Cum să vinzi în 2022

Ultimii doi ani au fost vremuri de perturbări incredibile de afaceri și de adaptare la fel de impresionantă.

Și 2022 nu va fi diferit.

Pentru majoritatea companiilor, pandemia a perturbat atât de multe aspecte ale modului în care interacționăm cu clienții, inclusiv modul în care comercializăm și vindem.

Dacă lucrezi în vânzări la orice nivel (și chiar dacă ești în marketing sau dacă titlul tău nu scrie vânzări, aș spune că faci...), trebuie să vezi cum s-a transformat valul.

Iată ce a avut de spus un sondaj realizat de McKinsey Consulting despre vânzările B2B în special, dar într-adevăr, acest lucru se aplică în general:

• Interacțiunile digitale cu autoservire și reprezentanți de la distanță vor fi probabil elementele dominante ale modelului de introducere pe piață B2B în viitor, atunci când se vând atât către IMM-uri, cât și către întreprinderi mari.
• Revenirea la un nivel pre-COVID-19 de acoperire a vânzărilor în persoană NU se va întâmpla , deoarece doar 20-30% dintre cumpărătorii B2B doresc să interacționeze vreodată cu reprezentanții în persoană, chiar și în modelul lor ideal/post-COVID-19.
• Peste 90% dintre factorii de decizie B2B se așteaptă ca modelul de la distanță și digital să rămână pe termen lung, iar 3 din 4 cred că noul model este la fel de eficient sau mai mult decât înainte de COVID-19 (atât pentru clienții existenți, cât și pentru potențiali.)
• 99% dintre cumpărătorii B2B susțin că vor face o achiziție într-un model de autoservire digital end-to-end , marea majoritate fiind foarte confortabil să cheltuiască 50.000 USD sau mai mult online.
• Conexiunile videoconferinței sunt esențiale și sunt preferate audio/telefon de către 4 din 5 cumpărători B2B.

Ce înseamnă asta pentru vânzări? Cum poți CÂȘTIGĂ în acest mediu? Ce se întâmplă când „noul normal” devine bine, pur și simplu normal.

Alege Fapte în locul Sentimentelor

Când a lovit pandemia, am vorbit cu atât de multe companii care erau îngrijorate și speriate pentru că expozițiile lor comerciale au fost anulate. De ce a fost aceasta o problemă? Pentru că au depins de aceste emisiuni ani, dacă nu decenii, pentru a-și obține indicii. Acest lucru a fost valabil mai ales pentru companiile B2B cu care am vorbit.

Cu toate acestea, când am săpat și am întrebat de ce au mers la aceste spectacole în primul rând, motivul răsunător (și uluitor) din partea celor mai mulți a fost pur și simplu: moștenirea. Ei făceau ceea ce făcuseră întotdeauna pentru că a funcționat DOAR suficient de bine pentru a continua să facă asta, în ciuda randamentelor în scădere.

Iată ceea ce poate nu știi despre mine: nu iubesc rețelele sociale de dragul rețelelor sociale. De fapt, nu sunt atașat emoțional sau investit în platforme sau instrumente. Când mi-am început cariera, oamenii păreau șocați când părea să nu-mi pese dacă mă credeau sau nu că Facebook și Twitter sunt aici pentru a rămâne. Parcă ar fi vrut să-i conving.

Când vine vorba de marketing și vânzări, nu contează ce crezi. Tot ce contează este ceea ce funcționează.

Companiile care au evoluat de la expozițiile comerciale au prosperat. Au realizat că există o ABUNDANȚĂ de oportunități și un ROI mai mare în noile instrumente și strategii pe care le-au folosit. Unul dintre clienții noștri se află în spațiul tehnic al restaurantului. Când ambele lor târguri comerciale majore pentru anul au fost anulate, ei au trecut la o strategie de PR deținută și câștigată complet, obținând 1500 de clienți potențiali în 90 de zile. Să revedem această bijuterie: peste 90% dintre factorii de decizie B2B se așteaptă ca modelul digital și la distanță să rămână pe termen lung, iar 3 din 4 cred că noul model este la fel de eficient sau mai mult decât înainte de COVID-19 (pentru ambele clienții existenți și potențiali.)

Vânzările B2B NU sunt la fel cu vânzările B2C

Este popular să spunem că B2B și B2C nu contează. Totul este despre vânzările umane.

Și, asta ar fi corect... doar că motivația CHEIE pentru cumpărare este diferită.

Într-o tranzacție B2C, clientul încearcă să EVITE REGRETUL - acel „uh, nu ar fi trebuit să-mi cumpăr pantofii aceia” să se simtă în dimineața următoare sau să fie supărat când acel accesoriu de bucătărie se dovedește a fi o prostie. Motivația de bază este evitarea regretului.

