Как продавать в 2022 году

Последние два года были временем невероятных потрясений в бизнесе и столь же впечатляющей адаптации.

И 2022 год не будет исключением.

Для большинства предприятий пандемия нарушила многие аспекты нашего взаимодействия с клиентами, в том числе то, как мы продвигаем и продаем.

Если вы работаете в сфере продаж на любом уровне (и даже если вы занимаетесь маркетингом или ваша должность не связана с продажами, я бы сказал, что да…), вы должны увидеть, как изменилась ситуация.

Вот что говорится в опросе, проведенном McKinsey Consulting, о продажах B2B, в частности, но на самом деле это применимо ко всем направлениям:

• Цифровое самообслуживание и удаленное взаимодействие с представителями, вероятно, станут доминирующими элементами модели выхода на рынок B2B в будущем при продажах как малым, так и крупным предприятиям.
• Возврата к уровню покрытия личных продаж до COVID-19 НЕ произойдет , поскольку только 20–30% покупателей B2B хотят когда-либо взаимодействовать с торговыми представителями лично, даже в их идеальной/пост-COVID-19 модели.
• Более 90% лиц, принимающих решения в сфере B2B, ожидают, что удаленная и цифровая модель сохранится в долгосрочной перспективе, а 3 из 4 считают, что новая модель так же или даже более эффективна , чем до пандемии COVID-19 (как для существующих, так и для потенциальных клиентов).
• 99% покупателей B2B заявляют, что совершат покупку в рамках комплексной цифровой модели самообслуживания , при этом подавляющее большинство вполне комфортно тратит в Интернете 50 000 долларов и более.
• Соединения для видеоконференций имеют решающее значение , и 4 из 5 покупателей B2B предпочитают их аудио/телефону.

Что это значит для продаж? Как вы можете ВЫИГРАТЬ в этой среде? Что происходит, когда «новая нормальность» становится ну просто нормальной.

Выбирайте факты, а не чувства

Когда разразилась пандемия, я разговаривал со многими компаниями, которые были обеспокоены и напуганы тем, что их торговые выставки были отменены. Почему это было проблемой? Потому что они годами, если не десятилетиями, зависели от этих шоу, чтобы получить своих главных героев. Это было особенно верно для компаний B2B, с которыми я разговаривал.

Однако, когда я копался и спрашивал, почему они вообще ходили на эти концерты, у большинства была громкая (и поразительная) причина: наследие. Они делали то, что делали всегда, потому что это работало ТОЛЬКО достаточно хорошо, чтобы продолжать делать это, несмотря на уменьшающуюся отдачу.

Вот что вы, возможно, не знаете обо мне: я не люблю социальные сети ради социальных сетей. На самом деле, я не привязан эмоционально и не инвестирую в платформы или инструменты. Когда я только начинал свою карьеру, люди выглядели шокированными, когда я, казалось, не заботился о том, верят они мне или нет, что Facebook и Twitter никуда не денутся. Как будто они хотели, чтобы я их убедил.

Когда дело доходит до маркетинга и продаж, не имеет значения, во что вы верите. Важно только то, что работает.

Компании, перешедшие из торговых выставок, процветали. Они поняли, что в новых инструментах и ​​стратегиях, которые они использовали, было ИЗОБИЛИЕ возможностей и большая рентабельность инвестиций. Один из наших клиентов работает в ресторанном техническом отделе. Когда обе их основные торговые выставки за год были отменены, они перешли к полностью собственной и заработанной PR-стратегии, привлекая 1500 лидов за 90 дней. Давайте еще раз вернемся к этой жемчужине: более 90% лиц, принимающих решения в сфере B2B, ожидают, что удаленная и цифровая модель останутся с нами в долгосрочной перспективе, а 3 из 4 считают, что новая модель так же эффективна или даже более эффективна , чем до COVID-19 (для обоих существующих клиентов и потенциальных клиентов.)

Продажи B2B — это НЕ то же самое, что продажи B2C

Популярно говорить, что B2B и B2C не имеют значения. Это ВСЕ о человеческих продажах.

И это было бы правильно… за исключением того, что ГЛАВНАЯ мотивация для покупки другая.

В B2C-сделке покупатель пытается ИЗБЕЖАТЬ СОЖАЛЕНИЯ — чувства «ох, зря я купил эти туфли» на следующее утро или расстраивания, когда этот кухонный аксессуар оказывается бесполезным. Основная мотивация — избегать сожалений.

