了滿足並超越客戶的期望並跟上競爭的步伐，他們需要一種更加綜合的收入增長方法。

解決方案？ 可靠的收入運營策略。

但收入運營到底是什麼？

什麼是 RevOps？

收入運營或 RevOps 是指在整個客戶生命週期內協調營銷、銷售和客戶成功運營。 最終目標是以運營高效、可預測且有益於客戶體驗的方式推動收入增長。

該學科通過關註四個主要目標來做到這一點：

• 提高轉化率
• 獲得更好的利潤或年度經常性收入（取決於銷售的產品/服務）
• 減少收入流失
• 確定新的收入機會

收入運營還為營銷、銷售和客戶成功團隊（包括客戶支持和財務）彼此獨立工作時出現的問題提供了解決方案。 此類問題的示例包括：

• 低效的數據管理
• 客戶旅程的碎片化視圖
• 溝通不暢
• 缺乏數據透明度。
• 浪費時間。
• 重複的工作或任務

從本質上講，RevOps 通過鼓勵不同部門合作並分擔整個客戶旅程的責任，從潛在客戶考慮您的報價到他們購買、續訂、再次升級和再次購買的那一刻，刺激了收入增長的整體方法.

收入運營與銷售運營

收入運營傘包括銷售業務。 銷售運營僅側重於提高銷售團隊的績效，而收入運營則通過通用實踐和策略圍繞共同目標（增加收入）使銷售運營與營銷和客戶成功運營保持一致。

例如，要開展有效的追加銷售活動，營銷、銷售和客戶成功團隊都需要參與。

每個團隊的利益相關者都應該知道他們可以發揮作用。 銷售業務是收入業務的一部分，但反之則不然。

收入運營的好處

這種統一的收入增長方法帶來了一些可觀的好處。

利益相關者的一點真相

當每個人心中都有相同的最終目標和一個有凝聚力的戰略來實現目標時，混亂的風險就會大大降低——立即定位與收入相關的項目以取得成功。

最重要的是，對於任何需要了解與收入相關的項目和結果的人，都有一個明確的聯繫點（RevOps 團隊或首席收入官）。 一般來說，責任就在他們頭上。

改進測量、跟踪和預測

如果不同的團隊在沒有任何同步的情況下使用不同系統中的數據，勢必會導致數據質量不佳。

例如，銷售或營銷代表可能會添加新的聯繫人記錄，而不是隨著聯繫人與您的品牌的旅程繼續而更新現有的記錄。

這些錯誤會堆積起來，需要進行一些可靠的重複數據刪除工作。 但是一旦您遷移到一個統一的 RevOps 系統，其中一個實體負責與收入相關的數據和工具，數據維護就會變得容易得多。

您還可以更好地了解哪些有效，哪些無效，以及您的瓶頸在哪裡。 此外，在獲得正確信息的情況下，您將能夠做出收入預測並改進您的長期戰略規劃。

最後，由於所有數據都集中在一個地方，因此可以更輕鬆地構建策略和行動手冊模型來幫助您決定：

• 向誰提供加售，何時提供
• 在您的促銷電子郵件中推薦哪些產品
• 一天中的什麼時間發送您的報價

更輕鬆的自動化和更短的銷售週期

由於每個人都遵循相同的流程並使用相同的數據而不是孤立地工作，因此將以前可能是手動工作的工作自動化變得更加容易。

例如，財務團隊可能曾經不得不將 Excel 工作表中的數據複製到 CRM 才能開具發票，而 RevOps 建立了流程，以便從一開始就捕獲所有數據並讓 RevOps 團隊中的每個人都可以訪問.

這種類型的統一和自動化還可以讓您縮短銷售週期並更快地將潛在客戶轉變為客戶。

假設您的營銷團隊推廣網絡研討會。 接下來，潛在客戶報名參加該網絡研討會。

他們成為領導並參加了網絡研討會，之後他們填寫了一份表格，表明他們對您的提議感興趣。

您的系統會自動生成帶有電子簽名字段的報價和合同，並將兩者通過電子郵件發送給潛在客戶。
領導簽署文件並將其發回給您，您的自動入職流程將啟動，銷售被視為已結束。

減少成本和錯誤

你的數據越乾淨，你的銷售週期越短，你的成本就越低。 擁有一個統一的技術堆棧意味著團隊使用未同步或過時的數據時會出現更少的錯誤，因為每個人都可以訪問相同的（準確的！）信息。