Într-o tranzacție B2B, cumpărătorul încearcă să EVITE VÂNĂ. Cu excepția cazului în care vindeți directorului executiv operațional, sunt șanse ca cineva să fie capabil să-și apere decizia de a vă angaja pe dvs., serviciile dvs. sau de a cumpăra produsul dvs.

IBM a prosperat ani de zile pentru că a inventat o anumită zicală: „Nimeni nu este concediat pentru că cumpără albastru”.

Dacă trebuia să cumperi hardware pentru birou și te-ai dus cu IBM, șeful tău nu ar putea spune: „oh, ei bine, asta e ceea ce primești dacă ai încredere într-un no-name”. Ai putea spune cu ușurință „Ei bine, este IBM. Sunt cei mai buni din afacere.” A luat o decizie fără vină.

Piața de astăzi este mai complicată, dar premisa rămâne absolut. Trebuie să investești în încredere în jurul mărcii tale - mai mult ca niciodată dacă vinzi în spațiul b2b.

Mindshare = cota de piata tocmai din acest motiv. Pe măsură ce cota de voce crește, la fel crește și cota de piață. Întrebați doar Tesla sau Salesforce sau Slack.

De ce „Nike” primește mai multe căutări decât „pantofi”

Majoritatea oamenilor de vânzări nu se gândesc la branding la fel de mult ca la închidere, dar aceasta este o oportunitate uriașă ratată.

Să ne uităm la acest exemplu simplu. Google vede aproximativ 1,2 milioane de căutări de „pantofi” pe lună. Acum, să ghicem câte căutări primește Nike pe lună...

5 milioane.

Aceasta este puterea unui brand. 59% dintre oameni preferă să cumpere produse de la mărcile cu care sunt familiarizați.

Aveam 22 de ani când mi-am început compania. Nu aveam rețea sau bani. De fapt, nu mi-am dat seama decât mult mai târziu că atunci când cei mai mulți oameni încep o agenție, este pentru că au o carte de afaceri sau relații pe care le-au construit pe care le pot folosi. Nu am avut nimic din toate astea.

Am făcut-o construindu-mi brandul personal. Astăzi, organizațiile îmi plătesc cel mai bun dolar pentru a vorbi și pentru a lucra cu compania mea. Nu vând de pe scenă. Scopul meu este pur și simplu să ofer valoare.

Vânzările adevărate sunt mult mai puțin despre pâlnii de astăzi și mult mai mult despre branding. Potrivit noilor cercetări dezvăluite la Forrester's B2B Summit North America, pandemia a schimbat dramatic comportamentele de cumpărare B2B.

Numărul de interacțiuni necesare pentru a lua decizii de cumpărare a crescut semnificativ în ultimii doi ani: de la 17 în 2019 la 27 în 2021.

Ar trebui să citești asta din nou.

Da, încă o dată.

Aceasta înseamnă că înainte ca potențialii potențiali să vorbească cu vânzările, s-au hotărât deja.

Închide înainte de a convinge

Potrivit Gartner, 60% dintre clienții potențiali B2B au luat deja o decizie ÎNAINTE de a contacta compania dumneavoastră. Discuția cu un reprezentant de vânzări este adesea ultimul lor pas. Acesta este motivul pentru care este esențial să ÎNCHIȘI mai întâi și să convingi mai târziu.

Mai mulți cumpărători de astăzi fac cercetări post-cumpărare decât oricând. Ei cumpără și apoi vor să fie siguri că au luat decizia corectă.

Deci, închide-le mai întâi. Asigurați-vă că vă aleg înainte de a contacta, apoi convingeți-i că a fost o decizie excelentă.

Cum? Investind în brandul tău. Aici intervin media câștigate, deținute și partajate.

Indiferent dacă conduceți o echipă de vânzări sau sunteți un lider de marketing care vă înțelege rolul în facilitarea vânzărilor, iată 5 întrebări la care puteți răspunde pentru a vă ajuta să vindeți mai bine în 2022 și mai departe:

1. Investești în brandul tău?
2. Creați cerere în mod proactiv sau vă concentrați doar pe captarea acesteia? (Prima te plasează într-o categorie a ta; cea de-a doua te lasă în concurență constantă împotriva altora.)
3. Vă măsurați ciclul de vânzări? (Devine mai scurt... sau mai lung?)
4. Îți amplifici și distribui eforturile de conținut prin intermediul earned media?
5. Măsurați MQL-urile sau venitul real?

Dacă luați doar un singur lucru din a citi acest lucru, lăsați-l să fie acesta: cei din fața locului vor câștiga constant afacerea. Dacă ești în vânzări în 2022, treaba ta este să fii liderul cu mult înainte ca aceștia să aibă nevoie de tine.