В сделке B2B покупатель пытается ИЗБЕЖАТЬ ВИН. Если вы не продаете действующему генеральному директору, скорее всего, кто-то должен быть в состоянии защитить свое решение о найме вас, ваших услуг или покупке вашего продукта.

IBM процветала в течение многих лет, потому что они придумали особую поговорку: «Никого не увольняют за покупку синего».

Если вам нужно было купить оборудование для офиса, и вы выбрали IBM, ваш начальник не мог сказать: «Ну, вот что вы получаете, доверяя безымянному». Вы могли бы легко сказать: «Ну, это же IBM. Они лучшие в своем деле». Это приняло безошибочное решение.

Рынок сегодня более сложен, но предпосылка остается абсолютно неизменной. Вы должны инвестировать в доверие к своему бренду — больше, чем когда-либо, если вы продаете в сфере b2b.

Mindshare = доля рынка именно по этой причине. По мере роста вашей доли голоса увеличивается и ваша доля на рынке. Просто спросите Tesla, Salesforce или Slack.

Почему «Nike» получает больше запросов, чем «обувь»

Большинство продавцов не думают о брендинге так много, как о закрытии, но это огромная упущенная возможность.

Давайте посмотрим на этот простой пример. Google видит примерно 1,2 миллиона запросов «обувь» в месяц. А теперь давайте угадаем, сколько запросов Nike получает в месяц…

5 миллионов.

В этом сила бренда. 59% людей предпочитают покупать товары известных им брендов.

Мне было 22 года, когда я основал свою компанию. У меня не было ни сети, ни денег. На самом деле, я только намного позже понял, что когда большинство людей открывают агентство, это происходит потому, что у них есть бизнес-книга или отношения, которые они построили, которые они могут использовать. У меня не было ничего из этого.

Я сделал это, создав свой личный бренд. Сегодня организации платят мне большие деньги за то, чтобы я выступал и работал с моей компанией. Я не продаю со сцены. Моя цель — просто создавать ценность.

Настоящие продажи сегодня связаны не столько с воронками, сколько с брендингом. Согласно новому исследованию, обнародованному на саммите Forrester B2B Summit North America, пандемия резко изменила покупательское поведение в сфере B2B.

Количество взаимодействий, необходимых для принятия решения о покупке, значительно увеличилось за последние два года: с 17 в 2019 году до 27 в 2021 году.

Вы должны прочитать это снова.

Ага, еще раз.

Это означает, что еще до того, как потенциальные клиенты заговорят с продавцами, они уже приняли решение.

Закройте, прежде чем убеждать

По данным Gartner, 60% потенциальных клиентов B2B уже приняли решение ДО того, как они обратятся в вашу компанию. Разговор с торговым представителем часто является их последним шагом. Вот почему так важно сначала ЗАКРЫТЬ, а потом убеждать.

Сегодня больше покупателей проводят исследования после покупки, чем когда-либо прежде. Они покупают, а затем хотят убедиться, что приняли правильное решение.

Итак, сначала закройте их. Убедитесь, что они выбрали вас, прежде чем они обратятся к вам, а затем убедите их, что это было отличное решение.

Как? Инвестируя в свой бренд. Именно здесь вступают в игру заработанные, собственные и общие медиа.

Независимо от того, руководите ли вы отделом продаж или руководителем отдела маркетинга, который понимает свою роль в обеспечении продаж, вот 5 вопросов, на которые вы можете ответить, чтобы помочь вам продавать лучше в 2022 году и далее:

1. Вы инвестируете в свой бренд?
2. Вы активно создаете спрос или просто фокусируетесь на его удовлетворении? (Первое помещает вас в собственную категорию, второе заставляет вас постоянно конкурировать с другими.)
3. Измеряете ли вы свой цикл продаж? (Он становится короче… или длиннее?)
4. Вы усиливаете и распространяете свой контент через заработанные медиа?
5. Вы измеряете MQL или фактический доход?

Если вы уберете из этого только одну вещь, пусть это будет так: лидеры всегда будут выигрывать сделку. Если вы занимаетесь продажами в 2022 году, ваша задача — стать лидером задолго до того, как вы им понадобитесь.