如何在貿易展覽活動策略中使用基於帳戶的營銷

我們以前都必須舉辦過活動。 也許是生日聚會、婚禮或與朋友共進晚餐。 這涉及到很多計劃，從選擇客人名單、他們會留下什麼，以及發送個人邀請——信件、電子郵件，或者可能通過社交媒體。 參加公司活動（如貿易展覽）沒有什麼不同（x1000！）。

作為營銷人員，我們都努力讓我們的貿易展覽取得成功，但這種成功的衡量標準往往是模糊的。 但是，通過使用基於帳戶的事件營銷，您可以增加成功的可能性。 通過在貿易展覽營銷中利用 ABM 活動策略，您可以通過個性化的消息和體驗來瞄準最有價值的潛在客戶並與之互動，從而更好地實現轉化並保留更多。

什麼是基於帳戶的營銷？

基於帳戶的營銷 (ABM) 是一種戰略方法，重點針對特定帳戶而不是廣泛的受眾。 它涉及定制您的營銷工作，以滿足理想買家的特定需求和偏好。 ABM 允許您為目標帳戶創建個性化體驗，從而提高參與度和轉化的可能性。

當涉及到您的貿易展覽策略時，了解其他參展者、註冊與會者以及您過去是否與他們接觸過等信息可以幫助您的銷售和營銷團隊創建定制的消息，邀請他們參加您的活動或展位漏斗的各個部分。

定義您的理想買家

在深入了解 ABM 之前，定義理想的買家角色至關重要。 這涉及了解目標受眾的特徵、痛點和動機。 在您的銷售和營銷部門內擁有商定的 ICP（理想客戶檔案）也很重要。 這包括行業、公司規模、收入和地理位置等公司統計數據。 有了這些信息，您就可以審查現有的潛在客戶名單以及活動參展商和與會者，以確定誰值得在展會前聯繫。

確定目標賬戶

目標客戶列表在 ABM 活動策略中發揮著重要作用。 通過客戶列表，您可以定義和細分您的潛在客戶，並在他們購買旅程的各個階段通過個性化和相關內容與他們互動。 在貿易展覽方面，借助正確的數據和目標客戶列表，您可以創建融入 ABM 漏斗的現代且精心策劃的活動體驗，從而顯著增加完成交易和留住客戶的機會。

在貿易展覽會上，您對誰將在那裡展出或參加沒有太多控制權。 因此，使用您的 CRM 找出您知道將在那里或在該地區並且可以參加展會的任何目標客戶非常重要。 這裡推薦採用分層方法。 例如，您的首要客戶可能是您知道將在展會上展出或參加展會的當前客戶，並確保您邀請他們來到您的展位，與您的團隊交談，並讓他們有機會預約以解決問題任何新的需求。 第二要務是領導培育。 查看參展商名單，看看是否有任何出色的公司，例如，您可能已經在渠道中的公司或您過去曾合作過的公司。 讓他們有機會見到貴公司背後的一些面孔，甚至可以在展會期間與他們預約。

在活動之前、期間和之後吸引目標客戶：

在活動之前，請確保使用目標帳戶列表邀請合適的人員。 當然，抽獎和免費物品是獲得人流量的好方法，但這可能不是您想要的流量。 相反，請專注於您的優先客戶，即您希望參加您的活動或參觀您的展位的客戶，並向他們提供獨家優惠。 您可以利用按角色或行業細分的個性化電子郵件活動、社交媒體推廣和有針對性的內容來引起轟動並產生興趣。

活動期間，確保提供個性化體驗，例如獨家社交機會或量身定制的演示。 提前與高度參與的潛在客戶進行預約，這樣您就可以為他們提供一對一的時間和定制的體驗。 您可以通過抽獎或禮品來吸引渠道頂端的路人，以換取他們的名片。

活動結束後，查看參加或光臨您的貿易展攤位的聯繫人。 他們有預約嗎？ 丟下他們的名片？ 根據優先級從高到低的帳戶進行細分，並確保通過明確的號召性用語發送個性化且深思熟慮的後續行動。 這應該根據他們迄今為止與您互動的方式而有所不同。

利用數字營銷渠道

當您準備活動時，請創建強大的在線形象，並提供對您的潛在客戶有幫助的內容。 另外，請考慮您展位上的體驗將如何反映或反映您的網站以及您正在推廣的任何其他內容。 增加的品牌一致性將使您在活動中更容易被認出。 通過與您的活動相關的有用指南和工具吸引他們，幫助他們克服挑戰或告訴他們一些他們不知道的事情。

展示廣告可以成為讓您的潛在觀眾知道您將參加展會的有用工具。 這些公司可能是您以前沒有機會聯繫的公司，但您知道它們將會出席並符合您理想的客戶檔案。

衡量和分析成功

為了確保 ABM 活動策略取得成功，衡量和分析結果至關重要。 衡量貿易展覽成功與否的重要方法可能是提前預約，當然還有營銷合格的潛在客戶。 為了具體衡量 ABM 的成功，請查看您在展會之前創建的目標帳戶列表中的人員，以確定通過營銷和銷售的共同努力您的轉化率。

基於帳戶的事件營銷並不是一個簡單的過程，但它有助於您將精力集中在高價值帳戶上並實現更多轉化。 通過遵循這些 ABM 策略，您可以建立更加個性化和有用的營銷渠道，從而提高參與度、更多對話，當然還有利潤更高的貿易展覽。 通過在活動之前、期間和之後實施 ABM 策略，您可以從您的投資中獲得最大收益。

有關貿易展覽營銷的更多信息，請查看我們的播客節目 – https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094