提高轉化率、客戶參與度和保留率

當您更好地了解什麼對您的目標受眾有用並且您的運營運行得更順暢時，您就能夠提供更好的客戶體驗並以更加個性化的方式與您的潛在客戶和客戶互動。

當您知道他們最有可能回复時，您可以跟進，根據他們的特定需求向他們提供報價，創建回答他們問題的內容，並為他們提供支持，使他們能夠毫不費力地使用您的產品或服務。

所有這些都會帶來更高的轉化率、更高的客戶參與度和更好的保留率。

提高適應性

通過統一的收入增長方法，人們習慣於跨團隊合作和溝通。 因此，適應不斷變化的市場條件或在機會出現時抓住機會變得容易得多。

由於每個人都以這種統一的方法為中心，因此可以一次性跨部門進行變革支持，並且也可以以整體方式設置培訓計劃。

使 RevOps 成功需要什麼？

要獲得收入運營的上述好處，需要具備一些核心要素。

目標對齊

一致的收入增長方法要求團隊不僅要朝著同一個目標努力，還要就如何實現目標達成一致。 他們需要將鼻子對準同一方向並跟隨他們。

在建立收入運營團隊或戰略（或完善現有團隊）時，強調內部鬥爭或爭論哪個部門的目標更重要不利於有效的收入運營。 協作是關鍵。

部門和團隊之間的信任和溝通

如果收入相關團隊之間沒有信任和持續、透明的溝通，收入運營就不可能成功。 該學科依賴於簡化不同部門的流程和工作流程的能力，以便他們能夠更順暢地協同工作。

當對來自其他團隊的數據的能力產生不信任時，這是一個需要先解決的問題，然後才能成功進行 RevOps。

統一流程和技術棧

實施 RevOps 時，團隊需要通力合作，將潛在客戶轉變為忠實客戶。 為了順利進行，他們的工具也必須協同工作。

您使用的技術必須清楚地說明您的收入渠道的執行情況。 與其讓數據分散在並非每個部門都使用的不同平台上，不如擁有一個支持營銷、銷售和客戶成功團隊將實施的統一流程的文本堆棧。

理想情況下，這意味著將所有與收入相關的流程整合到一個綜合平台中。 如果不可能，您還可以在現有系統之間建立連接。 但是，當您這樣做時，確實存在數據無法跨所有平台同步的風險。

在任何情況下，收入運營負責獲取、實施和管理您將用於生成、跟踪和處理收入的工具。

跨部門統一的 KPI

要了解您的 RevOps 是否有效，您需要跟踪反映您一直在進行的跨團隊收入工作的 KPI。 一些最重要的是：

• 客戶獲取成本（CAC） ：獲取一個新客戶的成本
• 年度經常性收入 (ARR) ：您在一年中產生的收入
• 客戶生命週期價值（LTV） ：只要他們是客戶，您就可以期望從單個客戶那裡獲得的總收入
• 預測準確性：計算您正確預測收入的程度
• 追加銷售和續訂率：您能夠向現有客戶銷售新產品或升級產品的比率，或現有客戶續訂合同或訂閱的比率
• 流失率：您在給定時間段內失去了多少客戶
• 成功率：有多少銷售機會轉化為銷售
• 管道速度：潛在客戶在您的收入管道中移動的速度

誰需要 RevOps？

雖然收入運營看起來像是為擁有專門的營銷、銷售和客戶成功團隊的大公司保留的東西，但它並不需要如此。 如果您發現自己處於這些情況中的任何一種，RevOps 可能是您公司問題的解決方案：

• 您的銷售取決於創始人的（技術）知識和投入。 您沒有可擴展、可重複的流程。
• 您的營銷努力沒有轉化為銷售。
• 由於您提供給他們的體驗不一致或不令人滿意，您的客戶經常感到不滿。
• 您的銷售和營銷團隊對如何增加收入和採​​取相應行動有不同的想法。

誰經營收入業務？

根據您公司的規模，您可以創建一個專門的收入運營團隊或在您的營銷、銷售和客戶成功團隊的現有成員之間分配 RevOps 職責。

專門的 RevOps 團隊的一種常見結構是，其中有一位向 CEO 報告的收入運營總監或首席收入官。 在他們下面是負責收入業務的每個部門的經理：

• 負責監督銷售團隊運營的銷售運營經理
• 負責監督營銷團隊運營的營銷運營經理
• 客戶成功運營經理，負責監督客戶成功團隊的運營

無論您選擇哪個選項，您的 RevOps 領導者和實施者都應該始終具備上述必要的要素：

• 共同的目標
• 信任和良好的溝通
• 統一流程
• 對齊的 KPI
• 優化的技術堆棧

RevOps 工具包

如前所述，您需要精簡的技術堆棧才能成功運行收入運營。 雖然某些工具將取決於您經營的業務類型，但您始終需要一個可靠的CRM ，它允許您：

• 收集潛在客戶和客戶數據，跟踪互動，並了解某人在客戶旅程中所處的位置
• 根據歷史數據預測未來收入
• 分析收入和工作流程進度，以深入了解哪些有效，哪些無效。
• 與您的技術堆棧中的其他工具集成並同步，以便您的團隊成員可以隨時訪問所有必要的信息。

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