Cum să utilizați marketingul bazat pe cont în strategia dvs. de eveniment pentru expoziții

Cu toții a trebuit să organizăm un eveniment înainte. Poate o petrecere de naștere, o nuntă sau o cină cu prietenii. Este o mulțime de planificare implicată, de la selectarea listei de invitați, cu ce vor pleca și trimiterea de invitații personale - scrisori, e-mail sau poate prin intermediul rețelelor sociale. Participarea la un eveniment de companie, cum ar fi un târg comercial, nu este diferită (x1000!).

În calitate de agenți de marketing, cu toții ne străduim ca expoziția noastră comercială să aibă succes, dar acest succes poate fi adesea măsurat în mod ambiguu. Cu toate acestea, cu utilizarea marketingului de evenimente bazat pe cont, puteți crește probabilitatea de succes. Folosind o strategie de eveniment ABM în marketingul dvs. de expoziții comerciale, puteți viza și interacționa cu cei mai valoroși clienți potențiali cu mesaje și experiențe personalizate care convertesc mai bine și păstrează mai mult.

Ce este marketingul bazat pe cont?

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o abordare strategică care se concentrează pe direcționarea unor conturi specifice, mai degrabă decât pe un public larg. Aceasta implică adaptarea eforturilor dvs. de marketing pentru a satisface nevoile și preferințele specifice ale cumpărătorilor dvs. ideali. ABM vă permite să creați experiențe personalizate pentru conturile dvs. țintă, crescând probabilitatea de implicare și conversie.

Când vine vorba de strategia de expoziție comercială, știind lucruri precum cine mai expune, participanții înregistrați și dacă v-ați implicat sau nu cu aceștia în trecut, vă poate ajuta echipa de vânzări și marketing să creeze mesaje personalizate invitându-i la evenimentul sau standul dvs. diferite părți ale pâlniei.

Definiți cumpărătorul dvs. ideal

Înainte de a vă scufunda în ABM, este esențial să vă definiți persoana ideală de cumpărător. Aceasta implică înțelegerea caracteristicilor, punctelor dureroase și motivațiilor publicului țintă. De asemenea, este important să aveți un ICP convenit, sau un profil ideal de client, în cadrul departamentului dvs. de vânzări și marketing. Acestea includ date firmografice precum industria, dimensiunea companiei, veniturile și geografia. Având aceste informații la locul lor, vă va permite să verificați lista de clienți potențiali existentă împreună cu expozanții și participanții la eveniment pentru a defini cui merită să contactați înainte de spectacol.

Identificați contul țintă

Listele de conturi direcționate joacă un rol important în strategia evenimentului ABM. Cu o listă de conturi, vă puteți defini și segmenta clienții potențiali și puteți interacționa cu aceștia prin conținut personalizat și relevant în diferite etape ale călătoriei lor de cumpărare. Când vine vorba de expoziții comerciale, cu datele potrivite și lista de conturi țintite, puteți crea experiențe de evenimente moderne și organizate care se integrează în pâlnia ABM, crescând semnificativ șansele de a încheia o afacere și de a păstra clienții.

La o expoziție comercială, nu aveți prea mult control asupra cine va expune sau va participa. Prin urmare, este important să folosiți CRM pentru a scoate orice conturi țintă despre care știți că vor fi acolo sau se află în zonă și ar putea participa la spectacol. Aici se recomandă o abordare pe niveluri. De exemplu, conturile dvs. prioritare pot fi clienții actuali despre care știți că vor expune sau vor participa la spectacol și asigurați-vă că îi invitați să treacă pe la standul dvs., să vorbească cu echipa dvs. și să le oferiți posibilitatea de a stabili o întâlnire la care să se adreseze orice noi nevoi. O prioritate secundară ar fi promovarea conducerii. Uitați-vă la lista expozanților și vedeți dacă există remarcați, de exemplu, companii pe care le aveți deja în canal sau cu care v-ați implicat în trecut. Oferă-le ocazia să cunoască unele dintre fețele din spatele companiei tale sau chiar să stabilească o întâlnire cu ei în timpul spectacolului.

Implicarea conturilor țintă, înainte, în timpul și după eveniment:

Înainte de eveniment, asigurați-vă că invitați persoanele potrivite folosind lista de conturi țintă. Sigur, tombolele și lucrurile gratuite sunt o modalitate excelentă de a obține trafic pietonal, dar s-ar putea să nu fie traficul pe care îl doriți. În schimb, concentrează-te pe conturile tale prioritare, pe cinevreisă participe la evenimentul tău sau să treci pe la standul tău și oferi-le ofertele exclusive. Puteți profita de campanii de e-mail personalizate segmentate în funcție de rol sau industrie, de sensibilizare pe rețelele sociale și de conținut direcționat pentru a crea zgomot și a genera interes.

În timpul evenimentului, asigurați-vă că oferiți experiențe personalizate, cum ar fi oportunități exclusive de networking sau prezentări personalizate. Stabiliți în prealabil întâlniri cu clienți potențiali foarte implicați, astfel încât să le puteți oferi o experiență personalizată. Puteți atrage trecătorii de top cu tombole sau swag în schimbul cărților lor de vizită.

După eveniment, revizuiți contactele care au participat sau au trecut la standul dvs. de expoziție comercială. Au avut o programare? Să-și lase cartea de vizită? Segmentați bazat pe conturi cu prioritate ridicată sau cu prioritate scăzută și asigurați-vă că trimiteți urmăriri personalizate și atent cu un CTA clar. Acest lucru ar trebui să varieze în funcție de modul în care au interacționat cu tine până acum.

Utilizați canalele de marketing digital

În timp ce vă pregătiți pentru eveniment, creați o prezență online puternică, cu conținut care să vă ajute potențialii. De asemenea, luați în considerare modul în care experiența de la standul dvs. va reflecta sau reflecta site-ul dvs. web și orice alte piese de conținut pe care le promovați. Consecvența adăugată a mărcii te va face mai recunoscut la eveniment. Atrageți-i cu ghiduri și instrumente utile legate de evenimentul dvs. care îi pot ajuta să-și depășească provocările sau să le spună ceva ce nu știau deja.

Anunțurile grafice pot fi un instrument util pentru a-i anunța publicului potențial că veți fi la spectacol. Acestea ar putea fi companii cu care nu ați avut anterior ocazia să vă conectați, dar știți că vor fi prezente și se vor potrivi cu profilul dvs. ideal de client.

Măsurați și analizați succesul

Pentru a asigura succesul strategiei dvs. de eveniment ABM, este esențial să vă măsurați și să analizați rezultatele. Modalități importante de măsurare a succesului expoziției comerciale pot fi întâlnirile rezervate în prealabil și, desigur, marketingul de clienți potențiali calificați. Pentru a măsura succesul ABM în mod specific, căutați să vedeți cine a fost pe lista de conturi țintă pe care ați creat-o înainte de spectacol, pentru a identifica care a fost rata de conversie prin efortul dvs. combinat de marketing și vânzări.

Marketingul pentru evenimente bazat pe cont nu este un proces ușor, dar vă ajută să vă concentrați eforturile asupra conturilor de mare valoare și să obțineți mai multe conversii. Urmând aceste strategii ABM, puteți configura o pâlnie de marketing mai personalizată și mai utilă, ceea ce duce la un angajament sporit, mai multe conversații și, bineînțeles, la o expoziție comercială mai profitabilă. Implementând o strategie ABM înainte, în timpul și după evenimentul dvs., puteți profita la maximum de investiția dvs.

Pentru mai multe informații despre marketingul târgurilor comerciale, consultați episodul nostru de podcast – https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094